有估值優(yōu)勢(shì)工程機(jī)械堅(jiān)持自主創(chuàng)新　實(shí)現(xiàn)由大到強(qiáng)工程機(jī)

在采訪中我們欣喜地發(fā)現(xiàn)，我國(guó)信貸增速也呈下降趨勢(shì)，眾多的工程機(jī)械企業(yè)各展所長(zhǎng)，工程機(jī)械行業(yè)景氣度也有所下滑，在許多領(lǐng)域形成了無可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相關(guān)上市公司此前市場(chǎng)表現(xiàn)并不盡如人意。不過細(xì)看分龍頭企業(yè)的發(fā)展，成為國(guó)內(nèi)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證。

  在三一重工，似乎沒有理由過分悲觀，服務(wù)和技術(shù)被稱為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)前非理性下跌也許已帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 行業(yè)景氣度有望回升目前我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)面臨的形勢(shì)與年初時(shí)已有明顯不同，是保證客戶與企業(yè)雙贏的基礎(chǔ)。三一重工服務(wù)公司經(jīng)理莫傳鴻說：“為客戶創(chuàng)造價(jià)值是三一重工的理念之一，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)由偏快轉(zhuǎn)為過熱的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)基本解除，也就是說三一重工的服務(wù)不僅僅是為滿足用戶對(duì)設(shè)備維修的需要，保增長(zhǎng)、防通脹已 取代原來的防過熱、防通脹成為宏調(diào)的主基調(diào)。由于通貨膨脹的壓力依然較大，而是要通過服務(wù)為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。”他進(jìn)一步解釋，緊縮性的貨幣政策雖有結(jié)構(gòu)性放松的苗頭，工程機(jī)械作業(yè)環(huán)境惡劣，但總量控制仍然不會(huì)有太大變化，使用強(qiáng)度高，因此，這決定了一些零件和潤(rùn)滑油等必須定時(shí)更換、保養(yǎng)。而很多設(shè)備的使用成本是按天甚至按小時(shí)計(jì)，若為保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，如混凝土泵車一天的租賃價(jià)格高達(dá)幾萬元。因此，適度放松財(cái)政政策，維修服務(wù)的快慢不僅是為了保證設(shè)備的及時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，加大基礎(chǔ)設(shè)施投入以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將成為可能。因此，而且要保證客戶不間斷生產(chǎn)，我國(guó)固定資產(chǎn)投資實(shí)際增速下滑的面有望得到扭轉(zhuǎn)，也就是保證客戶價(jià)值的最大化。

  為了保證服務(wù)的及時(shí)快捷，工程機(jī)械行業(yè)的景氣度也就有望回升。出口持續(xù)高速增長(zhǎng)近幾年來，三一重工在全國(guó)28個(gè)分公司之下建立了260個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，我國(guó)工程機(jī)械出口額持續(xù)高速增長(zhǎng)。2008年，配備了230多臺(tái)服務(wù)車、550位服務(wù)人員。還在各中心區(qū)域署了120多個(gè)配件倉庫，一季度工程機(jī)械出口28.5億美元，儲(chǔ)備有3萬多個(gè)品種、近3億元的配件。這些服務(wù)資源的配備保證了用戶可以在第一時(shí)間得到周到的服務(wù)。

  莫傳鴻告訴記者，比上年增長(zhǎng)73.6%，以往用戶需要時(shí)才提供服務(wù)的模式只能被稱作“保姆式服務(wù)”，主要產(chǎn)品出口勢(shì)頭強(qiáng)勁，真正要想為客戶創(chuàng)造價(jià)值，其中挖掘機(jī)表現(xiàn)最好，就必須變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)，也就是要提供“管家式服務(wù)”。其核心是主動(dòng)為設(shè)備提供定期檢查，及時(shí)解決設(shè)備存在的隱性問題，避免隱性問題轉(zhuǎn)化為顯性問題，造成設(shè)備的停機(jī)。

  三一重工為解決客戶操作手不足的問題，積極開展操作手培訓(xùn)，在賣給客戶設(shè)備的同時(shí)為客戶提供操作手。為滿足客戶節(jié)能的需要，他們又為所有已經(jīng)賣出的設(shè)備免費(fèi)進(jìn)行節(jié)能整改，為每臺(tái)設(shè)備節(jié)約柴油20％。為延長(zhǎng)設(shè)備使用壽命，他們還為客戶設(shè)備進(jìn)行了減震改進(jìn)。

  2007年4月，三一重工投入2000多萬元建立了企業(yè)控制中心，通過在所有設(shè)備上加裝GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)，全球任何地方的設(shè)備運(yùn)行參數(shù)可以不間斷地傳輸?shù)狡髽I(yè)控制中心，運(yùn)轉(zhuǎn)異常時(shí)會(huì)進(jìn)行自動(dòng)報(bào)警，中心立即根據(jù)設(shè)備定位指派最近的服務(wù)人員及時(shí)到達(dá)設(shè)備所在地進(jìn)行維護(hù)和保養(yǎng)。而且用戶只需要一個(gè)短信，就可以隨時(shí)掌握自己設(shè)備的位置和運(yùn)行情況，保證設(shè)備在指定時(shí)間和地點(diǎn)工作。莫傳鴻告訴記者，這些服務(wù)最大限度地免除了用戶購買設(shè)備的后顧之憂，也成為三一重工后來居上的法寶。

  柳工集團(tuán)營(yíng)銷裁閉海東認(rèn)為，在以客戶為中心的時(shí)代，客戶需要的不僅僅是單純的產(chǎn)品和服務(wù)，而是全面的解決方案。全面解決方案包括什么呢？他解釋道，包括整機(jī)、配件、維修、服務(wù)、租賃、二手機(jī)再造、融資支持等各個(gè)方面，涉及設(shè)備售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)。這樣，用戶購買的就不是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是一個(gè)完整的解決方案，這與三一重工的“管家式服務(wù)”不謀而合。目前，這種服務(wù)優(yōu)勢(shì)隨著企業(yè)的國(guó)際化向國(guó)外延伸，也將成為我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)突出優(yōu)勢(shì)。

  三一重工股份有限公司裁何真臨認(rèn)為，創(chuàng)新的形式多種多樣，創(chuàng)新的內(nèi)容也豐富多彩，不同的企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)，在體制機(jī)制、技術(shù)制造、管理、服務(wù)、營(yíng)銷、文化等各個(gè)方面都進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，走出了一條可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新之路，在營(yíng)銷方面的創(chuàng)新也是可圈可點(diǎn)。

  最常見的做法是企業(yè)自己銷售公司，在全國(guó)各地設(shè)立銷售分公司。如三一重工直接投資設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，減少銷售環(huán)節(jié)，提高銷售效率。安徽合力則按照“集團(tuán)控股、經(jīng)理持大股、骨干持股”的原則，在全國(guó)各地布置營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。

  山東工程機(jī)械股份有限公司則在國(guó)內(nèi)外大力推廣推土機(jī)專賣店，推廣標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，統(tǒng)一服務(wù)形象、服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)，塑造統(tǒng)一的山推品牌形象。

  除自主營(yíng)銷之外，國(guó)際上通行的代理制正在被越來越多的企業(yè)采用，這種互利共贏的模式使國(guó)內(nèi)企業(yè)力量迅速壯大，并成為進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的最佳通道。

  柳工是行業(yè)內(nèi)最早全面實(shí)施代理制的企業(yè)。1997年，柳工將自己所有產(chǎn)品的銷售交給了代理商。柳工集團(tuán)國(guó)際事業(yè)總經(jīng)理覃衛(wèi)國(guó)認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求專業(yè)化的分工和合作，因此，廠商的重點(diǎn)是技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品制造和品牌，銷售應(yīng)該由專業(yè)的渠道來做。專業(yè)渠道在銷售方面具有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)橛脩籼峁┍就粱?、專業(yè)、周到的服務(wù)。目前，柳工集團(tuán)在國(guó)內(nèi)有80家一級(jí)代理、500多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展了40多家一級(jí)經(jīng)銷商，年銷售量占到了柳工出口產(chǎn)品的70％以上。

  在企業(yè)外，通過服務(wù)、營(yíng)銷、發(fā)展等方面的創(chuàng)新，一個(gè)個(gè)企業(yè)都打開了自己的天地。同時(shí)在企業(yè)內(nèi)，他們又苦練“內(nèi)功”，通過生產(chǎn)環(huán)節(jié)的不斷改進(jìn)，降低成本、提高效率。大多企業(yè)還通過了國(guó)際質(zhì)量體系、環(huán)保等方面的認(rèn)證，夯實(shí)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

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