工指導(dǎo)工作中聯(lián)重科引領(lǐng)工程機(jī)械出海之路柳工副

CIFA是一家于1928年的家族企業(yè)，廣西柳工機(jī)械股份有限公司裁、國內(nèi)營銷事業(yè)總經(jīng)理余亞軍以及經(jīng)理杜丹一行蒞臨我公司指導(dǎo)工作。4月16日上午，主營產(chǎn)品包括混凝土攪拌站、運輸車和混凝土泵等，在河北柳工服務(wù)經(jīng)理齊志杰的引領(lǐng)下，2007年的營業(yè)收入達(dá)到了4.7億美元，在我集團(tuán)公司董事長楊文全、河北柳工總經(jīng)理王兵亮、經(jīng)理曹雁，主要業(yè)務(wù)分布在意大利和歐洲。當(dāng)時其混凝土攪拌車和混凝土泵送機(jī)械車在意大利分別擁有80%和70%的市場份額，石家莊桂柳總經(jīng)理叢紀(jì)東以及兩公司的門負(fù)責(zé)人陪同下，在西歐有23%和20%的市場份額，余總及杜總參觀了服務(wù)維修場地及配件庫房，東歐有15%和20%的市場份額。

作為國際一流的混凝土機(jī)械制造商，并針對維修過程中的細(xì)節(jié)等提出了寶貴的建議和意見。隨后，CIFA擁有知名的品牌，大家齊聚石家莊桂柳挖掘機(jī)銷售服務(wù)有限公司會議室，全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)，如期指導(dǎo)會議。首先，領(lǐng)先的技術(shù)工藝，河北柳工經(jīng)理曹雁及石家莊桂柳總經(jīng)理叢紀(jì)東分別針對裝載機(jī)及挖掘機(jī)的銷售工作做了工作匯報，優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，并展望未來，完善的售后服務(wù)。與行業(yè)競爭對手相比，匯報了2012年全年的經(jīng)營計劃。隨后，CIFA是唯一的能夠全面提供各類混凝土設(shè)備的提供商。

盡管CIFA的財務(wù)狀況和盈利水平一直不錯，余總及杜總結(jié)合河北市場及2012年工程機(jī)械的整體現(xiàn)狀，業(yè)績也連續(xù)多年保持25%以上的增長，深刻剖析了我公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，但作為單一產(chǎn)品的龍頭，對于如何在競爭激烈，CIFA希望能跟一家產(chǎn)品線更廣泛的企業(yè)合作，市場慘淡的逆市環(huán)境下奮發(fā)圖強(qiáng)，以獲得更大的發(fā)展。

蓄勢待發(fā)的中聯(lián)重科恰好具備了這樣的條件。多年前就有意“走出去”的中聯(lián)重科獲知這一消息后，做好柳工產(chǎn)品與服務(wù)給予了指導(dǎo)。并對河北柳工及石家莊桂柳的工作中存在的問題和不足給予了指導(dǎo)性的建議和意見。會議氣氛十分熱烈，立即著手準(zhǔn)備并購，余總與杜總的發(fā)言也讓大家收益匪淺，并聘請了國際知名投行財務(wù)顧問。但并購競爭激烈 ，通過本次會議，全球范圍內(nèi)20多家機(jī)構(gòu)參與項目的爭奪。

最后，余總及杜總對我公司2012年的工作指明了奮斗的方向與目標(biāo)，國內(nèi)最大的競爭對手變成處于同城的三一重工，同時也鼓舞了士氣，泵車當(dāng)時也是三一的重要業(yè)務(wù)，一場爭奪CIFA 的“泵車之戰(zhàn)”也由此在兩家企業(yè)間展開。最終，中聯(lián)重科聯(lián)手弘毅投資、高盛和曼達(dá)林基金，以總額5.11億歐元全資收購CIFA，中聯(lián)占股60%，率先打開了歐洲市場的大門。

中聯(lián)獲勝的原因主要有兩個，一是率先獲得“路條”；二是文化理念上更受CIFA鐘愛。

所謂“路條”，與發(fā)改委2009年6月發(fā)布的一則《關(guān)于完善境外投資項目管理有關(guān)問題的通知》有關(guān)，要求“有關(guān)企業(yè)在項目對外開展實質(zhì)性工作之前，即境外收購項目在對外簽署約束性協(xié)議、提出約束性報價及向?qū)Ψ?地區(qū))審查門提出申請之前，境外競標(biāo)項目在對外正式投標(biāo)之前，應(yīng)向發(fā)展委報送項目信息報告，并抄報行業(yè)管理門。”

“路條”的出臺有兩個初衷，一是為幫助企業(yè)規(guī)避海外投資風(fēng)險；二是為避免同一個項目多家企業(yè)爭奪從而惡意抬升價格，損害利益。按慣例，同一海外項目若有一家企業(yè)率先獲得“路條”，其他企業(yè)幾乎再難拿到。

談判時，中聯(lián)重科從自身企業(yè)文化出發(fā)，向CIFA作出了“123”承諾：“1”是中聯(lián)和CIFA是一個家庭；“2”是兩個品牌，即中聯(lián)和CIFA同時存在；“3”是三個基本原則，即保持CIFA管理團(tuán)隊和員工隊伍的穩(wěn)定，保持CIFA公司獨立自主經(jīng)營，兩家企業(yè)在全球市場實現(xiàn)資源共享。這使CIFA對中聯(lián)文化有了更多認(rèn)同。

據(jù)記者了解，當(dāng)時沒拿到“路條”的三一并未主動退出，且參與了報價，報出的價格也比中聯(lián)高出許多，但CIFA并未動心。原因在于，當(dāng)時CIFA的管理層持有股權(quán)，他們本著對公司負(fù)責(zé)任的態(tài)度，認(rèn)為當(dāng)時三一的企業(yè)文化和經(jīng)營理念不符合其全球化布和國際化。與價格相比，他們更看重并購企業(yè)的綜合實力。

之后，三一向中聯(lián)提出，愿以1億歐元為代價，購買中聯(lián)的并購資格，在該要求未獲同意后，三一又趕在競標(biāo)前連續(xù)給中聯(lián)發(fā)送多封信函，希望借中聯(lián)介入該項目，雙方進(jìn)行聯(lián)合收購。據(jù)相關(guān)報道，中聯(lián)方面當(dāng)時沒有斷然拒絕三一聯(lián)合收購CIFA的要求，雙方還就此進(jìn)行過協(xié)商，但最終沒有談攏。

兩年后的2010年11月，三一重工總裁向文波與中聯(lián)重科裁郭學(xué)紅就并購CIFA的價格是否偏高公生口角。向文波率先提及中聯(lián)當(dāng)年并購CIFA價格過高，郭學(xué)紅回?fù)魰r爆出當(dāng)年三一出價更高并試圖以一億歐元買斷中聯(lián)并購資格的內(nèi)幕。向文波事后給中聯(lián)寫了一封道歉信，風(fēng)波才得以平息。

此后幾年，三一在國際化路線上采取海外建廠的模式，中聯(lián)則在完成首單海外并購后開始了大刀闊斧的跨國文化融合與業(yè)務(wù)整合之路。

三年后國際化修成正果

弘毅投資總裁趙令歡談到收購CIFA時說過，成功簽訂海外并購協(xié)議只是萬里長征第一步，重要的是如何經(jīng)歷“三年之痛”，和如何度過“七年之癢”。

事實上，企業(yè)海外并購失敗的例子比比皆是，而成功者卻鳳毛麟角。對于競爭性行業(yè)來說，尤其如此。文化沖突是海外收購后的最大難題。著名的“定律”就這樣揭示出企業(yè)文化的差異在并購中的阻隔：“70%的企業(yè)并購會因為種種原因失敗，而其中70%失敗于并購后的公司文化整合。”

這個時候，中聯(lián)重科多年來積淀的以“至誠無息，博厚悠遠(yuǎn)”為核心理念的企業(yè)文化顯現(xiàn)出了強(qiáng)大的作用。中聯(lián)一直認(rèn)為，“至誠”，就是要樹立正確的市場“義利”觀，奉行“產(chǎn)品等于人品，質(zhì)量等于道德”的原則，將企業(yè)利益和社會責(zé)任結(jié)合起來，合理兼顧、集體和個人利益。

在該核心理念統(tǒng)領(lǐng)下，中聯(lián)又形成了“一元、二維、三綱、四德、五常、六勤、七能、八品”的文化體系。這些帶有強(qiáng)烈東方色彩的文化在中聯(lián)與CIFA的文化整合上發(fā)揮了意想不到的作用。

中聯(lián)先是通過引進(jìn)共同投資人形成“文化緩沖地帶”，用40%的股權(quán)空間換取三年的整合時間，從而使兩家存在巨大文化差異的企業(yè)可以漸進(jìn)地、有序地在磨合中融合，在融合中整合。

在這幾個共同投資人中，弘毅投資是最早的本土基金之一，其掌門人趙令歡是聯(lián)想收購整合IBM的操刀人之一；高盛作為全球最大的投資銀行，在投資管理方面經(jīng)驗豐富，資源很多；而曼達(dá)林則是有中意兩國背景的意大利本土基金，這樣的組合既熟悉和意大利文化，又具有國際視野，可在融合前期有效緩沖文化和理念的沖突。

一位QFII人士曾用“優(yōu)雅的結(jié)構(gòu)”來形容詹純新這個布，認(rèn)為其“充分展示了詹純新先生的智慧和謀略，將收益放大到整個企業(yè)，充分地調(diào)動和利用了各種資源”。

與此同時，中聯(lián)一改其他企業(yè)對被并購重組企業(yè)大換血、大甩賣的休克模式，不斷消解“并購后遺癥”，使并購方與被并購方、當(dāng)?shù)貙崿F(xiàn)了最大化的效益共贏。

業(yè)務(wù)方面，中聯(lián)非常注重技術(shù)的融合，據(jù)中聯(lián)裁何文進(jìn)介紹，中聯(lián)收購后將原來的混凝土公司與CIFA合并國際公司，雙方的研發(fā)團(tuán)隊合并，讓CIFA研發(fā)總監(jiān)擔(dān)任國際公司一把手。

并購三年后，詹純新談起當(dāng)初的并購時仍感嘆：“事實證明，中聯(lián)重科當(dāng)時并購CIFA是多么的明智”。這樁當(dāng)時在全球范圍內(nèi)引起轟動也有過爭議的海外并購，終于以事實向外界給出了答案。

“目前來看，CIFA結(jié)合了國內(nèi)低成本和高性價比的制造優(yōu)勢，而中聯(lián)得到了CIFA先進(jìn)的技術(shù)和工藝，并充分利用其海外網(wǎng)絡(luò)獲得更好的采購渠道，使產(chǎn)品成本降低，合同靈活性增強(qiáng)。”何文進(jìn)表示。

中聯(lián)因此贏得的榮譽不計其數(shù)。2011年1月，詹純新獲得由意大利總統(tǒng)納波利塔諾親自頒發(fā)的“2010年度萊昂納多國際獎”，表彰他在中意經(jīng)濟(jì)合作中做出的重要貢獻(xiàn)，這也是企業(yè)家首次獲得這一國際獎項。此后不久，詹純新受邀到哈佛大學(xué)進(jìn)行專題演講，2011年又被評為“CCTV經(jīng)濟(jì)年度人物”。

而中聯(lián)并購后推出的一款融中聯(lián)和CIFA兩個品牌技術(shù)之長的新一代混凝土泵車還一度獲得工程機(jī)械行業(yè)的獎項“金手指”獎。

在哈佛演講中，詹純新用“包容、共享、責(zé)任”三個詞概括企業(yè)海外并購的體會，并結(jié)合中聯(lián)與CIFA在融合過程中發(fā)生的故事，對此作了闡述。

他認(rèn)為，包容就是尊重、理解和主動適應(yīng)。中西方文化差異會成為企業(yè)國際化發(fā)展的障礙,清除障礙最需要的是包容。共享意味著坦誠和，合作與共贏。國際化不是經(jīng)濟(jì)殖民，不是文化殖民，而是要在共同的愿景下建立共同的利益體，實現(xiàn)共同的發(fā)展。責(zé)任意味著企業(yè)在國際化中，要在當(dāng)?shù)刈鲆粋€好的企業(yè)公民，要在企業(yè)承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任。

“包容、共享、責(zé)任，實質(zhì)上是一種放低自己、成就他人的胸懷。企業(yè)的國際化，需要有這種胸襟，這正是融入國際的新姿態(tài)。”詹純新此言贏得了聽眾熱烈而持久的掌聲。

國際化新征程

經(jīng)歷20年發(fā)展，有著10多年企業(yè)收購歷史，又在海外并購浪潮中成功博擊了四年的中聯(lián)重科無疑已迎來了國際化的新征程。穩(wěn)步推進(jìn)海外并購的同時，中聯(lián)還進(jìn)一步擴(kuò)大了國際化的內(nèi)涵，將目光投向國際資本市場，并從國際市場上融資發(fā)債。

繼2010年年底發(fā)行H股成功募集150億元港幣之后，今年3月28日，中聯(lián)重科又以6.875%的低票息成功發(fā)行4億美元5年期債券。

此次美元債發(fā)行成功，標(biāo)志著中聯(lián)已真正邁進(jìn)國際資本市場，并改變了國際債券市場非央企企業(yè)長期受困于高息債的面。

據(jù)中聯(lián)債券承銷團(tuán)隊介紹，由于對經(jīng)濟(jì)前景不確定性的預(yù)期，國際債券市場投資者變得十分謹(jǐn)慎，中聯(lián)5年期投資級別美元債能夠受到國際投資者追捧，主要得益于公司的穩(wěn)健增長和優(yōu)秀的財務(wù)指標(biāo)，是國際投資者對中聯(lián)重科管理團(tuán)隊和企業(yè)信用的高度認(rèn)同，也為國內(nèi)企業(yè)進(jìn)軍國際資本市場樹立了新標(biāo)桿。

按“十二五”規(guī)劃，到2015年我國工程機(jī)械行業(yè)的銷售規(guī)模將達(dá)到9000億元。商務(wù)長陳德銘不久前在全國商務(wù)工作會議上也表示，將“鼓勵有實力的企業(yè)在全球范圍內(nèi)投資并購、整合資源，培育國際知名品牌。”

普華永道的報告顯示，2011年企業(yè)海外并購交易數(shù)量和金額均創(chuàng)紀(jì)錄，交易數(shù)量207宗，金額達(dá)429億美元，進(jìn)入2012年，企業(yè)并購勢頭將更加猛烈。從爭奪國內(nèi)市場，到角逐海外并購，工程機(jī)械行業(yè)近年也是漸入佳境，越走路子越寬。

工程機(jī)械行業(yè)未來廣闊的空間，國內(nèi)有關(guān)的激勵，都召喚著中聯(lián)重科要在新的征程中不遺余力地繼續(xù)深耕國際化。圍繞國際化，中聯(lián)提出了“融合創(chuàng)新，全球市場”這一獨特的發(fā)展模式，并確立“核裂變”。

“中聯(lián)正推進(jìn)以‘企業(yè)主體中間裂變，產(chǎn)業(yè)鏈上下延伸’為核心內(nèi)涵的‘核裂變’。 力爭在2015年，實現(xiàn)30%的產(chǎn)品以自主品牌銷往海外，實現(xiàn)企業(yè)技術(shù)、市場、品牌、資本與國際的全面對接，進(jìn)入全球工程機(jī)械行業(yè)的前三名。”中聯(lián)重科董事長詹純新表示

 

標(biāo)簽：中聯(lián)重科