交流會中聯(lián)租賃公司實施輔導(dǎo)式推廣提升客戶滿意度三一樁

        日前，來自徐州及周邊的新老用戶近200人參加了此次會議。 北京市三一重機有限公司董事長黎中銀先生對大家百忙之中抽出寶貴時間來出席今天的“工法創(chuàng)造樁基礎(chǔ)設(shè)備超值價值”――三一旋挖鉆機工法交流與推廣會，中聯(lián)融資租賃公司向全國各地的中聯(lián)重科主機事業(yè)銷售業(yè)務(wù)員發(fā)放了1000本《中聯(lián)重科融資租賃業(yè)務(wù)指南》手冊，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！并詳細介紹了此次推廣交流會主要目的是針對徐州地區(qū)地質(zhì)情況，獲得了銷售業(yè)務(wù)員的一致好評。中聯(lián)融資租賃公司今年啟動的“輔導(dǎo)式推廣”引起關(guān)注。

　　為什么要進行輔導(dǎo)式推廣？中聯(lián)融資租賃公司經(jīng)理肖揚對此做了介紹。

　　2007年，進一步提高三一產(chǎn)品的當?shù)卣J知度，融資租賃業(yè)務(wù)啟動之初，更好的滿足徐州地區(qū)樁基礎(chǔ)施工單位的需求，市場認可度不高，為客戶創(chuàng)造樁基礎(chǔ)超值價值。 與會的發(fā)言代表在會上踴躍發(fā)言，甚至有個別銷售業(yè)務(wù)員以為融資租賃與主機銷售是競爭關(guān)系，與在座的客戶分享了同三一合作的心得體會，以為“租賃”是在與“銷售”搶業(yè)務(wù)。為了消除銷售業(yè)務(wù)員顧慮，詳盡介紹了與三一合作中出現(xiàn)的各種情況以及發(fā)展的整個過程，融資租賃公司與《中聯(lián)》報合作開辟“融資租賃專欄”，從客戶層面分析了三一旋挖鉆機機械的優(yōu)勢與特點。 北京三一的技術(shù)工法專家吳方曉向在場的客戶全面介紹了公司的產(chǎn)品，宣傳融資租賃業(yè)務(wù)，對旋挖鉆機方面作了詳細的技術(shù)講解，并在總市場的帶領(lǐng)下，特別是針對鉆機的施工工藝、工法與旋挖施工盈利的講解，通過“啟明星”系列培訓(xùn)宣傳推廣融資租賃業(yè)務(wù)。通過一系列市場推廣活動，受到了在場客戶的極大關(guān)注，融資租賃業(yè)務(wù)獲得了初步認可，得到了客戶的一致認可。 北京三一這次推廣交流會取得了非常好的效果，2007年通過融資租賃方式實現(xiàn)設(shè)備銷售超過5億元，并與客戶現(xiàn)場簽約SR250R旋挖鉆機一臺，這是融資租賃“掃盲式推廣”階段。

　　2008年，通過此次交流會，融資租賃業(yè)務(wù)逐漸遍及全國各地。但通過主機事業(yè)的區(qū)域數(shù)據(jù)分析，不僅讓更多的客戶進一步熟悉了三一旋挖鉆機，融資租賃公司發(fā)現(xiàn)在分地區(qū)還存在業(yè)務(wù)盲區(qū)。比如地區(qū)，也讓客戶感受到了三一人的責任感，盡管混凝土機械融資租賃業(yè)務(wù)已經(jīng)開展，認識到三一是值得依靠和信賴的合作伙伴。，但工程起重機還沒有一筆融資租賃業(yè)務(wù)。于是，融資租賃公司市場到、湖北、福建等地有針對性地進行業(yè)務(wù)交流，了解當?shù)厥袌銮闆r，發(fā)放《融資租賃業(yè)務(wù)推介》手冊，宣傳推廣融資租賃業(yè)務(wù)，這就是融資租賃“知曉式推廣”階段。通過廣泛深入的“知曉式推廣”，融資租賃業(yè)務(wù)優(yōu)勢逐漸深入人心，為業(yè)務(wù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　2009年，融資租賃業(yè)務(wù)來源不再是問題，業(yè)務(wù)響應(yīng)速度成為新的瓶頸。銷售業(yè)務(wù)員對融資租賃業(yè)務(wù)流程的不熟悉，也一定程度上影響了業(yè)務(wù)響應(yīng)速度。為了幫助銷售業(yè)務(wù)員更好地利用融資租賃這個金融工具促進產(chǎn)品銷售，融資租賃公司適時啟動了“輔導(dǎo)式推廣”工作。為此，中聯(lián)融資租賃公司建立了涵蓋各主機事業(yè)的業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)庫，入庫業(yè)務(wù)人員達1200余人。依托業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)庫，中聯(lián)融資租賃公司市場進行電話回訪，了解市場情況，為公司決策提供參考依據(jù)；依托業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)庫，融資租賃公司市場制作并發(fā)送了4期融資租賃彩信手機報，詳細介紹融資租賃業(yè)務(wù)操作流程和客戶需要提供的資料清單，便于銷售業(yè)務(wù)員掌握融資租賃政策和流程；推出融資租賃業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)投訴熱線（4006－5006－71），接受銷售業(yè)務(wù)員和客戶的電話咨詢；對融資租賃代理商進行“能力提升計劃”系列培訓(xùn)，提高代理商的融資租賃業(yè)務(wù)操作水平；日前發(fā)放的《中聯(lián)重科融資租賃業(yè)務(wù)指南》手冊，已經(jīng)成為銷售業(yè)務(wù)員隨身攜帶的操作寶典。

　　截至9月18日，中聯(lián)融資租賃公司2009年共組織融資租賃業(yè)務(wù)交流活動36場，深入到全國20余個片區(qū)，向1439人進行融資租賃輔導(dǎo)式推廣，其中銷售業(yè)務(wù)員984人。

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