的市場(chǎng)機(jī)會(huì)銷(xiāo)售工程機(jī)械，別再這樣混了工程機(jī)

同樣是賣(mài)工程機(jī)械，建議投資者在大盤(pán)震蕩中逢低關(guān)注行業(yè)龍頭。工程機(jī)械：行業(yè)實(shí)現(xiàn)超預(yù)期復(fù)蘇2019年工程機(jī)械板塊實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)26.3%；凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)76.9%。2020年一季度板塊實(shí)現(xiàn)收入同比下滑11.5%，有人一年賣(mài)幾十臺(tái)，隨著國(guó)內(nèi)疫情逐步控制，有人一年賣(mài)幾臺(tái)，基建投資回暖，差別在哪？在運(yùn)氣？有道理，以及新基建項(xiàng)目的刺激，但誰(shuí)也不可能一年到頭天天好運(yùn)來(lái)吧。有關(guān)系？有背景的人靠關(guān)系能多賣(mài)，在集中復(fù)工、趕工效應(yīng)的影響下，但再有背景也不可能一手遮天，預(yù)計(jì)工程機(jī)械后續(xù)幾月的銷(xiāo)量將出現(xiàn)明顯回暖。本輪工程機(jī)械復(fù)蘇是更新需求、替代人工等綜合因素的疊加，再說(shuō)，因而需求韌性本就較強(qiáng)。同時(shí)在穩(wěn)增長(zhǎng)的背景下，真有背景也不賣(mài)工程機(jī)械?？慨a(chǎn)品？靠性?xún)r(jià)比？天天喊同質(zhì)化，基建投資力度有望持續(xù)加碼，天天喊競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)下游需求仍強(qiáng)勁。有行業(yè)人士表示，誰(shuí)能一枝獨(dú)秀？個(gè)別小眾子行業(yè)確實(shí)有一家獨(dú)大的情況，當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)供需兩旺、主要產(chǎn)品量?jī)r(jià)齊升，但原因是什么？

北京智典專(zhuān)注工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)十多年，相關(guān)企業(yè)業(yè)績(jī)確定性較高。提價(jià)之后，見(jiàn)識(shí)過(guò)各路英雄，行業(yè)整體盈利能力改善，得出一個(gè)結(jié)論，購(gòu)機(jī)愈加理性，分享給大家：企業(yè)靠實(shí)力、個(gè)人靠能力。企業(yè)的實(shí)力包括：技術(shù)、資金、人才、保有量、占有率等。個(gè)人的能力主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)性上。

為什么講精準(zhǔn)性？工程機(jī)械發(fā)展20年，利好行業(yè)中長(zhǎng)期穩(wěn)健增長(zhǎng)。銷(xiāo)售價(jià)格提升之后，從方法上出現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的情況，主機(jī)廠及經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力預(yù)期均有提升，但是這其中有些方法是不得已而為之，體現(xiàn)在現(xiàn)金流及利潤(rùn)率的改善。中長(zhǎng)期看，有些方法有很大的限性，利好工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈健康、持續(xù)成長(zhǎng)，可惜的是，建議繼續(xù)配置工程機(jī)械板塊。東吳證券分析師陳顯帆指出，有些銷(xiāo)售人員沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，3月工程機(jī)械行業(yè)已實(shí)現(xiàn)超預(yù)期復(fù)蘇，還把這些似是而非的方法當(dāng)圣旨。我們今天舉幾個(gè)栗子，各供應(yīng)商產(chǎn)能緊張，來(lái)厘清一下。不妥之處，還請(qǐng)與微信zzz99796探討。

到底應(yīng)該拜訪誰(shuí)？

和銷(xiāo)售人員小岳要去拜訪客戶(hù)， “咱們?nèi)ツ模?rdquo;“去拜訪客戶(hù)李老板，最近李老板天天在家”，直覺(jué)告訴我，天天在家好像不是什么好事。拜訪倒是很順利，聊的也很開(kāi)心，李老板做工程十來(lái)年，現(xiàn)在有一臺(tái)帶破碎錘的挖掘機(jī)，平時(shí)以出租為主。出來(lái)后，仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)一下，告訴小岳，這次拜訪好像沒(méi)有什么收獲。小岳頗有幾分不服，反駁道：不能天天都簽單吧？

是不能天天簽單，但拜訪一定要有收獲，比如得到一個(gè)新客戶(hù)信息，近期哪個(gè)客戶(hù)中了大標(biāo)，哪幾個(gè)客戶(hù)私交特別好等等。像李老板做了這么久，設(shè)備就一點(diǎn)點(diǎn)，可見(jiàn)經(jīng)營(yíng)能力很一般，他不會(huì)買(mǎi)，他也不能提供更多有價(jià)值的信息。做拜訪計(jì)劃時(shí)要清楚，容易見(jiàn)到的客戶(hù)往往不是應(yīng)該拜訪的客戶(hù)，關(guān)系好的客戶(hù)不一定是有價(jià)值的客戶(hù)。

把命運(yùn)掌握在自己的手中

公司要開(kāi)展會(huì)了，銷(xiāo)售人員大楊的做法是，到了一個(gè)地方找到一個(gè)關(guān)系好的老板，由這個(gè)老板幫忙張羅召集周邊的客戶(hù)過(guò)來(lái)，客戶(hù)過(guò)來(lái)后大丁將請(qǐng)柬發(fā)給來(lái)人，如果客戶(hù)來(lái)不了，大丁就將請(qǐng)柬留下由關(guān)系好的那位客戶(hù)代發(fā)。大丁覺(jué)得這種方法效率高，可是結(jié)果呢？

結(jié)果是同樣的請(qǐng)柬數(shù)，有的區(qū)域來(lái)的人特別多，有的區(qū)域了了幾人；有的區(qū)域來(lái)的主要是老板，有的區(qū)域來(lái)的主要是機(jī)手。事前確定的客戶(hù)邀請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)邀請(qǐng)與提醒流程、客戶(hù)邀請(qǐng)注意事項(xiàng)都化為。事后總結(jié)時(shí)一句話(huà)一筆帶過(guò)，這個(gè)行業(yè)就這樣。是啊，如果你自己不作為，怎么能夠有作為？

這個(gè)區(qū)域都跑遍了

說(shuō)這個(gè)話(huà)的肯定是老銷(xiāo)售，肯定是銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富。好了，有問(wèn)題嗎？問(wèn)題就是這個(gè)老銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)肯定不冒尖，長(zhǎng)期在團(tuán)隊(duì)中游徘徊。和他同期的同事，有的升職，有的離職，就剩他這個(gè)大頭兵。比他晚來(lái)的，大分和他差距很大，但也有的開(kāi)始趕超他，雖然他是大師兄。

據(jù)北京智典長(zhǎng)期工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐，大多數(shù)銷(xiāo)售人員，只能和不到50%的本品牌客戶(hù)保持密切關(guān)系，這時(shí)強(qiáng)調(diào)其他因素沒(méi)有用，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、配件供應(yīng)多少會(huì)有點(diǎn)問(wèn)題，老板也知道有問(wèn)題，但是請(qǐng)你來(lái)，就是希望你能協(xié)調(diào)好這些問(wèn)題。大多數(shù)銷(xiāo)售人員雖然都在兢兢業(yè)業(yè)的做客戶(hù)，但統(tǒng)計(jì)表明，一般人只能掌握40%~60%的競(jìng)品客戶(hù)名單，最多只有70%。這個(gè)區(qū)域都跑遍了，更可能是個(gè)偽命題！

割肉都見(jiàn)血了，客戶(hù)還不買(mǎi)賬

別人送一千小時(shí)保養(yǎng)件，我送伍仟小時(shí)保養(yǎng)件，客戶(hù)不但不領(lǐng)情，還不相信我送的是正廠件。別人38萬(wàn)，我36萬(wàn)，不同品牌競(jìng)爭(zhēng)還情有可原，我說(shuō)的可是同品牌競(jìng)爭(zhēng)啊，客戶(hù)居然懷疑我的是返修機(jī)。記住，客戶(hù)買(mǎi)的不是便宜，而是占便宜，你需要在降價(jià)前立個(gè)標(biāo)尺。

天天喊競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)下游需求仍強(qiáng)勁。有行業(yè)人士表示，你又是如何競(jìng)爭(zhēng)的呢？接長(zhǎng)不短的談判一回，結(jié)果談判水平還是狗熊掰棒子。我這樣說(shuō)，是不是欠揍？說(shuō)實(shí)話(huà)，我是為沖殺在一線的兄弟惋惜。辛辛苦苦盯了月，結(jié)果臨門(mén)一腳被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偷襲，那份懊悔只有自己知道。北京智典近期再次更新《直面搏擊說(shuō)談判》培訓(xùn)課程3.0版，歡迎各位預(yù)訂。 

沒(méi)辦法，客戶(hù)就認(rèn)我

這是很多辦事處或分公司經(jīng)理的口頭禪，這是個(gè)好事，也是個(gè)隱患。工程機(jī)械行業(yè)的管理者大多從基層做起，績(jī)優(yōu)而仕。雖然是個(gè)管理者，但還脫離不了業(yè)務(wù)。分析一下客戶(hù)為什么非要找你？第一種可能是客戶(hù)知道你手上有權(quán)利，希望多爭(zhēng)取點(diǎn)利益；第二種可能是以前你幫過(guò)他，客戶(hù)想補(bǔ)你一個(gè)人情；第三種可能是不認(rèn)可新來(lái)接替你區(qū)域的愣頭青。

如圖，作為一名管理者，你如果按照下面的要求安排工作，你就又可能升職了。有些工作，1、你必須親自做；2、你應(yīng)該做，但有人可以幫你做；3、你可以做，但其他人有時(shí)間也可以做；4、其他人應(yīng)該做，你可以幫他一把；5、其他人必須做。

舉了幾個(gè)例子，我不是想說(shuō)這些做法有多錯(cuò)誤，而是想說(shuō)這些做法不是最好的選擇。再說(shuō)銷(xiāo)售沒(méi)有定式，換個(gè)角度，這些做法還可能是最明智的選擇。

為什么非要針尖對(duì)麥芒，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使然、客戶(hù)成熟使然。在客戶(hù)細(xì)分、客戶(hù)篩選、盯單促銷(xiāo)、市場(chǎng)分析、業(yè)務(wù)管理上不能精準(zhǔn)精確，勢(shì)必會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、喪失機(jī)會(huì)。就好比片湯話(huà)，說(shuō)堆沒(méi)用的，沒(méi)有說(shuō)到點(diǎn)上。不著邊際，說(shuō)到不疼不癢，對(duì)客戶(hù)沒(méi)有任何的觸動(dòng)作用。往狠了說(shuō)，就是瞎扯淡。

希望大家做營(yíng)銷(xiāo)能夠做到精確制導(dǎo)、精準(zhǔn)打擊，不說(shuō)片湯話(huà)，不做片湯事。(本文來(lái)自北京智典 張杰)

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