機(jī)發(fā)展趨勢工程機(jī)械代理商：你有幾個金卡客戶？國外工
在工程機(jī)械行業(yè)的各種活動中，經(jīng)常能夠聽到工程機(jī)械代理商說：“我們現(xiàn)在有××個客戶，都在電腦里存著”。這××客戶都是忠誠客戶嗎？其中保持經(jīng)常聯(lián)系的有多少？這些客戶是否每次需求都先找您的公司？深入了解后發(fā)現(xiàn)，這××客戶只是這家代理商所有了解到的客戶，并不是自己的忠誠客戶群體，自己的忠誠客戶群體可能只有××個的幾十分之一，真正掌握的忠誠客戶可能只有幾十位。因此，建立金牌客戶（忠誠客戶）群體是代理商的核心工作，是必須下功夫、長期堅持的工作。 誰是金牌客戶？ 工程機(jī)械代理商從建立企業(yè)開始，就有一批忠誠客戶一直與代理商共同成長，這些客戶不僅自己購買工程機(jī)械，還向別的客戶推薦代理商的產(chǎn)品，從而使代理商的客戶群體象滾雪球一樣不斷擴(kuò)大。這些客戶在做工程中不斷發(fā)展，不斷添置新設(shè)備，開始注重技術(shù)進(jìn)步、注重品牌，代理商也在發(fā)展，不斷向這些客戶提供性能更好、質(zhì)量更優(yōu)的設(shè)備，還源源不斷的提供配件、油品、修理、培訓(xùn)等等服務(wù)。計算代理商的利潤，相當(dāng)一些是這些老客戶提供的，是他們介紹的朋友擴(kuò)大了代理商的銷量。在銷售過程中，其中20％的客戶提供的利潤占到總利潤的80％，這就是銷售中“20％＝80％”理論，這20％客戶就是代理商的忠誠客戶群體，我們稱之為“金牌客戶”。 金牌客戶是代理商發(fā)展的支柱 工程機(jī)械代理商基本上都是從做單一機(jī)種銷售開始起步的，根據(jù)客戶的需要逐步向多機(jī)種發(fā)展；從做整機(jī)、做配件開始，逐步增加售后服務(wù)職能，增加修理、租賃、機(jī)手培訓(xùn)等職能。代理商從最初單機(jī)種經(jīng)營、單一職能，逐步到多機(jī)種、多種職能的發(fā)展過程，那些忠誠的客戶群體同樣發(fā)揮了重要作用。代理商增加機(jī)種、增加職能，都要進(jìn)行市場調(diào)研，都要了解客戶需求變化，那些忠誠客戶都能
