才前景看好工程機(jī)械融資租賃債權(quán)管理的七點觀念需要修正機(jī)械業(yè)

在1999年以前，分分加大了對新能源項目的投入力度。近期新增的新能源研發(fā)崗位數(shù)量驚人，工程機(jī)械行業(yè)幾乎罕有信用銷售，其他相關(guān)職位需求同樣上升明顯。根據(jù)十月最新數(shù)據(jù)顯示，基本以全款銷售為主。1999-2003年，機(jī)械行業(yè)人才需求相比于去年同期上漲8.5%，工程機(jī)械迎來了一個高速發(fā)展期，增幅較明顯。機(jī)械行業(yè)復(fù)蘇態(tài)勢明確 人才需求大漲經(jīng)過較長時間的低迷，信用銷售開始逐漸被使用起來，諸多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為機(jī)械行業(yè)在下半年復(fù)蘇態(tài)勢明確。來自資深招聘顧問說：“伴隨著一系列政策的實施，2004年5月，許多工程機(jī)械基礎(chǔ)項目有望馬上進(jìn)行，在北京融資服務(wù)公司的行業(yè)巨頭卡特彼勒，再加上一些大型機(jī)械企業(yè)出口訂單激增，第一次將工程機(jī)械融資租賃業(yè)務(wù)帶入。9年后的今天，這些都拉動了機(jī)械企業(yè)對人才的需求。”根據(jù)十月最新數(shù)據(jù)顯示，徐工、中聯(lián)、三一、柳工、廈工等國內(nèi)主要工程機(jī)械企業(yè)都先后了自己的融資租賃公司，在熱門的職位中，業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，機(jī)械工程師的招聘人數(shù)最多，截至2012年底，占到需求總量的21.3%，工程機(jī)械廠商系的融資租賃公司已達(dá)26家，藍(lán)領(lǐng)工人(電工/磨工/銑工/鉗工/鈑金工)、新能源研設(shè)備發(fā)人才需求增長較快。新能源設(shè)備研發(fā)類人才前景看好我國一方面面臨著能源的枯竭，合同余額達(dá)1500億元。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面又遭受嚴(yán)重的環(huán)境污染困擾，行業(yè)很多廠商將融資租賃的促銷功能一再利用，業(yè)界呼喚“新能源”的聲音此起彼伏。因此，逐漸登峰造極。激進(jìn)的商務(wù)政策在一步步地透支市場需求，接連出臺政策鼓勵新能源研發(fā)行業(yè)的發(fā)展，資信審查的不深入也使得一些資信不達(dá)標(biāo)的客戶被放行，大力促進(jìn)機(jī)械能源使用的變革。受此影響，行業(yè)整體設(shè)備保有量激增，眾多企業(yè)抓住機(jī)遇，終端市場競爭加劇，研發(fā)新的動力產(chǎn)品，設(shè)備租賃利潤被攤薄，相關(guān)人才受到熱捧。資深招聘顧問說：“機(jī)械行業(yè)的新能源研發(fā)人才主要從事的是研發(fā)使用新能源設(shè)備，受實體經(jīng)濟(jì)的影響終端經(jīng)營租賃市場本身不景氣的情況下，多為新型燃料內(nèi)燃機(jī)的研發(fā)。”這一點，承租設(shè)備所創(chuàng)收的現(xiàn)金流在一定程度上難以支付融資租賃設(shè)備的租金。

融資租賃方式被引入工程機(jī)械行業(yè)之后，使得原來簡單的銷售管理工作變得很復(fù)雜，但是工程機(jī)械廠商及經(jīng)銷商在市場運作中依然重銷售而輕債權(quán)，在銷售繁忙時，經(jīng)銷商恨不得將所有工作人員都派到銷售一線，在月底回款壓力緊的時候，經(jīng)銷商老板都親自打電話催收租金，手段單一，過程粗放，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，沒有章法，仍然停留在簡單粗暴的層面，債權(quán)管理工作具有明顯的被動性，不能形成一個系統(tǒng)的體系，導(dǎo)致多年來經(jīng)營的累計利潤全都“漂”在市場中，一旦資金鏈崩斷，將造成不可挽回的面。

融資租賃是一個靠債權(quán)管理能力“吃飯”的行業(yè)，債權(quán)管理是融資租賃公司的看家本領(lǐng)，是企業(yè)的核心競爭力。在當(dāng)前的市場形勢下，融資租賃公司的業(yè)務(wù)能夠做多大，取決于其債權(quán)管理能力如何，就像一個人，你能吃多少，你的胃口能有多大，取決于你的消化能力如何。融資租賃公司只有通過提高債權(quán)管理水平，增強(qiáng)風(fēng)險控制能力，才能有效提高競爭力。

但是受種種因素限制，如果融資租賃公司對債權(quán)進(jìn)行單一的直接管理，就會陷入車輪戰(zhàn)，反反復(fù)復(fù)，此消彼長，筋疲力盡，疲于奔命，還不一定取得很好的效果。要想做好融資租賃的債權(quán)管理，融資租賃公司務(wù)必在體系上進(jìn)行布，與制造廠及經(jīng)銷商做好協(xié)同，密切配合，群策群力，發(fā)揮合力，構(gòu)建立體式的債權(quán)管控體系，在體系的大背景下，統(tǒng)一思想，識別異常，落實責(zé)任，糾正問題，化解風(fēng)險。

針對如何做好工程機(jī)械融資租賃的債權(quán)管理，如何好立體式的債權(quán)管控體系，結(jié)合實際工作，個人認(rèn)為首先是如下七點觀念需要修正：

一、要對銷售工作進(jìn)行重新審視

銷售是賣出設(shè)備并實現(xiàn)回款，工程機(jī)械作為一種生產(chǎn)資料，客戶購買工程機(jī)械，是基于對未來投資回報的判斷而產(chǎn)生的一種投資行為。工程機(jī)械廠商在銷售設(shè)備的時候，應(yīng)該做好售前的銷售風(fēng)險管理，進(jìn)行審慎的售前資信審查，對客戶進(jìn)行風(fēng)險警示及引導(dǎo)，杜絕客戶忽視自身的經(jīng)營能力與未來的抗風(fēng)險能力而盲目投資，否則將會形成需求泡沫，加大違約風(fēng)險。

工程機(jī)械廠商切忌在銷售的過程中，對客戶許諾種種條件，描繪種種藍(lán)圖，給予極低的政策，勸導(dǎo)客戶把握機(jī)會，大干快上，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營，獲得持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)致客戶頭腦發(fā)熱，從而對未來形勢及市場需求作出錯誤的判斷。

對銷售工作進(jìn)行重新審視，不僅僅是對客戶負(fù)責(zé)，更重要的是工程機(jī)械廠商自身負(fù)責(zé)，只有以未雨綢繆的態(tài)度看待銷售，才能避免屋漏偏逢連夜雨的后期危機(jī)，因為工程機(jī)械的銷售工作應(yīng)該是一個有序的閉環(huán)，產(chǎn)品售出后必須回收貨款，回款是企業(yè)生存、發(fā)展的生命線，是企業(yè)的核心利益。銷售絕不是簡單的賣出設(shè)備，應(yīng)該是賣出并實現(xiàn)回款。不能實現(xiàn)回款的銷售是在為企業(yè)制造壞賬。

二、要學(xué)會如何正確地看待逾期

在2003年之前，工程機(jī)械的經(jīng)營租賃市場火爆，設(shè)備承租的投資回報率很高，承租設(shè)備的現(xiàn)金流基本上可以支付信用銷售的還款，當(dāng)時的客戶逾期是罕見的，如果當(dāng)時客戶有逾期，基本上可以定性為經(jīng)營能力極差或者惡意欠款。

但是在信用銷售非常發(fā)達(dá)的今天，逾期已經(jīng)是工程機(jī)械行業(yè)較為平常的現(xiàn)象。這并非意味著今天客戶的本質(zhì)發(fā)生了變化，主要原因是市場的環(huán)境發(fā)生了變化。出現(xiàn)逾期，除了客戶惡意欠款這一因素之外，還有其他很多原因，包括經(jīng)濟(jì)增速回落、市場競爭加劇、臺班費價格降低、經(jīng)營利潤攤薄、工程結(jié)款困難等等。

但是，目前行業(yè)任何一家工程機(jī)械廠商不會因為有逾期，而取消信用銷售，因為全款銷售雖然看似最無風(fēng)險，但是風(fēng)險最小，價值也最小，對整個銷售業(yè)績的促進(jìn)作用也最小。

逾期是信用銷售的產(chǎn)物，有信用銷售，必定會產(chǎn)生逾期。但是絕不能因為有逾期，而取消信用銷售，而只能是通過有效的債權(quán)管理，降低逾期，并杜絕由逾期轉(zhuǎn)為壞賬的可能性。

三、要認(rèn)清信用銷售的游戲規(guī)則

剛才已經(jīng)說了，信用銷售必定產(chǎn)生逾期，逾期是信用銷售的產(chǎn)物。在游戲規(guī)則的設(shè)計里，融資租賃公司只是資金的提供者，收取的是資金的時間價值；廠商及經(jīng)銷商是產(chǎn)品與服務(wù)的提供者，同時也是客戶的推薦者，需要對客戶的正常履約提供連帶擔(dān)保。如果客戶履約出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商及廠商需要對設(shè)備進(jìn)行回購，也就是說要對整個過程進(jìn)行兜底。

鑒于工程機(jī)械銷售的微利時代已經(jīng)來臨，如果每臺出現(xiàn)逾期問題的設(shè)備最終都需要經(jīng)銷商及廠商進(jìn)行回購兜底，是不現(xiàn)實的。但是這是信用銷售的游戲規(guī)則，如果更改了這個體系設(shè)計，工程機(jī)械的信用銷售是走不通的，因為總不能讓融資租賃公司承擔(dān)逾期管理的成本。

這就又派生出一個問題，債權(quán)管理以及逾期管理的成本應(yīng)該如何補(bǔ)償？

答案是企業(yè)利潤應(yīng)當(dāng)來源于市場、來自于客戶，債權(quán)管理及逾期管理成本必須從市場中彌補(bǔ)，終端市場才是經(jīng)銷商利潤的最終來源地和補(bǔ)給站。前期經(jīng)銷商總是有一種觀點，“銷售看市場，利潤看工廠”，將所有的利潤寄托在工廠的銷售差價以及激勵政策上。這種觀點不太能站得住腳，畢竟在信用銷售模式下，廠商給予的這些利潤可能根本不足以彌補(bǔ)債權(quán)管理以及逾期管理成本，雖然這個因素不能成為經(jīng)銷商免除回購擔(dān)保職責(zé)的理由。

四、要對風(fēng)險進(jìn)行正確角度的認(rèn)識

在債權(quán)管理工作中，經(jīng)銷商要學(xué)會對風(fēng)險進(jìn)行正確角度的認(rèn)識，要學(xué)會防范風(fēng)險，控制風(fēng)險，更重要的是學(xué)會利用風(fēng)險。經(jīng)銷商需要理解，需要深入地理解融資租賃業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢是受法律保護(hù)，不可解約以及違約的高成本性。

剛才已經(jīng)說過，終端市場是經(jīng)銷商利潤的最終來源地和補(bǔ)給站，債權(quán)管理及逾期管理的成本必須從市場中彌補(bǔ)。因此，對于融資租賃的客戶逾期，經(jīng)銷商要正視并加以一定程度的利用，要識別它，抓住它，用好它。對于客戶的違約，要進(jìn)行必要的權(quán)力主張，要在自身的合規(guī)管理能力上進(jìn)行提升，所謂合規(guī)管理是指合同履行出現(xiàn)違約時，依據(jù)合同約定的違約條款和糾紛處理制度追究對方的違約責(zé)任。

而且融資租賃公司要對此進(jìn)行必要的體系設(shè)計，對經(jīng)銷商指導(dǎo)好，協(xié)同好，配合好。因為作為專業(yè)化的廠商融資租賃公司，專業(yè)化，不是指行業(yè)的專業(yè)化，不是指租賃標(biāo)的物的專業(yè)化。專業(yè)化的關(guān)鍵，在于模式的專業(yè)化，模式專業(yè)化的關(guān)鍵在于風(fēng)險管理與盈利模式的設(shè)計能力。

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