房基本竣工“大客戶+服務(wù)+配件”三駕馬車助鑫英杰躍上新臺階山推楚

【路面機械網(wǎng) 原創(chuàng)報道】2017年，現(xiàn)已初具規(guī)模。 ，山西鑫英杰商貿(mào)有限公司（以下簡稱山西鑫英杰）計劃以大客戶為支撐，以服務(wù)和配件銷售“三駕馬車”齊頭并進的方式，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這是日前山西鑫英杰商貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理郝金面對《路面機械網(wǎng)》記者的提問時，向記者闡述的2017年山西鑫英杰的發(fā)展藍圖。這幅藍圖的主旨是什么？有哪些令人動心的因素呢？讓我們一起去看一看吧。

山西鑫英杰商貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理郝金

情定雷沃重工

山西鑫英杰商貿(mào)有限公司于2014年，目前是雷沃挖掘機在山西的總代理。作為在當?shù)仡H有影響力的一家代理商，山西鑫英杰之所以選擇雷沃挖掘機作為總代理，關(guān)鍵在于看中的是雷沃挖掘機的巨大發(fā)展?jié)摿?。郝金坦言，小挖是雷沃的拳頭產(chǎn)品，在市場上具有較強的影響力，雷沃中大挖雖然起步較晚，但質(zhì)量穩(wěn)定，性能可靠，在市場上積攢了較好口碑，獲得了用戶的一致認可，是一只績優(yōu)增長股。2016年，山西鑫英杰重點主推雷沃中大挖產(chǎn)品，首次出擊便取得了不錯效果。

郝金為山西太原機友會機友講解雷沃重工產(chǎn)品知識

山西作為一個能源大，歷來是挖機廠家的兵家必爭之地。在與雷沃重工進行正式合作之前，郝金曾多次應(yīng)邀前往雷沃重工廠家進行考察。他認為，雷沃重工的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，技術(shù)研發(fā)實力雄厚，更為重要的是雷沃的團隊很年輕，朝氣蓬勃，有沖勁，這是郝金十分看重的因素。“這與我們公司的企業(yè)文化極其相似，可以說是一見鐘情。”郝金形象地比喻道。

雷沃重工山西大區(qū)經(jīng)理劉兵與太原機友會長三三交流

與雷沃的一見鐘情為雙方的良好合作奠定了堅實基礎(chǔ)，從2015年4月份起，山西鑫英杰正式成為了雷沃挖掘機在山西市場的總代理。代理雷沃挖掘機一年多來，郝金對雷沃重工的支持感到非常滿意，他表示，雷沃重工有一個非常好的優(yōu)點，那就是遇到問題廠家從不越殂代皰，有問題總是與代理商一起協(xié)商解決，“這給了我們充分的決策空間，有利于代理商的成長。”郝金對此十分滿意，“只有充分尊重，才能實現(xiàn)良性的發(fā)展。”

雷沃工程機械產(chǎn)品宣傳冊

堅持大客戶優(yōu)先原則

2016年山西鑫英杰銷售了30多臺雷沃挖掘機，顯示了強勁的發(fā)展勢頭，這讓郝金尤其感到滿意。

“大客戶是我們的核心資源，在這方面鑫英杰具有獨特優(yōu)勢。”據(jù)郝金介紹，自公司以來，十分注重大客戶的和維護，多年來積累了豐富的大客戶資源。大客戶的特點是采購量大，現(xiàn)金資源充足，信譽好，即使是在市場低迷時期，鑫英杰也從沒有放松過對大客戶的和維護。他以太鋼為例，鑫英杰服務(wù)太鋼達六年之久，盡管之前并未產(chǎn)生訂單，但鑫英杰從未放松過對太鋼的服務(wù)，2016年太鋼主動采購了兩臺雷沃中大挖產(chǎn)品。

卓而不群的雷沃e系列挖掘機

減少和降低經(jīng)營風(fēng)險，保持公司資金流的健康運行是鑫英杰近年來主抓的工作重點之一。在市場低迷狀況下，郝金更注重優(yōu)質(zhì)客戶的，對一些信譽不好、購買力不強的非優(yōu)質(zhì)客戶，他寧愿選擇主動放棄。這是因為他看到了太多的教訓(xùn)，“低首付，零首付的事我們絕對不做”，在他看來，那樣做無異于自剪羽翼。

對于如何大客戶，郝金也有自己的心得。“做大客戶不同于普通的客戶，要有耐心、恒心和信心，耐心就是要有耐性，不要著急，慢慢來；恒心就是堅持到底，要經(jīng)受得起挫折，不能遇到點困難就想著要放棄；信心就是要對自己和公司有信心，對產(chǎn)品有信心，我就是最棒的。”郝金認為，具備這“三心”是做好大客戶的基礎(chǔ)，“一個大客戶可能需要一年兩年甚至更長時間，但你一旦搞定了它，它就會成為你的忠誠客戶，給你帶來的回報是無法估量的，”郝金顯然對此深有體會。

山西鑫英杰目前建有一個龐大的大客戶數(shù)據(jù)庫，這是其核心資源之一，對其大客戶產(chǎn)生了很大幫助。

除了要與大客戶進行充分溝通，千方百計滿足大客戶的需求外，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)也是吸引大客戶信賴的重要原因。郝金表示，太鋼在購買之前曾經(jīng)對雷沃挖掘機進行了長時間的考察，完全確認無誤后才正式?jīng)Q定購買，“與其說是我們的服務(wù)打動了客戶，還不如說是雷沃的優(yōu)秀品質(zhì)征服了客戶。”郝金的話可謂言簡意賅，一語中的。

以配件帶動銷售

2016年的山西挖掘機市場先抑后揚，前八個月市場幾乎是一潭死水，從九月份開始市場逐步回暖一直持續(xù)到年底。對于2017年的市場，郝金持謹慎樂觀的態(tài)度，他認為，市場不可能再恢復(fù)到2011年前的水平。煤炭價格的不穩(wěn)定，可能會直接影響到山西挖掘機市場的走勢。

威武霸氣的雷沃挖掘機

在此情形下，他建議代理商和用戶還是以穩(wěn)為主，決不可盲目冒進。前車之鑒，后世之師。“我們決不可傷疤未好就忘了痛，前些年的教訓(xùn)真是太深刻了。”2017年，山西鑫英杰除了繼續(xù)拓展煤礦客戶外，還將重點拓展農(nóng)田水利工程市場，實現(xiàn)兩條腿走路，“在這方面，我們在2016年取得了顯著成績，2017年將繼續(xù)強化。”郝金表示，2017年在農(nóng)田水利方面將以小挖為主，在煤炭領(lǐng)域以中大挖為主，“小挖求量，中大挖保利潤，”郝金形象地比喻道。

在鑫英杰的體系里，除了大客戶是其核心優(yōu)勢外，還有兩大優(yōu)勢這里不能不提及，一是服務(wù)方面的優(yōu)勢，二是配件銷售方面的優(yōu)勢，它們與大客戶一起構(gòu)成了鑫英杰的核心利器，成為鑫英杰開疆拓土的秘密武器。

在服務(wù)方面，鑫英杰堅持每單必訪，其響應(yīng)速度，一次性修復(fù)率，服務(wù)的及時率及客戶滿意度在山西市場名列前茅，贏得了無數(shù)客戶的心。

以服務(wù)和配件帶動銷售也是鑫英杰的既定方針之一。鑫英杰建有面向全的配件銷售庫，不僅種類齊全，而且儲量豐富，價格公道，目前鑫英杰已與三家大客戶簽訂有配件供應(yīng)協(xié)議，客戶的配件供應(yīng)，維修與保養(yǎng)全由鑫英杰承包，既為客戶節(jié)了成本，保證了開工率，又打響了鑫英杰的服務(wù)品牌，收到了多贏的效果。在立足保內(nèi)服務(wù)的同時，鑫英杰還將服務(wù)積極延伸到保外，如今，保外暨后市場收入已成為鑫英杰的一個重要利潤增長點。

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