成增加值億一拖股份穩(wěn)中求進(jìn)斬獲頗豐新鄉(xiāng)長(zhǎng)

在2012年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)波動(dòng)較大、不確定性因素增加的情況下，客戶需求就傳達(dá)到材料、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等相關(guān)門，第一拖拉機(jī)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“一拖股份”）通過推進(jìn)“聚核鑄強(qiáng)”，一個(gè)個(gè)問題都在瞬間得以輕松解決。“如此高的效率得益于‘兩化融合’。”2月17日，斬獲頗豐。

據(jù)一拖股份經(jīng)理朱衛(wèi)江介紹，該公司經(jīng)理李長(zhǎng)平感嘆，該公司農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。其中大輪拖市場(chǎng)占有率達(dá)到35%，此前僅一處修改就需牽動(dòng)公司最少8個(gè)門，連續(xù)八年穩(wěn)居行業(yè)第一。

朱衛(wèi)江是在日前于廈門的一拖股份（區(qū)）商務(wù)洽談會(huì)期間介紹上述情況的。他還向記者展望了公司2013年的市場(chǎng)策略。

營收微增

一拖股份2012年的銷售收入繼續(xù)增長(zhǎng)，至少需要兩個(gè)工作日。“信息化與工業(yè)化的融合，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化。朱衛(wèi)江告訴記者，不僅提高了工作效率，全國拖拉機(jī)行業(yè)30家重點(diǎn)企業(yè)銷售產(chǎn)值預(yù)計(jì)下降2.6%，還大大降低了勞動(dòng)強(qiáng)度和生產(chǎn)成本。企業(yè)逆勢(shì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，而一拖股份收入預(yù)計(jì)增長(zhǎng)0.56%，2012年產(chǎn)值超過25億元。”“引入信息化讓企業(yè)脫胎換骨，略優(yōu)于全國拖拉機(jī)行業(yè)的平均水平。

此外，而信息化和工業(yè)化深度融合也在悄悄改變著縣域經(jīng)濟(jì)，主導(dǎo)產(chǎn)品銷量增加，引領(lǐng)長(zhǎng)垣的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)由大向強(qiáng)發(fā)展。”長(zhǎng)垣縣委薄學(xué)斌說，行業(yè)占比再度攀升。預(yù)計(jì)2012年東方紅大中拖拉機(jī)銷量增長(zhǎng)1.70%，長(zhǎng)期以來，市場(chǎng)占有率提升2.26個(gè)百分點(diǎn)。品牌知名度、客戶滿意度持續(xù)提高。2012年11月呼叫中心針對(duì)其大、中輪拖、履拖和農(nóng)機(jī)具用戶的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果顯示，長(zhǎng)垣起重面臨難題：結(jié)構(gòu)不合理，東方紅農(nóng)業(yè)裝備綜合滿意度達(dá)到93.32%。

朱衛(wèi)江強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品層次低，2012年，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，一拖多種營銷措施并舉，效益不高。雖然全縣中小噸位起重機(jī)銷量占全國市場(chǎng)份額的68%，特別是通過東方紅商貸有效緩解了經(jīng)銷商的資金壓力，醫(yī)療器械及衛(wèi)生材料占全國市場(chǎng)份額的70%以上，提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)介紹，但卻陷入了市場(chǎng)份額高、行業(yè)利潤(rùn)低的“怪圈”。如何破解難題，一拖股份通過把握用戶需求，走出怪圈？信息化和工業(yè)化深度融合是新型工業(yè)化道路的必由之路，精心進(jìn)行策劃，不僅能根除“痼疾”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，還可以新的增長(zhǎng)點(diǎn)。該縣專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)“兩化融合”工作，新產(chǎn)品推廣效果顯著；推進(jìn)柴油機(jī)整機(jī)服務(wù)一體化，目前已達(dá)299家；積極推進(jìn)服務(wù)信息化，實(shí)現(xiàn)用戶回訪和服務(wù)驗(yàn)證“雙百制”；東方紅商貸出票13.1億元，有效緩解了經(jīng)銷商的資金壓力；渠道下沉，強(qiáng)化終端攔截，促銷效果顯著；加強(qiáng)空白、薄弱市場(chǎng)力度，銷量明顯提升。

在科技投入方面，該公司研發(fā)投入規(guī)模大，步伐加快。2012年1~11月累計(jì)投資3.21億元約占銷售收入的3.1%，重點(diǎn)研發(fā)項(xiàng)目包括東方紅LF2204拖拉機(jī)；東方紅LF1504拖拉機(jī)；東方紅-LA3004\LA2004輪拖；LZ2404動(dòng)力換擋拖拉機(jī)新產(chǎn)品上市推廣；出口型244/254拖拉機(jī)新產(chǎn)品上市推廣；MG60-75系列拖拉機(jī)二次；東方紅400馬力無級(jí)變速重型輪拖預(yù)研；6S9L系列柴油機(jī)設(shè)計(jì)等。“一批新產(chǎn)品集中上市。”朱衛(wèi)江介紹。

值得一提的是，品質(zhì)提升為一拖股份持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。2012年以來，該公司緊緊圍繞用戶反映的熱點(diǎn)問題，大力實(shí)施品質(zhì)提升和質(zhì)量改進(jìn)工作，完成重大改進(jìn)項(xiàng)目9批次計(jì)188項(xiàng)，獲得了河南長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)。

駐馬店市是東方紅產(chǎn)品的傳統(tǒng)市場(chǎng)。駐馬店市東方紅公司總經(jīng)理黎文昌說，東方紅產(chǎn)品在當(dāng)?shù)丶ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站得住、立得穩(wěn)，得益于近兩年東方紅產(chǎn)品技術(shù)不斷提升，性價(jià)比高，適應(yīng)性更加廣泛，能夠滿足用戶多樣性需求。

品質(zhì)提升要?dú)w功于工藝裝備水平的提升。一拖股份2012年工藝技術(shù)改造項(xiàng)目合計(jì)9項(xiàng)，技改措施298項(xiàng)，合計(jì)總投資3.59億元。通過實(shí)施中輪拖制造能力提升項(xiàng)目、工藝改進(jìn)和工序優(yōu)化項(xiàng)目、零件加工工藝提升項(xiàng)目等項(xiàng)目使得產(chǎn)品品質(zhì)持續(xù)提高，產(chǎn)能也進(jìn)一步提升。

一拖股份2012年最重要的事莫過于在國內(nèi)A股成功上市。2012年8月8日，一拖股份A股股票在上海證券交易所掛牌并成功上市交易，成為農(nóng)機(jī)行業(yè)惟一一家擁有A+H雙資本平臺(tái)的企業(yè)。“這為一拖股份實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”朱衛(wèi)江說。

專注農(nóng)裝

朱衛(wèi)江并不回避公司發(fā)展中存在的問題。

在他看來，一拖股份的渠道下沉還不足，二級(jí)渠道的管理粗放，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)關(guān)注度不夠；應(yīng)收賬款管理亟待完善，信用逾期現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；金融工具對(duì)市場(chǎng)銷售的促進(jìn)、支撐作用沒有得到充分的發(fā)揮；服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還有待提高；多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品的推出滯后于市場(chǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)有待進(jìn)一步提升。

從拖拉機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)看，一拖股份面臨極佳的機(jī)遇。隨著大中型拖拉機(jī)市場(chǎng)集中度的持續(xù)提升，有實(shí)力的大型農(nóng)機(jī)企業(yè)更容易占得先機(jī)；65%的用戶購機(jī)優(yōu)先考慮品牌,注重用戶口碑傳播，塑造良好品牌形象；64.56%的用戶需要更新?lián)Q代,潛在需求較大，并向大型化發(fā)展。

此外，近一半的用戶需要融資購機(jī),融資租賃等新型金融業(yè)務(wù)給用戶解決難題；農(nóng)機(jī)合作社發(fā)展迅速，增勢(shì)強(qiáng)勁，一拖股份可以大戶為龍頭，做好終端市場(chǎng)；在“全額購機(jī)，縣級(jí)結(jié)算”的補(bǔ)貼操作模式下，經(jīng)銷商、用戶資金緊張，通過改善東方紅商貸模式，可破解資金難題；農(nóng)機(jī)需求向大型、高端化發(fā)展步伐加快，一拖股份掌控著動(dòng)力換擋等核心技術(shù)，必將繼續(xù)引領(lǐng)未來。

朱衛(wèi)江談到，一拖股份以“成為卓越的全球農(nóng)業(yè)裝備供應(yīng)商”為發(fā)展遠(yuǎn)景，致力于為用戶提供最具有價(jià)值的農(nóng)業(yè)裝備成套解決方案。該公司提出，圍繞服務(wù)農(nóng)業(yè)機(jī)械化，繼續(xù)實(shí)施推進(jìn)“聚核鑄強(qiáng)”，聚力農(nóng)業(yè)裝備核心業(yè)務(wù)，持續(xù)提升拖拉機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展動(dòng)力機(jī)械、農(nóng)機(jī)具和關(guān)鍵零件業(yè)務(wù)，著力培育農(nóng)業(yè)裝備相關(guān)多元業(yè)務(wù)和現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)務(wù)。

2013年，該公司將大力推廣動(dòng)力換擋拖拉機(jī)、60~70馬力經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)等數(shù)十款新產(chǎn)品，滿足不同用戶的需求；加大產(chǎn)品研發(fā)，繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展；持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)提升工程，靠品質(zhì)贏得用戶信賴；持續(xù)推進(jìn)生產(chǎn)工藝改進(jìn)升級(jí)，保質(zhì)保供；加強(qiáng)品牌管理，積極推進(jìn)東方紅品牌形象店；服務(wù)能力保障、配件能力提升；推進(jìn)客戶管理系統(tǒng)，提升營銷系統(tǒng)信息化管理水平；渠道下沉，緊緊圍繞終端用戶開展行銷工作等。

值得關(guān)注的是，一拖股份將發(fā)展多種金融業(yè)務(wù)支撐的融資租賃業(yè)務(wù)。朱衛(wèi)江介紹，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，超過50%的用戶使用自有資金購買，48%左右的用戶是用積蓄加借貸購機(jī)。

“一拖財(cái)務(wù)公司對(duì)資金緊張的經(jīng)銷商可給予短期的貸款金融產(chǎn)品。”朱衛(wèi)江認(rèn)為，全額購機(jī)政策的實(shí)施，將使用戶購機(jī)融資需求增加。開展買方信貸、融資租賃等新金融業(yè)務(wù)既是農(nóng)機(jī)用戶的期盼，更是促銷增效的路徑。東方紅商貸經(jīng)過付款方式的優(yōu)化，更利于經(jīng)銷商從容面對(duì)補(bǔ)貼政策的轉(zhuǎn)變。

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朱衛(wèi)江：農(nóng)機(jī)行業(yè)迎來新“黃金十年”

對(duì)于農(nóng)機(jī)行業(yè)今后一段時(shí)期的走勢(shì)，第一拖拉機(jī)股份有限公司經(jīng)理朱衛(wèi)江表示樂觀。

從市場(chǎng)需求看，隨著我國農(nóng)機(jī)社會(huì)保有量增加，用戶收益下滑，影響購機(jī)積極性；糧價(jià)及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價(jià)格的變化，會(huì)直接影響農(nóng)民當(dāng)期的實(shí)際收入，也給用戶當(dāng)期購買能力帶來一定不確定性。

從政策層面看，隨著農(nóng)機(jī)具購置補(bǔ)貼范圍的擴(kuò)大，用于拖拉機(jī)的補(bǔ)貼資金被攤薄；補(bǔ)貼政策、操作方式的變化也可能帶來市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；補(bǔ)貼資金結(jié)算環(huán)節(jié)多，結(jié)算嚴(yán)重滯后，可能給廠商帶來巨大的資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

此外，拖拉機(jī)行業(yè)產(chǎn)能過剩，外資品牌大量進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇。

不過，農(nóng)業(yè)發(fā)展環(huán)境有利因素也較多：提出的2020年建成小康社會(huì)，美麗等政策對(duì)于加快農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展必將提出更高的目標(biāo)和要求，并發(fā)揮強(qiáng)大的導(dǎo)向和激勵(lì)作用；經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提振市場(chǎng)信心，夯實(shí)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)，保障農(nóng)產(chǎn)品供給；城鎮(zhèn)化力度加大；全國農(nóng)業(yè)連續(xù)豐收，糧食生產(chǎn)喜獲“九連增”，農(nóng)民年均收入增長(zhǎng)約10%。特別是，農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼有望達(dá)到260億元；農(nóng)機(jī)具報(bào)廢更新補(bǔ)貼開始啟動(dòng)；“四項(xiàng)直補(bǔ)”等扶持三農(nóng)的投資力度進(jìn)一步增強(qiáng)。

總體來說，朱衛(wèi)江認(rèn)為由于龐大的社會(huì)保有量，使得農(nóng)機(jī)行業(yè)一方面增速回落，另一方面由于更新?lián)Q代需求使得農(nóng)機(jī)行業(yè)長(zhǎng)期處于上升趨勢(shì)。

“農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)需求和市場(chǎng)銷售呈現(xiàn)出多樣化態(tài)勢(shì)，個(gè)性化需求有所增長(zhǎng)，再加上惠農(nóng)政策的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的驅(qū)動(dòng)能力，我國農(nóng)機(jī)行業(yè)將迎來新的發(fā)展機(jī)遇，堪稱第二個(gè)‘黃金十年’”。朱衛(wèi)江說。 

標(biāo)簽：一拖洛陽