重科王玉坤鴻得利老總徐沛良眼中的狩獵者柳工最強勢

　　這也許是柳工選中鴻得利作為并購對象的主要原因。但是業(yè)界在意的也許并不只是鴻得利先天的基礎(chǔ)。當年，柳工在收購安徽蚌埠起重機之后，于不到10個月的時間里就推出了70噸級的產(chǎn)品，并取得良好的市場反響。而在此之前，蚌埠起重機甚至連50噸級的產(chǎn)品都沒有涉足過。柳工快速整合，推陳出新的特有能力也許才是讓同行感到危險的根源。因為他們可能摸不清楚柳工會在那個點上進行突破，而這種突破的速度往往使他們驚詫。

　　柳工已經(jīng)在計劃全面整合鴻得利的產(chǎn)品系列，并延續(xù)以往的“閃電速度”。“我們將借著收購鴻得利的契機，在此次寶馬展上推出柳工的50米泵車產(chǎn)品?！睏钜淮ㄈ缡钦f。而50米恰恰是混凝土行業(yè)巨頭中聯(lián)重科和三一重工的“一畝三分地”。

　　強攻競爭對手的核心領(lǐng)域是一招冒險的棋嗎？業(yè)內(nèi)一直認為混凝土機械市場是一個被過度的市場，在被預(yù)計的300億的市場中，中聯(lián)重科和三一重工已經(jīng)將其瓜分近半，在這個領(lǐng)域內(nèi)與這兩家企業(yè)硬碰硬地競爭，結(jié)并不被很多人看好，但柳工似乎并不這樣想。柳工掌門人王曉華應(yīng)該是一個不遵常理的人，他覺得即便是再強大的競爭對手也不能照顧到市場的方方面面。“鴻得利的技術(shù)積累并不比三一和中聯(lián)差太多，一直以來做不大的根本原因在于背后沒有強大的資金支援平臺，而柳工恰恰具有這樣的支援優(yōu)勢?！蓖瑫r競爭對手無意間的疏漏也許會成為柳工大有作為的缺口，慶幸的是，王曉華已經(jīng)找到了使柳工混凝土機械日后大有作為的突破口。

　　不久前，柳工曾經(jīng)和廣西的一家水泥廠進行了一樁談判，這家水泥廠將成為柳工混凝土機械的直接客戶。工程機械業(yè)內(nèi)的競爭已經(jīng)從當年的單一產(chǎn)品競爭走向當前的集團化競爭和全價值鏈競爭。與此同時，水泥行業(yè)的競爭態(tài)勢也發(fā)生了翻天覆地的變化。柳工在細致的觀察之中總結(jié)道：“水泥廠為了多賣水泥，現(xiàn)在都在走建站策略，對于全國各大水泥廠來說，建站所需要的設(shè)備數(shù)量極為可觀?！敝档猛鯐匀A高興的是盡管這一個龐大的市場正在日漸顯露端倪，但是中聯(lián)和三一意識到了卻沒有制定明確的攻略方針。

　　一顆7年前布下的棋子在此時顯現(xiàn)出巨大威力。2003年柳工集團兼并揚州機械廠，揚州柳工機械有限公司。這是一家有著50年建筑機械生產(chǎn)經(jīng)驗的老企業(yè)，生產(chǎn)大型混凝土攪拌站、混凝土輸送泵、混凝土攪拌運輸車?！皩P州柳工機械公司的優(yōu)勢和鴻得利的優(yōu)勢相結(jié)合，柳工在混凝土領(lǐng)域會形成車、泵、站一體化的產(chǎn)品構(gòu)架。而這種一體化的產(chǎn)品解決方案恰恰是水泥廠建站時“求賢若渴”的產(chǎn)品系列。

　　據(jù)此，柳工有理由相信自己能在混凝土機械領(lǐng)域撕開缺口。據(jù)知情人士透露：在柳工并購?fù)瓿渗櫟美螅瑢谌珖秶鷥?nèi)對水泥廠展開攻關(guān)。在這個競爭對手尚未完全涉足的領(lǐng)域里搶占先機，柳工的混凝土機械也許會像一把剪刀一樣，在這個“藍海”色的布面上留下深深的印跡，那印跡迅捷而平滑。

　　也許當柳工最終實現(xiàn)在并購鴻得利之初制定的80億元銷售業(yè)績的長遠目標時，柳工對混凝土機械的逆勢切入會成為商學(xué)院有關(guān)如何與領(lǐng)軍者競爭的重要案例。但是這僅僅只是柳工龐大構(gòu)想中的普通一環(huán)。王曉華的目光始終沒有離開行業(yè)內(nèi)經(jīng)營不善的企業(yè)們，這目光炯炯如炬且氣場十足。

　　狩獵者本色

　　“近幾年，柳工的動作實在是太大了”。這有可能是每個業(yè)內(nèi)人士在談及柳工時的第一反應(yīng)。因為王曉華正在下著一場柳工發(fā)展史上前所未有的龐大棋，在他看來，那些震驚業(yè)內(nèi)的收購也只是把一個棋子挪了一個地方而已。

　　柳工的千億規(guī)劃是一個涵蓋了建筑機械、礦山機械、港口機械、農(nóng)業(yè)機械和通用機械諸多版塊的巨大工程。而柳工之前專精的裝載機產(chǎn)品在這個規(guī)劃中只占很小的一分。企業(yè)的性格也許有很多種，在擴大規(guī)模的過程中，有的企業(yè)更偏向于內(nèi)生發(fā)展，有的企業(yè)則偏向于通過并購實現(xiàn)外在借力，這種性格的形成也許和企業(yè)自身的歷史因素、成長環(huán)境息息相關(guān)。在這兩種成長路徑之中，柳工選擇了后者，并且一發(fā)不可收拾?！盀榱宋覀兊哪繕四芊€(wěn)定實現(xiàn)，我們盯上的并購目標有十幾個之多?！蓖鯐匀A曾這樣說。

　　柳工股份公司總裁曾光安也曾經(jīng)說：“柳工人勞作于西南僻壤，時常遙望自己的東方生地，柳工人對那片熱土的渴望已經(jīng)延亙了42年之久?！倍诹さ臇|進策略出臺之后，這個新的長子輩的制造企業(yè)用令業(yè)界驚訝的速度地走回自己的夢想之地。

　　2000年8月18日，柳工實施兼并、收購組建了江陰柳工道路機械有限公司，正式進軍路面機械行業(yè)，拉開了柳工東進的大幕。

　　2002年8月，上海柳工叉車有限公司在上海青浦區(qū)掛牌，這是柳工通過資產(chǎn)重組整體收購控股的方式，進軍工業(yè)車輛領(lǐng)域。

　　2003年，柳工集團又在長三角布下一子，了揚州柳工機械有限公司，進軍建筑機械領(lǐng)域。同年，柳工在江蘇鎮(zhèn)江投資小型工程機械研發(fā)制造基地。

　　2008年，柳工收購蚌埠振沖安利工程機械有限公司，并投資10億元起重機研發(fā)制造基地。
　　這一系列令人眼花繚亂的并購是一個擴充產(chǎn)業(yè)鏈條的過程，藉此柳工已經(jīng)不僅僅是當年的那個裝載機的王者企業(yè)。

　　但是快速的規(guī)模擴張同樣會帶來企業(yè)經(jīng)營管理上的陣痛，在企業(yè)發(fā)展史中，數(shù)不清的公司走進了并購擴張，卻不能借并購產(chǎn)生下一輪擴張實力的“死亡閉環(huán)”。但是柳工卻精明地繞過了“陷阱”。

　　江陰柳工年產(chǎn)銷壓路機2000多臺套，產(chǎn)品銷售覆蓋三十多個和地區(qū)，產(chǎn)銷量名列行業(yè)第三名。2009年，柳工叉車年產(chǎn)銷近3000臺，銷售收入1.79億元。今年，揚州柳工混凝土攪拌運輸車實現(xiàn)月產(chǎn)銷過百臺的歷史突破……

　　幾乎所有的收購整合都是迅速而成功的，而有一些收購在業(yè)內(nèi)人士看來幾乎是不可能實現(xiàn)業(yè)績的。當年收購江路機械廠和蚌埠起重機時，曾有人對王曉華說：“你收他們干什么？徐工在這兩個領(lǐng)域都已經(jīng)占有80%和60%的市場份額了。但王曉華并不以為意。因為在收購之初他有著一整套衡量被收購企業(yè)市場前景的工具。

　　柳工將所有的產(chǎn)品系列都裝在市場增速和毛利水平兩個指標組成的象限內(nèi)。柳工據(jù)此判斷叉車是屬于高市場增速而低毛利水平的產(chǎn)品；挖掘機是屬于中等市場增速和中等毛利水平的產(chǎn)品；而混凝土機械則是高市場增速和高毛利水平的產(chǎn)品。借著這種理解，柳工在對別人的核心領(lǐng)域發(fā)起沖擊的時候，似乎并不擔(dān)心自己的核心領(lǐng)域被別人攻擊。“混凝土機械的毛利率可以實現(xiàn)30%以上，這遠遠高于柳工原有土方機械的毛利率，我們的進攻是在向上走的，對手進軍土方機械的話，則是在向下走?！蓖鯐匀A如是說。柳工同時認為：工程機械林林總總，工作原理卻大致相同，在傳動、液壓、結(jié)構(gòu)和機電一體化上有很強的關(guān)聯(lián)性。抓住這條紅線就能保證產(chǎn)品鏈的豐滿工作不出現(xiàn)大的偏差。

　　借此可以理解為何柳工會在業(yè)內(nèi)人士的多次否定聲音中堅定前行?！皠e人看起來，也許會說我們屬于冒進，但是我們都是經(jīng)過認真而細致的考量，對于那些當真已經(jīng)被壟斷的飽和市場，我們是絕對不會進入的。”王曉華這樣總結(jié)道?，F(xiàn)在的柳工就如同一個經(jīng)驗老道的狩獵者，用自己獨特的眼光審視和選擇獵物，靜靜地潛伏著，在最后的一擊時心無旁騖。

　　然而打造一個千億級的工程機械企業(yè)集團并不只靠產(chǎn)品完善就能夠順利實現(xiàn)。在這個集團化競爭的年代里，各個企業(yè)比拼的是整條產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個價值環(huán)節(jié)。而零件則是其中相當重要的分。

　　柳工正在著手打造屬于自己的零件體系，計劃將簡單件和非核心的制造工藝流出，而保留核心零件的加工制造。據(jù)知情人士透露：柳工正在規(guī)劃一個專屬的液壓件制造基地。與眾多對手的零件不同的是：柳工制造零件的視野不單在工程機械領(lǐng)域里?！拔覀兿胍囊恍┝慵且獙崿F(xiàn)汽車和工程機械通用的，空調(diào)、水扇、油扇等共享零件的可研規(guī)劃正在制定之中?！睏钜淮ㄈ缡钦f。

　　這個狩獵者的眼界正在越來越寬。制造業(yè)內(nèi)有一個難以解決的質(zhì)量邏輯，主機廠認為質(zhì)量不好的原因很大程度上取決于零件，而零件加工企業(yè)則抱怨沒有更精密的機床和質(zhì)量優(yōu)秀的鋼材，鑄煉企業(yè)則抱怨自己拿到的礦石質(zhì)量良莠不齊。柳工的目光正在轉(zhuǎn)移到解決這個邏輯的思路之上，他們甚至瞄準了精密數(shù)控加工中心未來的發(fā)展空間。

　　如同一個向外發(fā)光的焦點，柳工已經(jīng)射出了很多條筆直的光線。但是這僅僅還只是一個開始，我們難以預(yù)料已經(jīng)提出海外并購的柳工會在哪個時點再放射出一條耀眼光芒。它的未來有著無限的可能。

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