背后的故事柳工在全世界原來這么厲害！

“2016年11月，機械設備制造企業(yè)積極參與，柳州國際會展中心偌大的會場中座無虛席，為營救33名礦工作出了貢獻。吊起生命繩 閃耀人性光這里提及的機械設備制造企業(yè)就是三一重工旗下的設備SCC4000履帶起重機。2010年8月5日，一半以上的外國面孔、幾乎貫穿活動全程的英文溝通、來自世界不同地區(qū)的研發(fā)團隊……都隱隱折射出柳工在過去13年中的國際化所得：由表及里的蛻變、由內而外的重生，智利圣何塞銅礦發(fā)生礦難，沒有任何人能夠否認，33名礦工被困在700多米深的地底。歷時69天后，今天的柳工早已征戰(zhàn)在全球沙場上。”

“From challengers to champions”是柳工2016全球經銷商年會主題，礦工被以智利為主導、世界各國參援的“多國隊”悉數救出，亦是其一直求解的問題

渠道大考

2016年，創(chuàng)下了被困地底時間最長、被困深度最深且成功生還的“世界奇跡”。讓時間再回到2016年1月29日深夜10時48分，雖然市場出現回暖信號，坐標山東平邑，但經歷了5年多深度調整的行業(yè)依然難以在短時間內積聚足夠的爆發(fā)力。不過這并不妨礙柳工持續(xù)的自我突破。這一年，平邑石膏礦坍塌事故中被困井下220米的4名礦工，柳工業(yè)績中不乏閃光之處。除了在凈利潤、經營性現金流、資產質量等實質性指標上優(yōu)于行業(yè)平均水平。其海外收入占比也超過30%，在事故發(fā)生36天后成功升井獲救，今后對銷售額、利潤的貢獻無疑會更大。與整個行業(yè)相比，這是礦山救援史上首次通過大口徑鉆孔救援成功。參與此次救援的設備就是三一針對礦難救援自主研發(fā)的三一SAC300T救援提升機。智利礦難救援與平邑石膏礦難救援，2016年上半年，被央視新聞報道中稱為世界礦難史上最成功的兩次救援，柳工裝載機、挖掘機、平地機、壓路機、挖掘裝載機出口均保持領先。

作為第一批走向世界的企業(yè)，這兩起礦難救援行動中，柳工最初的海外拓展同樣始于簡單的出口貿易，都有三一重起自主研發(fā)的起重設備參與。如今的三一重起，但持續(xù)推進的過程中，已經組建成一支高效的、專業(yè)的社會救援隊伍，投入大量精力與資源構筑的自控性更高、更扎實的海外實體——包括渠道、制造體系，參與到各類救援事件中。三一這支來自民營企業(yè)的救援力量，乃至研發(fā)基地，在響應速度、應對針對性等方面都有著非凡的表現。這并非意外的收獲，使柳工真正變得不同。

柳工2016年經銷商年會聲勢浩大

時至今日，而是長期堅守品質與責任的水到渠成。工欲善其事 必先利其器針對礦山救援的特殊性，借助分布于全球的233家成熟經銷商，三一重起自主研發(fā)SAC1800、SAC2200、SAC3500汽車起重機、SRC350越野起重機、SAC300T救援提升機等系列產品。2012年礦山應急救援隊將三一設備定位起重設備唯一指定產品，柳工將自己的產品導入了130多個，這進一步肯定了三一起重機已經晉升為 礦山應急救援的專業(yè)級選手。值得一提的平邑礦難使用的由三一重起自主研發(fā)的SAC300T救援提升機都成為了生命救援的利器。SAC300T是救援中心“深井救援項目”中的一個關鍵配套設備。它以一臺2軸全地面的30噸級起重機為基礎，成為了工程機械行業(yè)在海外表現最好的制造商之一。目前，搭載一座膠囊型救援吊艙組成，在各大聚焦市場，這一龐大的網絡還在成長：2016年，包括巴西CBMaq公司在內的25家來自全球的經銷商加入柳工，其中不乏來自瑞典等歐洲高端市場的代理商。其海外客戶數量也達到歷史性的24000余個，關鍵客戶接近500個，同比增長6%。

不斷向產業(yè)高處攀爬，柳工及董事長曾光安都變得更為清醒，也有著新的理性思考，并重新審視產業(yè)競爭趨勢，重新定位經營策略和轉型。近一年，柳工發(fā)布了“2020規(guī)劃”，在其中對其國際化拓展策略實施了重要的調整、優(yōu)化，最大動作就是重置營銷組織機構。為了加快全球資源的有效配置，柳工將全球市場劃為了8個大區(qū)，分別為、以外的亞太、波蘭、俄羅斯、南非中東、拉美、歐洲和北美，并都設立了本地化，或者泛本地化的實體，尤其是制造、銷售、服務的布，已經連點成線。

在市場形勢不明朗的背景下，柳工的市場影響力、競爭力依然節(jié)節(jié)高升

在曾光安看來，打通整個海外市場的關竅，并不是一臺設備、一筆訂單的得失，而是要以融入后市場理念的價值鏈串起整個營銷、服務網絡。因此，在塊狀市場結構以外，柳工最重要的舉措莫過于強化后市場業(yè)務。2015年，柳工將分布于各職能板塊中的后市場業(yè)務統(tǒng)一整合到新業(yè)務門——柳工全球后市場業(yè)務。

隨著國際化腳步的拓展，柳工配件也通過垂直短鏈源源不斷地發(fā)往全球，包括發(fā)達地區(qū)。在俄羅斯、迪拜、新加坡、南非和巴西，美國、荷蘭，柳工都已建立了配件中心。

在海外市場，憑借著產品以外的增值服務、配件銷售、經營性租賃、金融服務等后市場業(yè)務的配合與有效延伸，柳工設備正向全球用戶傳遞著更豐富的價值內涵。

每年，柳工的經銷商年會上都會出現全新的面孔，這同樣是其全球化成果的展現

長線高手

在業(yè)內，柳工是公認的最專注和“耐得住寂寞”的企業(yè)之一。過去幾年的“退潮”中，在很多同行全身或半身、主動或被動地將目光由工程機械行業(yè)轉投其他領域時，柳工始終堅守于此。在曾光安眼中，這個看似有限的行業(yè)，其實在諸多細分領域，如產品、制造、管理、配套等價值鏈環(huán)節(jié)上都有新的可能性，這些都需要柳工“深度耕耘和逐一挖掘”。

柳工集團董事長 曾光安

越是深入世界，柳工就越展現出其慣有的長線思維特質——無論對待任何一個地區(qū)的國際業(yè)務拓展，都謹慎地從長計議，而且預留出足夠的緩沖期。不管市場好壞，柳工始終唯穩(wěn)、唯強，并不介意其拓展策略在外界看來略顯保守。

在被柳工視為歐洲前哨的波蘭，2012年，在歷時兩年的談判后，柳工完成了對HSW公司民用工程機械事業(yè)，及其全資子公司Dressta100%股權和資產的收購。雖然協(xié)議簽訂后3個月，柳工就在波蘭基地推出了本地生產的裝載機、挖掘機產品，但過去4年中，柳工始終在從“世界級的屬性”上不斷校準波蘭業(yè)務，無論是人才梯隊的、內流程的優(yōu)化、研發(fā)制造能力的提升，還是渠道的整合與拓寬，柳工始終用“先學走，再起跑”的態(tài)度逐一攻城。

柳工全球經銷商年會座無虛席

而在領漲全球的新興市場——印度，柳工的拓展就更具標本意義。早在2008年就將目標瞄準印度的柳工，2009年成為第一個在印度開設工廠的制造商。在最初的5年中，柳工印度累計虧損高達1億元，其中一半源于貨幣貶值。但柳工始終致力于完善印度業(yè)務布，構建營銷服務網絡、建立物流庫和配件中心。2014年，柳工印度扭虧為盈后，至今都逆勢走在快速發(fā)展通道上。2016年，柳工印度公司銷售量和銷售額均有較好的增長；在5噸級以上裝載機市場占有率超過60%；印度前10大承包商中，7家是柳工的客戶。

搭建屬于自己的垂直一體化配套體系，是另一個柳工不吝惜時間、精力、資源投入的環(huán)節(jié)。1996年至今柳工兩度聯(lián)手全球領先的配套供應商采埃孚打造專屬傳動系統(tǒng)；并收購了世界級傳動系統(tǒng)制造商——波蘭ZZN公司。在動力領域，柳工攜手康明斯，針對裝載機量身打造動力產品，2016年，柳工與康明斯更針對海外配件供應鏈優(yōu)化，簽署了更細化的協(xié)議，為自身海外拓展墊上新基石。

柳工全系列產品解決方案展示

這樣的長線打造，讓柳工在更多關鍵配套支點上獲得了突破機會。“不具備這種掌控力，想依靠單一產品或沒有根基的營銷，是無法取得系統(tǒng)成功的。而這種布是對企業(yè)延續(xù)性、一致性和堅韌度的一種考驗。”對此，業(yè)內人士表示。

價值

柳工迄今為止的制造實體，其區(qū)域聚焦性已經十分鮮明，而支點立穩(wěn)后，下一步就是擴大產品孔徑。事實上，2016年，柳工向海外市場導入了9款新產品，覆蓋包括裝載機、挖掘機、推土機、滑移裝載機在內的多條產品線，并根據市場的不同需求，進行了46項產品適應性改進。

過去數年，柳工一直在改變既往依靠單一產品的出口策略，依托多元化產品線的全系列解決方案躍然紙上。2016年，其在全球銷售的成套設備超過200臺。“市場需求正加速向中大型用戶集中，用戶需求更加個性化，也更重視采購和總持有成本，滿足這種需求不僅是我們在新興市場采取的拓展策略，也是柳工獲得成熟市場的關鍵。”柳工國際營銷事業(yè)總經理羅國兵如是說。

“發(fā)力產品”始終是柳工應對市場波動的，最核心和基礎的攻防招式，在曾光安看來，由扎實的技術、創(chuàng)新實力構筑起的差異化和高附加值，才能成為柳工行走世界、突破歐美市場的利器，也能稱得上柳工的“護城河”。“不論用戶來自新興市場還是成熟地區(qū)，對價值空間的追求正在趨向一致。企業(yè)從未經歷過這么漫長的調整期，如果依然沉迷于經濟高速增長時粗糙、不可持續(xù)的增長方式，注定會消失或退出。企業(yè)的核心是為用戶創(chuàng)造價值，而現在起碼有2/3的企業(yè)已經沒有這樣的能力了。”曾光安直言不諱。

柳工推出VL70A垂直舉升式裝載機，在產品技術上獨樹一幟

正是基于這樣的判斷，甚至是危機感，柳工推出了頗具顛覆性的新產品——VL70A型垂直舉升式裝載機。這臺全球首創(chuàng)的新產品，從收集用戶需求、設計、研發(fā)，到制造、試驗，前后歷時6年。在其設計者——柳工研究總院試驗技術總監(jiān)愛德華·瓦格納(Edward Wagner)眼中，這款在鉸接式車架上加裝了垂直舉升動臂，并配備了機械式自動放平反轉鏟斗連桿機構的新產品，不僅是改變了自裝載機問世63年以來都未曾出現根本性變化的結構設計，更重要的是，在最大載荷、操作重量、卸高、卸重等關鍵技術指標上，VL70A都具備了突破用戶現有價值天花板的能力。

對柳工來說，無論行業(yè)走勢如何“變臉”，在產品、技術上的深耕也是毋庸置疑的發(fā)展重心。即便是過去幾年的行業(yè)頹勢倒逼著企業(yè)過“苦日子”，也沒有使柳工收縮研發(fā)、技術投入。曾光安始終堅信，產業(yè)調整期正是創(chuàng)新投入的黃金期，今天對核心技術、高端產品的每一分真金白銀的投入，來日都會使柳工獲得決勝市場的豐厚回報。

曾光安與VL70A設計者愛德華·瓦格納及柳工波蘭董事長閉同葆

2011年至今柳工投資數億元打造了全球研發(fā)中心和級土方機械設備研究中心；亦同康明斯（）一起追加2.4億元投資用于廣西康明斯關鍵能力和技術儲備；2016年，柳工還與波蘭研發(fā)中心簽署協(xié)議，共建歐洲研發(fā)中心。這還不包括柳工每年都在加碼的固定研發(fā)投資。

產品與技術創(chuàng)新背后，是柳工從“、發(fā)展觀”上構建的新發(fā)展模式，其高點來自于2016年柳工直抵“用戶價值”這個關鍵領域，從產品、技術、智能管理、全面解決方案上層層遞進發(fā)布的“客戶價值4.0”，試圖為用戶推倒阻礙其將產品和服務轉化為收益的最后一堵墻。

向高端去！向世界級去！

不吝惜的投入、不斷坐實的技術領先優(yōu)勢、持續(xù)延長拓寬的價值鏈條、穩(wěn)定加固的渠道體系……無一不在為柳工加碼世界級的夢想。

在全球，柳工開始更多地將新興市場和成熟市場結合起來進行系統(tǒng)拓展，而不再僅僅執(zhí)著于利潤和議價空間都變得十分有限的新興市場。

自2006年柳工開始把腳踏進歐美市場的洪流起，就著力打造一個定位于“中高端”的品牌。這不僅意味著柳工產品各方面屬性都要達到更高標準，也意味著要在用戶有限意識中占據一個很高而且牢固的位置。柳工給這個目標定下了一個可以量化的值——到2020年柳工40%的銷售額必將來自海外市場，尤其是價值回報更為豐厚的成熟市場。“未來5年，我們必須有所改變。我們有豐厚的技術積累、后市場鏈條，在全球范圍內和經銷商建立起了深入而系統(tǒng)的合作，我們不僅為用戶提供設備，也提供價值。”曾光安如是說。

除了產品、性能、服務深度和長度等環(huán)節(jié)的較勁外，價格體系上的差距也在借由日益提升的綜合競爭力而縮短、補齊，“裝載機產品剛剛進入美國時，出口價格不足國際一流品牌的一半，現在柳工裝載機價格與頂級品牌至今只相差15%；挖掘機則由最初的40%差額，縮小到5-10%。在不遠的未來，不止新興市場，成熟市場中相當一分，都將由企業(yè)掌控。”曾光安十分篤定。(本文來自柳工)

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