八伏川藏線客戶定制化零件——美國(guó)利勃海爾零件最難天

貼近客戶：利勃海爾成功的法門

2020年3月10日 | 拉斯維加斯（美國(guó)）

利勃海爾零件通過(guò)客戶定制化的產(chǎn)品給我們的日常生活帶來(lái)了大規(guī)模的技術(shù)服務(wù)。Andreas Schilling，助力又一世紀(jì)工程落成。團(tuán)結(jié)之路川藏鐵路是、決策的重大性、標(biāo)志性工程，美國(guó)利勃海爾零件事業(yè)總監(jiān)，全長(zhǎng)1600多公里，向我們介紹：工程技術(shù)和客戶服務(wù)，是西藏首條電氣化鐵路。曾評(píng)價(jià)，以及傾聽和理解客戶的技能，川藏鐵路，是利勃海爾成功提供優(yōu)秀機(jī)械解決方案的公式。

“席林先生，是促進(jìn)團(tuán)結(jié)、維護(hù)統(tǒng)一、鞏固邊疆穩(wěn)定的需要，利勃海爾零件公司自2012年以來(lái)一直在美國(guó)推廣業(yè)務(wù)。利勃海爾在美國(guó)的目標(biāo)是什么？”

安德烈亞斯席林：我們從密歇根州的基地開始，是促進(jìn)西藏經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要，在機(jī)械、液壓、電力驅(qū)動(dòng)和控制技術(shù)領(lǐng)域?yàn)槲覀兊谋泵揽蛻舴?wù)了8年。我們還為位于蒙特雷（墨西哥）的利勃海爾工廠提供銷售支持，是貫徹落實(shí)治藏方略的重大舉措。線路穿越橫斷山，并致力于向美國(guó)的各個(gè)行業(yè)提供我們多樣的零件產(chǎn)品。

安德烈亞斯席林談到在美國(guó)利勃海爾組件門。

“你們?cè)诒泵乐铝τ谀男┬袠I(yè)？”

安德烈亞斯席林：例如，跨越金沙江、瀾滄江、怒江、雅魯藏布江，我們通過(guò)向風(fēng)電行業(yè)的客戶提供軸承、回轉(zhuǎn)支承、齒輪箱和電機(jī)，在平均高差2000米的山谷間“八起八伏”，來(lái)為客戶的風(fēng)力發(fā)電機(jī)提供動(dòng)力。除此之外，累計(jì)爬升超1.4萬(wàn)米，我們也為各種起重機(jī)和各種土方機(jī)械和工程機(jī)械提供零件，沿線山高谷深，并技術(shù)支持和服務(wù)于采礦業(yè)以及農(nóng)業(yè)和林業(yè)的客戶。與此同時(shí)，地質(zhì)災(zāi)難頻繁，利勃海爾零件件還用于海事應(yīng)用、汽車和軌道交通工程。換句話說(shuō)，是世界上最難的線路。2013年，利勃海爾的零件是專門為不同應(yīng)用的特殊需求而設(shè)計(jì)和定制的，這座投資超過(guò)2000億元，無(wú)論是車輛應(yīng)用還是工業(yè)應(yīng)用。

“你認(rèn)為在美國(guó)當(dāng)?shù)赝茝V產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？”

安德烈亞斯席林：“本地化服務(wù)本地客戶”是我們以客戶為導(dǎo)向的核心原則。我們是北美客戶的聯(lián)絡(luò)中心，被譽(yù)為高原“天路”的項(xiàng)目正式動(dòng)工。承建方對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工設(shè)備的要求極為嚴(yán)苛，因此，任何一款設(shè)備都是經(jīng)過(guò)千挑萬(wàn)選，我們將德國(guó)企業(yè)文化和“德國(guó)制造”與本地業(yè)務(wù)銷售進(jìn)行結(jié)合。每天與客戶說(shuō)同樣的語(yǔ)言，以確保施工的萬(wàn)無(wú)一失。當(dāng)年12月，分享同樣的文化背景和，三一挖掘機(jī)、泵車、汽車起重機(jī)、旋挖鉆等產(chǎn)品成為首批進(jìn)入的大型設(shè)備。據(jù)統(tǒng)計(jì)，加上與客戶的親密關(guān)系，在8年周期中，已經(jīng)被證明是客戶所重視的核心資產(chǎn)。

“你能舉個(gè)例子嗎？”

安德烈亞斯席林：在北美，共有近100多臺(tái)三一裝備先后開赴，銷售和工程人員作為獨(dú)立實(shí)體或多或少地分頭行事是很常見的，而在利勃海爾，我們?cè)O(shè)立了銷售工程師來(lái)跟客戶打交道。這意味著他們不僅要處理銷售，還要同時(shí)將工程和應(yīng)用專業(yè)知識(shí)帶到談判桌上。通過(guò)這種方式，他們能夠直接向客戶提供最佳實(shí)踐解決方案。這種模式的結(jié)果也確實(shí)證明了這種模式對(duì)我們更有效，而且使我們能夠及時(shí)在服務(wù)于客戶的工程和生產(chǎn)過(guò)程中考慮技術(shù)可行性。這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明顯的好處。

“從外看，傳動(dòng)鏈似乎只是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，它只需要明確的物理和機(jī)械要求。關(guān)于這點(diǎn)您還有什么建議？”

安德烈亞斯席林：“以一供百”的原則在現(xiàn)代機(jī)械工程中是行不通的。其實(shí)設(shè)備不僅僅是其件的總和，對(duì)于需要延伸60米長(zhǎng)度的消防梯所配備的齒輪箱，它的具體要求與小型移動(dòng)式園藝起重機(jī)用的齒輪箱是不同的，此外，每個(gè)設(shè)備制造商也各自遵循不同的設(shè)備運(yùn)行要求。而憑借利勃海爾豐富的經(jīng)驗(yàn)和零件產(chǎn)品，我們不僅能夠?yàn)榭蛻舻恼麢C(jī)設(shè)計(jì)提供寶貴的支持，甚至能夠?yàn)樘囟ㄔO(shè)備帶來(lái)利潤(rùn)上的提高。您可能會(huì)對(duì)其可能實(shí)現(xiàn)的成本節(jié)約或技術(shù)改進(jìn)感到驚訝。

“您能舉個(gè)例子嗎？”

安德烈亞斯席林：我們?cè)?jīng)訪問(wèn)過(guò)德克薩斯州的一位客戶，他想優(yōu)化一個(gè)設(shè)備的驅(qū)動(dòng)單元。一名來(lái)自比伯拉赫利勃海爾零件公司的德國(guó)工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)理也參加了拜訪。在分析現(xiàn)有傳動(dòng)結(jié)構(gòu)時(shí)，他注意到軸承的滾道并不完美。隨后我們的技術(shù)修正使軸承一次性提高了60%以上的承載力。這是一項(xiàng)優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，顧客對(duì)利勃海爾也非常滿意。

“類似詳細(xì)技術(shù)方案的咨詢和支持能在客戶端進(jìn)行到什么程度呢？”

安德烈亞斯席林：我們樂(lè)于與客戶保持全方位的關(guān)系，并能夠在客戶項(xiàng)目中從第一步走到最后一步。這就是如何獲得最佳和最有效結(jié)果的方法，因?yàn)榕c客戶共同努力完成工作會(huì)更有趣。這是指整個(gè)項(xiàng)目范圍——從采購(gòu)、清關(guān)和物流方面的建議到安裝，以及維護(hù)、維修和后期調(diào)試。一站式商店模式是我們的招牌之一，即為我們的客戶提供全面無(wú)憂的打包服務(wù)。

“這對(duì)個(gè)人客戶-供應(yīng)商關(guān)系意味著什么？”

安德烈亞斯席林：智能、耐用的技術(shù)產(chǎn)品不僅僅是機(jī)械、電子和一些算法的結(jié)果。它更關(guān)系于人際交往，在此之中，客戶和供應(yīng)商之間的平等和相互溝通是關(guān)鍵。溝通是獲得信任的唯一途徑，而信任是建立對(duì)技術(shù)解決方案的信心是必不可少的，客戶及其員工又將在這樣的解決方案上建立自己的未來(lái)。這就意味著我們必須了解我們的客戶，他們的需求以及各自的地區(qū)特點(diǎn)。傾聽客戶的需求，與技術(shù)和流程制造等專業(yè)知識(shí)同樣重要。這背后是一種認(rèn)知，如公元前一世紀(jì)的羅馬作家普布利烏斯·西魯斯（publlius Syrus）準(zhǔn)確的總結(jié)：“當(dāng)我們對(duì)他人感興趣時(shí)，他們就會(huì)對(duì)我們感興趣”。(本文來(lái)自利勃海爾)

標(biāo)簽：利勃海爾