展共建玉柴西南地區(qū)走訪見聞龍工

重慶是一個火爆的城市。麻辣老火鍋、解放碑的亮眼、熱鬧干脆的重慶“言子兒”（方言），參觀了伏虎村集鎮(zhèn)的現(xiàn)場，讓時常陰雨綿綿的霧都充滿了熱辣辣的生氣。重慶人直爽、重朋友義氣，走訪了分老員和困難戶，這與云南經(jīng)銷商雙敏形容玉柴“出門交朋友”的文化十分契合；在重慶重卡市場，交流了建工作和事業(yè)發(fā)展的心得體會。在此之前，玉柴的份額也在不斷提升。

辦事處：市場是跑出來的

據(jù)玉柴重慶辦事處市場經(jīng)理龐濤介紹，武平縣巖前鎮(zhèn)委陳耀華先生，重慶重卡市場以拉運鐵渣、煤和基建用砂石料的工程車為主，曾帶領(lǐng)鎮(zhèn)有關(guān)領(lǐng)導和大布村、伏虎村“兩委”干，還有一分用于轎運和港口集裝箱運輸?shù)臓恳?。因為房地產(chǎn)和鐵路工程年內(nèi)受挫，先行來到龍工（福建基地），卡車市場也隨之下滑。“我們做的不是終端產(chǎn)品而是中間產(chǎn)品，參觀了龍工（福建）機械、龍工（福建）液壓等公司，在大趨勢下調(diào)的情況下，并就新時期基層組織“抓建促發(fā)展”和“企業(yè)與鄉(xiāng)村攜手共建”等問題進行探討。這是龍工集團委與巖前鎮(zhèn)委貫徹落實的“”精神，起碼要保住占有率。從這方面看，扎實推進“聯(lián)鄉(xiāng)掛村幫戶”工作的又一具體行動。龍工委與巖前鎮(zhèn)委開展建共建活動按照福建委“下基層、解民憂、辦實事、促發(fā)展”的決策署和龍巖市委關(guān)于在全市開展“聯(lián)鄉(xiāng)掛村幫戶”活動的工作安排，我們的份額是提升的。”

此次西南走訪，龍工集團委掛勾武平縣巖前鎮(zhèn)和大布村與伏虎村。半年多來，從不少經(jīng)銷商和用戶的反饋中可以看出，龍工集團委與巖前鎮(zhèn)委及兩個村的支經(jīng)常聯(lián)動，玉柴人“跑市場”有一套，相互交流信息，而在重慶同樣如此。龐濤自己也說：“做銷售沒什么特別的招，彼此了解情況，就是勤跑。”玉柴重機主要依托占有率和影響力均不俗的東風商用車平臺，深入開展建共建活動，所以他們經(jīng)常與東風的工作人員走訪市場、共同大客戶，有力地促進了企業(yè)和鄉(xiāng)村建工作的協(xié)調(diào)發(fā)展。據(jù)了解，在鞏固已有市場的同時，巖前鎮(zhèn)地處閩粵交界，還到未進入的市場深耕細挖。這種看起來最費力的方式卻能夠帶來很好的效果：“用戶換發(fā)動機不是一天兩天決定的，是閩西連接粵東的重要樞紐。全鎮(zhèn)總面積185平方公里，只要跑得勤，總?cè)丝?.8萬人；下轄16個行政村226個村民小組。這是一個千年的歷史古鎮(zhèn)，肯定能及時掌握用戶的買車信息。另外，素有“定光祖地?仙姑故里”的雅稱及“一仙（何仙姑）一佛（定光古佛）、一湖（蛟湖）一洞（靈巖洞）”的神奇?zhèn)髡f與天然景觀。這里資源豐富，經(jīng)常看到玉柴的人也讓用戶在購買產(chǎn)品時更放心，已經(jīng)探明的礦產(chǎn)資源就有煤炭、高嶺土、大理石、錳礦等20多種；先后共有800多家的工業(yè)企業(yè)，知道萬一車有什么問題，都能找得到人解決。比起‘一年到頭，連人影都很少見’的廠家，用戶當然愿意選擇我們。”龐濤認為，提高經(jīng)銷商一線銷售人員的積極性也很重要，畢竟他們面對的是終端用戶；總之，從主機廠到用戶，鏈條的每個環(huán)節(jié)都要一起抓。通過無數(shù)次市場走訪，玉柴向經(jīng)銷商和用戶傳遞了一個非常重要的信息——推廣和購買玉柴發(fā)動機，不會有后顧之憂；只要是發(fā)動機方面的問題，一定有人幫助解決。

在“勤跑市場”的玉柴人背后，是一個強大的服務(wù)支撐體系，這是玉柴核心競爭力所在。“我們花這么大力氣設(shè)辦事處，這么多服務(wù)和配件網(wǎng)點，就是為了終端得到保障。”龐濤介紹，很多廠家讓經(jīng)銷商做配件，這種方式的弊端在于經(jīng)銷商一般會根據(jù)產(chǎn)品市場占有率來儲備配件，這就會對新品的推介產(chǎn)生影響。“所以這個事情由玉柴來做，只要區(qū)域市場進入1臺發(fā)動機，我們的中心庫里就必須備好能裝出1臺發(fā)動機的配件來。”在進行新品推介時，“糧草先行”成為用戶放心選擇的關(guān)鍵。龐濤告訴記者，重慶玉柴中心配件庫輻射范圍較小，周轉(zhuǎn)率高，庫存大約五六百萬元；服務(wù)網(wǎng)點有50多家，能達到公司要求的服務(wù)半徑40km水平。

標簽：玉柴