機(jī)械博覽會(huì)工程機(jī)械市場(chǎng)外資品牌調(diào)查報(bào)告柳工積

　　在專(zhuān)業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，將有大約600家國(guó)內(nèi)外商家參展，本次調(diào)查的方案和項(xiàng)目設(shè)置征求了多位行業(yè)專(zhuān)家的意見(jiàn)，比上屆增加了30%。柳工在上屆博覽會(huì)參展了3大類(lèi)11種產(chǎn)品，力求客觀、真實(shí)。
我們采用傳真、E-mail、電話和直接訪問(wèn)等4種方式共發(fā)出調(diào)查問(wèn)卷720份，而這屆將有8大類(lèi)26個(gè)產(chǎn)品參展，收回調(diào)查問(wèn)卷581份，包含了柳工全系列產(chǎn)品，其中有效調(diào)查問(wèn)卷512份。
　　調(diào)查對(duì)象中工程機(jī)械用戶占25.8%；代理商占16.6%；主機(jī)制造商占27.2%；零配件制造商占7.6%；租賃商占　　2.1%；維修企業(yè)占2.8%；科研院所及大專(zhuān)院校占3.9%；和協(xié)會(huì)占6.2%；媒體占4.2%；其他機(jī)構(gòu)占3.6%。
調(diào)查對(duì)象中從事技術(shù)工作的（包括大分工程機(jī)械用戶、維修企業(yè)）占52.9%；從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的占20.7%；企業(yè)高層管理人員占12.2%。
　　調(diào)查對(duì)象中在國(guó)內(nèi)企業(yè)或機(jī)構(gòu)工作的占79.6%；在外資企業(yè)或機(jī)構(gòu)工作的占20.4%。
　　本次調(diào)查中，有14個(gè)新產(chǎn)品將在展會(huì)亮相，對(duì)外資品牌做了歸納，包括滑移裝載機(jī)、攤鋪機(jī)、小型挖掘機(jī)等品種。柳工今年研發(fā)成功的路面機(jī)械--高等級(jí)CLG5120瀝青混凝土攤鋪機(jī)，將英格索蘭、ABG和山貓統(tǒng)一以英格索蘭品牌出現(xiàn)；維特根、福格勒和悍馬統(tǒng)一以維特根品牌出現(xiàn)。
　　本次調(diào)查受到業(yè)內(nèi)人士的廣泛支持，產(chǎn)品技術(shù)含量高、投入大，在此我們衷心感謝這些在百忙之中積極參與調(diào)查的人士。值得說(shuō)明的是，國(guó)內(nèi)僅有少數(shù)幾家有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)，本次調(diào)查特別得到了工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)及其分分會(huì)的大力支持，是面向國(guó)內(nèi)高等級(jí)路面施工設(shè)計(jì)的，協(xié)會(huì)各秘書(shū)長(zhǎng)除認(rèn)真、慎重填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷外，具有當(dāng)前國(guó)際先進(jìn)水平，還對(duì)本次調(diào)查提出了很好的建議，投入使用后受到用戶的一致好評(píng)，幫助我們盡可能地完善此次調(diào)查。
　　本次調(diào)查結(jié)果將作為2004年年底“工程機(jī)械市場(chǎng)外資品牌”評(píng)選的重要依據(jù)，將成為柳工在博覽會(huì)上的一個(gè)新亮點(diǎn)。此外，敬請(qǐng)關(guān)注后續(xù)報(bào)道。

　?。闭{(diào)查之一 知名度
　　提到工程機(jī)械市場(chǎng)上的外資品牌，符合歐盟安全要求，您首先想到哪個(gè)品牌？（只能填寫(xiě)一個(gè)）

　　對(duì)于“提到工程機(jī)械市場(chǎng)上的外資品牌，并通過(guò)CE認(rèn)證的CLG856輪式裝載機(jī)和CLG906挖掘機(jī)，您首先想到哪個(gè)品牌？”這個(gè)問(wèn)題，這次也將在上海寶馬展上再展雄姿?！　樽プ∵@次盛會(huì)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，在我們所收回的問(wèn)卷中涉及到了30個(gè)外資品牌，柳工正積極籌備，最終匯總的結(jié)果相對(duì)集中。調(diào)查對(duì)象中填寫(xiě)卡特彼勒的占到了55.7%，要求參展的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，憑借悠久的歷史、不可動(dòng)搖的全球工程機(jī)械霸主地位以及在市場(chǎng)的多年經(jīng)營(yíng)，外觀設(shè)計(jì)美觀流暢，卡特彼勒無(wú)可厚非地占據(jù)了業(yè)內(nèi)人士對(duì)工程機(jī)械品牌的印象空間；小松15.0%，真正向世界展示出柳工產(chǎn)品系列齊全、品質(zhì)一流的產(chǎn)品，位居第二；利勃海爾以13.3%排位第三。這個(gè)結(jié)果沒(méi)有改變工程機(jī)械業(yè)內(nèi)人士多年來(lái)形成的思維慣性，大分展品均可當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售。目前銷(xiāo)售文件、配件、服務(wù)等前期準(zhǔn)備工作都在有序進(jìn)行。10月下旬，實(shí)屬情理之中的事情。20多年來(lái)，卡特彼勒、小松和利勃海爾的多種產(chǎn)品技術(shù)先后被國(guó)內(nèi)多個(gè)行業(yè)的諸多企業(yè)引進(jìn)，特別是推土機(jī)、裝載機(jī)、挖掘機(jī)和平地機(jī)等土石方機(jī)械以及汽車(chē)起重機(jī)，直到今天，在許多主流產(chǎn)品身上仍可以尋覓到他們的痕跡，他們對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的影響自然無(wú)人可敵。在這3個(gè)品牌之后，其他品牌被提及的比率較低，并以挖掘機(jī)（指在市場(chǎng)的主流產(chǎn)品）品牌居多；筑養(yǎng)路機(jī)械品牌英格索蘭表現(xiàn)突出（統(tǒng)計(jì)中把填寫(xiě)ABG的歸納至英格索蘭之中）。僅被提名一次的企業(yè)，則大分是被其代理商提及。

　　表1 知名度排名
　　排名 企業(yè) 被提及次數(shù) 比率 %
　　1 卡特彼勒 285 55.7
　　2 小松 77 15.0
　　3 利勃海爾 68 13.3
　　4 大宇 20 3.9
　　5 日立 14 2.7
　　6 沃爾沃 12 2.3
　　7 英格索蘭 12 2.3
　　8 其他 24 4.7


　　調(diào)查之二 產(chǎn)業(yè)促進(jìn)力
　　您認(rèn)為哪些外資品牌對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展促進(jìn)作用最大？主要表現(xiàn)在哪些方面？

　　雖然工程機(jī)械外資品牌進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間和各自的發(fā)展不同，但是從這個(gè)問(wèn)題的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，還是在各自行業(yè)中業(yè)績(jī)排名前列的幾家企業(yè)被提及的次數(shù)最多。從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，國(guó)內(nèi)很多主機(jī)制造商在產(chǎn)品時(shí)引進(jìn)或借鑒的是卡特彼勒、小松、利勃海爾、戴納派克和普茨邁斯特等公司的先進(jìn)技術(shù)，這些技術(shù)的引進(jìn)推動(dòng)了國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械在技術(shù)上的長(zhǎng)足進(jìn)步；同時(shí)，此次調(diào)查對(duì)象中技術(shù)人員占據(jù)相當(dāng)?shù)谋壤?，因此這幾家公司的名字在調(diào)查結(jié)果中名列前茅也就不足為奇了。
　　排名前10名的外資品牌企業(yè)，有的企業(yè)多年來(lái)在市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打、苦心經(jīng)營(yíng)，從技術(shù)轉(zhuǎn)讓、許可證生產(chǎn)到建立合資、獨(dú)資企業(yè)；有的企業(yè)后來(lái)居上，導(dǎo)入了先進(jìn)的企業(yè)管理、品牌和營(yíng)銷(xiāo)策略。所有這些企業(yè)在提供先進(jìn)產(chǎn)品的同時(shí)，培養(yǎng)了大批的優(yōu)秀人才，為工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)的騰飛起到了舉足輕重的作用。
　　值得一提的是康明斯、博世力士樂(lè)、林德和ZF這4家零件品牌企業(yè)同時(shí)位列前10名，由此不難看出工程機(jī)械核心零件不僅會(huì)對(duì)整機(jī)品質(zhì)影響重大，而且會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生積極且深遠(yuǎn)的影響。更重要的是，這4家企業(yè)不僅為幾乎所有的上榜品牌進(jìn)行配套，也為國(guó)內(nèi)很多工程機(jī)械主機(jī)制造商進(jìn)行配套。盡管這種現(xiàn)象短期內(nèi)會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械零件業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，但同時(shí)也會(huì)促使國(guó)內(nèi)零件生產(chǎn)企業(yè)加快自身技術(shù)的提升。
　　表2 促進(jìn)力排名
　　排名 企業(yè) 票數(shù) 比率 %
　　1 卡特彼勒 380 74.2
　　2 小松 368 71.8
　　3 康明斯 318 62.1
　　4 利勃海爾 184 35.9
　　5 博世力士樂(lè) 148 28.9
　　6 英格索蘭 146 28.5
　　7 林德 140 27.3
　　8 戴納派克 138 26.9
　　9 普茨邁斯特 128 25.0
　　10 ZF 112 21.8

　　在尋找外資品牌對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用的主要表現(xiàn)調(diào)查中，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平以超過(guò)60%的比例排名前兩位，充分體現(xiàn)了人們對(duì)外資工程機(jī)械品牌的理性認(rèn)識(shí)，畢竟這是品牌的生存之本。品牌和營(yíng)銷(xiāo)理念的排名緊隨其后，說(shuō)明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重心隨著這些外資品牌的逐步滲透已經(jīng)走過(guò)市場(chǎng)的前期鋪墊，開(kāi)始轉(zhuǎn)移到一個(gè)注重收益的階段。尤其是營(yíng)銷(xiāo)代理制的引進(jìn)，促進(jìn)了國(guó)內(nèi)工程機(jī)械銷(xiāo)售方式的大變革，目前已成為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售方式。此外，外資品牌的管理理念和企業(yè)文化尚未引起工程機(jī)械業(yè)內(nèi)人士的注意，這多少和各國(guó)經(jīng)濟(jì)文化的巨大差異有關(guān)。
　　排名 項(xiàng)目 比率 ％
　　1 產(chǎn)品質(zhì)量 77.3
　　2 技術(shù)水平 66.0
　　3 品牌 47.6
　　4 營(yíng)銷(xiāo) 36.7
　　5 管理理念 28.1
　　6 企業(yè)文化 17.9


圖1 促進(jìn)力的主要表現(xiàn)

　　調(diào)查之三 產(chǎn)品認(rèn)知度
　　調(diào)查結(jié)果顯示，調(diào)查對(duì)象對(duì)小松產(chǎn)品的了解度，其次是卡特彼勒，比率高達(dá)60%以上。大分調(diào)查對(duì)象對(duì)康明斯、日立、大宇、英格索蘭、沃爾沃和現(xiàn)代的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓嚷试?0%~40%之間。康明斯、博世力士樂(lè)作為零件品牌，此次上榜說(shuō)明發(fā)動(dòng)機(jī)和液壓件產(chǎn)品在用戶、代理商和主機(jī)制造商群體中都有較大的影響。作為挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，除了小松、卡特彼勒遙遙領(lǐng)先外，日立和大宇稍遜風(fēng)，現(xiàn)代和沃爾沃難分伯仲，但整體上均處于榜單的前列，這與挖掘機(jī)近幾年在的熱銷(xiāo)是分不開(kāi)的。英格索蘭、戴納派克和維特根作為筑養(yǎng)路機(jī)械的強(qiáng)勢(shì)品牌，其產(chǎn)品被廣泛認(rèn)知，充分反映了筑養(yǎng)路機(jī)械在國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)的現(xiàn)狀。普茨邁斯特在混凝土泵送領(lǐng)域的領(lǐng)先地位依然無(wú)人撼動(dòng)，混凝土領(lǐng)域的調(diào)查對(duì)象均選擇了普茨邁斯特。
　　在本調(diào)查項(xiàng)目中，工程機(jī)械用戶由于接觸面有限，他們一般只了解與自己從事的專(zhuān)業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品；而代理商除了對(duì)自己代理品牌的產(chǎn)品非常熟悉以外，通常還對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品比較了解，所以他們對(duì)所列舉的企業(yè)的產(chǎn)品了解面很廣泛；制造商則是對(duì)同行的產(chǎn)品很了解；而從事技術(shù)工作的調(diào)查對(duì)象對(duì)外資品牌產(chǎn)品的了解程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)從事銷(xiāo)售工作的調(diào)查對(duì)象。

　　表3 產(chǎn)品認(rèn)知度排名
　　排名 品牌 票數(shù) 比率 %
　　1 小松 346 67.5
　　2 卡特彼勒 312 60.9
　　3 康明斯 200 39.1
　　4 日立 189 36.9
　　5 大宇 187 36.5
　　6 現(xiàn)代 176 34.3
　　7 沃爾沃 166 32.4
　　8 英格索蘭 166 32.4
　　9 利勃海爾 155 30.3
　　10 博世力士樂(lè) 138 26.9
　　11 戴納派克 110 21.4
　　12 神鋼 97 18.9
　　13 維特根 93 18.1
　　14 住友 71 13.8
　　15 普茨邁斯特 69 13.4

　　調(diào)查之四 運(yùn)作水平
　　您認(rèn)為在市場(chǎng)上運(yùn)作最成功的外資品牌有哪些？其成功主要表現(xiàn)在哪些方面？
　　透過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作最成功的外資品牌調(diào)查結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)最為特殊的是排名前10名的外資品牌中，6家主要外資挖掘機(jī)品牌均名列其中；其中大宇、小松、卡特彼勒、日立和現(xiàn)代等5家企業(yè)幾乎是同期（20世紀(jì)90年代中期）進(jìn)軍市場(chǎng)，也基本實(shí)施了針對(duì)市場(chǎng)的品牌、本土化、營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品，但是由于各種因素的影響，境況卻有所不同。大宇此次排名榜首雖然令人略感詫異，但是回想大宇這些年在市場(chǎng)的和業(yè)績(jī)，能夠力拔群雄也不無(wú)道理。利勃海爾盡管在世界工程機(jī)械市場(chǎng)叱咤風(fēng)云，進(jìn)入市場(chǎng)的歷史也很悠久，但是前一段時(shí)期在市場(chǎng)的運(yùn)作并不太成功，此項(xiàng)調(diào)查排在10名以外。沃爾沃雖然進(jìn)軍的時(shí)間不長(zhǎng)，但是憑借強(qiáng)大的品牌、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)和宣傳攻勢(shì)，此項(xiàng)調(diào)查位居第七，表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。
　　大宇重工業(yè)從1994年進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，就緊緊抓住產(chǎn)品的定位，為此進(jìn)行了周密細(xì)致的調(diào)查，從技術(shù)的改進(jìn)、用戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和操作水平到用戶的心理價(jià)格承受能力多方面權(quán)衡，最終推出的液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品符合了現(xiàn)實(shí)的國(guó)情，體現(xiàn)出超強(qiáng)的性能價(jià)格比，贏得了先機(jī)。在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷(xiāo)策略和宣傳方面，大宇也不遺余力。大宇進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，非常注重企業(yè)文化和文化的融合，形成了獨(dú)具特色的大宇企業(yè)文化。特別是近幾年來(lái)，大宇本著回報(bào)社會(huì)的理念，積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，累計(jì)捐建了25所希望小學(xué)，這對(duì)于提升大宇的社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度起到了不可或缺的作用。
　　表4 運(yùn)作水平排名
　　排名 品牌 票數(shù) 比率 %
　　1 大宇 280 54.7
　　2 小松 274 53.5
　　3 康明斯 220 42.9
　　4 卡特彼勒 190 37.1
　　5 日立 140 27.3
　　6 現(xiàn)代 138 26.9
　　7 沃爾沃 136 26.9
　　8 博世力士樂(lè) 90 17.6
　　9 戴納派克 64 12.5
　　10 英格索蘭 62 12.1

　　在探尋成功運(yùn)作原因的調(diào)查中，有半數(shù)以上調(diào)查對(duì)象選擇了本土化，而他們所推選的運(yùn)作最成功的外資品牌前10名的公司，都是最早一批在實(shí)施本土化的企業(yè)，也從本土化的實(shí)施中獲取了巨大收益。而人才位列靠后，說(shuō)明外資企業(yè)整體的人才并不成功；相反隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的快速發(fā)展，各方面待遇并不遜色于外資企業(yè)，分外企員工回流民營(yíng)企業(yè)就是一個(gè)很有力的佐證。
　　排名 項(xiàng)目 比率 ％
　　1 品牌 62.5
　　2 本土化 51.9
　　3 營(yíng)銷(xiāo) 44.5
　　4 產(chǎn)品 43.3
　　5 企業(yè)宣傳 22.2
　　6 人才 16.0
　　7 其他 1.9


　　圖2 運(yùn)作成功表現(xiàn)
　　調(diào)查之五 發(fā)展?jié)摿?
　　您看好哪些外資品牌在的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？主要依據(jù)是什么？

　　有超過(guò)70%的調(diào)查對(duì)象最看好卡特彼勒在的發(fā)展前景，分列第二、三位的是小松（53.2%）、康明斯（47.6%）。
　　另外，分析調(diào)查結(jié)果，土石方機(jī)械外資品牌仍是人們看好的重點(diǎn)，這些品牌進(jìn)入市場(chǎng)較早，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率較高，在國(guó)內(nèi)的合作意向較為明朗。列入前10位的企業(yè)中有6家的主要產(chǎn)品為土石方機(jī)械。
因產(chǎn)品領(lǐng)域及市場(chǎng)需求的影響，一些外資品牌雖然總體排名一般，但在其專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，品牌優(yōu)勢(shì)依然得到很高的認(rèn)可，如筑養(yǎng)路機(jī)械領(lǐng)域的維特根、戴納派克，混凝土機(jī)械領(lǐng)域內(nèi)的普茨邁斯特，零件領(lǐng)域內(nèi)的博世力士樂(lè)，都憑借較大的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先。
　　表5 發(fā)展?jié)摿ε琶?
　　排名 企業(yè) 票數(shù) 比率 %
　　1 卡特彼勒 370 73.8
　　2 小松 267 53.2
　　3 康明斯 239 47.6
　　4 沃爾沃 172 34.3
　　5 日立 138 27.5
　　6 英格索蘭 135 27.3
　　7 大宇 131 26.2
　　8 現(xiàn)代 123 24.5
　　9 博世力士樂(lè) 103 20.6
　　10 維特根 82 16.3
　　11 利勃海爾 73 14.6
　　12 戴納派克 71 14.2
　　大家判斷外資品牌在發(fā)展?jié)摿Φ闹饕罁?jù)是領(lǐng)先的技術(shù)、卓越的品牌和成功的本土化，前瞻的理念、強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)也是主要因素，但最值得注意的是有的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為一些外資企業(yè)實(shí)事求是的態(tài)度也是其品牌在發(fā)展前景看好的原因。
　　排名 項(xiàng)目 比率 ％
　　1 領(lǐng)先的技術(shù) 82.4
　　2 卓越的品牌 71.9
　　3 成功的本土化 54.2
　　4 前瞻的理念 35.7
　　5 強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì) 24.8
　　6 其他 4.3


　　圖3 發(fā)展?jié)摿Φ闹饕憩F(xiàn)

　　調(diào)查之六 受關(guān)注程度
　　您對(duì)哪些外資品牌在的舉動(dòng)最為關(guān)注？主要關(guān)注哪些方面？

　　本項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，卡特彼勒、小松在受關(guān)注度上遙遙領(lǐng)先其他品牌；沃爾沃和康明斯次之；英格索蘭、利勃海爾、日立、大宇和戴納派克處于第二梯隊(duì)，彼此不相上下。從結(jié)果來(lái)看，受關(guān)注度較高的外資品牌多屬于在華投資力度大、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、技術(shù)先進(jìn)且適應(yīng)我國(guó)國(guó)情者，如卡特彼勒、康明斯、沃爾沃等在華動(dòng)作頻頻，除區(qū)域總裁經(jīng)常亮相不同活動(dòng)，其總的高層也通過(guò)訪問(wèn)擴(kuò)大企業(yè)的在華影響力。因此調(diào)查對(duì)象多數(shù)認(rèn)為外企在華的署是他們關(guān)注的重點(diǎn)。這樣的結(jié)果也在預(yù)料之中，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)狀態(tài)下,這些外資企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)的一舉一動(dòng)都可能引起軒然。
　　表6 受關(guān)注程度排名
　　排名 企業(yè) 票數(shù) 比率 %
　　1 卡特彼勒 361 54.1
　　2 小松 234 46.8
　　3 沃爾沃 172 34.3
　　4 康明斯 144 28.8
　　5 英格索蘭 118 23.6
　　6 利勃海爾 114 22.8
　　7 日立 110 21.9
　　8 大宇 103 20.6
　　9 戴納派克 99 19.7
　　10 現(xiàn)代 77 15.5
　　11 維特根 77 15.5
　　12 博世力士樂(lè) 75 15.0

　　另外，此次調(diào)查的技術(shù)人員更為關(guān)心他們的新產(chǎn)品和新技術(shù)。同時(shí)我們也看到，分剛剛實(shí)施本土化的外資品牌，因明確的市場(chǎng)定位、良好的投資方向以及不錯(cuò)的產(chǎn)品質(zhì)量，也得到了不少代理商、用戶的青睞，如維特根（15.5%）、阿特拉斯?科普柯（10.3%）。幾乎此次調(diào)查中所有的代理商都把銷(xiāo)售政策和企業(yè)活動(dòng)列為關(guān)注的重點(diǎn),畢竟這是和所有代理商聯(lián)系最緊密的。
　　排名 項(xiàng)目 比率 ％
　　1 在華 64.7
　　2 新產(chǎn)品 61.8
　　3 新技術(shù) 59.2
　　4 發(fā)展態(tài)勢(shì) 52.1
　　5 銷(xiāo)售政策 40.3
　　6 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 35.7
　　7 企業(yè)業(yè)績(jī) 23.1
　　7 其他 1.8


　　圖4 關(guān)注的主要內(nèi)容

　　調(diào)查之七 吸引力
　　您是否期望加入業(yè)內(nèi)外資企業(yè)？您期望加入業(yè)內(nèi)哪家外企？外企的哪些方面吸引您？
　　表7 吸引力排名
　　排名 企業(yè) 票數(shù) 比率 %
　　1 沃爾沃 287 56.0
　　2 卡特彼勒 168 32.8
　　3 康明斯 107 20.9
　　4 利勃海爾 103 20.1
　　5 小松 92 18.0
　　6 戴納派克 76 14.8
　　7 日立 72 14.1
　　8 英格索蘭 69 13.5
　　9 大宇 58 11.3
　　10 維特根 58 11.3

　　56.3%的調(diào)查對(duì)象表示愿意加入外企，如果除去、協(xié)會(huì)和企業(yè)高層人士，這個(gè)比例接近70%。在期望加入的外企中，有56.0%的調(diào)查對(duì)象選擇沃爾沃，這與沃爾沃在健康向上的品牌形象和濃郁的人文氣息密不可分。在我們的調(diào)查訪問(wèn)中，大家普遍對(duì)沃爾沃品牌的親和力表示出贊賞和推崇，更有人將沃爾沃比喻成溫文爾雅、風(fēng)度極佳的紳士。期望加入卡特彼勒的調(diào)查對(duì)象多是出于對(duì)全球NO.1的渴望和對(duì)卡特彼勒技術(shù)領(lǐng)先的無(wú)比認(rèn)同。但大家最看重的并非是外企優(yōu)厚的待遇，有69.3%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為外企吸引自己的是發(fā)展前景；有57.4%的調(diào)查對(duì)象選擇國(guó)際化的工作環(huán)境；有41.2%的調(diào)查對(duì)象選擇待遇優(yōu)厚；有34.4%的調(diào)查對(duì)象則選擇獨(dú)特的企業(yè)文化。此外，不少受訪者表示外企更吸引自己的是培訓(xùn)、學(xué)的機(jī)會(huì)多，還有的認(rèn)為是外企良好的工作氛圍和管理模式。
　　排名 項(xiàng)目 比率 ％
　　1 發(fā)展前景好 69.3
　　2 國(guó)際化的工作環(huán)境 57.4
　　3 待遇優(yōu)厚 41.2
　　4 獨(dú)特的企業(yè)文化 34.4
　　5 其他 4.4


　　圖5 吸引人才的主要方面


　　調(diào)查之八 不認(rèn)同的運(yùn)作方式
　　您不認(rèn)同外資品牌在的哪些運(yùn)作方式？
　　從外資品牌進(jìn)入市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，他們的進(jìn)入給工程機(jī)械市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的變化，促進(jìn)了工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展。但是，由于外資品牌所處環(huán)境、發(fā)展歷史、技術(shù)特色、經(jīng)營(yíng)理念各異，在外資企業(yè)進(jìn)入的同時(shí)，難免帶來(lái)一些與國(guó)情不相符的元素。從被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)來(lái)看主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。
配件與售后服務(wù) 調(diào)查對(duì)象普遍反映，在保修期內(nèi)外資品牌產(chǎn)品配件的價(jià)格比較合理，但是過(guò)了保修期，昂貴的配件價(jià)格往往令用戶苦不堪言。在實(shí)際操作過(guò)程中，配件控制在制造商手中，已經(jīng)形成壟斷經(jīng)營(yíng)。加之工地交通不便，信息反饋不及時(shí)，配件供應(yīng)滯后，給用戶造成經(jīng)濟(jì)上的損失是常有的事。
　　銷(xiāo)售與代理 外資品牌產(chǎn)品相對(duì)于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，其技術(shù)優(yōu)勢(shì)在個(gè)別機(jī)型上非常明顯，例如液壓挖掘機(jī)。這必然會(huì)導(dǎo)致壟斷，市場(chǎng)會(huì)遵循外資品牌所制定的游戲規(guī)則，價(jià)格居高不下，某些產(chǎn)品甚至采取直銷(xiāo)的方式，其利潤(rùn)空間究竟有多大外人更是不得而知了。
　　銷(xiāo)售代理 外資品牌更多的還是通過(guò)代理商，但有的外資品牌在一個(gè)地區(qū)設(shè)置多家代理商，導(dǎo)致市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)；反之，一個(gè)代理商負(fù)責(zé)的區(qū)域過(guò)大，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)開(kāi)拓不夠。在問(wèn)卷中，還有下面兩點(diǎn)集中反應(yīng)在某幾個(gè)外資品牌上：考核代理商成績(jī)，只從單一的銷(xiāo)量入手，不關(guān)心市場(chǎng)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的培養(yǎng)與，給人一種急功近利的感覺(jué)；當(dāng)遇到市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)，把本該自己承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)多地轉(zhuǎn)嫁到代理商身上，不愿與代理商同舟共濟(jì)。
　　技術(shù) 外資品牌產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)不可回避的話題，也正是由于這一點(diǎn)，個(gè)別的外資品牌有時(shí)將在國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)淘汰的產(chǎn)品投入市場(chǎng)；不愿在建立研發(fā)機(jī)構(gòu)，使在的企業(yè)只能進(jìn)行低水平的組裝。更有個(gè)別的品牌瓦解了國(guó)內(nèi)合資伙伴原有品牌的研發(fā)能力。
　　人文環(huán)境 外資品牌的高級(jí)管理層所接受的是與我們完全不同的文化和教育背景，他們?yōu)槿颂幨馈⒋私游锱c我們存在較大的差異。某些品牌全盤(pán)采用國(guó)外的管理模式，不主動(dòng)適應(yīng)和調(diào)整，用人標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于注重外語(yǔ)水平，忽視占主導(dǎo)地位的業(yè)務(wù)能力。分外資品牌企業(yè)人員的流動(dòng)性很大，不能給現(xiàn)有人員充分的安全感，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。


　　調(diào)查之九 總體印象
　　您對(duì)外資品牌在發(fā)展?fàn)顩r的總體印象如何？
　　外資品牌在發(fā)展的總體印象，調(diào)查對(duì)象回答的內(nèi)容概括為如下幾個(gè)方面。
　　外資品牌對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響 為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)在技術(shù)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、管理模式等方面指明了發(fā)展方向。高品質(zhì)零件外資品牌的進(jìn)入，明顯提高了國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械整機(jī)的整體質(zhì)量。外資品牌管理上有長(zhǎng)遠(yuǎn)的和穩(wěn)步推進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)，把競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入，推進(jìn)了工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)整體水平的發(fā)展。促進(jìn)了工程機(jī)械市場(chǎng)的細(xì)分化、專(zhuān)業(yè)化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范化。外資品牌產(chǎn)品品質(zhì)高、性能可靠、技術(shù)先進(jìn)，對(duì)推動(dòng)工程機(jī)械技術(shù)進(jìn)步有一定的促進(jìn)作用，然而其質(zhì)優(yōu)價(jià)高的產(chǎn)品一旦采用價(jià)格戰(zhàn)手段，必將對(duì)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生很大的沖擊。外資品牌逐步滲透市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)雄心勃勃，紛紛加大了對(duì)的投資力度。他們循序漸進(jìn)，反客為主，這對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)在未來(lái)五六年間將是考驗(yàn)。
　　外資品牌企業(yè)大舉進(jìn)軍，確實(shí)給國(guó)內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了變化，國(guó)內(nèi)企業(yè)從中得到的或者是挑戰(zhàn)中的機(jī)遇，或者是失敗過(guò)后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的重來(lái)，從中感悟到的除了壓力，更多的還是推動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)自身發(fā)展的動(dòng)力。
　　發(fā)展?fàn)顩r 對(duì)于外資品牌在的發(fā)展?fàn)顩r，一分調(diào)查對(duì)象用“發(fā)展迅速、業(yè)績(jī)驕人，總體發(fā)展不錯(cuò)”這樣的詞語(yǔ)給予外資品牌極大的肯定。但更多的是從兩個(gè)方面進(jìn)行概括：或許由于與文化相近，日韓工程機(jī)械企業(yè)在本土化進(jìn)展較快，發(fā)展迅速；與文化相去甚遠(yuǎn)的歐美品牌整體發(fā)展?fàn)顩r與其實(shí)力不相符，速度較慢。歐美品牌產(chǎn)品在技術(shù)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，如果在本土化方面做得更好（包括管理、金融服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、企業(yè)文化、人力資源和營(yíng)銷(xiāo)等），完全可以獲得更多的發(fā)展空間。
　　在的發(fā)展前景 外資品牌在尚處在初進(jìn)入市場(chǎng)的適應(yīng)期，今后的發(fā)展要看其對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)和本土化的調(diào)整和實(shí)施，希望和困難共存。
　　當(dāng)然外資品牌在工程機(jī)械市場(chǎng)上某些分領(lǐng)域不會(huì)一直占有壟斷地位，其中一批缺乏技術(shù)創(chuàng)新、缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、缺乏企業(yè)文化、對(duì)國(guó)情的微妙處了解不夠、對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的不規(guī)范方面認(rèn)識(shí)不足、只重視投資回報(bào)的品牌將逐步被淘汰出，在市場(chǎng)復(fù)雜激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，最后能生存下來(lái)的外資品牌與現(xiàn)在相比將會(huì)大幅減少?，F(xiàn)在工程機(jī)械市場(chǎng)上外資品牌近百個(gè)，做得成功的約占40%，根據(jù)商務(wù)統(tǒng)計(jì)每年淘汰率達(dá)20%左右，退出的企業(yè)主要是短期行為的小企業(yè)，大的跨國(guó)公司運(yùn)作較好。外資品牌發(fā)展參差不齊，不同時(shí)期有不同的主角，有成功的也有不成功的，適合國(guó)情是關(guān)鍵，同時(shí)還要有好的營(yíng)銷(xiāo)理念和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
　　在的本土化 一分調(diào)查對(duì)象認(rèn)為多數(shù)工程機(jī)械外資品牌在的本土化運(yùn)作算不上成功。但幾乎所有外資企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了工程機(jī)械市場(chǎng)的需求、潛力和對(duì)未來(lái)全球市場(chǎng)的影響，基于市場(chǎng)的特點(diǎn)必須通過(guò)本土化來(lái)降低成本，更好開(kāi)拓市場(chǎng)，所以外資品牌在正在迅速推進(jìn)本土化，而值得關(guān)注的是外資品牌與國(guó)內(nèi)企業(yè)在資本、技術(shù)及市場(chǎng)方面的合作趨于廣泛。外資品牌在已由貿(mào)易公司形態(tài)進(jìn)步發(fā)展為立足長(zhǎng)期市場(chǎng)建立的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、代理、本土化工廠、服務(wù)中心和培訓(xùn)中心的運(yùn)營(yíng)體系，卡特彼勒甚至已經(jīng)在設(shè)立了獨(dú)資的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心，輻射和亞太地區(qū)的新品。
　　技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù) 外資品牌帶來(lái)了質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品，滿足了市場(chǎng)的需要，性能可靠，技術(shù)先進(jìn)。有調(diào)查對(duì)象這樣總結(jié)：日資品牌產(chǎn)品運(yùn)作較為成功，但使用成本包括維修成本較高；韓國(guó)品牌產(chǎn)品價(jià)格便宜，使用成本也相對(duì)較低，但質(zhì)量有待提高；歐美品牌價(jià)格高、品質(zhì)上乘。分調(diào)查對(duì)象肯定了外資品牌產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量，而對(duì)分外資品牌服務(wù)質(zhì)量的否定主要包括售后服務(wù)體系不健全，服務(wù)水平差、備件供應(yīng)不足和不及時(shí)。
　　對(duì)于外資品牌在的總體發(fā)展，分品牌還是比較成功的，特別是各個(gè)領(lǐng)域的主流品牌，這與其扎實(shí)的技術(shù)和被長(zhǎng)期印證的理念分不開(kāi)。而在這個(gè)微妙的市場(chǎng)，也存在幾個(gè)外資品牌原本不是什么“大牌”，卻意外地在市場(chǎng)發(fā)展成為某些領(lǐng)域的排頭兵，不能不說(shuō)其在的經(jīng)營(yíng)理念和策略有過(guò)人之處?！豆こ虣C(jī)械與維修》 

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