來這么厲害滄州大業(yè)：掀起“德龍X3000風(fēng)暴”柳工在

一水滸傳天下，今天的柳工早已征戰(zhàn)在全球沙場上。”“From challengers to champions”是柳工2016全球經(jīng)銷商年會主題，誰人不識古滄州。

滄州，亦是其一直求解的問題渠道大考2016年，瀕臨渤海，雖然市場出現(xiàn)回暖信號，而渤海古稱“滄海”，但經(jīng)歷了5年多深度調(diào)整的行業(yè)依然難以在短時間內(nèi)積聚足夠的爆發(fā)力。不過這并不妨礙柳工持續(xù)的自我突破。這一年，是以得名，柳工業(yè)績中不乏閃光之處。除了在凈利潤、經(jīng)營性現(xiàn)金流、資產(chǎn)質(zhì)量等實質(zhì)性指標(biāo)上優(yōu)于行業(yè)平均水平。其海外收入占比也超過30%，有詩句歌詠“暮云連海岱，今后對銷售額、利潤的貢獻(xiàn)無疑會更大。與整個行業(yè)相比，明月滿滄州”。自古而今，2016年上半年，從盤古傳說，柳工裝載機、挖掘機、平地機、壓路機、挖掘裝載機出口均保持領(lǐng)先。作為第一批走向世界的企業(yè)，到徐福東渡；從戰(zhàn)國紛爭，柳工最初的海外拓展同樣始于簡單的出口貿(mào)易，到滄州戰(zhàn)役，但持續(xù)推進(jìn)的過程中，滄州一直都是風(fēng)云際會之地。

如今，投入大量精力與資源構(gòu)筑的自控性更高、更扎實的海外實體——包括渠道、制造體系，因為陜汽重卡的兵臨城下，乃至研發(fā)基地，因為德龍X3000的強勢來襲，使柳工真正變得不同。柳工2016年經(jīng)銷商年會聲勢浩大時至今日，滄州原來的重卡市場格迅速被重新構(gòu)建，借助分布于全球的233家成熟經(jīng)銷商，陜汽重卡在地區(qū)的銷量已經(jīng)躍升至第二位，柳工將自己的產(chǎn)品導(dǎo)入了130多個，而這一切則來自于滄縣大業(yè)汽車銷售有限公司掀起的風(fēng)暴式銷售行動。

“大業(yè)”的前身精誠汽車維護(hù)有限公司是滄州重卡市場蓬勃發(fā)展的見證者。“我們公司最早于2000年開始進(jìn)入重卡行業(yè)，成為了工程機械行業(yè)在海外表現(xiàn)最好的制造商之一。目前，先是從事維修服務(wù)。2003年，在各大聚焦市場，建立了滄州地區(qū)第一家重卡銷售的4S店。”銷售總經(jīng)理蔡權(quán)洪介紹說，這一龐大的網(wǎng)絡(luò)還在成長：2016年，精誠汽車維護(hù)有限公司在創(chuàng)業(yè)時期贏得廣大用戶的良好口碑，包括巴西CBMaq公司在內(nèi)的25家來自全球的經(jīng)銷商加入柳工，特別是2005年就介入了物流行業(yè)，其中不乏來自瑞典等歐洲高端市場的代理商。其海外客戶數(shù)量也達(dá)到歷史性的24000余個，既為拓展了業(yè)務(wù)，還為重卡銷售提供強有力的支撐，公司發(fā)展到2012年，年銷售重卡總量突破了1000臺。

由于滄州地區(qū)的重卡用戶集中從事長途運輸業(yè)務(wù)，除了對牽引車的基礎(chǔ)性能，即動力、節(jié)油、安全、可靠等有較高要求，在舒適性方面也普遍追求高端化。

2013年冬，精誠了試銷陜汽重卡，沒想到一個月內(nèi)就銷售一空。“這次接觸基本上奠定了以后合作的基礎(chǔ)。”蔡權(quán)洪當(dāng)時就認(rèn)為“陜汽重卡”憑借優(yōu)異性能、技術(shù)領(lǐng)先，和高性價比，一定會火爆滄州。

或許“滄州”因為歷史積淀形成了“征伐”基因，致使和平時期的商戰(zhàn)中也充滿了冷酷森然的競爭。

“品牌和品牌的競爭，經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的競爭，這在重卡行業(yè)早已司空見慣。對于經(jīng)銷商來說，無論競爭如何，關(guān)鍵是要選好適銷對路的產(chǎn)品，否則任憑銷售渠道拼盡全力，也是枉然。”蔡權(quán)洪自2010年進(jìn)入精誠負(fù)責(zé)全公司的重卡銷售工作，多年積累之下早已經(jīng)摸清了滄州地區(qū)的市場規(guī)律，掌握了營銷法門。

和周邊地區(qū)有所區(qū)別的是，滄州的重卡用戶業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域廣，幾乎遍布全國。拉煤的用戶集中在兩條線路，北上內(nèi)蒙古，西去陜西、山西等地；拉炭的用戶，一般集中在山西至天津、唐山等地的往返路線；還有一批用戶從黃驊港和山東沿海港口拉鋼材、卷板等跑云南、貴州和四川等西南份，而后夏季在當(dāng)?shù)嘏涔哌\回北方，秋冬則由當(dāng)?shù)胤趴盏疥兾魃衲纠悍祷睾颖薄?/p>

山高路遠(yuǎn)坑深,大軍縱橫馳奔。滄州從事長途運輸?shù)挠脩魧囕v的動力性能、安全性能、節(jié)油性能和舒適性無不看重。“所以，無論外觀、性能和舒適性都已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高水準(zhǔn)的陜汽德龍X3000大馬力車型一定會在滄州熱銷。”蔡權(quán)洪下意識感覺到“高大上”的德龍X3000很快就會成為滄州重卡市場的“2016年之星”。

確實，作為陜汽重汽的車型，德龍X3000一經(jīng)推出就受到行業(yè)關(guān)注，其開創(chuàng)的“500+”油時代更讓廣大用戶擁有了全新的價值體驗。截止目前，德龍X3000在全國的銷量保持大馬力“500+”高端市場行業(yè)第1。

“我們在2013年創(chuàng)立了滄縣大業(yè)汽車銷售有限公司，為的就是將陜汽重卡品牌在滄州打響。事實上，陜汽重卡不負(fù)眾望。經(jīng)過2015年的市場培育，德龍X3000在2016年的滄州市場上一騎絕塵，1—10月份就銷售682臺。”蔡權(quán)洪介紹，陜汽德龍X3000目前在滄州重卡市場的大馬力車型領(lǐng)域擁有絕對的統(tǒng)治地位，430馬力以上車型市占率50%以上，480馬力以上車型市占率則高達(dá)95%。

僅僅在2015年進(jìn)行市場預(yù)熱，2016年就能夠在滄州地區(qū)掀起“德龍X3000風(fēng)暴”，蔡權(quán)洪認(rèn)為首先是陜汽重卡的產(chǎn)品真正抓住了滄州地區(qū)用戶的實際需求，而且整車品質(zhì)卓越，濰柴動力又恰恰擁有眾多粉絲，WP13發(fā)動機用硬實力樹立起了高效運輸?shù)男聵?biāo)桿。

“再有，德龍X3000能夠在短時期內(nèi)占據(jù)細(xì)分市場的統(tǒng)治地位，和我們的營銷策略也有密切關(guān)系。”蔡權(quán)洪說與一般經(jīng)銷商“抓大放小”的策略不同，大業(yè)在營銷中更重視終端用戶，普遍采取“抓小做大”，即抓住終端散戶，再對散戶給予諸多方面的支持，培養(yǎng)真正能夠相互信賴的大客戶。

“精誠不僅有重卡銷售業(yè)務(wù)，還有車隊、物流、倉儲、金融、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)板塊，而且各個板塊相互支持。這為大業(yè)的陜汽重卡銷售創(chuàng)造了條件，也為用戶提供了可信賴的平臺。”蔡權(quán)洪說借助公司為車隊建立了貨源信息平臺，大業(yè)還幫助通過金融貸款買車的用戶解決貨源問題，進(jìn)而逐步將一些重點用戶培養(yǎng)為大客戶。一般情況下，從1臺車發(fā)展到50臺車以上約3年，德龍X3000的用戶里面也已經(jīng)有不斷擴大車隊規(guī)模的。

對于新國標(biāo)GB1589的實施可能會影響大馬力車型的銷量，甚至?xí)绊懙杰囆偷奈磥戆l(fā)展，蔡權(quán)洪認(rèn)為這種觀點固然有一定依據(jù)，但是從高效運輸?shù)膶嶋H需求審視，至少滄州地區(qū)的長途運輸用戶會保持對大馬力車型的熱情，畢竟德龍X3000的動力、節(jié)油、安全、可靠、舒適等方面的綜合實力在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處理領(lǐng)先地位。

真者，精誠之至也，不精不誠，不能動人。在服務(wù)方面，大業(yè)對待每一位用戶都是竭盡全力。去年冬天的第一場大雪，有用戶的車被困在山西大同，精誠維修人員連夜驅(qū)車800公里，風(fēng)雪中走了16小時才抵達(dá)現(xiàn)場，為用戶解決了困難。蔡權(quán)洪說，“大業(yè)之所以在服務(wù)方面如此執(zhí)著，如此貼心，是因為堅信只有為每一位用戶提供盡可能完美的服務(wù)，才能贏得全方面的信賴，才能樹立品牌，才能最終贏市場”。

“大業(yè)原計劃2016年銷售德龍X3000牽引車600臺，力爭突破800，現(xiàn)在的目標(biāo)則瞄準(zhǔn)1000臺。”蔡權(quán)洪認(rèn)為根據(jù)當(dāng)前市場表現(xiàn)，“德龍X3000風(fēng)暴”在滄州還會持續(xù)下去。(本文來自陜汽)

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