涌競爭升級工程機(jī)械行業(yè)如何在紅海競爭中找到藍(lán)海工程起

    藍(lán)海一經(jīng)推出便轟動全球，重組安徽柳工起重機(jī)有限公司。 2008年3月31日，藍(lán)海的本質(zhì)是什么？管理暢銷書《藍(lán)海》認(rèn)為：若是紅海代表當(dāng)前業(yè)已存在的所有行業(yè)，馬尼托瓦克公司宣布與泰安東岳重工有限公司合資公司，當(dāng)身處紅海的企業(yè)試圖超過競爭對手以攫取更大市場份額時，馬尼托瓦克亞洲起重集團(tuán)有限公司收購了東岳重工50％的股權(quán)。東岳重工的前身為泰安起重機(jī)械廠，割喉式地惡性競爭使紅海變得更加血腥。此時企業(yè)為了維持良好的業(yè)績增長并獲得新的利潤和增長機(jī)遇，目前是國內(nèi)第工程起重機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。 我國工程起重機(jī)研制起步于20世紀(jì)五六十年代，就必須開創(chuàng)藍(lán)海，經(jīng)歷了七十年代末至八十年代的引進(jìn)、吸收以及九十年代以來的自主階段，藍(lán)海意味著未開墾的市場空間、需求的創(chuàng)造以及利潤高速增長的機(jī)會?？梢赃@樣理解：它讓我們的思維跳出競爭的限性，國內(nèi)工程起重機(jī)行業(yè)歷經(jīng)風(fēng)雨，避開現(xiàn)有市場的競爭，自1993年銷量開始下滑，把眼光投向潛在的新領(lǐng)域，直到1999年市場回升，去開拓一片沒有競爭的新領(lǐng)域。既要回避差異化所導(dǎo)致的高成本，使行業(yè)企業(yè)數(shù)目從幾十家銳減，又要回避低成本所導(dǎo)致的低利潤，而規(guī)模較大的企業(yè)只有徐重、浦沅、長起、北起、泰起、蚌起和錦重。近年來，不斷為買方和自己創(chuàng)造價值。那么傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的藍(lán)海在哪里？尤其是我們這個在西方被認(rèn)為是夕陽產(chǎn)業(yè)的工程機(jī)械行業(yè)的藍(lán)海又在哪里呢？三一的成功或許讓我們找到了一些答案。  

    三一重工創(chuàng)業(yè)之初，工程機(jī)械市場持續(xù)井噴，董事長梁穩(wěn)根和執(zhí)行總裁向文波都曾十分迷茫。后來經(jīng)過幾個月的市場調(diào)查，全行業(yè)出現(xiàn)了少見的普遍景氣，三一驚奇地發(fā)現(xiàn)一片壯闊的藍(lán)海呈現(xiàn)在面前，每年行業(yè)的利潤和銷售額平均增幅超過35%。與此同時，他們發(fā)現(xiàn)高壓力、大排量才是混凝土機(jī)械市場應(yīng)該增加和創(chuàng)造的兩個新元素。  

    大家知道藍(lán)海里有四個步驟：剔除、減少、增加、創(chuàng)造，工程起重機(jī)行業(yè)經(jīng)歷了五年的快速發(fā)展，那么三一是如何找出增加和創(chuàng)造的新元素的？首先三一國內(nèi)的建筑物普遍比較高，銷量屢創(chuàng)新高，因此建筑方很看重混凝土輸送的高度，隨著我國起重機(jī)行業(yè)在全球市場的地位不斷提升，甚至把它當(dāng)作我們混凝土機(jī)械商實(shí)力的象征。更重要的是在商混不斷普及的今天，行業(yè)的競爭更加激烈，混凝土機(jī)械并不為施工方所有，在工程起重機(jī)行業(yè)掀起一輪并購整合熱潮。 1、企業(yè)并購國際化大趨勢 目前世界工程起重機(jī)主要生產(chǎn)國為美國、日本、德國、等，而是為商混公司所有，世界頂級公司有利勃海爾、馬尼托瓦克、特雷克斯和多田野等，他們?yōu)榱颂岣咝б?，其中格魯夫、特雷克斯是通過收購競爭對手進(jìn)入歐洲市場的。格魯夫先是在1984年吞并了英國柯爾斯，要縮短工期，必須要大排量。因此高壓力和大排量就是這個特定市場下的藍(lán)海。隨著這兩項(xiàng)元素的增加和創(chuàng)造，三一的市場份額節(jié)節(jié)攀升，到2006年已經(jīng)達(dá)到了58%，成為混凝土行業(yè)的“泵王”。與此同時三一又增加了穩(wěn)定性、可靠性、智能化、節(jié)能等新元素，產(chǎn)品的售價在比第二名高出一定比例的基礎(chǔ)上，市場占有率仍然遙遙領(lǐng)先，牢牢占據(jù)第一品牌的地位，這些都源于三一給客戶提供了價值。2006年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶的利潤是三一制造商的兩倍，這就是最好的證明。  

    混凝土輸送機(jī)械藍(lán)海的發(fā)現(xiàn)，更增加了三一繼續(xù)尋找藍(lán)海的信心。結(jié)果三一又在樁工機(jī)械和大噸位的起重機(jī)械領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了新的藍(lán)海。被國外視為禁區(qū)的青藏鐵路施工，創(chuàng)造了一個神奇，而這一神奇的創(chuàng)造者當(dāng)中不乏三一人的身影。按傳統(tǒng)的施工方法，要打好地基必須破壞凍土層，而這正是施工的禁區(qū)。三一的旋挖鉆機(jī)巧妙地解決了在不破壞凍土層的情況下把基礎(chǔ)打深、打牢的難題。青藏鐵路的成功，奠定了三一樁工機(jī)械的第一品牌地位。同樣在高噸位的起重機(jī)領(lǐng)域，三一發(fā)現(xiàn)盡管市場的需要量不是很大，但價格很高，一臺動輒千萬元。更何況隨著國內(nèi)核電站、大型發(fā)電站的蓬勃發(fā)展，需求也在逐步地攀升。三一人通過幾年的努力終于拿下了這一藍(lán)海，首例400噸的履帶起重機(jī)被譽(yù)為“神州第一吊”，繼而又推出了900噸，明年即將推出1600噸。  

    產(chǎn)品領(lǐng)域藍(lán)海的不斷開闊，使三一把它延伸到了服務(wù)領(lǐng)域。工程機(jī)械的使用直接關(guān)系到工程的質(zhì)量、工期、造價等，盡管這些年工程機(jī)械的水平有了很大的提高，但與世界巨頭相比還是有一定的差距。要保證施工的穩(wěn)定性和可靠性，施工質(zhì)量、工期和造價，哪怕是一丁兒點(diǎn)的差距，三一也用超值服務(wù)來彌補(bǔ)，這就是三一的藍(lán)海。三一實(shí)行了保姆式的服務(wù)和增值務(wù)，保姆式服務(wù)包括終身維修，24小時隨叫隨到和分享技術(shù)進(jìn)步以及定期保養(yǎng)；所謂增值性的服務(wù)包括了培訓(xùn)操作手、管理的輸出、巡檢與供應(yīng)商聯(lián)手、一對一的培訓(xùn)等。尤其是三一推出的ECC系統(tǒng)，利用GPS全球定位手段進(jìn)行監(jiān)控，大大地提升了三一的服務(wù)水平和服務(wù)手段。  

    這些年三一能夠后來居上，成長為工程機(jī)械行業(yè)的一棵大樹，正是因?yàn)樗麄兊慕?jīng)營思想暗合了藍(lán)海。藍(lán)海是無止境的，工程機(jī)械行業(yè)的所有企業(yè)就應(yīng)該像三一重工那樣永遠(yuǎn)追尋藍(lán)海，跨越競爭。

標(biāo)簽：