首秀土耳其重汽“破”“立”并舉 創(chuàng)新營銷中聯(lián)重

2014年，其泵送性能優(yōu)越、可靠性高、安全性高，重汽銷售大力實(shí)施品牌營銷，工況適應(yīng)性在同行業(yè)產(chǎn)品中首屈一指，對市場、競品、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)、管理進(jìn)行全面思考，目前全球銷量不斷遞增。中聯(lián)重科K1008R混凝土車載泵擁有業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的“智能化控制系統(tǒng)”和基于GPS、GPRS、GIS技術(shù)的遠(yuǎn)程監(jiān)控管理系統(tǒng)。其優(yōu)異的泵送性能，圍繞工作目標(biāo)制定了科學(xué)可行的中長期和短期營銷規(guī)劃，對高強(qiáng)度、高粘度、高等級的各類混凝土都能應(yīng)對自如，“破”“立”并舉，操作靈活且具有360度的全方位作業(yè)范圍。在土耳其安卡拉某高檔住宅小區(qū)的施工過程中，創(chuàng)新營銷，項(xiàng)目方和客戶方人員紛紛對 K1008R混凝土車載泵豎起大拇指：”CINLILER，取得了可喜成果。

一季度，COK　GUZEL！ZOOM-LION POMPASI，銷售以優(yōu)良的營銷業(yè)績迎來馬年開門紅，SUPER！”（人很好，累計(jì)銷售汽車同比增長32%，中聯(lián)重科設(shè)備超級棒?。？蛻糌?fù)責(zé)人表示，創(chuàng)造了近年來首季銷售的歷史最好水平；4月份，目前該公司已經(jīng)有ZOOMLION品牌的混凝土設(shè)備5臺，銷量增長勢頭依然強(qiáng)勁，非常愿意與ZOOMLION這樣的國際化企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)訂單數(shù)、票數(shù)的同比增長，今后將繼續(xù)采購ZOOM-LION設(shè)備。土耳其為世界第17大經(jīng)濟(jì)體，且現(xiàn)款回款數(shù)同比增長達(dá)34.90%。

機(jī)構(gòu)變革：謀篇布拓展市場

2014年伊始，近年經(jīng)濟(jì)增長速度高達(dá)6%-8%。目前，銷售在深入調(diào)研、縝密分析后，中聯(lián)重科混凝土機(jī)械營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋土耳其全境，實(shí)施了內(nèi)營銷機(jī)構(gòu)變革和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，并以高性能產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)贏得了廣大土耳其客戶的青睞。(本文來自中聯(lián)重科)，兩個品牌和四個項(xiàng)目組。豪沃和豪瀚兩個品牌負(fù)責(zé)對品牌內(nèi)涵的豐富和傳播制定方案并組織實(shí)施，對所處競爭格進(jìn)行分析，并提出應(yīng)對措施；城市專用車、牽引車、渣土類自卸車、5平臺載貨車四個項(xiàng)目組負(fù)責(zé)分管項(xiàng)目的市場調(diào)研，對產(chǎn)品特性和適用工況進(jìn)行研究分析，對競品特點(diǎn)進(jìn)行深入研究，找出相應(yīng)對策，策劃重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)市場的營銷方案。

營銷機(jī)構(gòu)變革和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整使銷售的“破”“立”創(chuàng)新思維之路漸漸步入正軌。事實(shí)證明，兩個品牌和四個項(xiàng)目組的組建并運(yùn)轉(zhuǎn)，使內(nèi)制定的營銷戰(zhàn)術(shù)更加涇渭分明，有效避免了各類產(chǎn)品因“內(nèi)戰(zhàn)”造成的資源內(nèi)耗；同時更有利于分公司和經(jīng)銷商根據(jù)同一品類下多款車型的“共性”設(shè)置體驗(yàn)活動，并且為用戶帶來多樣選擇。這一營銷模式創(chuàng)新無疑擁有傳統(tǒng)營銷模式無可比擬的優(yōu)越性。

營銷創(chuàng)新：打破常規(guī)搶占市場

作為銷售營銷變革的“操盤手”，重汽銷售總經(jīng)理張曉東認(rèn)為，重汽看重的不是短期的數(shù)字成績，而是未來。2014年，銷售全面實(shí)施品牌營銷，通過多樣化營銷方式不斷展現(xiàn)品牌形象，加深品牌印象，提煉傳播服務(wù)品牌內(nèi)涵。

俗話說，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售對于豪沃和豪瀚兩大品牌做到了分析透徹、精準(zhǔn)發(fā)力。在重汽品牌家族內(nèi)，豪沃產(chǎn)品屬中高端品牌，主要是重載、標(biāo)載公路車、各類重載工程車、混凝土攪拌車等各類專用車、天然氣車的主銷車型；豪瀚品牌定位于經(jīng)濟(jì)適用的中低端客戶群體，更適合標(biāo)載、短途運(yùn)輸。

銷售一方面在豪沃、豪瀚兩大品牌的市場定位和推廣策略上做了充足的功課，另一方面根據(jù)自身特點(diǎn)，打破常規(guī)，實(shí)施營銷創(chuàng)新，向市場發(fā)起進(jìn)攻。一是面向高端領(lǐng)域推出曼平臺、T7H系列產(chǎn)品；二是面向中端重載推出HOWO7；三是面向輕量化標(biāo)載運(yùn)輸領(lǐng)域推出豪瀚產(chǎn)品。根據(jù)功能和人群定位細(xì)分HOWO、豪瀚旗下多款車型，重點(diǎn)在物流市場、城市渣土車市場、資源型自卸車市場、港拖市場尋求突破，并著力做好品牌的宣導(dǎo)工作，告訴用戶哪個品牌代表了什么，而且著實(shí)在產(chǎn)品、銷售環(huán)節(jié)表現(xiàn)出這種差異。

張曉東不但是敢破敢立、創(chuàng)新營銷的倡導(dǎo)者，更是一位實(shí)踐者，他主導(dǎo)銷售的方向，同時也親自參與大型營銷活動。他認(rèn)為，只有看準(zhǔn)形勢、合理用兵，才能在激烈的市場競爭中制勝。

為使兩大品牌產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營銷新突破，銷售在領(lǐng)導(dǎo)班子的指導(dǎo)和帶領(lǐng)下，以用戶為中心、以市場為導(dǎo)向，有針對性地做了大量的市場調(diào)研和產(chǎn)品推進(jìn)工作，細(xì)化至每一車型、每一區(qū)域，制定目標(biāo)和措施。一方面關(guān)注和研究用戶的購買取向和內(nèi)在需求，關(guān)注他們的生存條件和收益情況；另一方面關(guān)注各種物流形態(tài)的變化，與他們一道創(chuàng)新服務(wù)、提升價值，不斷為用戶提供最優(yōu)運(yùn)輸解決議案。

通過搜集各方面信息，品牌和四個項(xiàng)目組基本摸清了各細(xì)分市場中適合市場需求的、用戶喜歡的、具有競爭力的車型，將每個類別的車型列出對標(biāo)產(chǎn)品，按區(qū)域情況進(jìn)行細(xì)化，定出更詳細(xì)的車型配置計(jì)劃，發(fā)給各分公司，進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)對接；各分公司再分區(qū)域定好經(jīng)銷商、客戶，并推進(jìn)。

銷售圍繞豪沃和豪瀚兩大品牌，不斷推出“組合拳”、“雙保險”的營銷及服務(wù)策略。隨著“六聯(lián)動”、“助藍(lán)行動”、“導(dǎo)入行動”等營銷措施的相繼實(shí)施，多種形式的促銷活動在全國各地廣泛展開，使豪沃和豪瀚產(chǎn)品在用戶群體中頻頻亮相，零距離接觸，帶給用戶長足的興奮與理性的選擇，也使感官品質(zhì)成為標(biāo)志性賣點(diǎn)。如今，由銷售主辦的“訪重汽、游泉城、共創(chuàng)美好家園”系列活動已成功舉辦兩期，在業(yè)界引起強(qiáng)烈反響。

憑著“守土有責(zé)、精耕有獲”的責(zé)任意識，銷售各地分公司在舉辦車輛巡展、推介會、發(fā)布會等活動時，除介紹產(chǎn)品和服務(wù)外，注重將體驗(yàn)營銷滲透其中，讓用戶親身體驗(yàn)重汽產(chǎn)品的動力性、安全性、通過性等，并在交流中感受到重汽品牌的文化底蘊(yùn)和內(nèi)在精神，使重汽的品牌形象和品牌價值得到大幅提升。(本文來自重汽)

標(biāo)簽：重汽