化成大趨勢“邊城”礦業(yè)喚醒裝載機大市場工程機

　　二、服務好才是真的好

　　當一臺又一臺常林裝載機源源不斷發(fā)往花垣縣時，國內各裝載機制造商和湖南的工程機械代理商一齊將目光投向了這個并不起眼的湘西“邊城”。在花垣縣城西319國道旁一個叫涼水井的地方，2005年以來有近20家裝載機經(jīng)銷代理商在這里設點，加上在縣城其它地方設點的裝載機代理商，現(xiàn)在約有25家公司或個體代理商在花垣縣從事著裝載機的銷售業(yè)務。除最早進入這一市場的常林裝載機外，我國裝載機行業(yè)的品牌產(chǎn)品如龍工、柳工、廈工等均先后進入花垣。此外，一批湖南市場難以見到的如魯能、眾力等品牌裝載機也都在此設點經(jīng)銷。

　　當國內各種品牌的裝載機“角逐”花垣市場時，對工程機械產(chǎn)品不甚了解的當?shù)赜脩魧ρb載機品牌的關注程度卻并不熱衷?！耙豢捶铡⒍繖C身、三問價格”是所有在花垣經(jīng)營裝載機產(chǎn)品的代理商對當?shù)赜脩糍彊C行為模式的描述。

　　由于礦山交通不便、工況環(huán)境極差，特別是大數(shù)多機手操作水平和維修保養(yǎng)知識極低，因此花垣用戶在選購裝載機時首先就是看代理商的售后維修服務和配件供應。目前花垣的裝載機代理商售后服務人員比例一般都在50%以上，常林、龍工的更是高達70～80%，不僅配有多臺維修服務車，而且在花垣設有修理廠。還有今年2月才進入花垣市場的山東肥城一款裝載機，找到一位在當?shù)亻_辦了工程機械修理廠的人做業(yè)務經(jīng)理并依托該修理廠做維修服務基地之后，半年即銷售50多臺裝載機。而有國內著名品牌的裝載機代理商由于售后維修服務不夠到位等多種原因，同期業(yè)績反在“雜牌”之下。因此，在花垣裝載機市場，產(chǎn)品品牌并不重要，經(jīng)銷代理商的售后服務才是首要的。

“買機器，用尺量”不是一句笑話，這是花垣裝載機用戶根據(jù)開挖的礦井巷道高低選擇井下作業(yè)機型的真實寫照。此時，用戶購機并不是根據(jù)裝載機主要技術參數(shù)上的數(shù)據(jù)，而是要丈量駕駛員操作時頭距地面的高度。因為對下井作業(yè)的裝載機，用戶都會將原有駕駛室拆除，即使是目前個別制造商根據(jù)井下作業(yè)實際環(huán)境而提供的低矮駕駛室型裝載機或敞篷式機型都難以進入高度有限的礦井巷道。

　　目前花垣市場平均價格15萬～16萬元的30型裝載機和10萬～11萬元的15或16型裝載機，對動輒投資數(shù)百上千萬元的礦山業(yè)主或采礦承包人來說不是問題。因此在花垣裝載機的銷售95%以上都是全款提機。同時對代理商而言，在極其惡劣的工況條件和“特殊”的操作環(huán)境下，實行全款提機也是降低和防范經(jīng)營風險的有效辦法。

　　三、“后市場”將成香餑餑

在花垣上百平方公里的礦區(qū)范圍內，據(jù)說分布著大大小小1000～2000個礦洞，平均每個礦洞有井下作業(yè)的裝載機1.5臺，加上在井上堆料場和選礦廠的裝載機，目前花垣市場裝載機保有量約3000～4000臺左右。由于惡劣的工況和超負荷作業(yè)，以及完全是石料裝卸，井下作業(yè)的裝載機平均使用壽命僅為18個月左右，加上當?shù)厥炀殭C手奇缺造成的設備損壞程度高，因此花垣有著一個非常大的裝載機維修與零件銷售市場。由于進入市場早，代理常林裝載機的長沙駿升工程機械有限公司2006年在花垣的零配件銷售額即達500余萬元，約為當年該公司在花垣整機銷售額的12%，并且目前仍保持每月數(shù)十萬元的零配件銷售。而2006年才進入花垣市場的龍工裝載機，雖然設備的大修高峰還沒有到，但其代理商一年下來裝載機零配件銷售額和設備大修營業(yè)額也有近百萬元，并預計2007年下半年開始將迎來零配件銷售的高峰期。

　　今年以來，我國眾多裝載機制造商繼柳工之后開始對裝載機產(chǎn)品實行三包一年的售后服務。但在花垣這個被代理商稱之為裝載機作業(yè)的“人間地獄”和三包期內“一切拜托代理商”的特殊市場，各裝載機代理商在與用戶簽訂三包合同時卻只能沿用以前的半年期服務，否則在售后三包服務中沒有哪一家代理商能夠承受頻繁的設備維修與零件更換帶來的巨大壓力。對此，當?shù)匦沦徰b載機的用戶也沒有提出異議而予以了認可。

　　目前，花垣的裝載機代理商中除常林、龍工擁有自己的修理廠外，還有的代理商依托當?shù)貦C械修理廠實施售后服務。此外，由于當?shù)貜氖碌V產(chǎn)品運輸?shù)淖孕镀嚩噙_上萬輛，因此具有一定規(guī)模的民營礦業(yè)公司和社會維修力量在花垣開辦有50～60家汽車與工程機械修理廠或專門的裝載機修理廠，能夠承擔裝載機的保外維修與養(yǎng)護。通過這一社會維修渠道，花垣每年也要消耗相當數(shù)量的裝載機零配件，其零配件來源既有從裝載機代理商處批發(fā)的正品，也有來自其它市場渠道的水貨。

　　由此可以預計，在今后幾年內，花垣的工程機械“后市場”將會成為一盤令人垂涎的香餑餑。

　　四、“魚與熊掌”能否兼得

　　在花垣礦區(qū)的公路或山道上，不時可以見到拆除了駕駛室的裝載機象農(nóng)用手扶拖拉機一樣轟隆隆駛過，太陽下機手頭戴草帽，下雨時則撐起一把雨傘。據(jù)說在低矮的井下巷道行駛時，即使是拆除了駕駛室，裝載機上的機手也還只能彎下腰低著頭來駕駛。

　　客觀存在的礦山井下環(huán)境，使花垣的裝載機用戶在選購設備時除了購機后自行拆除駕駛室和加裝發(fā)動機消煙水箱外，還要求制造商提供井下專用的“敞篷式”機型。為此，有分制造商為花垣用戶提供了低矮駕駛室型和非常容易拆卸的“敞篷式”裝載機。但這種能夠滿足特殊用戶需求的“敞篷式”機型卻與我國現(xiàn)存有關特種設備質量檢測檢驗標準存在沖突，而用戶自行拆除裝載機駕駛室的行為也與我國有關安全生產(chǎn)的要求存在矛盾。在花垣經(jīng)營“改型”裝載機的代理商便遇到了當?shù)刭|量技術監(jiān)督嚴厲的經(jīng)濟處罰。如何有效實現(xiàn)機械化作業(yè)與安全生產(chǎn)的統(tǒng)一、實現(xiàn)工程機械產(chǎn)品既定質量技術標準與設備“改型”標準修訂的統(tǒng)一，這是擺在我國工程機械設備制造商和花垣裝載機經(jīng)銷代理商面前的一個現(xiàn)實問題。

　　同時，花垣快速發(fā)展的裝載機市場也帶來了當?shù)厥炀殭C手奇缺與設備故障頻繁殘損嚴重、機手技術素質低下與代理商售后維修服務人員疲于奔命的突出問題。據(jù)說竟然還有不會更換機油、濾芯的裝載機機手在上崗作業(yè)，設備有了任何一點小故障也只能擺在一旁等著維修人員來修。因此，代理商能否在銷售裝載機的同時與當?shù)赜嘘P門配合，在每年礦山實行“封洞停產(chǎn)”安全生產(chǎn)檢查時開辦機手培訓班，要求并幫助用戶對機手進行上崗培訓。

　　“邊城”躁動的礦業(yè)拉開了當?shù)匮b載機熱銷的大幕，而風生水起的市場除了讓裝載機制造商、代理商以及用戶們各有所獲皆大歡喜之外，不知還能不能給業(yè)界帶來一些超越產(chǎn)品銷售的市場信息和思考？（編輯　吳鵬）

標簽：