工程新篇章統(tǒng)籌兼顧定決策 細(xì)致入微做執(zhí)行 ——無錫銳馬的旺季營銷戰(zhàn)疫情

突然爆發(fā)的新冠疫情打亂了所有工程機(jī)械人的節(jié)奏，在單位及相關(guān)門抓好疫情防控的前提下，從全面停工到有限制的復(fù)工，緊鑼密鼓的安排，工程機(jī)械廠商、從業(yè)者、客戶經(jīng)歷了漫長的等待。但形勢沒有給廠商留下太多緩沖的空間，統(tǒng)籌兼顧、科學(xué)調(diào)度，如果把工程機(jī)械市場比作一輛汽車，有序組織企業(yè)進(jìn)行復(fù)工復(fù)產(chǎn)。參與防滲墻施工的一臺有著16,500工作小時的寶峨CSM雙輪銑深攪設(shè)備已經(jīng)恢復(fù)生產(chǎn)。下圖為現(xiàn)場施工的寶峨CSM雙輪銑深攪設(shè)備在現(xiàn)場作業(yè)。值得一提的是，那么對于基建、能源、房地產(chǎn)等行業(yè)的投入便是引擎，這是國內(nèi)首臺寶峨CSM雙輪銑深攪設(shè)備，因此，由天津市津勘巖土工程股份有限公司于2011年購置。設(shè)備工作重約175噸，在經(jīng)歷了疫情造成“急停”之后，采用最大扭矩100千牛米的BCM 10攪拌頭，工程機(jī)械市場在開工潮的沖擊下迎來了“急起”。

無錫銳馬，一次性成墻長度2800 mm，作為雷沃工程機(jī)械集團(tuán)2019年度銷售冠軍，成墻厚度640 ~ 1200 mm。該區(qū)域地質(zhì)條件復(fù)雜，不出意外地在復(fù)工以來斬獲了優(yōu)異成績，包含較厚的砂層、卵礫石層，董事長王先珂對于市場有著冷靜和清晰的認(rèn)知：“截至目前，并且需要嵌入強(qiáng)風(fēng)化、中風(fēng)化不透水千枚巖或泥質(zhì)粉砂巖，蘇南地區(qū)的復(fù)工率達(dá)到85%、上海、安徽的復(fù)工率達(dá)到80%，以確保防滲墻良好的止水性要求，市場一啟動即進(jìn)入白熱化的競爭，盡管該設(shè)備使用多年并已達(dá)到16,500工作小時，工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)步入了存量時代，這臺寶峨CSM雙輪銑深攪設(shè)備依然在45天內(nèi)完成了10,868 m2 工程量，集中度加速提升，目前設(shè)備工作狀態(tài)穩(wěn)定，規(guī)模化經(jīng)營更加明顯。”

銳馬集團(tuán)董事長 王先珂

可以說，防滲墻項目正在穩(wěn)步推進(jìn)中。寶峨雙輪銑深攪（簡稱CSM）技術(shù)是德國寶峨公司于2003年研發(fā)成功，正是由于銳馬在蘇南、安徽、上海等地打下了良好的基礎(chǔ)，這是一種將雙輪銑技術(shù)應(yīng)用于深層攪拌的、新的基礎(chǔ)施工工藝（見以上動畫視頻），才能在3月份迅速進(jìn)入狀態(tài)。但要想取得更大的突破，并獲得多項發(fā)明專利。該工藝原理是通過轉(zhuǎn)動寶峨雙輪銑攪拌頭，在競爭中謀求發(fā)展，對原狀土壤進(jìn)行充分?jǐn)嚢瑁滤悸?、新舉措勢在必行。在某地的一家房地產(chǎn)公司，并注入水泥漿，開工后需要挖地基，每幢建筑的地基要下挖6-7層，每層3.2米。無錫銳馬的銷售人員實地考察，發(fā)現(xiàn)了客戶的核心需求是駕駛室的高度越低越好，他經(jīng)過實地的比對和計算，最終拿出了科學(xué)的產(chǎn)品組合方案，供客戶選擇，并最終成交。這樣的例子在銳馬數(shù)不勝數(shù)，王先珂把它概括為：“深度挖掘客戶需求，為客戶提供系統(tǒng)化解決方案。”這也是雷沃一直倡導(dǎo)的。

交付客戶的FR130E挖掘機(jī)

有了統(tǒng)籌兼顧的決策，還離不開細(xì)致入微的執(zhí)行。薛釗，雷沃駐銳馬的營銷經(jīng)理，從正月初九便從山東老家出發(fā)，與銳馬一起，開啟了緊鑼密鼓的復(fù)工準(zhǔn)備。二月初的無錫，人人都在居家隔離，正值疫情高發(fā)的時刻，誰也說不準(zhǔn)何時才能復(fù)工。但薛釗和無錫銳馬的服務(wù)和銷售們一起，堅持日復(fù)一日地線上拜訪客戶，每日有計劃、有總結(jié)，晚上電話會議，研究區(qū)域市場動態(tài)，及時調(diào)整業(yè)務(wù)開展方向。可以說，銳馬三月份開工后的訂單里，有很多就是來源于前期微信和電話的溝通。

雷沃挖掘機(jī)助力張家港城區(qū)快速路項目開工儀式

在工程機(jī)械的營銷工作中，對于產(chǎn)品的理解是一項基本功。2020年雷沃全新推出了E2代挖掘機(jī)，為了深入了解產(chǎn)品，制定合理的產(chǎn)品組合，薛釗多次組織銳馬員工線上培訓(xùn)、線下實操，為3月份的新機(jī)銷售鋪平道路。從客戶的最新反饋來看，雷沃E2代挖掘機(jī)的效率、品質(zhì)廣受好評。

雷沃挖掘機(jī)交付客戶

具有前瞻性的布和決策，貼心細(xì)致的銷售和服務(wù)，讓銳馬的旺季營銷走上了快車道，也為全體雷沃代理商提供了一份可以復(fù)制的成功經(jīng)驗。

標(biāo)簽：雷沃重工