年文藝演出未雨綢繆工程機械企業(yè)再尋增長點方圓集

        銷售是為企業(yè)創(chuàng)造價值的重要環(huán)節(jié)，集團委決定于“七一”前夕舉行慶祝八十六文藝演出。 　　為了搞好這次活動，但是，集團委近日下發(fā)了《關于組織慶祝八十六文藝演出的通知》，僅通過這一個環(huán)節(jié)實現(xiàn)盈利，對活動情況進行了專門署和安排?！锻ㄖ芬蟾髦ЫM織不少于100人的大合唱，對于企業(yè)來講已經越來越難。特別是隨著行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，并報送不少于三個的文藝節(jié)目，工程機械保有量趨于穩(wěn)定，節(jié)目形式為舞蹈、小品、相聲、快板等。在節(jié)目內容上要求圍繞慶祝八十六，各類產品每年的更新數(shù)量非常有限，歌頌祖國、歌頌、歌頌、歌頌集團良好發(fā)展形勢的主題，新機銷售已難以撐起企業(yè)銷售額的大半江山。

　　這時，內容健康向上，如何延升產品的價值構成將成為企業(yè)關注的核心。這也正是當下企業(yè)間積極開展服務戰(zhàn)的關鍵因素所在。二手機、再制造這類通過延長機器壽命實現(xiàn)機器更大價值的做法也將愈加受到客戶的青睞。至于誰能夠在未來市場贏得先機，形式靈活多樣，就要看誰能夠先行業(yè)而動，達到啟發(fā)人、激勵人、鞭策人、鼓舞人、教育人的目的。，率先起跑。

　　服務語境下的配套件銷售

　　當一個企業(yè)的某一種產品的市場保有量達到一定份額的時候，配套件銷售對企業(yè)銷售額的貢獻就變得尤為重要。

　　新世紀的10年是工程機械行業(yè)高速發(fā)展的10年。這10年，工程機械營銷方面一個非常大的變化就是從價格戰(zhàn)過渡到了服務戰(zhàn)。用戶購買新機時，在乎的不僅僅是產品的品質和性價比，更多考慮的是企業(yè)的售后服務能力――耽誤一天，用戶的損失更大。

　　特別是在、青海、西藏、內蒙等地域遼闊的份，服務半徑很難被縮小到與中、東一致。這時，服務在銷售中所做的貢獻就更大。區(qū)域市場的配套件儲備顯得尤為重要。

　　三包服務期內的配套件更換所使用的配套件數(shù)量非常有限。過了三包期后，機器的保養(yǎng)頻率將會逐步提高，配套件需要更換的頻率也將有所提升。這時，配套件就進入了銷售環(huán)節(jié)。 

　　由于主機產品的品牌效應，用戶很少選擇購買其它品牌的通用件，而慣于由主機品牌的企業(yè)進行配套件提供。這使得市場上配套件銷售的基本格與主機銷售格無異。這個情況僅在個別配套件方面有所不同：一是發(fā)動機等，這類產品多數(shù)是由該件的生產廠家進行服務提供；二是分消耗量較大的耗材，這類配套件通用性非常強，經銷網(wǎng)點眾多，經過主機生產企業(yè)提供的配套件渠道進行購買也許會提高成本，用戶不如尋求直接貨源。

　　柳工總裁曾光安曾說過，單一主機企業(yè)無法養(yǎng)活一個配套件企業(yè)。筆者認為，這個觀點應限定在某一企業(yè)或某一產品的保有量的基礎上。目前，企業(yè)各類產品的保有量仍相對較小，不足以滿足單一品牌的配套件產品供應單一主機企業(yè)或單一產品。但鑒于目前行業(yè)呈現(xiàn)出兩個顯著變化―――擴大產能和兼并重組，這種趨勢不可否認。

　　二手時代從未衰敗

　　談及二手設備，最具代表性的產品非挖掘機莫屬。近年來，對進口二手挖掘機的限制越來越嚴格，但這似乎并未阻擋住二手挖掘機的入境步伐。目前，這些產品的年入境量仍在2萬臺以上，在市場總銷量中的占比可見一斑。

　　由二手挖掘機反襯出的整個二手工程機械市場的設備成交額所顯示出的增長勢頭也不容小覷。去年，整個二手工程機械市場的設備成交額超過1000億元，連續(xù)三年增長幅度超過25%。

　　在各地紛紛興建工程機械市場的同時，二手工程機械市場也在悄然興起。但是，集團委近日下發(fā)了《關于組織慶祝八十六文藝演出的通知》，這兩個市場卻呈現(xiàn)出不同的面貌。由于各品牌的代理商開拓市場和搜集渠道的能力非常強，用戶往往會選擇直接與代理商打交道，而非到新品市場上去選取產品。但是二手工程機械市場的氛圍就有所不同，而且有的經銷商也會通過二手市場來回收自己的舊產品。

　　目前，工程機械行業(yè)的用戶劃分并未達到一個穩(wěn)定的狀態(tài)，特別是中小規(guī)模的用戶占據(jù)了相當比例，由于市場的蓬勃發(fā)展導致市場尚未迎來洗牌階段。因此，仍有相當數(shù)量的個體用戶進入這個領域。在這些用戶的發(fā)展初期，受制于資金困擾，二手設備是其最好的選擇。

　　雖然說進口二手機器數(shù)量將得到遏制，但是國產品牌在國內的“內循環(huán)”也正不溫不火地進行著。特別是在一些國產品牌的機器數(shù)量占據(jù)優(yōu)勢的行業(yè)，比如汽車起重機，分用戶將自己淘汰下來的產品低價賣給別的用戶的事情已經非常多見。

　　此外，有一些新機用戶由于無力償還貸款，導致機器的所有權問題發(fā)生爭執(zhí)。這時，有一些二手機經銷者會主動找上門來，提出購買這些產品。然后這些產品便被以二手機的名義流通出去，這也促使二手機市場的進一步擴大。

　　再制造帶來新增長點

　　延長產品的生命周期，再制造為企業(yè)帶來的不僅僅是經濟方面的利益。

　　在節(jié)能減排旗幟的號召下，作為工程機械產品的特殊屬性，人們將目光投向了能源方式，以及產品生產過程的節(jié)能減排，但是還有一個非常重要的方面卻往往被忽略，那就是工程機械產品自身的價值如何充分發(fā)掘。

　　之所以提出這個問題，其根本在于工程機械產品對鋼材、橡膠等原材料的依賴性非常巨大。減少對資源的占用率也是刻不容緩的課題。再制造正是通過延長資源的使用壽命來達到節(jié)能減排目的的途徑之一。

　　隨著再制造概念進入，國內多家主機制造企業(yè)已經開始陸續(xù)展開再制造業(yè)務。特別是代理商再制造業(yè)務的展開，使工程機械再制造產品有望尋求一個良性突破。往下要做的就是力爭改變市場對再制造產品的接受程度，特別是如何轉變一些大用戶的觀念正是市場突破的最大難點。

　　無論對于主機制造企業(yè)，還是代理商來講，再制造所帶來的經濟效益要遠大于大修。首先，再制造的成本相對較為容易控制，而大修受制于原有機器殘值的因素較大；其次，再制造在一些需要量較大的配套件方面可以形成批量生產，而大修則不可能，這也是能否降低成本的重要因素。

　　當然，再制造業(yè)務能否順利開展，也要受制于同類產品的市場保有量。如果市場保有量相對較低，無法形成批量生產再制造產品，則成本也無法得到控制。另外，再制造業(yè)務的開展拉動最大的仍是配套件企業(yè)，特別是較易磨損的配套件產品供應商，主機廠在其中能夠得到的利益相對有限，這兩個原因解釋了為什么目前國內上馬再制造項目的企業(yè)并不多。  

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