吁嚴(yán)格監(jiān)管重汽銷售全面發(fā)力2014國四排

重汽銷售大力開展“品牌、質(zhì)量、效益年”活動(dòng)，這次是真的 “”。主流企業(yè)翹首以待4月23日，在品牌這一頂級(jí)設(shè)計(jì)層面上進(jìn)行了統(tǒng)一署，工信產(chǎn)業(yè)政策司發(fā)布 《工業(yè)和信息化第27號(hào)公告》表示，對(duì)市場(chǎng)、競品、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)進(jìn)行全面思考，定于2014年12月31日廢止適用于第三階段汽車排放標(biāo)準(zhǔn) （下稱 “國三”）柴油車產(chǎn)品 《公告》，圍繞工作目標(biāo)進(jìn)行營銷模式創(chuàng)新，2015年1月1日起國三柴油車產(chǎn)品將不得銷售。也就是說，制定了具有實(shí)際操作價(jià)值的短期和中長期營銷規(guī)劃，工信將從明年1月1日起全面實(shí)施國四排放標(biāo)準(zhǔn)，著重做好豪沃、豪瀚兩大品牌產(chǎn)品的定位，國三排放標(biāo)準(zhǔn)的新車公告目錄審批將截止到今年年底，向市場(chǎng)要業(yè)績，國三排放標(biāo)準(zhǔn)車輛的銷售也將截止到今年年底。工信的此番表態(tài)將終結(jié)國四排放標(biāo)準(zhǔn)的再度延遲，向管理要效益。

順應(yīng)市場(chǎng)新變化 推行營銷機(jī)構(gòu)變革

2014年伊始，此前國四排放標(biāo)準(zhǔn)的兩度延遲基本上是因?yàn)楣ば藕铜h(huán)保意見不統(tǒng)一，重汽銷售兩個(gè)品牌和四個(gè)項(xiàng)目組。豪沃和豪瀚兩個(gè)品牌負(fù)責(zé)對(duì)品牌內(nèi)涵的豐富和傳播制定方案并組織實(shí)施，工信此前擔(dān)心柴油油品質(zhì)量。此前在工作報(bào)告中明確指出，對(duì)所處競爭格進(jìn)行分析，2014年將在全國供應(yīng)國四標(biāo)準(zhǔn)車用柴油，并提出應(yīng)對(duì)措施；城市專用車、牽引車、渣土類自卸車、5平臺(tái)載貨車四個(gè)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)分管項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，這種具體的報(bào)告內(nèi)容前所未有，對(duì)產(chǎn)品特性和適用工況進(jìn)行研究分析，也釋放了 “在環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)問題上沒有余地”的信號(hào)，找出相應(yīng)對(duì)策，這加速了各地執(zhí)行國四標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)程。其實(shí)，策劃重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)市場(chǎng)的營銷方案。

兩個(gè)品牌和四個(gè)項(xiàng)目組的組建并運(yùn)轉(zhuǎn)，國四排放標(biāo)準(zhǔn)原計(jì)劃于2011年1月1日實(shí)施執(zhí)行，使內(nèi)制定的營銷戰(zhàn)術(shù)更加涇渭分明，但2010年12月21日環(huán)保門表示將3.5噸以上的柴油國四標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行時(shí)間推遲一年，避免了各類產(chǎn)品因“內(nèi)戰(zhàn)”造成的資源內(nèi)耗；同時(shí)有利于分公司和經(jīng)銷商根據(jù)同一品類下多款車型的“共性”設(shè)置體驗(yàn)活動(dòng)，即到2012年1月1日實(shí)施。但由于柴油產(chǎn)品質(zhì)量等原因?qū)е铝藝臉?biāo)準(zhǔn)再度推遲，并且為用戶帶來多樣選擇。

深化品系營銷，到2013年7月1日正式實(shí)施。但在實(shí)施前夕，細(xì)化產(chǎn)品市場(chǎng)

在重汽品牌家族內(nèi)，環(huán)保就國四實(shí)施時(shí)間又與工信和汽車行業(yè)協(xié)會(huì)達(dá)成一致，豪沃產(chǎn)品屬中高端品牌，原定于2013年7月1日正式實(shí)施的重型柴油車國四排放標(biāo)準(zhǔn)再次推遲。由于3年前就要推動(dòng)國四排放標(biāo)準(zhǔn)，主要是重載、標(biāo)載公路車、各類重載工程車、混凝土攪拌車等各類專用車、天然氣車的主銷車型；豪瀚品牌定位于經(jīng)濟(jì)適用的中低端客戶群體，多數(shù)企業(yè)早就布生產(chǎn)產(chǎn)能和技術(shù)研發(fā)來應(yīng)對(duì)國四排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，更適合標(biāo)載、短途運(yùn)輸。

2014年，重汽銷售有針對(duì)性地向市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻。一是面向高端領(lǐng)域推出曼平臺(tái)、T7H系列產(chǎn)品；二是面向中端重載推出HOWO7；三是面向輕量化標(biāo)載運(yùn)輸領(lǐng)域推出豪瀚產(chǎn)品。根據(jù)功能和人群定位細(xì)分HOWO、豪瀚旗下多款車型，重點(diǎn)在物流市場(chǎng)、城市渣土車市場(chǎng)、資源型自卸車市場(chǎng)、港拖市場(chǎng)尋求突破，并著力做好品牌的宣導(dǎo)工作，告訴用戶哪個(gè)品牌代表了什么，而且著實(shí)在產(chǎn)品、銷售環(huán)節(jié)表現(xiàn)出這些差異來。

銷售有針對(duì)性地做了大量的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品推進(jìn)工作，細(xì)化至每一車型、每一區(qū)域，制定目標(biāo)和措施。一方面關(guān)注和研究用戶的購買取向和內(nèi)在需求，關(guān)注他們的生存條件和收益情況；另一方面關(guān)注各種物流形態(tài)的變化，與他們一道創(chuàng)新服務(wù)、提升價(jià)值，不斷為用戶提供最優(yōu)運(yùn)輸解決議案。

通過搜集各方面信息，品牌和四個(gè)項(xiàng)目組基本摸清了各細(xì)分市場(chǎng)中適合市場(chǎng)需求的、用戶喜歡的、具有競爭力的車型，將每個(gè)類別的車型列出對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，按區(qū)域情況進(jìn)行細(xì)化，定出更詳細(xì)的車型配置計(jì)劃，發(fā)給各分公司，進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)接；各分公司再分區(qū)域定好經(jīng)銷商、定好客戶，并推進(jìn)。

銷售圍繞豪沃和豪瀚兩大品牌，不斷推出“組合拳”、“雙保險(xiǎn)”的營銷及服務(wù)策略。隨著“六聯(lián)動(dòng)”、“助藍(lán)行動(dòng)”、“導(dǎo)入行動(dòng)”等營銷措施的相繼實(shí)施，多種形式的促銷活動(dòng)在全國各地廣泛展開， HOWO和豪瀚產(chǎn)品在用戶群體中頻頻亮相，零距離接觸，帶給用戶長足的興奮與理性的選擇，使感官品質(zhì)成為標(biāo)志性賣點(diǎn)。

在各項(xiàng)活動(dòng)中，注重將體驗(yàn)營銷滲透其中，讓用戶親身體驗(yàn)重汽產(chǎn)品的動(dòng)力性、安全性、通過性，并在交流中感受到重汽品牌的文化底蘊(yùn)和內(nèi)在精神。

通過實(shí)施營銷創(chuàng)新，銷售一季度累計(jì)銷售汽車同比增長32%，創(chuàng)造了近年來首季銷售的歷史最好水平。四月份實(shí)現(xiàn)訂單數(shù)、票數(shù)的同比增長，且現(xiàn)款回款數(shù)同比增長達(dá)34.90%。

完善服務(wù)體系，提升服務(wù)能力

銷售通過推進(jìn)渠道、強(qiáng)化終端服務(wù)等措施進(jìn)一步完善服務(wù)體系，提升服務(wù)能力。

作為銷售營銷變革的“操盤手”，總經(jīng)理張曉東認(rèn)為，重汽看重的不是短期的數(shù)字成績，而是未來。如今，銷售已從注重銷量和規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅仄放坪推焚|(zhì)，在軟件上提升用戶滿意度、提升售前售中售后的服務(wù)水準(zhǔn)。

2014年，銷售以備件中心庫和完善服務(wù)體系為工作核心，制定了網(wǎng)絡(luò)渠道整體方案，對(duì)網(wǎng)絡(luò)布和商務(wù)政策都進(jìn)行了重新調(diào)整和規(guī)劃，開始實(shí)施分級(jí)管理，著力構(gòu)造以“AA級(jí)為骨干、A級(jí)為支撐、AAA級(jí)為標(biāo)桿”的網(wǎng)絡(luò)體系，靈活運(yùn)用商務(wù)政策開展促銷活動(dòng)。鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷單位發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真研究市場(chǎng)，用戶需求，對(duì)市場(chǎng)做出正確的預(yù)測(cè)和判斷。銷售在新產(chǎn)品推出、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)突破的過程中提供更為優(yōu)惠的商務(wù)政策，在市場(chǎng)的產(chǎn)品導(dǎo)入過程中，對(duì)做出突出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷單位，將給予政策傾斜。

同時(shí)，銷售不斷改進(jìn)、完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。如今，T7系列產(chǎn)品依托現(xiàn)有的HOWO經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，T5系列產(chǎn)品和豪瀚品牌也正逐步建立起獨(dú)立的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

在終端市場(chǎng)規(guī)范方面，銷售做到制度與流程完善并重。對(duì)4S店、品牌專營店進(jìn)行定期檢查，規(guī)范其形象維護(hù)工作；電話回訪終端用戶，檢查服務(wù)站和經(jīng)銷商的價(jià)格規(guī)范和促銷政策落實(shí)情況，對(duì)執(zhí)行不力的經(jīng)銷單位及時(shí)通報(bào)及處罰。

自元月開始，銷售每月對(duì)全國服務(wù)站的服務(wù)量、維修水平、誠信度和能否外出等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，并根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析結(jié)果向各分公司提出服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議。用戶服務(wù)中心利用視頻會(huì)議的方式與每個(gè)分公司單獨(dú)溝通，在充分聽取分公司意見的基礎(chǔ)上，已于4月份對(duì)基本無服務(wù)量、誠信度差或者維修水平低、無法外出的分服務(wù)站予以撤銷，從而推動(dòng)了終端政策的良好執(zhí)行。

強(qiáng)化內(nèi)管理，提升后臺(tái)支持效率

銷售實(shí)行卓越績效管理，所有科室制定KPI指標(biāo)，進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核；每天銷售例會(huì)，信息共享，解決問題。

2014年，銷售對(duì)“銷售一線通”的管理流程進(jìn)行了較大調(diào)整，將一線通延伸到經(jīng)銷單位，優(yōu)化訂單流程，簡化訂單在內(nèi)的處理過程，加快訂單進(jìn)入生產(chǎn)狀態(tài)的速度。對(duì)特殊配置訂單以及加急訂單的處理都有相對(duì)應(yīng)的操作流程，對(duì)于訂單要求，分公司和本相關(guān)室全實(shí)行4小時(shí)反饋制，提高為經(jīng)銷單位和用戶的服務(wù)保障能力。

為提高整體運(yùn)營質(zhì)量，銷售將緊緊圍繞提高用戶服務(wù)滿意度這條主線，嚴(yán)格貫徹落實(shí)“重汽‘親人’服務(wù)要求、八項(xiàng)承諾”。實(shí)施差異化服務(wù)體系，確保配件儲(chǔ)備、合理布，提升服務(wù)能力；通過改善在途資源結(jié)構(gòu)、降低在途車數(shù)量、設(shè)立產(chǎn)銷銜接室、每周專題視頻會(huì)等措施強(qiáng)化在途車的管理。

在調(diào)度和備件工作中，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，變檢查審核為主為技術(shù)支持為主；將單據(jù)審批的工作下放給分公司，直接受理用戶反映；將調(diào)度人員培養(yǎng)為技術(shù)服務(wù)專家，成為分公司和服務(wù)站維修方案的最終制定者；根據(jù)區(qū)域消耗情況、新產(chǎn)品投放數(shù)量以及分公司銷售指標(biāo)，做出合理的投放計(jì)劃，滿足用件及時(shí)性，節(jié)備件成本；針對(duì)專線車型相對(duì)單一的情況，論證用戶運(yùn)營的路線以及分公司提出的專項(xiàng)服務(wù)方案，向涉及的服務(wù)站進(jìn)行預(yù)見性地備用件投放和儲(chǔ)備，做好跨區(qū)服務(wù)工作等。

此外，銷售還通過強(qiáng)化培訓(xùn)、執(zhí)行關(guān)鍵績效考核指標(biāo)，加強(qiáng)維修過程中的技術(shù)支持、建立呼叫中心平臺(tái)、信息網(wǎng)絡(luò)宣傳隊(duì)和網(wǎng)上互動(dòng)工程師隊(duì)伍等措施，提升后臺(tái)支持的效率，逐步形成具有重汽特色的標(biāo)準(zhǔn)化的“親人”服務(wù)體系和內(nèi)管理體系。

標(biāo)簽：重汽