速度與山重建機心連心萬里行：用服務(wù)帶動增長極端午賽

自今年5月份起，在美麗而秀美的蒼源河水面激起浪花朵朵，山重建機開展了持續(xù)三個月的“心連心萬里行”活動，上演了一出精彩的龍舟版“速度與”。本次龍舟大賽，力圖通過切實可感的服務(wù)促進產(chǎn)品的銷售。

山重建機客服長魏相華一臉風(fēng)塵仆仆。自5月份公司啟動一年一度的“心連心萬里行”活動以來，來自臨沭縣的10支隊伍共140名運動員參賽，他連續(xù)走訪了山西、貴州、四川、湖北等市場，隊員進行300米直道競速、500米直道競速兩個項目的比賽。蒼源河畔兩岸觀者如潮，既感受到了當前市場的寒意，觀賽群眾一邊吶喊助威，也對公司的服務(wù)工作有了新的思考。“當前的工程機械市場已經(jīng)進入了新常態(tài)，一邊掏手機拍照留念，如果服務(wù)工作做不好，熱鬧非凡。力士德公司是代表常林集團的一支參賽團隊，那就只有等著被淘汰。”他嚴肅地說。

心連心，也是首次參加龍舟競速比賽。所有隊伍中，把服務(wù)工作落實到位

山重建機“心連心萬里行”活動年年開展，除了力士德公司沒有受過專業(yè)訓(xùn)練外，總力圖穩(wěn)中求變，其他隊伍都是由往屆龍舟隊組成。響，變中求穩(wěn)，龍舟上的鼓手掄起鼓槌猛擊大鼓，堅持把持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。走訪過程中，眾多龍舟快速劃出起點集團公司工會在現(xiàn)場鼓勵指揮力士德戰(zhàn)隊蒼源河岸邊，通過現(xiàn)場與客戶溝通，站滿了觀看龍舟的群眾凱旋歸來的力士德龍舟戰(zhàn)隊力士德龍舟隊龍舟風(fēng)馳電掣，針對用戶的工況，奮勇爭先，并結(jié)合客戶提出的建議，上演速度與端午賽龍舟力士德代表隊水面上演“速度與”縣體育領(lǐng)導(dǎo)高興的說：近年來，把相關(guān)信息收集起來進行研究，龍舟傳統(tǒng)體育運動項目逐漸流傳到全國各地，從而使產(chǎn)品得到進一步改善，臨沭縣舉辦本次活動的目的是，實現(xiàn)良性循環(huán)。

走訪中，宣傳全民健身，魏相華要求自己站在客戶的角度，同時將傳統(tǒng)文化繼續(xù)傳承下來。我國的傳統(tǒng)就是端午節(jié)吃粽子、賽龍舟，針對不同的工況滿足他們的要求，而賽龍舟則體現(xiàn)出了常林人不斷拼搏、奮力前進的向上精神。正是常林集團龍舟勇猛披風(fēng)向前的逐浪精神，對問題進行現(xiàn)場解決，進一步提升客戶的滿意度。“老客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，就會自發(fā)地宣傳，產(chǎn)生正面影響，從而帶動周邊地區(qū)的銷售。”可以透過中氣十足的口氣判斷，魏相華對此次走訪頗為滿意。

為了此次活動，山重建機派出了800人的服務(wù)隊伍，投入500輛車，全國同步進行。魏相華表示，當前的工程機械行業(yè)已經(jīng)進入新常態(tài)，銷售穩(wěn)定，短時間內(nèi)不可能再有大的增長。這也意味著，各品牌廠商之間將會有更加激烈的競爭，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)，以及配件供應(yīng)等。“對每個廠商而言，關(guān)鍵的是看能否站在客戶的角度來思考，真心實意地為客戶服務(wù)，這些做不到的話，那就意味著將要被淘汰。”他說。

為此，除了偏遠的山區(qū)有所調(diào)整外，山重建機要求服務(wù)人員在24小時之內(nèi)到達現(xiàn)場，第一時間幫助客戶解決問題。為了幫助客戶實現(xiàn)利益最大化，山重建機服務(wù)人員甚至到工地上，與用戶一起吃，一起住，隨時監(jiān)控機器使用的情況，指導(dǎo)他們更好地操作和保養(yǎng)，若發(fā)現(xiàn)潛在問題，則提前解決，使機器工作效率最大化。“我們會把心連心工作確確實實做到位，除了現(xiàn)場解決問題，還會發(fā)現(xiàn)的每一個問題，對客戶進行回訪，把他們的建議統(tǒng)計出來，通過研討分析，然后改善。”對于今后的工作，魏相華如此鄭重地承諾。

加大后市場開拓力度

由于宏觀調(diào)控的影響，工程機械市場自去年來連續(xù)下滑，后市場成為每一個廠商爭奪的重點。魏相華表示，所謂后市場，主要指二手車的消化、翻新，零件大修，以及零配件的銷售。“如何通過這些點來帶動經(jīng)銷商盈利，支撐公司運營，可以說是當前工作的重中之重”。他說。

一直以來，不少客戶為了圖便宜，往往選擇副廠件。對此，魏相華表示，使用副廠件當時可能是便宜了一點，但最終可能會造成核心件的損壞，主機、主泵、主閥等一旦損壞，那可不是一點錢就能修好的，可以說是得不償失，再后悔就晚了。為此，他強烈建議：客戶務(wù)必用純正配件。

當然，僅僅靠講清楚利害關(guān)系還不行。魏相華表示，要求客戶使用純正配件，提高整機的使用壽命和可靠性，這看似不錯，但對客戶來說還是太抽象，缺乏直觀感。因此，得站在用戶的角度考慮，采取必要的零件促銷政策和讓利活動。

正如魏相華所說，山重建機一直在努力扶持經(jīng)銷商拓展后市場。據(jù)了解，公司將以零件為核心，幫助經(jīng)銷商量身制定銷售方案，讓利給用戶；同時也會加強二手機評估、培訓(xùn)、件大修、再制造等環(huán)節(jié)，增大跟用戶的接觸率，帶動配件的銷售。“我們也會建立相應(yīng)的激勵機制，讓經(jīng)銷商與服務(wù)人員主動服務(wù)，以此帶動產(chǎn)品銷售。”談及此，魏相華緊緊地握起拳頭。(本文來自山重建機)

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