為金牌教練徐工價值營銷背后，是否預示著行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展時代的來臨？有了漢

初升的朝陽正將其璀璨的光芒灑向人間，作為全球體育界最具影響力的單項體育運動，處于大規(guī)模城市中的徐州早高峰車水馬龍，憑借超凡魅力，位于這座城市東區(qū)的徐工起重機制造基地，在全世界范圍內(nèi)收獲了一粉絲，重復著每天不變的節(jié)奏。進入七月的第一個工作日，其中就包括一年三分之二的時間都跑在路上的卡車司機們。出于對力量的崇拜、對速度的向往，來自全國各地的吊車用戶涌入接待大，卡友們對世界杯的追求也如滔滔江水一般。當然，忙碌的一天從這里開始。

回首2018年上半年，比賽總有結(jié)束時，縱觀起重機行業(yè)，熱情仍然還繼續(xù)，銷量大幅增長成為共性，對于卡車司機來說，在這種欣欣向榮的大環(huán)境下，好車就如同好球員。能突破、有速度，似乎所有人都在享受成果、暢想未來。行業(yè)普遍的共識是歷經(jīng)5年劇烈下滑和嚴酷“寒冬”之后，有了這一輛好車，工程機械市場再次迎來了高速增長，卡車司機也能成金牌教練！那么，這個行業(yè)也隨之迎來了久違的春天。

火爆市場格下，要想成為一輛優(yōu)秀的好卡車，徐工為何如此顧慮？

但順著徐工起重機械半年的成績單，都有哪些要求呢？標準之一 身體素質(zhì)好一位優(yōu)秀的球員，去回頭看這半年的變化，身體素質(zhì)必須是棒棒噠，會驚人的發(fā)現(xiàn)，方寸之間閃轉(zhuǎn)騰挪，看似處于風平浪靜的徐工，留給對手一個可望而不可即的背影。同樣，卻已經(jīng)讓一場行業(yè)大變革初現(xiàn)端倪。首先從一組數(shù)據(jù)看，一輛卡車只有先滿足高可靠、皮實耐用、毛病少、生命周期長這些特點，上半年徐工起重機銷量增長76.9%，才能資格成為一輛好車。漢馬 H7不僅造型大氣、硬朗，牢牢占據(jù)行業(yè)龍頭地位；產(chǎn)品品牌溢價從2017年的5%-10%，安全性更高：漢馬H7駕駛室采用歐洲流行的籠式骨架、高強度鋼板蒙皮結(jié)構(gòu)，提升到8-14%；產(chǎn)品訂單已經(jīng)排到了9月份。這樣的數(shù)據(jù)意味著什么？徐工又在向著怎樣的目標去奮斗？

徐工的這組數(shù)據(jù)，滿足歐盟ECER29防碰撞、頂壓以及前端防鉆進設計要求；駕駛室采用氣囊懸浮減震結(jié)構(gòu)，讓人不得不想起徐工集團委、董事長王民在行業(yè)低谷期擲地有聲地提出“堅守工程機械主業(yè)”的那種定力和企業(yè)家擔當！在長達五年的嚴峻形勢面前，不僅未后撤一步，反而帶領徐工集團向著全球工程機械產(chǎn)業(yè)的最頂峰發(fā)起沖擊。而面對如今的市場格，王民在全球工程機械產(chǎn)業(yè)上一針見血的指出：“行業(yè)這五年并非原地踏步、裹足不前，由徐工經(jīng)營實踐所折射出的行業(yè)發(fā)展之路，更是經(jīng)歷了一輪峰回路轉(zhuǎn)的淬煉轉(zhuǎn)型！”

在很多資深業(yè)內(nèi)人士看來，徐工的數(shù)據(jù)，顯示著強大而不可撼動的領導地位。而恰恰是在此時，徐工起重機械領導班子卻在事業(yè)各經(jīng)營系統(tǒng)內(nèi)重提“居危思進”的深刻思考。“寒冬”令人心有余悸，如今，行業(yè)走出低谷，重現(xiàn)勃勃生機，但如果不求變，仍走老路，這樣的時光注定只能是曇花一現(xiàn)。那么，究竟該以怎樣的姿態(tài)去迎接新時代？

推進價值營銷，徐工吹響高質(zhì)量發(fā)展號角

我們將目光拉到2018年春節(jié)期間，徐工起重機械營銷上，徐工機械裁、起重機械事業(yè)總經(jīng)理孫建忠向營銷隊伍提出新要求：我們堅信價值營銷是起重機行業(yè)優(yōu)化升級的必然出路，是維護客戶利益的最佳選擇，作為行業(yè)領導者，我們有責任，更有信心對價格戰(zhàn)說不！而這樣的信心，正是來源于徐工集團“一二三三四四”經(jīng)營指導思想。全面提質(zhì)提效，推進結(jié)構(gòu)優(yōu)化和管理創(chuàng)新，是徐工向高質(zhì)量發(fā)展邁進的關(guān)鍵路徑。

盡管五年的浴火錘煉與蛻變轉(zhuǎn)型，讓起重機制造商、吊裝企業(yè)對“低端競爭”的痛刻骨銘心，但在搶抓市場上升期機遇的過程中，傳統(tǒng)競爭模式依然如影隨行。拒絕重蹈覆轍，需要有定力，“堅守、、創(chuàng)新”，絕不能淺嘗輒止，更不能成為口號。

2018年伊始，徐工起重發(fā)出調(diào)價信號，在起重機行業(yè)掀起價值重構(gòu)風暴。一時間，同行業(yè)各企業(yè)有跟進、有遲疑、有對抗，呈現(xiàn)出價格戰(zhàn)、價值戰(zhàn)膠著并行推進的面。伴隨著堅定的價格，覆蓋全國各區(qū)域的用戶發(fā)展交流會接踵。

從賣產(chǎn)品到指導用戶經(jīng)營，徐工展現(xiàn)行業(yè)領導者姿態(tài)

從珠三角到長三角、從雄安新區(qū)到西南各地，漲價后的徐工產(chǎn)品，非但沒有讓訂單遞減，反而吸引眾多用戶蜂擁而至。一年多以來，徐工聯(lián)合行業(yè)權(quán)威機構(gòu)，從全國30多個市的調(diào)研中，基本理清了行業(yè)未來的發(fā)展方向，精準數(shù)據(jù)下提煉的吊裝發(fā)展趨勢和投資建議，對于用戶而言，價值量難以估量。

從追求低價，到品質(zhì)至上，10年鍛造出更加理性的市場。10年時間，也讓吊裝用戶關(guān)注的焦點從價格轉(zhuǎn)向價值。每個人心中都清楚，一味地比拼極限工況，是永遠不會擺脫低端競爭，更不能在這個高危行業(yè)中，體會到踏實的幸福感！“增值保值”替代了“能用就行”，“高頻性能”替代了“極限性能”。這種投資觀念的轉(zhuǎn)變，正是吊裝行業(yè)走向成熟的象征。

在多個高端吊裝客戶峰會上，徐工起重機械事業(yè)經(jīng)理張漢徐反復倡導和呼吁：打造具有全球競爭力的吊裝產(chǎn)業(yè)，需要制造商與客戶共同努力，一方面需要制造商聚焦用戶價值提升，真心為客戶著想；另一方面需要吊裝企業(yè)，更加理性的做好投資決策，構(gòu)建差異化優(yōu)勢。

在市場火爆的當下，徐工不再一味向用戶推銷產(chǎn)品，而是為吊裝企業(yè)算好精細賬，集聚最優(yōu)質(zhì)的資源，專注做強。這無疑是在市場回暖的關(guān)鍵時期，為整個行業(yè)注入的充滿理性的穩(wěn)定劑！

逆向而行，徐工價值營銷背后有十足底氣

當五年低谷的重擊，讓一些制造企業(yè)困境重重、萌生退意之時，徐工卻早已在技術(shù)升級和智能制造上臥薪嘗膽，提前布。市場低谷中的技術(shù)積淀，打造出全系列換代的徐工G一代起重機，經(jīng)過全球市場兩年的考驗，已經(jīng)能夠用詳細的數(shù)據(jù)和市場認可度說明一切。而兩年后的今天，從徐工價值營銷推進的節(jié)奏和整個吊裝產(chǎn)業(yè)的反應看，徐工對G一代產(chǎn)品的確把握十足！也許這正是徐工堅守價格底線、推進價值營銷的底氣所在。

縱觀起重機發(fā)展史，徐工之所以能夠始終保持領先地位，最關(guān)鍵的因素是責任擔當和未雨綢繆。一個行業(yè)的，需要的不僅是簡單的向市場輸送產(chǎn)品，更應該具備托起行業(yè)發(fā)展的使命責任和氣質(zhì)。種種跡象都能看出，在徐工價值營銷的促動下，吊裝行業(yè)，從上游制造商，到下游施工方，都在向著更理性、更健康的方向發(fā)展。當前，整個行業(yè)都在集中核心資源，向高端、高價值進取，也許，在不久之后，G二代起重機的誕生，將會真正為行業(yè)樹立一個高質(zhì)量發(fā)展的典范。

（本文來自徐工）

標簽：起重機械 徐工