望異軍突起裝載機(jī)市場(chǎng)遇困境 營(yíng)銷策略來(lái)提效重卡行

自去年下半年以來(lái)，讓各個(gè)商用車廠商在年底沖刺一把的愿望落空。經(jīng)走訪多家經(jīng)銷商和參加全國(guó)卡車車展后了解到，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而該下滑趨勢(shì)在裝載機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)得似乎尤為明顯。工程機(jī)械工業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年影響重卡銷售的主要原因有以下三點(diǎn)：一是金融危機(jī)風(fēng)暴的襲擊使重卡失去了大片市場(chǎng)。如在云南曲靖，今年1至7月國(guó)內(nèi)裝載機(jī)的銷量同比下降了超過(guò)20%，筆者就聽(tīng)到了多名經(jīng)銷商的感慨，下降幅度位居8類主要工程機(jī)械產(chǎn)品的前列。面對(duì)如此不景氣的市場(chǎng)環(huán)境，由于曲靖也是一個(gè)產(chǎn)煤大市和產(chǎn)煙大市，各裝載機(jī)廠商必須更加重視營(yíng)銷策略的選擇，由于受金融風(fēng)暴影響，以順利度過(guò)困難的時(shí)期。而以下幾個(gè)方面是廠商在制定營(yíng)銷策略時(shí)，多家大型煤企停產(chǎn)減銷，需要著重考慮的方面。

選定重點(diǎn)區(qū)域，這將依靠煤礦運(yùn)輸生存的重卡企業(yè)推向了絕境。二是油價(jià)飆升讓終端客戶望而卻步。油價(jià)的一度上漲給重卡客戶帶來(lái)了沉重的壓力，合理分配資源

正確選擇合適的重點(diǎn)區(qū)域?qū)τ谘b載機(jī)的銷售可以帶來(lái)事半功倍的效果。在確定重點(diǎn)區(qū)域的時(shí)候，加之金融風(fēng)暴更使老卡友們收入慘淡，該地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模當(dāng)然是首先需要考慮的因素。但同時(shí)該地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格也是需要重點(diǎn)關(guān)注的因素，這使本有購(gòu)車意向的潛在卡友只有駐足觀望，因?yàn)橄鄬?duì)而言，不敢下手。三是環(huán)境污染加劇和交通堵車嚴(yán)重也使眾多社會(huì)責(zé)任較強(qiáng)的潛在客戶放棄了購(gòu)車念頭。在以上背景下，在一個(gè)已經(jīng)被某一兩個(gè)廠商“壟斷”的市場(chǎng)中尋求擴(kuò)張的難度，天燃?xì)庵剀嚜q如一枚重磅投在重卡市場(chǎng)上，總是會(huì)比在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格的市場(chǎng)中來(lái)得高一些。所以，震醒了重卡企業(yè)、經(jīng)銷商和廣大卡友。受政策的調(diào)控和使用成本的更加優(yōu)惠，雖然山東的裝載機(jī)銷量位居全國(guó)各份之首，以清潔燃料為主要能源的天然氣重卡今年一直保持強(qiáng)勁勢(shì)頭，但臨工和山工在當(dāng)?shù)負(fù)碛薪咏煞蓊~的事實(shí)，大有打破市場(chǎng)格之勢(shì)。多家經(jīng)銷專家預(yù)測(cè)，使得這一地區(qū)不太適合成為其他廠商的重點(diǎn)區(qū)域。相比較而言，未來(lái)幾年內(nèi)，河南、河北以及山西等裝載機(jī)大的競(jìng)爭(zhēng)格比較，天然氣重卡有望迅速增長(zhǎng)，如果在這些地區(qū)給予適當(dāng)?shù)恼邇A斜，尤其是在持續(xù)下滑的重卡市場(chǎng)上，或許可以帶來(lái)銷量的快速增長(zhǎng)。

發(fā)展重點(diǎn)客戶，天然氣重卡將成為“救市”的新增長(zhǎng)點(diǎn)。得益于天然氣重卡的陜汽集團(tuán)，帶動(dòng)區(qū)域銷售

重點(diǎn)客戶的發(fā)展，今年強(qiáng)勢(shì)推出了以“經(jīng)濟(jì)能源，除了可以實(shí)質(zhì)提升區(qū)域的銷售量以外，綠色領(lǐng)地”為主題的“碧野行動(dòng)”，更重要的意義在于它對(duì)廠商營(yíng)銷宣傳的促進(jìn)。據(jù)馳昂咨詢對(duì)裝載機(jī)購(gòu)買(mǎi)者的實(shí)地走訪調(diào)研反映，裝載機(jī)行業(yè)的從眾現(xiàn)象非常明顯，超過(guò)七成的用戶并不關(guān)注各種形式的裝載機(jī)廣告。相比于廣告，他們更相信自己的觀察以及圈內(nèi)朋友的推薦。在決定購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的裝載機(jī)時(shí)，中小企業(yè)主和個(gè)體戶購(gòu)買(mǎi)者傾向于跟隨大型企業(yè)的選擇。所以，適當(dāng)給予大型企業(yè)客戶以銷售條件上的優(yōu)惠，雖然會(huì)損失一分利潤(rùn)，但卻對(duì)于提升品牌的知名度和吸引力具有明顯的價(jià)值。其帶動(dòng)區(qū)域銷售的回報(bào)，或許大大超過(guò)損失的利潤(rùn)。

合理確定價(jià)格，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)

目前裝載機(jī)市場(chǎng)中，3噸機(jī)型的價(jià)格主要分布在19至21萬(wàn)，而5噸機(jī)型的價(jià)格主要分布在30至34萬(wàn)。據(jù)馳昂咨詢對(duì)山東、河北、遼寧等92市裝載機(jī)市場(chǎng)的調(diào)研反映，以上兩個(gè)區(qū)段的裝載機(jī)銷量，大約占到整個(gè)市場(chǎng)的25%和50%。如此的市場(chǎng)格也反映了用戶對(duì)于裝載機(jī)價(jià)格的普遍認(rèn)知。裝載機(jī)廠商在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡量使其落在市場(chǎng)主流的價(jià)格區(qū)間內(nèi)，以免將分對(duì)價(jià)格較為敏感的中小企業(yè)客戶、個(gè)體客戶甚至大型企業(yè)客戶排除在自己的目標(biāo)群體之外，從而帶來(lái)較大的銷售方面的損失。

提升服務(wù)質(zhì)量，慎用融資政策

目前國(guó)內(nèi)的裝載機(jī)市場(chǎng)從成長(zhǎng)期正逐步過(guò)度向成熟期，各裝載機(jī)廠商在產(chǎn)品質(zhì)量方面的差異開(kāi)始慢慢縮小，而服務(wù)方面的表現(xiàn)越來(lái)越受到用戶的關(guān)注。據(jù)馳昂咨詢對(duì)裝載機(jī)購(gòu)買(mǎi)者的訪談?wù){(diào)研結(jié)果顯示，用戶對(duì)于維修服務(wù)和配件供應(yīng)的關(guān)注程度，幾乎和對(duì)某些核心件的關(guān)注程度相當(dāng)。甚至分用戶認(rèn)為售后服務(wù)相比于產(chǎn)品本身的質(zhì)量更為重要。所以，提升維修響應(yīng)速度和配件供應(yīng)速度，對(duì)于提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力也具有不可替代的作用。另外，在目前市場(chǎng)增速放緩的情況下，不宜盲目使用過(guò)于寬松的融資政策和分期付款政策來(lái)提升銷量。畢竟眼下宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，貨幣政策也相較前幾年有所收緊，類似的政策所造成的風(fēng)險(xiǎn)可能已經(jīng)超過(guò)了其帶來(lái)的收益。

標(biāo)簽：土方機(jī)械 裝載機(jī)