成發(fā)展契機(jī)柳工南非總經(jīng)理李翊：堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展！安邁將

探訪柳工南非子公司總經(jīng)理李翊

柳工南非

在非洲，對再生料的需求量巨大。”將排放和再生料使用作為新環(huán)保要求極具挑戰(zhàn)。然而，有這樣一個(gè)柳工團(tuán)隊(duì)，對于能夠滿足此高標(biāo)準(zhǔn)的少數(shù)參與者——比如恒泰公司及其擁有的安邁ABP HRT型瀝青攪拌站，他們深入?yún)擦?，卻是個(gè)好機(jī)會。“我們抓住了市場對循環(huán)利用RAP作為環(huán)保解決方案的迫切需求，不怕艱險(xiǎn)，”彭效軍說，奮斗在客戶、服務(wù)客戶的最前線，“正在增加RAP在生產(chǎn)中使用的比例，他們用與青春，占領(lǐng)北京市場。”為何選購安邁隨著環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的日益嚴(yán)格，在非洲這片土地上，恒泰公司對于如何最好地改善環(huán)保工作做了大量的調(diào)研。經(jīng)過對多個(gè)攪拌站工地的參觀，譜寫著柳工樂章。也正是他們，他們最終選購了安邁ABP HRT瀝青攪拌站。安邁ABP HRT瀝青攪拌站該型號采用全封閉式設(shè)計(jì)，用行動詮釋著柳工品牌的力量，并配置除塵和噴灑系統(tǒng)，使得非洲客戶信賴柳工設(shè)備，已被北京市場（執(zhí)行最嚴(yán)格的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)）驗(yàn)證為環(huán)保的標(biāo)桿產(chǎn)品。它的排放指標(biāo)優(yōu)于環(huán)保要求，支持柳工品牌，遵循歐洲的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，讓柳工在非洲得以生根發(fā)芽。

逆流而上，更為重要的是能夠在生產(chǎn)中添加更高比例的回收舊料。“安邁是國際知名品牌，于縫隙中開花

在2015年至2016年的時(shí)候，”彭效軍說，行業(yè)市場總體形勢不容樂觀，“HRT攪拌站在環(huán)保方面也很先進(jìn)，柳工在南非的業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了一個(gè)波谷期，可以滿足目前北京市場對再生料使用的要求。”恒泰公司依賴此產(chǎn)品將RAP的添加比例穩(wěn)定在40%，銷售形勢總體呈下滑趨勢。但由于柳工在南非市場起步早，有時(shí)候甚至更高。“安邁HRT攪拌站可以同時(shí)采用熱、冷再生功能，在2005年的時(shí)候就已經(jīng)踏足這片土地，不僅提高了RAP的添加比例，經(jīng)過幾撥人的付出，還解決了添加時(shí)遇到的技術(shù)問題。”彭效軍說。拌缸位于再生料倉的下方，讓柳工在南非市場贏得了不錯(cuò)的口碑。
李翊，從而解決了再生料粘結(jié)的問題。“此產(chǎn)品消除了再生料的粘堵，現(xiàn)任柳工南非子公司總經(jīng)理，”攪拌站操作員王健說。他稱再生料的粘結(jié)是再生前期“最棘手的環(huán)節(jié)”。“以前使用其他品牌，在他的帶領(lǐng)下，柳工南非子公司集中精力抓核心市場、抓品牌宣傳和抓重點(diǎn)客戶群，迎來了市場的春天。

李翊表示，在整個(gè)市場發(fā)展不容樂觀的情況下，一些品牌逐漸縮小了推廣投入，而柳工逆流而上，根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)舉辦了羽毛球賽、高爾夫邀請賽等，邀請代理商和客戶參加；同時(shí)還參加了已申請多次的農(nóng)業(yè)展，進(jìn)入了比較傳統(tǒng)和頑固的農(nóng)業(yè)客戶群；此外，在當(dāng)?shù)氐男麄?，改變傳統(tǒng)媒體的投放，加大在新媒體上的投入，這些活動對于品牌的推廣起到有利的促進(jìn)作用。

隨著南非經(jīng)濟(jì)的逐漸穩(wěn)定，柳工今年在南非市場的銷售額超100%，銷售量接近100%，同時(shí)大型機(jī)也得到了很好的推廣，并得到了客戶的認(rèn)可，這對于耕耘南非市場多年的柳工而言，是個(gè)不錯(cuò)的訊號。

“根據(jù)南非市場的特點(diǎn)，目前柳工在南非的客戶主要以采礦業(yè)客戶為主，而這些客戶對于柳工大型設(shè)備的推廣，以及柳碑的樹立起到了積極作用。”李翊說，這些客戶，即便在最困難的情況下，也不放棄，隨著柳工品牌的逐漸樹立，柳工將向農(nóng)業(yè)、林業(yè)、基建、電力等更多領(lǐng)域去拓展。

客戶導(dǎo)向，想客戶之所想

堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，致力于為客戶提供全套解決方案，在南非，這被詮釋得尤為出彩。站在客戶的角度思考問題，把客戶擺在第一位，對于柳工來說不僅僅是一句口號。李翎在談到客戶時(shí)，感受頗深。“客戶不回款，不是因?yàn)樗贿€錢，有可能是項(xiàng)目不賺錢，這時(shí)候就要設(shè)身處地地為客戶著想。”作為銷售人員，首先就要站在客戶角度考慮，他鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)真正地做到思客戶之所思，想客戶之所想。“如果不為客戶著想，那與客戶的關(guān)系就很難處得好。”

客戶從對柳工的“一無所知”到“認(rèn)識”，再由“采用”到“信賴和感謝”，客戶態(tài)度的變化見證著柳工南非子公司所有工作人員及經(jīng)銷商的艱苦付出。

對于一個(gè)行業(yè)來說，能起到“行業(yè)標(biāo)桿”作用的企業(yè)家可以說是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，而這些“標(biāo)桿客戶”，就是柳工追求的“核心客戶”。從“標(biāo)桿客戶”開始切入，導(dǎo)入“標(biāo)桿機(jī)型”，從而帶動整體的品牌發(fā)展，這是南非子公司打入南非市場的前期，經(jīng)過實(shí)踐，這條路是正確的、可行的、成功的。在大家的努力下，目前柳工大型設(shè)備在南非客戶中評價(jià)很高，同比實(shí)現(xiàn)高速增長，并且媲美行業(yè)中的同噸機(jī)型。

除了要給客戶最好的產(chǎn)品外，還要給他們最好的售后服務(wù)保障。對此，柳工總專門派出3名專業(yè)技術(shù)服務(wù)人員，到南非進(jìn)行長期駐點(diǎn)“保姆式服務(wù)”，解決客戶的后顧之憂。

“不僅如此，柳工的產(chǎn)品質(zhì)量，性能、后期保障等，都要讓客戶滿意，所以，客戶會考慮繼續(xù)采購柳工的產(chǎn)品，甚至是柳工的全系列產(chǎn)品。”李翊說，為客戶提供全面解決方案，從設(shè)備采購，人員、設(shè)備的管理，運(yùn)營，以及智能管家等的運(yùn)用，柳工都能為客戶提供，明年將是南非市場的主推方向。

激流勇進(jìn)，多管齊下

互信共贏，是商業(yè)場上的重要生存法則，經(jīng)過長期的努力，柳工與客戶建立起來了較為堅(jiān)固的互信機(jī)制。為了提高南非市場的配件滿足率，柳工南非子公司基于客戶的信賴，大膽地邁出了“配件寄售”的第一步，將產(chǎn)品配件寄存在大客戶手中，以實(shí)現(xiàn)配件的及時(shí)獲取。

在南非嘗試的“配件寄售”模式，也是柳工在該模式上的首次探索，這不僅需要有忠誠的合作伙伴，而且也需要有一定的冒險(xiǎn)精神，可喜的是，這個(gè)合作比較成功。于此同時(shí)，為了促進(jìn)配件銷售，保障后市場服務(wù)，柳工南非子公司的配件倉庫也在日益擴(kuò)大。

與此同時(shí)，在南非，“二手機(jī)”交易市場也十分火熱，達(dá)到與新機(jī)交易市場分庭抗禮的地位。“二手機(jī)”的流通在整個(gè)非洲，特別是南非洲，間沒有關(guān)稅等的障礙，硬件條件優(yōu)厚，使得這個(gè)市場較其他地區(qū)更為成熟。 “每一臺新機(jī)成功賣出，就有一臺二手機(jī)在做交易。”李翊說道。

在非洲，南非是相對市場和條件較好的地方，很多銷售模式都得到了很好的推廣，而對于東非、中非和西非等區(qū)域而言，更為艱苦，在那里要面臨疾病、治安、甚至是病毒等的危險(xiǎn)，而柳工南非子公司團(tuán)隊(duì)卻戰(zhàn)勝了這些，將柳工設(shè)備推廣至非洲腹地。“柳工今年在塞拉利昂的銷售是不錯(cuò)的，我們先于其他品牌打入這個(gè)市場，搶占了先機(jī)。”李翊感慨道。而這，最大的功勞無不歸功于前方的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

可以說，柳工南非子公司是一支有，敢拼敢闖，專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富，能吃苦，敢攀登的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

放眼未來，布非洲

繼續(xù)深入推進(jìn)柳工4K，將非洲分為四個(gè)區(qū)域來布，東非、南非、中西非、西非法語區(qū)。

2018年，南非區(qū)域取得了不錯(cuò)的業(yè)績。“接下來，東非市場要加強(qiáng)渠道，同時(shí)以基建為主，尤其像肯尼亞是一個(gè)較大的市場，加大投入，建立與合作伙伴的合作關(guān)系，加大配件支持保障能力和區(qū)域覆蓋。”李翊表示，東非區(qū)域計(jì)劃明年完成，其他區(qū)域未來兩年做到渠道基本成型。

非洲是對外承包工程的第市場。近年來，隨著非洲經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,工程承包市場不斷擴(kuò)大，企業(yè)的業(yè)務(wù)也不斷增長。據(jù)了解，未來非洲的房地產(chǎn)市場將會大幅增長，電力行業(yè)將會大力發(fā)展，跨國跨區(qū)域工程承包項(xiàng)目和工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施大幅增加，PPP模式將會越來越流行等都將是未來非洲工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的契機(jī)。

對于非洲的市場前景李翊十分看好。他認(rèn)為，非洲具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，在電力、水利設(shè)施、礦山開采等領(lǐng)域基礎(chǔ)設(shè)施仍有很大空間，對于工程機(jī)械存在相當(dāng)可觀的需求。李翊希望能夠?qū)⒏鄡?yōu)質(zhì)的柳工產(chǎn)品和服務(wù)帶到非洲，深耕非洲市場，在展示日新月異的制造水平同時(shí)，也能更多地助力非洲經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展。

標(biāo)簽：柳工