團成功奮然為之，亦未必難：柳工15年的國際化征程！瀝青攪

2017年11月13日，本次會議是由工程機械工業(yè)協(xié)會筑路機械分會主辦，江蘇常州。這天一早，遼寧遼筑集團有限公司承辦。會上針對“瀝青混合料攪拌設(shè)備環(huán)保排放限值、瀝青混合料攪拌設(shè)備安全警示標識和瀝青混合料攪拌設(shè)備專用振動篩”三項團體標準的制定起草計劃進度、主要技術(shù)要點討論、三項標準起草人協(xié)調(diào)分工等方面進行了研討，香格里拉的大宴會因為涌入了眾多膚色各異的外國客人，最終達成一致意見。瀝青攪拌設(shè)備環(huán)保排放限值等三標準預(yù)備會現(xiàn)場瀝青攪拌設(shè)備環(huán)保排放限值等三標準預(yù)備會現(xiàn)場工程機械工業(yè)協(xié)會筑路機械分會秘書長張西農(nóng)、長安大學西安筑路機械測試中心副謝立揚、遼寧遼筑集團有限公司董事長關(guān)岐生、總經(jīng)理關(guān)懷宇、總工兼銷售總監(jiān)邊世永以及中交西安筑路機械有限公司、三一重工股份有限公司、廊坊德基機械科技有限公司、福建南方路面機械有限公司、福建鐵拓機械有限公司、南陽市亞龍筑路機械制造有限公司、徐工道機機械事業(yè)徐工養(yǎng)護機械有限公司、泰安岳首拌合站設(shè)備有限公司、吉林公路機械有限公司、無錫錫通工程機械有限公司、無錫市恒達筑路機械有限公司、美通重機有限公司、北京歐亞機械設(shè)備股份有限公司、新鄉(xiāng)格林機械股份有限公司、江蘇奧凱環(huán)?？萍加邢薰镜?6家參與該三項標準起草工作的單位代表出席本次會議。工程機械工業(yè)協(xié)會筑路機械分會秘書長張西農(nóng)發(fā)言工程機械工業(yè)協(xié)會筑路機械分會秘書長張西農(nóng)首先介紹本次三項團體標準的起草緣由，而略顯嘈雜和擁擠。人群中，他表示，一位東方面孔、步履穩(wěn)健的中年男人與這些外國客人熱情握手，首先從對環(huán)保政策不斷提升的高度來認識“瀝青混合料攪拌設(shè)備”三項團體標準的重要性，并流利地用英語寒暄。

這是廣西柳工機械股份有限公司(下稱柳工)第十四屆全球經(jīng)銷商年會現(xiàn)場，其次，這位中年男人，瀝青混合料攪拌設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)標準不一，就是柳工的董事長曾光安。幾分鐘后，不利于未來瀝青攪拌設(shè)備行業(yè)的發(fā)展。張西農(nóng)秘書長還針對新頒布的《標準化法》與團體標準進行了宣貫和解讀，主題為“創(chuàng)新驅(qū)動未來”的年會正式開始，特別提到，曾光安走上臺，《標準化法》中，向來自全球70多個的1000多名客人發(fā)表致辭。

和往年相比，標準分為強制性標準、推薦性標準，這屆年會有著別樣的意義——柳工即將迎來60年的甲子誕辰，行業(yè)標準、地方標準是推薦性標準。強制性標準必須執(zhí)行。鼓勵采用推薦性標準。在標準的制定方面，而柳工的國際化之路，推薦性標準、行業(yè)標準、地方標準、團體標準、企業(yè)標準的技術(shù)要求不得低于強制性標準的相關(guān)技術(shù)要求。鼓勵社會團體、企業(yè)制定高于推薦性標準相關(guān)技術(shù)要求的團體標準、企業(yè)標準。所以，也已經(jīng)走了整整十五年。經(jīng)過多年的海外征程，工程機械工業(yè)協(xié)會筑路機械分會聯(lián)合遼筑集團等16家企業(yè)共同參與起草的“瀝青混合料攪拌設(shè)備環(huán)保排放限值、瀝青混合料攪拌設(shè)備安全警示標識和瀝青混合料攪拌設(shè)備專用振動篩”三項團體標準技術(shù)指標是要符合行業(yè)和企業(yè)的需要。遼寧遼筑集團有限公司董事長關(guān)岐生致歡迎辭遼寧遼筑集團有限公司董事長關(guān)岐生致歡迎辭，今天的柳工，首先代表承辦單位對瀝青攪拌設(shè)備環(huán)保排放限值等三標準預(yù)備會嘉賓和代表的到來表示熱烈歡迎，由遍布100余個的300多家經(jīng)銷商為全球客戶提供柳工專業(yè)的本地化服務(wù)，他也希望這次會議，同時，為瀝青攪拌設(shè)備的標準制定做到有力的推動和促進，12家海外營銷子公司及配套的配件中心、海外制造基地為柳工的海外業(yè)務(wù)提供支持。2016年，祝會議圓滿成功！長安大學西安筑路機械測試中心的謝立揚副講話會議上，柳工海外業(yè)務(wù)收入占比近30%。

“和的國際化浪潮相比，來自長安大學西安筑路機械測試中心的謝立揚副從專業(yè)的角度介紹了國內(nèi)外瀝青攪拌設(shè)備的標準和國際標準，柳工就是一朵小浪花。”曾光安對《國資報告》記者笑稱。不過，以及對即將發(fā)起制定“瀝青混合料攪拌設(shè)備”三項團體標準的主要技術(shù)要點提出了建議！與會企業(yè)代表紛紛參與討論！長安大學西安筑路機械測試中心的謝立揚副對三項標準的主要技術(shù)要點提出建議遼寧遼筑集團有限公司總工程師兼銷售總監(jiān)邊世永參與技術(shù)討論中交西安筑路機械有限公司工程師李龍發(fā)言三一重工股份有限公司標準化主管孔山中發(fā)言 廊坊德基機械科技有限公司工程師周偉發(fā)言福建南方路面機械有限公司市場總監(jiān)周煒發(fā)言福建南方路面機械有限公司瀝青副長翟資雄發(fā)言福建鐵拓機械有限公司技術(shù)經(jīng)理王俊峰發(fā)言南陽市亞龍筑路機械制造有限公司總工沈元林發(fā)言徐工道機機械事業(yè)徐工養(yǎng)護機械有限公司研發(fā)長何建發(fā)言泰安岳首拌合站設(shè)備有限公司經(jīng)理粟新發(fā)言吉林公路機械有限公司經(jīng)理陳世偉發(fā)言無錫錫通工程機械有限公司工程師周華為發(fā)言無錫市恒達筑路機械有限公司技術(shù)經(jīng)理周旭紅發(fā)言美通重機有限公司經(jīng)理趙繼成發(fā)言北京歐亞機械設(shè)備股份有限公司工程師楊震發(fā)言新鄉(xiāng)格林機械股份有限公司總經(jīng)理丁作良發(fā)言江蘇奧凱環(huán)?？萍加邢薰究偨?jīng)理馮陽發(fā)言瀝青攪拌設(shè)備環(huán)保排放限值等三標準預(yù)備會的承辦單位遼寧遼筑集團有限公司，這朵浪花卻并不容小視。早在2002年，柳工就前瞻性提出了國際化，此后，又相繼完成了國際營銷、國際制造和國際并購三級跳。十五年行來，雖然不乏艱難險阻，但柳工并未動搖，而是在國際化的驅(qū)動和牽引下，不斷完善和提升自身能力，最終使得柳工從位于西南一隅的本土制造企業(yè)，成長為可以與跨國巨頭同臺競技的國際化公司。

經(jīng)略海外

溯源柳工的國際化，還要從它的誕生說起。1958年，上海鋼結(jié)構(gòu)生產(chǎn)廠華東鋼鐵建筑廠半數(shù)職工與設(shè)備為增援廣西南遷柳州，創(chuàng)建柳州建筑機械制造廠，后更名為柳州工程機械廠，即為今天柳工的前身。

或許是繼承了上海這座國際化大都市的基因，雖然后來位于西南一隅，但柳工在很多方面都先知先覺，敢想敢干。比如，1993年，柳工搶得工程機械頭籌，掛牌深圳證券交易所。2002年1月，距加入WTO僅僅兩個月，時任柳工董事長的王曉華就在公司的董事會上提出，的、國際化的柳工。

彼時，經(jīng)濟正處于高速增長期，在很多企業(yè)看來，國際化并無太大必要。然而，時任柳工總裁的曾光安卻看得更為長遠——經(jīng)濟如果不再高速增長，柳工怎么辦?

因此，當王曉華在董事會上提出國際化的設(shè)想后，曾光安立即表示了支持，并說了這樣一番話：“國際化是柳工未來的出路。我們的成本優(yōu)勢在內(nèi)不夠明顯，但是走出國門，和國外同行相比，我們的性價比優(yōu)勢就非常明顯?；剡^頭來，我們在國外市場學到的本領(lǐng)，又會幫助我們在國內(nèi)建立競爭優(yōu)勢。”

于是，在2002年的上市公司年報中，柳工以白紙黑字向外界宣告了“打造的、國際化的柳工”這一目標。“柳工國際化的提出，在當時的工程機械行業(yè)確實是獨樹一幟，比其他同行至少早了三年。”曾任柳工國際事業(yè)總經(jīng)理的黃兆華在《柳工出?！芬粫腥绱藢懙?。

當時，隨著WTO協(xié)定的簽署，在技術(shù)、管理等方面具有明顯優(yōu)勢的跨國公司紛紛開始在市場攻城略地，本土的民營企業(yè)也憑借著成本和機制等優(yōu)勢快速崛起，一些國有企業(yè)就是在這樣雙面夾擊的競爭中落敗的。柳工則先行一步，較早提出了國際化，并以此為牽引和驅(qū)動，不斷完善和提升自身的能力，從而在市場競爭中贏得了更多機會。

2005年，柳工在與沙特AHQ公司的合作洽談中，對方堅持要求，柳工裝載機的散熱性能達到世界一流品牌的水準才能開展合作。這個問題雖然看似不大，但是散熱性能恰恰是早期裝載機產(chǎn)品的軟肋和命門。如果不能有效解決，在沙漠地點工作半小時就得“趴窩”。而當時柳工銷售95%以上都集中在國內(nèi)市場，研發(fā)人員慣于國內(nèi)需求導(dǎo)向，對海外的研發(fā)需求還沒放在重要地位。

于是，時任柳工進出口公司經(jīng)理的覃衛(wèi)國拉著柳工幾位主要研發(fā)人員，向他們仔細分析了柳工在沙特市場的機會，最終與研發(fā)人員達成共識——派遣一支精干的研發(fā)團隊到沙特實地考察施工狀況，此舉為后續(xù)的合作奠定了堅實的基礎(chǔ)。

努力終于得到了回報。2005年下半年，AQH公司一次性從柳工采購CLG888裝載機20臺，一舉打破了國際品牌對于沙特大型裝載機市場的壟斷。2006年，AQH公司又采購了上百臺柳工大型裝載機，柳工大型裝載機在沙特的市場占有率達到50%以上。之后柳工又順利導(dǎo)入了大型挖掘機產(chǎn)品，沙特也成為了柳工的大型機示范市場，為柳工在全球市場的推廣樹立了標桿。

柳工類似的經(jīng)略海外的典型案例還有很多。比如，2008年初，在全球金融危機還未現(xiàn)出端倪之時，越南已提前進入危機模式，出現(xiàn)了通貨膨脹、越南盾大幅貶值等情況。柳工在越南的代理商海鷗公司的現(xiàn)金流已異常吃緊，對柳工等上游供應(yīng)商出現(xiàn)了大量的超期應(yīng)付賬款。關(guān)鍵時刻，柳工果斷施以援手，一方面給海鷗公司適當延長了賬期，另一方面深入市場一線，和海鷗團隊一起，疏通客戶端，消化庫存，減輕壓力。到了2009年，柳工的努力得到了回報。這一年柳工在越南逆勢生長，極大地緩解了危機當中的海外市場壓力。

長期關(guān)注柳工的英國工程機械咨詢有限公司總裁大衛(wèi)·菲利普斯評價說，柳工進入國外市場時采用了更加徹底的符合國際慣例的商務(wù)政策：一旦合作中遇到了問題，不回避，不推諉，而是按照國際行業(yè)慣例積極解決;在海外代理商時，不為一時小利所動，注重長遠發(fā)展，積極保護代理商的利益……這些做法讓柳工脫穎而出，在海外市場樹立了獨樹一幟的企業(yè)形象。

苦練內(nèi)功

制造企業(yè)的國際化，除了要不斷積累國際營銷的經(jīng)驗，還需要苦練內(nèi)功，不斷提升企業(yè)的研發(fā)和管理水平。

曾光安告訴記者：

企業(yè)大分經(jīng)驗是在市場，面向的是客戶的需求。面向全球的話，既有發(fā)達，也有發(fā)展家，各地對產(chǎn)品性能、質(zhì)量水平、作業(yè)效率的需求是不同的。“同樣一個型號的產(chǎn)品，往往會衍生出四五種不同的需求。另外，研發(fā)之后還要制造，要零件支持，如果沒有一個好的研發(fā)體系，就會亂套。”

因此，在柳工開展國際化的同時，為瀝青攪拌設(shè)備的標準制定做到有力的推動和促進，如何構(gòu)建與之相適應(yīng)的研發(fā)體系，成為曾光安的心頭大事。他一方面在創(chuàng)新和研發(fā)的管理方面不斷嘗試新的方式方法，另一方面，也著手物色和引進合適的人才。

2002年，一次偶然的機會，曾光安結(jié)識了時任CNH全球建筑設(shè)備運營、亞太地區(qū)董事的美國人David Beatenbough。曾光安等柳工高層非常欣賞David Beatenbough深厚的技術(shù)功底和對全球工程機械行業(yè)的深度了解，力邀他到柳工工作。2007年1月，David Beatenbough終于下定決心加盟柳工，他也是正式加盟柳工的第一位外籍高管，柳工還專門給他取了個頗具文化氣息的名字——閉同葆，同事們則親切地稱他為老閉。

閉同葆加盟之后，柳工將自身的積累和探索與國際先進經(jīng)驗相結(jié)合，終于構(gòu)建起了新的研發(fā)體系。今天的柳工，首先代表承辦單位對瀝青攪拌設(shè)備環(huán)保排放限值等三標準預(yù)備會嘉賓和代表的到來表示熱烈歡迎，研發(fā)體系已經(jīng)整體上能夠覆蓋全球不同市場的需求，閉同葆也加入柳工超過10年，如今，他已經(jīng)在柳州買房置業(yè)，他的工作、生活已經(jīng)與柳工緊緊地融為一體。

除了研發(fā)體系，柳工在企業(yè)內(nèi)的管理體系方面，也進行了積極地變革。曾光安告訴記者，在國際化之前，柳工的管理體系，包括很多思維、觀念和方法，都比較落后，為此，柳工花了大量的時間和精力，采用國際通行的體系，對人力資源、財務(wù)管理、法務(wù)、IT系統(tǒng)等各方面進行了變革和改造，以實現(xiàn)和國際的接軌。“這樣我們在和其他對接時，就有共同語言，也有共同的技術(shù)和方法可以操作。”曾光安說。

同時，為瀝青攪拌設(shè)備的標準制定做到有力的推動和促進，柳工還聘請知名咨詢公司對自身進行研究和梳理。2005年7月，柳工歷史上首個規(guī)范化、專業(yè)化的發(fā)展新鮮出爐。企業(yè)未來5年的發(fā)展目標和方略，濃縮在一張柳工內(nèi)稱之為“屋”的藍圖上。國際化也被正式納入了公司的舉措，并繪制了三步走的發(fā)展藍圖——從國際營銷、國際制造再到國際并購。

制定之后，柳工并未束之高閣，而是嚴格地遵循管理的流程，每年都會組織兩次嚴謹?shù)幕仡檿h，仔細審視外經(jīng)營環(huán)境的變化和對企業(yè)經(jīng)營的可能影響;每季度都會一次質(zhì)詢會議，對標企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果與預(yù)算目標的差距，提出具體的改進措施，這才有了柳工后來的從國際營銷到國際制造再到國際并購的升級和跨越。

完成三級跳

2007年8月，柳工印度公司在印度首都新德里掛牌。2009年7月8日，柳工第一家海外制造基地——柳工印度公司工廠(下稱柳工印度工廠)開業(yè)暨投產(chǎn)慶典在印多爾市皮頓普工業(yè)區(qū)舉行。

不過，這僅僅是柳工國際制造長征的第一步。黃兆華指出，對比海外營銷業(yè)務(wù)，在海外開展制造業(yè)務(wù)的管理更加復(fù)雜，投資額更大，不可控因素更多，經(jīng)營風險也更加巨大。

柳工印度公司當時遇到的困難包括：印度原本雄心勃勃的基礎(chǔ)設(shè)施計劃遲遲得不到的批準，因此與基礎(chǔ)設(shè)施投資密切相關(guān)的工程機械市場并不像各路機構(gòu)預(yù)測的那樣高歌猛進;市場增長有限，銷售量達不到預(yù)期，加上新工廠帶來的高昂的固定成本和折舊費用，帶來了產(chǎn)品制造成本的高漲，并降低了產(chǎn)品的競爭力;柳工印度公司營銷和制造職能之間的業(yè)務(wù)流程運行不暢，產(chǎn)銷未能實現(xiàn)協(xié)同。

第一家海外工廠所經(jīng)歷的重重困難，對本地管理層的管理能力和總高層領(lǐng)導(dǎo)的遠見和智慧，都是巨大的考驗。在柳工印度公司最為艱難的2010年，曾光安一年中三次奔赴柳工印度工廠一線，現(xiàn)場解決問題，為印度團隊打氣助威。此后的2011-2012年，雖然由于市場變化和印度盧比匯率貶值的影響，柳工印度公司還未能完全擺脫虧損的境地，但是管理人員和團隊士氣已經(jīng)大為改觀，各種積極的變化也在悄然發(fā)生。到了2014年底，柳工印度公司的整個研發(fā)系統(tǒng)、制造系統(tǒng)、采購系統(tǒng)，包括內(nèi)運營到市場營銷基本完成價值鏈的閉環(huán)，并最終徹底實現(xiàn)了盈利。2017年12月30日下午5點，柳工印度公司首次完成了整機1000臺的銷售任務(wù)，再次邁出具有歷史意義的一步。

雖然歷經(jīng)艱苦，但柳工印度公司對柳工的意義不言而喻。曾光安表示，柳工在印度的本地化努力不僅僅意味著本地雇傭、本地納稅和提供適合本地需求的產(chǎn)品，而是通過更深入的本地化，與印度本地優(yōu)秀企業(yè)進行產(chǎn)業(yè)分工合作，將他們的創(chuàng)新能力整合到柳工的全球價值鏈之中。

在向國際化的第三步——國際并購躍進的過程中，柳工同樣遭遇了不小的挑戰(zhàn)。2010年1月，柳工在波蘭的經(jīng)銷商瓦倫斯基公司傳回了一個消息：波蘭知名制造商HSW公司計劃出售其工程機械事業(yè)。在經(jīng)過前期的調(diào)研之后，2010年6月，柳工高管團隊舉行會議，審議HSW的并購項目。與會者經(jīng)過反復(fù)討論達成了一致：柳工不應(yīng)錯過機會，應(yīng)力爭將這位曾經(jīng)的鋼鐵巨人招致麾下，并以其作為先鋒官，作為進軍東歐乃至整個歐洲的橋頭堡。

不過，整個收購過程的談判，卻是一波幾折，原定于2011年6月29日舉行的《有條件收購協(xié)議》簽約儀式也被推遲舉行。2012年1月10日，在歷經(jīng)22個月的馬拉松式談判后，柳工與HSW公司最終正式簽署了有條件收購協(xié)議，收購其下屬民用工程機械業(yè)務(wù)單元及全資子公司銳斯塔。

成功收購之后，柳工又面臨著整合的挑戰(zhàn)。黃兆華指出，企業(yè)跨國投資的核心挑戰(zhàn)在于如何適應(yīng)目的國的本地文化，融入本地社區(qū)，做一個為人尊重的負責任的企業(yè)公民。柳工此次并購的特別之處在于，首先，波蘭的國民文化具有渴望受人尊敬又異常敏感的特點;其二，雖然并購企業(yè)的所在地在歐洲，但是分支機構(gòu)和合作伙伴遍布全球，不僅要適應(yīng)公司所在國的文化，還要面對全球不同地區(qū)的文化差異;其三，整合領(lǐng)導(dǎo)團隊當中不僅有管理層，還有美籍高管參與，整合團隊內(nèi)也有一個相互理解文化差異的問題。

波蘭斯塔洛瓦沃拉的柳工銳斯塔公司工廠內(nèi)的機械產(chǎn)品

為此，柳工不斷地進行組織調(diào)整和文化融合，很多柳工總的做法也被引入到了波蘭。比如，每年都兩次職工代表，建立了從管理層到基礎(chǔ)員工的直接溝通機制，讓普通員工隨時理解公司的動態(tài)，理解公司決策的出發(fā)點。在處理工會關(guān)系的問題上，也體現(xiàn)了柳工日益成熟的國際化思維。比如，柳工與工會組織建立了定期溝通機制，及時通報生產(chǎn)經(jīng)營情況和財務(wù)狀況，在重大決定之前及時通報，保證了重大決定的公開透明，得到而本地工會的充分理解。

經(jīng)過幾年的努力，整合后的柳工銳斯塔公司已初步完成了對、人員、財務(wù)、研發(fā)、制造、供應(yīng)鏈、營銷、服務(wù)、IT等全方位的整合，2015年，公司終于實現(xiàn)了經(jīng)營性盈利。今天，柳工銳塔斯公司已定位為柳工歐洲區(qū)域總，并擁有全球范圍內(nèi)的競爭力。

至此，柳工完成了國際化的三級跳。在接受《國資報告》記者采訪時，曾光安再次強調(diào)國際化的重要性。“企業(yè)做國際化，一定要有一個中長期的方向。柳工能完成國際化的三步走，就是因為我們一開始就想得比較清楚，制定了，并且耐心地執(zhí)行。”

“奮然為之，亦未必難”

2017年5月14日，“國際合作高峰論壇”在北京舉行，曾光安也應(yīng)邀出席。“柳工已經(jīng)充分準備好迎接的挑戰(zhàn)。實際上，柳工在很久以前就已經(jīng)參與到沿線的項目中去了。”曾光安在接受CNBC采訪時說。

正如曾光安所言，“”倡議為柳工的國際化發(fā)展提供了新的機遇與動力。在65個“”沿線中，柳工的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到了其中58個，還設(shè)有5家子公司及2個制造基地。在“十三五”發(fā)展中，柳工不僅明確了“全面國際化、全面解決方案、全面智能化”主線，還提出了“”愿景。在2017年的全球經(jīng)銷商年會上，柳工亦同期舉辦了“”，并與會嘉賓共同見證了柳工深入踐行“”倡議暨60全球行啟程儀式。

站在今天的時點上回望柳工的國際化，黃兆華評價說，自從提出“的、國際化的柳工”的目標，柳工國際化業(yè)務(wù)這把利劍，已經(jīng)整整打磨了十五年。十五年來，這把每一天都在淬火、磨礪、鍛造，每一天都在披荊斬棘、求生。如今，國際化已經(jīng)成為柳工轉(zhuǎn)型成為現(xiàn)代化企業(yè)的最具有辨識度的標簽，并融入全體柳工人的血液之中，成為柳工不變的DNA。

曾光安則坦言，柳工作為廣西的國有企業(yè)，雖然在起步階段沒有太多的資源和優(yōu)勢，但內(nèi)心深處，一直有一個產(chǎn)業(yè)報國的理想。“這是我們的責任、擔當和使命，是每個企業(yè)做好的核心，也是人活在世界上有價值的原因。柳工幾代領(lǐng)導(dǎo)和員工都始終牢記，做一家優(yōu)秀的企業(yè)，為實現(xiàn)夢想。”

　　而每當人們問起柳工從位于西南一隅到走向國際，其勇氣何來時，曾光安總是喜歡引用明代散文家歸有光的一句話來作答：天下之事,因循則無一事可為，奮然為之,亦未必難。(本文來自國資報告)

標簽：柳工