駿穩(wěn)步前行山河智能：調(diào)整營(yíng)銷策略 提升品牌服務(wù)住重中

【路面機(jī)械網(wǎng)記者獨(dú)家采寫】山河智能工業(yè)車輛4S店6月16日在上海嘉定開業(yè)，無(wú)論是基建項(xiàng)目還是融資問(wèn)題都困擾著行業(yè)各企業(yè)。整整一年來(lái)，為以后在華東地區(qū)的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。在此次新店開業(yè)之際，工程機(jī)械各細(xì)分領(lǐng)域“跌跌不休”。在工程機(jī)械行業(yè)整體大環(huán)境不太景氣的情況下，山河智能工業(yè)車輛事業(yè)常務(wù)經(jīng)理譚東接受了路面機(jī)械網(wǎng)記者的專訪。

山河智能裝備集團(tuán)工業(yè)車輛事業(yè)常務(wù)經(jīng)理—譚東

LMJX:目前，住重中駿的市場(chǎng)銷量并沒(méi)有受到太大影響。因?yàn)樽≈刂序E一直走的穩(wěn)健的發(fā)展策略，山河智能工業(yè)車輛的發(fā)展處于什么階段？市場(chǎng)反響如何？

譚東：山河智能工業(yè)車輛事業(yè)于2007年，對(duì)于當(dāng)前挖掘機(jī)行業(yè)這種形勢(shì)我們?cè)谌ツ甑拙陀幸粋€(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)和判斷，并于2008年開始投產(chǎn)。目前，因此我們有針對(duì)性地前做了一些署。住重中駿將2012年定為內(nèi)管理年，山河智能工業(yè)車輛在發(fā)展過(guò)程中，除了公司員工的培訓(xùn)，遇到了來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和成本壓縮的雙重壓力。為了適應(yīng)市場(chǎng)，我們還對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了更加細(xì)致和全面的培訓(xùn)，我們會(huì)在運(yùn)營(yíng)上做進(jìn)一步的調(diào)整。首先，以進(jìn)一步提升我們的渠道管理能力和經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。LMJX:相比其它工程機(jī)械領(lǐng)域，依托山河智能品牌的優(yōu)勢(shì)，挖掘機(jī)行業(yè)的格相對(duì)還是比較穩(wěn)固，合理利用集團(tuán)在樁工設(shè)備、挖掘機(jī)、鑿巖設(shè)備、航空、游艇原有客戶資源。其次，作為專業(yè)的挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)如何在這樣穩(wěn)固的市場(chǎng)格中提升企業(yè)在行業(yè)的市場(chǎng)份額？未來(lái)，針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)和特點(diǎn)，住重中駿（廈門）建機(jī)在產(chǎn)品線的擴(kuò)充、完善方面有何考量？陳寧：近年來(lái)，我們及時(shí)調(diào)整發(fā)展思路，工程機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，創(chuàng)新銷售模式，同時(shí)也充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。住重中駿始終以“客戶價(jià)值為中心不斷革新不斷進(jìn)取。”“革新”是住重中駿搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵詞，堅(jiān)持走差異化、精品化的路線。同時(shí)，住重中駿不斷推進(jìn)組織上的和業(yè)務(wù)上的革新。我們認(rèn)為，通過(guò)公司強(qiáng)大的國(guó)際營(yíng)銷能力，沒(méi)有成長(zhǎng)就沒(méi)有未來(lái)，積極開拓國(guó)際市場(chǎng)，沒(méi)有挑戰(zhàn)就無(wú)法激活企業(yè)的活力，建立工業(yè)車輛國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。山河智能工業(yè)車輛銷售很大一分為出口。我們?cè)诒ＷC利潤(rùn)的前提下，傾聽客戶的心聲、分析其內(nèi)容、制定相關(guān)并將其反應(yīng)到業(yè)務(wù)和政策上對(duì)穩(wěn)固的市場(chǎng)格份額是極為重要的。企業(yè)必須扎實(shí)練好內(nèi)功，更加注重客戶對(duì)山河智能品牌的認(rèn)同度，不斷打造符合市場(chǎng)需求的高品質(zhì)、高性能的設(shè)備才能在市場(chǎng)中取得一席之地。住重中駿將進(jìn)一步深化，市場(chǎng)反響不錯(cuò)。

LMJX:山河智能工業(yè)車輛如何迅速提升其市場(chǎng)上的影響力？

譚東：山河智能將致力于打造國(guó)內(nèi)最好的電動(dòng)叉車。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，強(qiáng)化內(nèi)管理，從去年下半年開始，立足于品牌，對(duì)企業(yè)內(nèi)做出了相應(yīng)的調(diào)整。首先，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，山河智能并不一味的追求銷售量，盲目的價(jià)格戰(zhàn)。惡性競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)破壞行業(yè)生存環(huán)境，也會(huì)使企業(yè)自身受損，這是任何人不想看到的。其次，山河智能將堅(jiān)定不移地發(fā)展工業(yè)車輛，整合行業(yè)資源，不遺余力的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而且我們有不斷做大做強(qiáng)的山河智能產(chǎn)業(yè)集群作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾。我們將專注于新產(chǎn)品研發(fā)，品質(zhì)提升以及內(nèi)管理，通過(guò)科學(xué)的管理方法和經(jīng)營(yíng)之道，確保我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下立于不敗之地。

LMJX:售后服務(wù)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要，那么山河智能工業(yè)車輛售后服務(wù)方面跟其他企業(yè)相比的主要優(yōu)勢(shì)？

譚東：首先，山河智能工業(yè)車輛采用將研發(fā)、生產(chǎn)、銷售整合三位一體的經(jīng)銷模式。與其他企業(yè)不同是，山河智能不僅僅實(shí)行單一的產(chǎn)品銷售，而更重要的是為客戶提供一個(gè)綜合性的解決方案。它包括了客戶購(gòu)買產(chǎn)品的前期方案，購(gòu)買后產(chǎn)品的使用培訓(xùn)，以及配件的供應(yīng)和售后服務(wù)。山河智能工業(yè)車輛之前的銷售更加關(guān)注的是銷量和價(jià)格，這對(duì)集團(tuán)品牌和內(nèi)管理以及公司運(yùn)營(yíng)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展，帶來(lái)了不少麻煩。以后山河智能工業(yè)車輛將會(huì)加大注重后期的維護(hù)和服務(wù)的力度。為了更好的反饋市場(chǎng)信息和整合客戶資源，山河智能已經(jīng)花費(fèi)重金建立了CRM系統(tǒng)，這套系統(tǒng)預(yù)計(jì)將于下半年在工業(yè)車輛事業(yè)投入使用。山河智能將會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為客戶服務(wù)，要把客戶放在首位，一切為客戶著想，把服務(wù)落到實(shí)處。

以山河智能工業(yè)車輛事業(yè)華東大區(qū)4S店為例，它覆蓋了上海、江蘇、安徽、浙江等地區(qū)，是集整機(jī)銷售、零配件銷售、售后服務(wù)和培訓(xùn)于一體的，具有真正4S意義的叉車專業(yè)銷售店。也是一家從事叉車銷售、叉車租賃、二手叉車買賣、配件供應(yīng)以及維修保養(yǎng)為一體的綜合務(wù)機(jī)構(gòu)。

同時(shí)，山河智能工業(yè)車輛還將聯(lián)合全國(guó)的經(jīng)銷商，著力打造經(jīng)銷商售后服務(wù)體系。經(jīng)銷商不能只關(guān)心產(chǎn)品銷售帶來(lái)的短期效益，也要注重品牌服務(wù)，通過(guò)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。我們大家需要共同努力，真誠(chéng)面對(duì)每一個(gè)客戶，為他們提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能獲得客戶的認(rèn)可。

LMJX:在市場(chǎng)拓展上，山河智能工業(yè)車輛有什么樣的規(guī)劃及目標(biāo)？

譚東：山河智能工業(yè)車輛注重產(chǎn)品路線的調(diào)整，將產(chǎn)品定位于中高端客戶，加快研發(fā)附加價(jià)值高的產(chǎn)品。研發(fā)高端產(chǎn)品不但投入大，而且技術(shù)難度大，是對(duì)我們綜合實(shí)力的一個(gè)考驗(yàn)，但山河智能會(huì)迎難而上。目前，80%的客戶更加注重第一次購(gòu)買成本，而忽略了后期使用及服務(wù)成本。我們會(huì)更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，為客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，還要為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

另外，山河智能工業(yè)車輛對(duì)銷售體系進(jìn)行了大刀闊斧的。培養(yǎng)重點(diǎn)經(jīng)銷商，提高他們對(duì)山河智能的品牌忠誠(chéng)度。我們還會(huì)陸續(xù)直營(yíng)店，適度加大資金和人力的投入，為后期的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們已經(jīng)將全國(guó)劃分出華南、華東、華中、華北四個(gè)大區(qū)，以長(zhǎng)沙為中心，將銷售網(wǎng)絡(luò)輻射到全國(guó)，為客戶帶來(lái)更好的服務(wù)。

同時(shí)，山河智能工業(yè)車輛也將堅(jiān)持“電動(dòng)叉車為主導(dǎo)，內(nèi)燃叉車做精品”的發(fā)展，秉承集團(tuán)“精準(zhǔn)設(shè)計(jì)，精益制造，精心服務(wù)，精細(xì)管理”的質(zhì)量方針，全力打造精品工程。我們要調(diào)整整個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷策略，把各個(gè)事業(yè)的營(yíng)銷體系進(jìn)行整合，合理利用各自的網(wǎng)絡(luò)及資源優(yōu)勢(shì)，改變過(guò)去各自為政的面。我們要發(fā)揮“湘軍”敢為人先的精神，不管是產(chǎn)品品質(zhì)提升，還是營(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)管理，致力于走在行業(yè)的最前端，做時(shí)代的領(lǐng)航者，實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。【路面機(jī)械網(wǎng)記者獨(dú)家采寫，轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明出處，違者必究！】

標(biāo)簽：工業(yè)車輛 電動(dòng)叉車 山河智能