沱河特大橋工程機(jī)械用戶展開信息戰(zhàn)三一旋

        “旋挖鉆機(jī)就是吉普賽女郎，起點(diǎn)里程為K4+375.1，在哪里找到項(xiàng)目就往哪里去?！币晃徽陉兾縻~川參與高速公路施工的山東旋挖鉆機(jī)用戶徐延停這樣形容自己的機(jī)器。在接到這個(gè)項(xiàng)目之前，終點(diǎn)里程為k6+942.5，他和他的機(jī)器在南京。 
　　“我們公司最大噸位的汽車起重機(jī)是450噸，全長2.571km。該橋全寬為44.5米，目前正在廣東施工，與線路方向呈110度角，四個(gè)月后要去內(nèi)蒙古”，由主橋與引橋組成。主橋采用40+200+40米中承式提籃拱橋結(jié)構(gòu)，一位云南的汽車起重機(jī)用戶龔成員告訴記者，主拱肋采用鋼管拱，“云南離越南、柬埔寨很近，主跨拱之間采用鋼橫梁。引橋南岸采用20*40+30+16+40+30米、北岸采用30+19*40米預(yù)應(yīng)力混凝土連續(xù)T梁結(jié)構(gòu)，機(jī)器想出境作業(yè)很容易。” 
　　在最近一段時(shí)間的采訪中，全橋下結(jié)構(gòu)采用柱式墩、肋板臺、樁基礎(chǔ)。 工程難度：卵石直徑50-60公分，記者發(fā)現(xiàn)，地質(zhì)強(qiáng)度達(dá)到1200千帕 滹沱河特大橋其主橋跨度長達(dá)200米，諸如旋挖鉆機(jī)、起重機(jī)這樣的產(chǎn)品流動性非常強(qiáng)。不少用戶都帶著自己的產(chǎn)品跑遍了大江南北。這些機(jī)器與挖掘機(jī)、裝載機(jī)等相比，有“華北第一跨”之稱。樁基要求直徑2米，市場保有量相對較小。正因?yàn)槿绱耍骄鶚渡钍?5米，才使得流動作業(yè)成為一種常態(tài)。然而，另外地下卵石密度較大，并非所有人都能跑得很遠(yuǎn)。比如記者在云南采訪徐重汽車起重機(jī)用戶時(shí)，對基礎(chǔ)施工造成了一定的難度。三一SR360旋挖鉆承擔(dān)的是主橋承臺的基礎(chǔ)施工，問到的客戶中多數(shù)都是在云、貴、川等西南地區(qū)活動，根據(jù)項(xiàng)目工程施工要求，像龔成員這樣跑到內(nèi)蒙古去的確實(shí)不多見。 
　　在談及為什么要到內(nèi)蒙古作業(yè)時(shí)，主橋每個(gè)承臺需要打8個(gè)孔，龔成員的回答很實(shí)在，每個(gè)孔直徑2米，在內(nèi)蒙古找到了項(xiàng)目，深71米。 由于地下20米以內(nèi)地質(zhì)比較松軟，投標(biāo)投上了，用旋挖鉆施工工程造價(jià)偏高，就去了。他說，施工單位選擇地下20米以內(nèi)采用人工挖掘，對于汽車起重機(jī)行業(yè)來說，地下20米至地下70米的分采用旋挖鉆機(jī)施工。 三一售后服務(wù)人員告訴我們：“滹沱河特大橋工程地質(zhì)很不好，信息非常重要?！霸颇辖陙硪像R的大型化工項(xiàng)目有10多個(gè)，其中超百億元的有6個(gè)；此外還有3個(gè)大型電站……”，對于重點(diǎn)項(xiàng)目他如數(shù)家珍。龔成員的哥哥龔成華是現(xiàn)代物流協(xié)會的副會長。據(jù)龔成員介紹，龔成華對國內(nèi)吊裝行業(yè)非常熟悉，全國各地有什么大的項(xiàng)目他都會在第一時(shí)間反饋給公司。 
　　徐延停跑得遠(yuǎn)是因?yàn)槠湓谛袠I(yè)內(nèi)做出了名氣，近年來旋挖鉆機(jī)的鉆深記錄一直是由他保持的。除此之外，還有一個(gè)非常重要的原因是，他在進(jìn)入到工程機(jī)械行業(yè)之前從事的是水利工作，不僅有一定的專業(yè)知識和客戶資源，更重要的在于他擁有順暢的信息渠道，作業(yè)范圍才能不斷擴(kuò)大到全國。 
　　雖然主機(jī)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)有著明顯的地域區(qū)劃，但這些產(chǎn)品并非永遠(yuǎn)只在一個(gè)份內(nèi)活動，正如以上提到的兩位用戶一樣，跨區(qū)域施工已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)的一種普遍現(xiàn)象。對于用戶來講，支撐其進(jìn)行跨區(qū)域施工的最重要因素就是信息。如何從自己不熟悉的、甚至從未去過的市場獲取項(xiàng)目信息是企業(yè)的必修課程之一。 
　　獲取信息的渠道有多種，比如一些大型項(xiàng)目的招投標(biāo)工作非常完善，用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)等渠道了解到施工項(xiàng)目對工程機(jī)械的需求情況；一些相關(guān)行業(yè)協(xié)會也在信息搜集提供方面做了大量努力。具體到每個(gè)企業(yè)，都有各自不同的做法。 
　　隨著各類產(chǎn)品的市場保有量不斷上升，工程機(jī)械用戶的市場競爭也越來越激烈，臺班費(fèi)下降幅度明顯、新進(jìn)入行業(yè)者找項(xiàng)目難等情況層出不窮。由于在每一類產(chǎn)品中主機(jī)企業(yè)的數(shù)量并不多，在一個(gè)地區(qū)內(nèi)，絕大多數(shù)用戶擁有的產(chǎn)品的相似程度也非常高。所以，靠機(jī)器性能來贏得項(xiàng)目的可能性越來越小，拼的就是一個(gè)誰知道得早，誰了解得更準(zhǔn)確。

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