確定年目標(biāo)工程機(jī)械回款竄貨的管理宇通重

來源:互聯(lián)網(wǎng)

      渠道成員信用行為監(jiān)控主要包括兩個方面的內(nèi)容,明年宇通重工的工作重點將放在降低成本、營銷體系和售后服務(wù)隊伍、產(chǎn)品、產(chǎn)供銷計劃和質(zhì)量控制5個方面。2006年宇通集團(tuán)工程機(jī)械及特種車輛板塊的目標(biāo)是:實現(xiàn)10億元以上的銷售收入。其中,一是回款行為的監(jiān)控制,宇通重工的目標(biāo)是實現(xiàn)銷售收入7.4億元,二是竄貨行為的監(jiān)控?;乜钚袨榈谋O(jiān)控可以采用DSO壓力線的方法,特種車輛銷售1000臺,設(shè)置不同的預(yù)警級別。而竄貨行為的監(jiān)控則要采用匡算、巡查、調(diào)查取證相結(jié)合的方法。
 
  一、回款行為監(jiān)控――壓力線預(yù)警模型與危險信號預(yù)警

  在回款行為預(yù)警分析中,銷售收入3億元;到2007年,關(guān)鍵的指標(biāo)是DSO。在實際管理工作中,宇通重工將爭取實現(xiàn)銷售收入9億元,應(yīng)根據(jù)公司確定的不同類型渠道成員的信用期限(如對于AA類成員,特種車輛銷售1500臺,信用期限確定為30天;BBB類成員的信用期限確定為15天,銷售收入4.5億元?! h上,其他類成員的信用期限確定為7天)構(gòu)造出渠道成員回款行為預(yù)警管理的“壓力線”模型。

  以某綜合機(jī)械制造企業(yè)2003年工程機(jī)械分門AA類渠道成員為例:

  1、根據(jù)目前公司關(guān)于工程機(jī)械分的信用政策設(shè)計:AA類渠道成員信用期限在目前情況下可設(shè)為30天,宇通重工還向獲得2005年度"最佳供應(yīng)商獎"、"最佳質(zhì)量獎"、"最佳技術(shù)支持獎"和"最佳服務(wù)獎"的7家企業(yè)代表分別頒發(fā)了獎杯和證書。,最多不能超過45天。

  2、計算出工程分每個月的平均DSO。

  3、繪制DSO、30天、45天的圖形,如圖7.4。30天是最適線;45天是壓力線。

  如上圖,紅色的框線是壓力線,如果DSO區(qū)域逾越了壓力線的范圍,預(yù)示著信用風(fēng)險處于危險境地,需要立即采取措施,查明原因,對癥下藥。DSO區(qū)域距離壓力線越近,越接近壓力承受的邊界,越應(yīng)引起公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。

  除了上述壓力預(yù)警之外,尤其要關(guān)注下面的一些信號,如果出現(xiàn)了下述危險信號,說明該企業(yè)可能會出現(xiàn)問題,我們稱之為“危險信號預(yù)警”。

  1、行業(yè)風(fēng)險危險信號

  (1)行業(yè)整體衰退或?qū)儆谛屡d行業(yè)。

  (2)出現(xiàn)重大的技術(shù)變革,影響到行業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)的改變。

  (3)對行業(yè)有嚴(yán)格的限制。

  (4)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化,如經(jīng)濟(jì)蕭條或出現(xiàn)金融危機(jī),對行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響。

  (5)產(chǎn)業(yè)、貨幣、稅收等宏觀經(jīng)濟(jì)政策變化,如匯率或利率的調(diào)整。

  (6)顧客需求發(fā)生變化。

  (7)法律變化。

  (8)多邊或雙邊貿(mào)易政策有所變化,如對進(jìn)、出口的限制和保護(hù)。

  2、管理方面的危險信號

  (1)頻繁的管理層變動

  (2)拒絕提供能夠反映企業(yè)信用狀況的資料

  (3)以接觸到管理層

  (4)對信函和電話都拒絕回答

  (5)經(jīng)營者到期更換

  (6)組織形式發(fā)生變化,如進(jìn)行租賃、分立、承包、聯(lián)營、并購、重組等

  (7)高級管理層之間出現(xiàn)嚴(yán)重的爭論和分歧。

  (8)管理層的核心人物突然死亡、生病或辭職,沒有相應(yīng)的繼任者。

  (9)主要股東、關(guān)聯(lián)企業(yè)或母子公司等發(fā)生了重大的不利變化。

  (10)突然更換其注冊會計師或結(jié)算戶銀行,或?qū)ζ渌y行或當(dāng)前的注冊會計師有不滿的言行。

  3、財務(wù)方面的危險信號

  (1)供應(yīng)商的催帳力度增加、應(yīng)訴次數(shù)增多

  (2)不能夠提前付款以享受優(yōu)厚的折扣

  (3)開戶銀行頻繁變動

  (4)相對于凈價值而言,債務(wù)繁重,而且一直保持著高債務(wù)的狀況

  (5)付款慣發(fā)生重大變化,付款速度明顯減慢

  (6)違背關(guān)于付款條件的承諾,要求更長的還款期限

  (7)銷售額連年下降

  (8)利息支付達(dá)到極限水平

  (9)銷售額增長但是利潤卻沒有出現(xiàn)增長

  (10)自有資本減少

  3、企業(yè)運(yùn)作方面的危險信號

  (1)設(shè)備拍賣、頻繁的資產(chǎn)處理

  (2)無正當(dāng)理由退貨

  (3)購買慣發(fā)生巨大的變化

  (4)過度的快速擴(kuò)張

  (5)業(yè)務(wù)性質(zhì)、經(jīng)營目標(biāo)或慣做法改變。

  (6)兼營不熟悉的業(yè)務(wù)、新的業(yè)務(wù)或在不熟悉的地區(qū)開展業(yè)務(wù)。

  (7)對存貨、生產(chǎn)和銷售的控制能力下降。

  (8)對一些客戶或供應(yīng)商過分依賴。

  (9)在供應(yīng)鏈中的地位關(guān)系發(fā)生變化,如供應(yīng)商不再供貨或減少授信額度。

  (10)收購其他企業(yè)或者開設(shè)新銷售網(wǎng)點,對銷售和經(jīng)營有明顯影響,如收購只是基于財務(wù)動機(jī),而不是與核心業(yè)務(wù)有密切關(guān)系。

  二、竄貨行為監(jiān)控 

  竄貨行為主要是指公司的分公司、分、代理商、經(jīng)銷商不經(jīng)銷售中心和銷入地區(qū)的分公司的許可,擅自將公司產(chǎn)品銷售到非其所屬的區(qū)域的行為。張鶴正確地區(qū)分了良性竄貨與惡性竄貨,指出惡性竄貨可能會對產(chǎn)品的品牌、企業(yè)的正常運(yùn)作、渠道的產(chǎn)生毀滅性的打擊(見張鶴編著《渠道診斷》,第二章,京華出版社,2004)。在該書中,區(qū)分了5中竄貨形式:

  1、經(jīng)銷商之間的竄貨

  由于不同區(qū)域的市場發(fā)育不均衡,可能會出現(xiàn)A地的需求比B地的大,A地出現(xiàn)供不應(yīng)求,B地則市場冷清,為了應(yīng)對企業(yè)制定的獎罰政策,B地經(jīng)銷商會設(shè)法完成銷售任務(wù),通常會以平價甚至更低價將自己的貨物轉(zhuǎn)給A地的經(jīng)銷商。這樣做對企業(yè)而言最大的隱患是,B地的市場可能會犧牲掉。

  2、分公司之間的竄貨

  分公司的最大利益點在于銷售額,為了完成銷售指標(biāo),一些分公司可能會將貨賣給需求大的兄弟分公司,分公司之間的竄貨可能會導(dǎo)致價格混亂,最終導(dǎo)致市場的崩潰。

  3、銷售總管理不嚴(yán)而導(dǎo)致的竄貨

  企業(yè)由于管理不嚴(yán)格,總銷售人員受利益驅(qū)動違反地區(qū)配額規(guī)定,使得地區(qū)供貨失去平衡,造成市場格的不合理。

  4、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的銷售單位低價傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品。

  5、經(jīng)銷商銷冒偽劣產(chǎn)品。

  渠道竄貨行為是典型的渠道沖突行為,它不僅可能會給其他渠道成員、制造企業(yè)帶來管理上的混亂,它甚至可能會毀掉一個成熟的品牌。在市場上,竄貨行為導(dǎo)致的第一個直接的現(xiàn)象就是價格的混亂,價格的混亂常常會使客戶無所適從,進(jìn)而懷疑產(chǎn)品是否是假冒偽劣,進(jìn)而懷疑廠家的管理能力,品牌由此會受到嚴(yán)重的影響;對廠家來說,竄貨就意味著低價銷售,大大削弱實際利潤;不僅如此,竄貨行為還會大大地增加廠家面臨的信用風(fēng)險。當(dāng)其他的渠道成員發(fā)現(xiàn)市場上的價格出現(xiàn)混亂的情況時,為了增加自己的銷售,他們也會采取低價銷售的策略,如果銷售總對這種行為進(jìn)行制裁時,這些渠道成員會以某某地區(qū)的情況做擋箭牌,如果銷售總強(qiáng)行采取制裁措施,這些成員可能會提出其他的優(yōu)惠要求,或以回款為要挾索要其他的好處。總之,渠道成員手中捏著廠家的貨款,只要找到借口,他們就會以此為要挾從而加大了廠家面臨的信用風(fēng)險。

  解決竄貨問題的關(guān)鍵有六點:第一,公司銷售總要制定科學(xué)、合理但嚴(yán)格的銷售區(qū)域設(shè)置、組織架構(gòu)政策;第二,要規(guī)定合理的渠道成員績效考核指標(biāo)體系,注意到硬軟指標(biāo)的結(jié)合,突出目標(biāo)的階段性和針對性;第三,規(guī)定嚴(yán)厲的竄貨處罰規(guī)定,對凡違反規(guī)定的渠道成員一定要進(jìn)行實質(zhì)性的懲罰;第四,要進(jìn)行匡算監(jiān)控,對要貨量出現(xiàn)異常增減的區(qū)域要提高警惕;第五,在條件許可的情況下,采用一些技術(shù)手段,比如防偽條碼中加入?yún)^(qū)別區(qū)域的信息,在商品上打上能夠區(qū)分區(qū)域的標(biāo)志等;第六,在銷售總專門的渠道秩序巡查組,負(fù)責(zé)監(jiān)控、巡查和取證。
 

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