推薦的品牌野蠻生長(zhǎng) 逆風(fēng)飛翔——訪三一代理商江西大豫豐工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)賀大有湖北用

與那些大有來(lái)頭的“空降兵”相比，參與了湖北內(nèi)大大小小的工程。多年機(jī)手的生涯中，剛?cè)肼殨r(shí)的他沒資歷、沒背景，汪老板操作過國(guó)內(nèi)外多種品牌的挖掘機(jī)，但卻在短短幾年內(nèi)完成了從普通營(yíng)銷代表到代理商董事長(zhǎng)的華麗轉(zhuǎn)身；與眾多開山劈地的老資歷相比，熟知各品牌挖掘機(jī)的綜合性能與特點(diǎn)。由于出色的操作技能和踏實(shí)肯干，他加入三一的時(shí)間并不算長(zhǎng)，很快汪老板在機(jī)手圈子里小有名氣。經(jīng)過幾年人脈的積累，但卻帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完美逆襲，汪老板萌生自己當(dāng)老板的念頭，從排名倒數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿槐盟臀ㄒ灰患?A級(jí)優(yōu)質(zhì)代理商。他就是江西大豫豐工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)——賀大有，選購(gòu)設(shè)備成為汪老板的頭等大事。湖北汪老板（左）十分認(rèn)可斗山挖掘機(jī)性能在多年的實(shí)操中，一個(gè)低調(diào)內(nèi)斂、默默無(wú)言，斗山挖掘機(jī)油、高效的特性，給人感覺不像營(yíng)銷人員的“營(yíng)銷高手”。

江西大豫豐工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)——賀大有

野蠻生長(zhǎng) 用最快的速度達(dá)成目標(biāo)

2003年，汪老板早年就深有體會(huì)。“原來(lái)我也操作過斗山的挖掘機(jī)，為了照顧剛剛兩歲的孩子，感覺很不錯(cuò)。之前，賀大有放棄了遠(yuǎn)在陜西的穩(wěn)定工作，我同村的一位老板一直在用斗山的挖掘機(jī)，回到老家湖南求職。當(dāng)時(shí)的三一正在招聘技術(shù)營(yíng)銷代表，用了很長(zhǎng)時(shí)間都沒有發(fā)生過大修故障，賀大有成功應(yīng)聘，非常耐用。”汪老板告訴記者。經(jīng)過綜合比較，經(jīng)過半年的專業(yè)培訓(xùn)后，并在朋友的引薦下，他被分配到了挖機(jī)湖南分公司，斗山9C系列DX75-9C最終成為汪老板的中意之選：“我買的斗山DX75-9C干勁足，負(fù)責(zé)長(zhǎng)株潭區(qū)域的挖機(jī)銷售。

“因?yàn)楫?dāng)時(shí)三一挖機(jī)的品牌還沒打響，還很油，知道的人很少，性價(jià)比非常高。斗山挖掘機(jī)的外觀特別漂亮，所以推銷難度非常大。”賀大有告訴記者，拉到施工現(xiàn)場(chǎng)給我掙足了面子，“但營(yíng)銷代表就是要賣東西，我感覺買斗山挖掘機(jī)，賣不出機(jī)器這份工作就沒有意義，比買輛汽車更有面子！它是我賺錢的好幫手！”汪老板精心選購(gòu)的DX75-9C，所以我告訴自己必須在一個(gè)月內(nèi)出單。”為了以最快的速度達(dá)成既定目標(biāo)，在斗山9C系列中被稱為“小挖全能干將”，賀大有把每天的時(shí)間排得滿滿的，只要一有工程信息，他就會(huì)不厭其煩的往工地跑。至今，他還清楚的記得來(lái)到三一后的第一桶金是如何挖到的：當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)沙二環(huán)線有一個(gè)工地，賀大有往那里跑了五六趟，雖然推銷被拒，但卻在與工友聊天時(shí)意外得知一個(gè)信息，工程老板是外地人，想在開工儀式時(shí)殺頭牛，但因?qū)﹂L(zhǎng)沙不熟悉，一直找不到牛，眼看著就要開工了，老板挺著急的。賀大有趕緊到處托朋友幫忙，第一時(shí)間找了頭大黃牛送到工地，老板第一次遇到如此有心的營(yíng)銷人員，當(dāng)場(chǎng)拍板購(gòu)買兩臺(tái)三一挖機(jī)，此時(shí)，距離賀大有第一天上崗正好一個(gè)月時(shí)間。

就這樣，賀大有總是給自己制定著“野蠻生長(zhǎng)”的目標(biāo)，又一次次狠心地逼自己去完成，在擔(dān)任挖機(jī)營(yíng)銷代表的三年時(shí)間里，他拿了兩次全國(guó)銷售冠軍。

2007年，賀大有轉(zhuǎn)調(diào)至泵送營(yíng)銷湖南分公司，一年后，他接到了一個(gè)艱巨的任務(wù)：開拓衡陽(yáng)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的衡陽(yáng)地區(qū)是所謂的“白區(qū)”，三一泵車在當(dāng)?shù)氐匿N售為零，市場(chǎng)幾乎全被競(jìng)爭(zhēng)品牌霸占，是所有營(yíng)銷代表眼中難啃的“硬骨頭”。賀大有接手后，并沒有被困難嚇倒，反而感到十分欣喜，因?yàn)檫@是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，越艱難的市場(chǎng)越能使人快速成長(zhǎng)。經(jīng)過整整一年的拜訪、遭遇無(wú)數(shù)次的閉門羹后，他終于拿下了三一在衡陽(yáng)市場(chǎng)的第一臺(tái)泵車訂單。“在拿下第一筆訂單時(shí)，我曾經(jīng)當(dāng)著競(jìng)爭(zhēng)伙伴的面說過，‘只要我第一臺(tái)泵車做進(jìn)來(lái)，我就能在三年內(nèi)打敗你’，當(dāng)時(shí)說這句話的時(shí)候就沒想給自己留退路，只許成功，不許失敗。”接下來(lái)的兩年，他勢(shì)如破竹，反轉(zhuǎn)市場(chǎng)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在衡陽(yáng)這片土地上穩(wěn)穩(wěn)地插上了三一的大旗。

一個(gè)好漢三個(gè)幫，賀大有還特別提到，自己在湖南的發(fā)展與成長(zhǎng)，要感謝湖南公司董事長(zhǎng)袁智取先生對(duì)他的幫助與支持，他說袁總既是他的領(lǐng)導(dǎo)，又是他的師傅，更是他的摯友。

逆風(fēng)飛翔 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)完美逆襲

2011年，三一開始醞釀泵送代理商改制，經(jīng)總的多輪候選與考察，賀大有被委派至江西負(fù)責(zé)泵送市場(chǎng)。

從區(qū)域經(jīng)理一下子變成了代理商董事長(zhǎng)，還沒來(lái)得及高興，一到江西的賀大有就感受到了前所未有的壓力。“江西的市場(chǎng)占有率排名全國(guó)倒數(shù)，在我之前已經(jīng)換帥三任，我來(lái)的時(shí)候其實(shí)已經(jīng)做好了十足的心理準(zhǔn)備，但在連續(xù)丟了幾個(gè)大單后，我才知道這將是我人生面臨的最大一次考驗(yàn)。”

賀大有開始沉下心來(lái)做基礎(chǔ)工作，他深知作為一個(gè)董事長(zhǎng)，要想扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)，光坐在辦公室里聽報(bào)告、做指揮是不行的，必須親自下去了解市場(chǎng)、了解客戶、了解一線營(yíng)銷人員的想法，只有自己把握市場(chǎng)，管理才能出效益。2012年，他用整整一年時(shí)間跑遍了江西各地級(jí)市的100多家大型攪拌站，登門拜訪客戶，其中有60%以上為競(jìng)爭(zhēng)伙伴的客戶。每個(gè)月他有20天時(shí)間是在外面跑市場(chǎng)，剩下的10天時(shí)間在辦公室處理工作，記者問他：“那什么時(shí)候休息呢？”“趕路的時(shí)候、等客戶的時(shí)候就是我休息的時(shí)間。”賀大有超負(fù)荷的奔波走訪為銷售工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并開始逐漸起效，來(lái)他辦公室的客戶越來(lái)越多，打給他的電話也越來(lái)越多，這些人都被轉(zhuǎn)化為三一的客戶。

光拜訪客戶還不夠，多年來(lái)較低的市場(chǎng)占有率也讓營(yíng)銷人員士氣低迷。于是在下到地級(jí)市的日子里，賀大有白天跑攪拌站，晚上就到辦事處找營(yíng)銷代表聊天，條件允許的時(shí)候，他會(huì)跟營(yíng)銷代表一起做晚飯，親自炒兩個(gè)菜給大家品嘗。這時(shí)的他不再是一位董事長(zhǎng)，而是作為一名老營(yíng)銷代表與大家分享自己的經(jīng)驗(yàn)和方法，同時(shí)了解營(yíng)銷人員在想些什么。看到董事長(zhǎng)親自下來(lái)為自己打氣，營(yíng)銷人員士氣大增，賀大有通過談心也把握了骨干營(yíng)銷代表，對(duì)誰(shuí)適合承擔(dān)重任心里有了底。

轉(zhuǎn)化客戶，提振士氣，一分耕耘，一分收獲，經(jīng)過賀大有整整一年親赴一線的不懈努力，江西團(tuán)隊(duì)連年倒數(shù)的市場(chǎng)占有率逐步上漲，2013年，江西大豫豐一舉獲得“最佳銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)”的殊榮，實(shí)現(xiàn)完美逆襲。

穩(wěn)守江山 把江西做成一流的市場(chǎng)

勝利的到來(lái)反而讓賀大有更加冷靜，他預(yù)見到一家企業(yè)的良性運(yùn)營(yíng)光有銷量是不夠的，還必須控制逾期、把控風(fēng)險(xiǎn)。因此在2013年產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不斷攀升的同時(shí)，賀大有并沒有瘋狂銷售，而是保留了自己的底線：任何產(chǎn)品如果沒有交齊首付款并辦完按揭手續(xù)，是絕對(duì)不能提貨的。雖然這樣的做法對(duì)當(dāng)時(shí)的銷售造成了一定影響，但卻為后來(lái)的貨款回收上了一重保險(xiǎn)，成為公司后期發(fā)展良性循環(huán)的關(guān)鍵。

江西大豫豐的員工都知道，對(duì)于逾期貨款，董事長(zhǎng)有一個(gè)“10天、3天”的緊盯模式：在逾期節(jié)點(diǎn)倒數(shù)10天的時(shí)候，賀大有會(huì)追問每一位債權(quán)經(jīng)理，給他們施加壓力，必須緊盯每一個(gè)逾期客戶，保證他們按時(shí)還款；當(dāng)逾期節(jié)點(diǎn)只剩3天時(shí)，賀大有會(huì)親自擔(dān)任債權(quán)經(jīng)理的工作，與相應(yīng)的營(yíng)銷代表直接溝通，自己給逾期客戶打電話，甚至親自上門催款。在這種嚴(yán)格的風(fēng)控體系下，江西大豫豐的債權(quán)工作取得了驕人的成績(jī)，連續(xù)兩年排名代理商債權(quán)管理第一。

隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，工程機(jī)械行業(yè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，如何穩(wěn)住基本盤，如何挖掘后市場(chǎng)，如何開拓新業(yè)務(wù)，是企業(yè)面臨的生存與發(fā)展的重大課題。在三一重工轉(zhuǎn)型升級(jí)的政策引導(dǎo)下，特別是在督辦領(lǐng)導(dǎo)周萬(wàn)春先生的指導(dǎo)和鼓勵(lì)下，賀大有開始積極大膽的轉(zhuǎn)型，制定了“三轉(zhuǎn)”經(jīng)營(yíng)策略，及思想“轉(zhuǎn)變”、業(yè)務(wù)“轉(zhuǎn)型”、人員“轉(zhuǎn)業(yè)”。具體到業(yè)務(wù)層面的轉(zhuǎn)型，則是積極下沉渠道，農(nóng)村市場(chǎng)，開拓租賃、大修、攪拌站升級(jí)改造與機(jī)修承包、保險(xiǎn)代購(gòu)等后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，同時(shí)積極布LNG裝備、風(fēng)電、PC產(chǎn)業(yè)等集團(tuán)新業(yè)務(wù)。為適應(yīng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，組織機(jī)構(gòu)也進(jìn)行了調(diào)整，并要求人員“轉(zhuǎn)業(yè)”，在“全員營(yíng)銷”、“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”及“營(yíng)銷服務(wù)一體化”的基礎(chǔ)上，實(shí)施了“大團(tuán)隊(duì)聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”。在新的頂層設(shè)計(jì)框架下，營(yíng)銷人員可以賣配件、賣保險(xiǎn)，全面開展后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，服務(wù)人員也可以到農(nóng)村市場(chǎng)銷售主機(jī)產(chǎn)品，但不管誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，都可以依據(jù)“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”及“聯(lián)產(chǎn)承包制”政策實(shí)現(xiàn)利益共享。這一系列轉(zhuǎn)型策略是實(shí)施，也保證了在增量市場(chǎng)大幅萎縮的情況下公司經(jīng)營(yíng)效益的穩(wěn)定。

市場(chǎng)占有率提升、風(fēng)險(xiǎn)控制得當(dāng)、人員穩(wěn)定且充滿活力，賀大有的管理產(chǎn)生了全方位的效應(yīng)，2016年2月，江西大豫豐獲評(píng)三一重工唯一的5A級(jí)代理商。

問起賀大有的人生目標(biāo)，他的回答一如既往的低調(diào)實(shí)在：“我希望扎根江西，把這個(gè)市場(chǎng)繼續(xù)做大、做好，不僅讓公司成為一流的代理商，還要造就一流的代理商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，致力去引導(dǎo)和規(guī)范行業(yè)秩序，把江西區(qū)域培育成健康良性的工程機(jī)械市場(chǎng)。”(本文來(lái)自三一重工)

標(biāo)簽：三一重工