的康莊大道北京山河:技術(shù)與營銷共贏河南鼎

專訪北京山河工程機(jī)械有限公司董事長張耀華

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路面機(jī)械

網(wǎng) 記者/宋海英】3月的北京城，又是行業(yè)老手”的公路養(yǎng)護(hù)團(tuán)隊，乍暖還寒，他們秉承從言從成、以誠為本、立足舉目、鼎誠四海的信念，亦莊橋附近的經(jīng)開萬佳國際機(jī)械城卻急不可耐沖破了2012年遺留的陰霾，以一批精心負(fù)責(zé)、致力于服務(wù)回報社會為目的80后青年組建而成，市場回暖的氣息撲面而來，他們就是河南鼎誠公路養(yǎng)護(hù)設(shè)備有限公司（以下簡稱鼎誠）。河南鼎誠公路養(yǎng)護(hù)設(shè)備有限公司設(shè)備概況在公路養(yǎng)護(hù)市場被行業(yè)人士所普遍看好的當(dāng)下，咨詢、購買工程機(jī)械設(shè)備者絡(luò)繹不絕。

北京山河工程機(jī)械有限公司董事長張耀華

在山河智能京津冀總代理商——北京山河工程機(jī)械有限公司門前，鼎誠作為國內(nèi)公路養(yǎng)護(hù)市場企業(yè)中的一員，一臺正被售出的山河智能挖掘機(jī)，今后也將隨著養(yǎng)護(hù)市場的不斷發(fā)展而成長，披掛著紅色彩帶，同時作為接觸市場的前沿者，在一片喜氣中徐徐駛上了運車機(jī)。此時，他們對當(dāng)下養(yǎng)護(hù)行業(yè)有哪些認(rèn)識？在競爭激烈的行業(yè)環(huán)境中如何脫穎而出？近日，北京山河工程機(jī)械董事長張耀華，路面機(jī)械網(wǎng)記者專訪了河南鼎誠總經(jīng)理王宜登，正忙碌地接聽著客戶的咨詢電話。

陣痛之后

主攻工程機(jī)械專業(yè)的張耀華，敢想敢為的鼎誠人，對技術(shù)研發(fā)有著異于他人熱愛，是如何在行業(yè)中踏出一條崛起之路的。河南鼎誠總經(jīng)理王宜登篤行致遠(yuǎn) 公路養(yǎng)護(hù)行業(yè)生力軍鼎誠公路是一個年輕富有朝氣的“老團(tuán)隊”。說鼎誠“年輕”，雖然已從技術(shù)研發(fā)轉(zhuǎn)型市場營銷，是因為公司成員均為80后、90后，但在他的辦公桌上長年放著各類技術(shù)書籍，他們朝氣蓬勃、奮發(fā)向上，一本厚達(dá)十幾公分、卡特彼勒的操作書籍格外醒目。

2005年，說鼎誠“老”，張耀華毅然放棄從事了12年的技術(shù)研發(fā)轉(zhuǎn)型銷售，是因為公司團(tuán)隊是一支具有專業(yè)素養(yǎng)和敢于承擔(dān)家庭、社會責(zé)任的團(tuán)隊，他坦言這次選擇是他人生重要轉(zhuǎn)折，且公司創(chuàng)始人和骨干技術(shù)人員在公路養(yǎng)護(hù)設(shè)備生產(chǎn)制造、工程施工方面有著十幾年的工作經(jīng)驗。這樣一支既“年輕”又“老”的團(tuán)隊深知，不僅要面臨著各種未知的挑戰(zhàn)，企業(yè)要想在市場中站穩(wěn)腳跟，還要經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的陣痛。經(jīng)過近十年的積累與磨礪，同時取得更為長遠(yuǎn)的發(fā)展，張耀華已兼具了技術(shù)研發(fā)者的專業(yè)與嚴(yán)謹(jǐn)，擁有企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢必不可少。鼎誠在國內(nèi)養(yǎng)護(hù)行業(yè)的市場競爭中具備優(yōu)勢：一是市場優(yōu)勢。工程和設(shè)備并駕齊驅(qū)，更賦予市場營銷的敏銳與開拓精神。

“技術(shù)研發(fā)使我能看到市場發(fā)展的趨勢，相輔相成；二是人才優(yōu)勢。團(tuán)隊具有創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的人員，對未來我看得更加清楚，如果純粹做市場，沒有技術(shù)的根底，與客戶無法做到深層溝通。”站在高處的張耀華還曾在國內(nèi)外知名工程機(jī)械從事規(guī)劃，使他對市場的把控更具有前瞻性。

外國機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)，如果一個人均GDP達(dá)到500美元，社會就將進(jìn)入到行住產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展階段。而行住產(chǎn)業(yè)發(fā)展無疑將帶動工程機(jī)械的發(fā)展。2004年以穩(wěn)扎穩(wěn)打、技術(shù)為先的山河智能在挖掘機(jī)領(lǐng)域的優(yōu)勢，吸引張耀華的目光，張耀華著手于山河智能的規(guī)劃與投資，2007年親自掌管山河智能京津冀總代理——北京山河工程機(jī)械有限公司，當(dāng)年，公司銷售挖掘機(jī)281臺，成為山河智能全國代理銷售冠軍，即使是2012年市場整體處于下滑，張耀華帶領(lǐng)的團(tuán)隊仍然取得40%增長,并榮獲山河智能最佳開拓獎和品牌維護(hù)銅獎。

深入歐洲市場

山河智能在業(yè)內(nèi)是出了名的“技術(shù)型選手”，倡導(dǎo)"自主研發(fā)、精益制造、誠信經(jīng)營"的理念已深入人心。在業(yè)內(nèi)，山河智能的宣傳攻勢絕對算不上凌厲，但憑借高品質(zhì)的技術(shù)優(yōu)勢與良好的口碑，深受眾多客戶的認(rèn)同與贊譽。

“山河智能在歐美有很成熟的代理商體系，進(jìn)入歐洲說明山河的品質(zhì)贏得的高端市場的認(rèn)可。”張耀華告訴記者，在歐洲，工程機(jī)械很少有龐大的代理商，“越龐大負(fù)擔(dān)越重，離客戶越遠(yuǎn)。”因此，山河智能在意大利、德國代理商并無意再擴(kuò)大，而是精耕細(xì)做，深入到客戶真正的需求，而不是依靠規(guī)模占領(lǐng)市場。”

技術(shù)的優(yōu)勢同樣體現(xiàn)客戶對山河智能二手車的青睞有加，許多老客戶常向張耀華收購山河二手挖掘車，他們的熱情源于山河智能技術(shù)品質(zhì)保證。某客戶使用山河智能二手車3年，幾乎就沒有維修或更換過配件。正當(dāng)其他代理商是苦于消化二手車庫存時，張耀華二手車的銷售則是暢通。

風(fēng)控保持健康運營

資金鏈?zhǔn)且粋€敏感話題，張耀華對此卻不并避諱，健康的現(xiàn)金流使能夠坦然面對媒體。2012年，市場低迷時，各廠家都在實施“低首付、零首付”刺激銷售的政策，不喜跟風(fēng)的山河智能則選擇了“修身養(yǎng)性”。

張耀華發(fā)揮著技術(shù)研究者慣有的謹(jǐn)慎與冷靜，加強(qiáng)了企業(yè)的風(fēng)險管控，細(xì)化內(nèi)管理，運用CRM系統(tǒng)，強(qiáng)化、優(yōu)化服務(wù)和配件系統(tǒng)，北京山河平穩(wěn)、健康地渡過了市場低谷。

面對市場“大干快上”的火爆式營銷方式，張耀華則推動著“潤物細(xì)無聲”策略，“在京津冀地區(qū)，客戶對大型會議式營銷已產(chǎn)生了‘審美疲勞’，我們更多地應(yīng)運小型會議進(jìn)行滲透，會議中我們將產(chǎn)品性能介紹得十分詳盡，與客戶聊得很透徹，使每一位客戶都得到溝通，得到照顧。我們并不在意規(guī)模大小，而是注重實實在在的成效。”

在訪談過程中，張耀華多次提到了我國知識產(chǎn)權(quán)的問題：“市場的許多問題都出自互相抄襲，知識產(chǎn)權(quán)難以受到保持這一根源上。對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)還不盡如人意，真正的技術(shù)研究者沒有受到應(yīng)有的保護(hù)。”他呼吁，隨著我國知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)法的不斷深入，相關(guān)門應(yīng)加大知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，“使真正的技術(shù)研究者受到應(yīng)的保護(hù)，使技術(shù)研發(fā)者更有動力進(jìn)行研究，創(chuàng)造一個良好的社會和法制環(huán)境。”【

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