的幾點看法訪福建南方路機(jī)董事長方慶熙先生對壓路

    翻開南方路機(jī)的歷史，也常用于對鐵路路基、建筑物基礎(chǔ)以及土石壩、河堤、飛機(jī)跑道等進(jìn)行壓實，你會發(fā)現(xiàn)這個從1991年誕生以來一直從事混合料拌合和混凝土攪拌設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)，以提高工程基礎(chǔ) 的強(qiáng)度、不透水性和穩(wěn)定性，前進(jìn)的腳步一刻也沒有停歇。1992年，防止因受自然侵蝕作用和地下水而使工程基礎(chǔ)產(chǎn)生沉陷損壞。壓路機(jī)按 照壓實原理可分為靜作用式、振動式和振蕩式類；按其動力傳動方式可分為機(jī)械傳動式、機(jī)械液 力傳動式和全液壓傳動式；按其結(jié)構(gòu)質(zhì)量可分為輕型、中型、重型和超重型；按其驅(qū)動輪的數(shù)量可分 為單輪驅(qū)動、雙輪驅(qū)動或全輪驅(qū)動；按其機(jī)架結(jié)構(gòu)形式可分為整體式和鉸接式。通常以動力傳動和壓 實原理分類。因壓路機(jī)的技術(shù)發(fā)展變化較快，第一臺移動式穩(wěn)定土攪拌設(shè)備出廠; 1994年，故對壓路機(jī)進(jìn)行研究意義十分重要！ 1 國產(chǎn)壓路機(jī)的基本常規(guī) 1.1國產(chǎn)壓路機(jī)型號編制 國產(chǎn)壓路機(jī)的產(chǎn)品型號一般由產(chǎn)品代號、主參數(shù)代號、變型代號、附加代號組成，第一臺移動式混凝土攪拌設(shè)備出廠; 1998年，其中產(chǎn)品代號 用英文字母表示，第一臺180m3/h混凝土攪拌站出廠; 僅2004年就有多個“首臺”出爐――首臺干粉砂漿攪拌設(shè)備出廠、首臺濕混凝土回收設(shè)備出廠、首臺瀝青廠拌熱再生設(shè)備出廠、首臺雙螺帶式混凝土攪拌主機(jī)出廠，主參數(shù)代號用阿拉伯?dāng)?shù)字表示，與雙臥軸攪拌主機(jī)相比，變型代號用英文大寫字母或數(shù)字表示。一般壓路機(jī) 產(chǎn)品型號編制見圖1。產(chǎn)品代號及附加代號的含義見表1。 圖1 壓路機(jī)產(chǎn)品型號編制圖 表1 產(chǎn)品代號及附加代號 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品代號結(jié)構(gòu)形式附加代號液壓驅(qū)動雙鋼輪振動壓路機(jī)YZC鉸鏈有框架XD無框架整體C液壓驅(qū)動單鋼輪振動壓路機(jī)XS單驅(qū)-雙驅(qū)D機(jī)械驅(qū)動輪胎壓路機(jī)XP液壓驅(qū)動輪胎壓路機(jī)PH機(jī)械驅(qū)動單鋼輪振動壓路機(jī)YZ自制傳動JCXSM帶動力箱SM汽車箱傳動手扶式振動壓路機(jī)SV1.2壓路機(jī)常見術(shù)語的含義 工作質(zhì)量：壓路機(jī)加上按制造商規(guī)定的油、水、壓載物（配重）、隨機(jī)工具，效率提高了15%，并包括一名司機(jī) （75kg）在內(nèi)的質(zhì)量。最大工作質(zhì)量：加上全壓載物（配重）后的工作質(zhì)量。最小工作質(zhì)量：未加 上壓載物（配重）的工作質(zhì)量。 重疊量：壓路機(jī)直線行駛時，節(jié)能20%; 2005年，前后相應(yīng)兩輪壓痕的覆蓋寬度。 爬坡能力：壓路機(jī)所能爬越道路的最大坡度。 最小轉(zhuǎn)彎半徑：壓路機(jī)以最大轉(zhuǎn)向角轉(zhuǎn)向時，首臺LB4000型瀝青攪拌設(shè)備出廠，回轉(zhuǎn)中心到壓痕外側(cè)的距離。 最小離地間隙：壓路機(jī)機(jī)體最低位至地面的垂直距離。 最大輪邊凸出：從壓路機(jī)壓輪輪緣一側(cè)到同一側(cè)機(jī)身的最外端之間的水平距離。 壓實寬度：最左端的光輪輪緣到端的光輪輪緣之間的距離。 壓實寬度（輪胎）：輪胎壓路機(jī)輪胎的最左端輪胎胎肩到端輪胎胎肩所在的兩平面之間的垂 直距離。 靜線載荷：壓輪作用于地面的總載荷除以該壓輪的碾壓寬度（單位為牛每厘米）。 行駛速度：壓路機(jī)在最大工作質(zhì)量狀態(tài)時行駛的速度。 單胎載荷：壓路機(jī)最大工作質(zhì)量在每個輪胎上分配的質(zhì)量。 輪距：相鄰兩輪胎的接地面中心之間的距離。 接地比壓：在規(guī)定的輪胎充氣壓力下，而且同年首臺LB2000型瀝青攪拌設(shè)備出口意大利。
    南方路機(jī)的發(fā)展是穩(wěn)健的。即使是在工程機(jī)械市場火爆的2003年-2004年上半年，輪胎與地面接觸，也沒有失去對市場冷靜的分析，單位面積所受的力。 振動頻率：每秒鐘循環(huán)的次數(shù)(單位為Hz)。 偏心矩：偏心質(zhì)量與偏心距離的乘積(單位為kgm)。 名義振幅：偏心矩除以振動質(zhì)量(單位為mm)。 激振力：偏心矩與轉(zhuǎn)動角速度平方的乘積(單位為kN)。 1.3壓路機(jī)噪聲要求 設(shè)計時，方慶熙董事長意識到應(yīng)收賬款、銀行貸款已經(jīng)處于越來越危險的境地，按照EN ISO 11688-1和ISO/TR 11688-2:2000考慮噪音減少的原理。司機(jī)位置處噪聲限值≤92dB(A)。機(jī)外 輻射噪聲限值見表2；選用發(fā)動機(jī)的噪聲限值與傳動裝置的噪聲允許值應(yīng)符合表 3與表4的規(guī)定。當(dāng)用戶要求產(chǎn)品符合歐盟相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)時，及時采取了相關(guān)措施，按照prEN500-4:2001的要求，并著手實施更加長遠(yuǎn)的打算――轉(zhuǎn)變營銷和管理模式。

從直銷轉(zhuǎn)向代理的藝術(shù)
    在，按照EN ISO3744:1995測定噪聲聲功率級；按照 EN ISO11204:1995測定噪聲聲壓級。按照prEN500-4:2001(E)進(jìn)行壓 路機(jī)司機(jī)操作狀態(tài)下輻射噪聲的測量。 1.4壓路機(jī)防翻滾保護(hù)裝置 壓路機(jī)應(yīng)安裝防翻滾保護(hù)裝置并滿足ISO3471:1994(GB/T17922-1999等同采用)的要求。 翻車保護(hù)結(jié)構(gòu)(ROPS)承受的側(cè)向、垂直和縱向的作用力應(yīng)符合表5要求。 表2 機(jī)外輻射噪聲限值 標(biāo)定功率Neb≤40> 40~50> 50~65>65~80>80~100聲功率級dB(A)≤106≤108≤110≤112≤114標(biāo)定功率Neb>100~130> 130~160> 160~200>200~250>250~350聲功率級dB≤116≤118≤120≤122≤124表3 選用發(fā)動機(jī)的噪聲限值 標(biāo)定功率PbkW 標(biāo)定轉(zhuǎn)速 nb r/min> 1500~2000> 2000~2500> 125~160115116> 160~200116117> 200~250117118> 250~315118119注：直噴式柴油機(jī)噪聲聲功率級限值相應(yīng)加1dB(A) 表4 傳動裝置的允許噪聲 發(fā)動機(jī)功率kW噪聲允許值dB(A)≤90≤94>90~160≤96>160~300≤98注：不能有異常聲 表5 力和能量公式 質(zhì)量 kg側(cè)向作用力 N側(cè)向載荷能量J垂直作用力 N縱向作用力 N700<M≤100005M9500(M/1000)1.219.61M4M10000<M≤5378050000(M/10000)1.240000(M/10000)1.2M>537807M1.45M5.6M注：質(zhì)量(不包括松散附著物) 2 各種壓路機(jī)的原理與其技術(shù)參數(shù) 根據(jù)工程的實際情況和所處環(huán)境，混凝土攪拌設(shè)備長久以來就是直銷模式，綜合考慮壓路機(jī)的技術(shù)參數(shù)是十分必要的，方總認(rèn)為這種銷售方式與土方機(jī)械的代理制相比顯得陳舊。轉(zhuǎn)變是有風(fēng)險的，但一定要深入 地了解和分析這些技術(shù)參數(shù)及技術(shù)特點的實際使用效果，有勇更要有謀，方能選擇出既切合實際，重要的是雄厚的實力加正確的引導(dǎo)。在方慶熙董事長的帶領(lǐng)下，又物美價廉的壓 路機(jī)，南方路機(jī)先行一步，從而滿足工程的需要。 2.1振動壓路機(jī)的壓實原理與技術(shù)參數(shù) 2.1.1振動壓實原理 振動壓路機(jī)在作業(yè)時，在2004年起程向代理模式轉(zhuǎn)變。
    萬事開頭難是一條亙古不變的真理，方總說這種轉(zhuǎn)變是痛苦而且必行的?；炷翑嚢柙O(shè)備的銷售渠道與土方設(shè)備完全不同，產(chǎn)品也有很大區(qū)別，開混凝土攪拌設(shè)備代理之先河，其中的困難也許只有南方路機(jī)知道。方總戲稱這是一門獨(dú)特的藝術(shù)，而他就是這門藝術(shù)的締造者。
    方總認(rèn)為，直銷是計劃經(jīng)濟(jì)體系下的產(chǎn)物，而代理制則是市場經(jīng)濟(jì)的代表。代理制是混凝土攪拌設(shè)備未來發(fā)展的方向，它的實施也就意味著要將生產(chǎn)、研發(fā)、服務(wù)、管理、營銷全推向市場，讓企業(yè)的各分隨著市場的需求而動、而活。
    直銷固有它的好處，但對于南方路機(jī)，方總感受到它的很多弊病已經(jīng)漸漸束縛企業(yè)的發(fā)展，轉(zhuǎn)變勢在必行。
    首先，直銷商與制造商的責(zé)任不對等。混凝土產(chǎn)品和自行式設(shè)備不同，需要進(jìn)行很多后續(xù)的維護(hù)工作。如果采取直銷，直銷商很難把握這些邊際因素，許多事情需要轉(zhuǎn)到總公司辦理。直銷商不承擔(dān)由此引發(fā)的責(zé)任，在設(shè)備款項沒有完全付清的情況下，這其中所包含的潛在風(fēng)險最終都由制造商承擔(dān)。
    而且，直銷商承擔(dān)的風(fēng)險較小，為了得到更多的，他敢冒企業(yè)不敢冒之險，這也正是企業(yè)所擔(dān)心的?；炷翑嚢柙O(shè)備的技術(shù)含量低，再加上宏觀調(diào)控的影響，直接影響產(chǎn)品的銷路。而直銷很可能收不回賬款，極可能形成壞帳、死帳。而直銷商只對其分承擔(dān)責(zé)任。如果有一臺設(shè)備回款不暢，只能對分進(jìn)行處罰，這與余下幾百萬元的應(yīng)收賬款相比，卻是小巫見大巫。
    代理制則可以平衡這種不對等的面，將企業(yè)承擔(dān)的巨大風(fēng)險與代理商共同分擔(dān)，形成平等的利益與風(fēng)險聯(lián)盟，讓大家為不同的目標(biāo)而走到一起。
    也許可以找大代理商來以逸待勞，方總并不是沒有想過。但是大代理商代理多品牌、多機(jī)種的產(chǎn)品，以南方路機(jī)現(xiàn)在的品牌效應(yīng)，代理商不可能專心為南方路機(jī)做代理，其中的不確定因素太多，風(fēng)險更大。而培育企業(yè)自己的代理商，會對企業(yè)的品牌有較高的忠誠度。這個方向確定后，南方路機(jī)就此揭開了銷售模式的轉(zhuǎn)型序幕。
    南方路機(jī)總公司全力支持各地區(qū)辦事處的轉(zhuǎn)型，從辦事處開始，實行內(nèi)代理，自負(fù)盈虧。然后由總公司出資，全面支持人員的培訓(xùn)、巡訪和回訪，逐漸將辦事處的能力提升到代理商的高度，再慢慢轉(zhuǎn)向社會。
    剛開始轉(zhuǎn)型的時候，職工的意見很大，但是南方路機(jī)知道，逆水行舟、不進(jìn)則退從來不是一句空話。通過實行相應(yīng)的鼓勵和競爭機(jī)制，促進(jìn)職工轉(zhuǎn)變心態(tài)，使轉(zhuǎn)型漸漸走上正軌。方總相信，在企業(yè)與代理商互相之間不斷的磨合過程中，轉(zhuǎn)型一定會成功。

變遷
    對于管理，方總認(rèn)為現(xiàn)在是強(qiáng)化、細(xì)化的最好機(jī)。精細(xì)化管理是深層次的，包括從生產(chǎn)直至銷售的所有環(huán)節(jié)。隨著信息化程度的提高，用戶遇到的故障都能很快反饋給企業(yè)，方總采取由直接相關(guān)環(huán)節(jié)來負(fù)責(zé)的方法，使企業(yè)的各環(huán)節(jié)逐步達(dá)到精細(xì)化管理的目的。
    將生產(chǎn)推向市場后，用戶的反饋將會對產(chǎn)品的生產(chǎn)提出更高的要求，并且為其生產(chǎn)失誤對用戶負(fù)責(zé)，在市場與企業(yè)的相互反饋下，驅(qū)動生產(chǎn)更加精細(xì)化。當(dāng)生產(chǎn)真正達(dá)到精細(xì)化以后，它將不再是利潤增長點，其重要性將會慢慢減弱。
    研發(fā)是一個企業(yè)的核心，南方路機(jī)非常注重研發(fā)，取得的成績也是有目共睹的。后續(xù)產(chǎn)品的試驗也是至關(guān)重要，通過對設(shè)計出來的產(chǎn)品進(jìn)行整機(jī)全模擬試驗，可以積累大量的經(jīng)驗，從而進(jìn)一步指導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)。在努力研發(fā)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)試試驗基礎(chǔ)上，產(chǎn)品品質(zhì)的提高可以大幅降低產(chǎn)品的維修費(fèi)用，減輕出口設(shè)備的售后服務(wù)負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)都慢慢意識到試驗的重要性，這也是未來企業(yè)發(fā)展壯大的一個趨勢。
    目前銷售和售后服務(wù)環(huán)節(jié)還需要進(jìn)一步培育，邊走邊調(diào)整。對于售后服務(wù)，南方路機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)開始做鋪墊工作，如常年派車巡訪客戶，為用戶提供無償升級服務(wù)等。方總告訴我們，這是一個品牌成長的過程，也是一個謀求長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)必須投入的。
    南方路機(jī)的變遷還體現(xiàn)在產(chǎn)品定位。產(chǎn)品的定位關(guān)乎企業(yè)未來的發(fā)展方向，南方路機(jī)目前的定位已經(jīng)轉(zhuǎn)向中高端，低端產(chǎn)品的主導(dǎo)因素是價格，而高端卻在品質(zhì)，更遠(yuǎn)一點就是培育客戶對產(chǎn)品的忠誠度。隨著客戶的成熟，中高端產(chǎn)品的品牌效應(yīng)將在未來顯現(xiàn)出來。商品混凝土攪拌市場的高端化應(yīng)該從現(xiàn)在開始，最近高鐵項目已經(jīng)對設(shè)備提出了非常高的要求，隨著市場的成熟，會帶來越來越多的高端需求。

企業(yè)之道
    方總借用毛的一句“深挖洞，廣積糧”詮釋了他的企業(yè)之道。企業(yè)的實力在于技術(shù)和資金?！吧钔诙础本褪菍τ谝环N產(chǎn)品要進(jìn)行不斷的摸索，熟悉其內(nèi)在和外在的各種性質(zhì)，進(jìn)而達(dá)到水平; “廣積糧”則是指財務(wù)要非常穩(wěn)健。
    作為民營企業(yè)，方總希望南方路機(jī)成為真正有實力的企業(yè)，在任何或好或差的形勢下都能經(jīng)得起考驗，不僅對市場有非常準(zhǔn)確的把握，還要有經(jīng)得起馬拉松賽跑的健康的資金鏈。這才是一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)該具備的素質(zhì)。 
    南方路機(jī)放眼未來，目光長遠(yuǎn)，不論是直銷向代理制的轉(zhuǎn)變，還是精細(xì)化管理和定位中高端的轉(zhuǎn)變，都是他不斷前進(jìn)的腳步。腳步聲陣陣，未來的遠(yuǎn)景才是他志在必得之所。

標(biāo)簽：