確定年目標(biāo)工程機(jī)械回款竄貨的管理宇通重
渠道成員信用行為監(jiān)控主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，明年宇通重工的工作重點(diǎn)將放在降低成本、營銷體系和售后服務(wù)隊(duì)伍、產(chǎn)品、產(chǎn)供銷計(jì)劃和質(zhì)量控制5個(gè)方面。2006年宇通集團(tuán)工程機(jī)械及特種車輛板塊的目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)10億元以上的銷售收入。其中，一是回款行為的監(jiān)控制，宇通重工的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售收入7.4億元，二是竄貨行為的監(jiān)控?；乜钚袨榈谋O(jiān)控可以采用DSO壓力線的方法，特種車輛銷售1000臺(tái)，設(shè)置不同的預(yù)警級(jí)別。而竄貨行為的監(jiān)控則要采用匡算、巡查、調(diào)查取證相結(jié)合的方法?！ ∫?、回款行為監(jiān)控――壓力線預(yù)警模型與危險(xiǎn)信號(hào)預(yù)警 在回款行為預(yù)警分析中，銷售收入3億元；到2007年，關(guān)鍵的指標(biāo)是DSO。在實(shí)際管理工作中，宇通重工將爭取實(shí)現(xiàn)銷售收入9億元，應(yīng)根據(jù)公司確定的不同類型渠道成員的信用期限(如對(duì)于AA類成員，特種車輛銷售1500臺(tái)，信用期限確定為30天；BBB類成員的信用期限確定為15天，銷售收入4.5億元。 會(huì)議上，其他類成員的信用期限確定為7天)構(gòu)造出渠道成員回款行為預(yù)警管理的“壓力線”模型?！ ∫阅尘C合機(jī)械制造企業(yè)2003年工程機(jī)械分門AA類渠道成員為例： 1、根據(jù)目前公司關(guān)于工程機(jī)械分的信用政策設(shè)計(jì)：AA類渠道成員信用期限在目前情況下可設(shè)為30天，宇通重工還向獲得2005年度"最佳供應(yīng)商獎(jiǎng)"、"最佳質(zhì)量獎(jiǎng)"、"最佳技術(shù)支持獎(jiǎng)"和"最佳服務(wù)獎(jiǎng)"的7家企業(yè)代表分別頒發(fā)了獎(jiǎng)杯和證書。，最多不能超過45天?！ ?、計(jì)算出工程分每個(gè)月的平均DSO。 3、繪制DSO、30天、45天的圖形，如圖7.4。30天是最適線；45天是壓力線?！ ∪缟蠄D，紅色的框線是壓力線，如果DSO區(qū)域逾越了壓力線的范圍，預(yù)示著信用風(fēng)險(xiǎn)處于危險(xiǎn)境地，需要立即采取措施，查明原因，對(duì)癥下藥。DSO區(qū)域距離壓力線越近，越接近壓力承受的邊界，越
