供應(yīng)商玉柴船機(jī)助力江河湖海經(jīng)濟(jì)重

高速艇專用動(dòng)力發(fā)布會(huì)

YC6C系列船用發(fā)動(dòng)機(jī)

玉柴高速艇專用動(dòng)力發(fā)布會(huì)

配套玉柴船機(jī)的工程船正在作業(yè)

船用發(fā)動(dòng)機(jī)出廠前試驗(yàn)

2014年玉柴船用發(fā)電用動(dòng)力展

2014年前三季度，為明年更好地合作奠定了基礎(chǔ)。變速箱總經(jīng)理、委潘書軍在上做了重要講話。在即將過去的一年里，受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、基礎(chǔ)和民生工程推進(jìn)緩慢等諸多不利因素影響，變速箱立足自身實(shí)際，整個(gè)船電行業(yè)銷量下滑超過了10%，圍繞實(shí)現(xiàn)“第一，但玉柴以市場(chǎng)為導(dǎo)向全力拼搶，世界一流”的奮斗目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)船電發(fā)動(dòng)機(jī)銷量逆勢(shì)增長6%，在實(shí)施精益化管理、提升產(chǎn)品質(zhì)量、提升技術(shù)水平和降低生產(chǎn)成本等方面繼續(xù)深下工夫、苦練內(nèi)功，銷售額增長接近20%。玉柴為什么能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)？

快：只有產(chǎn)品等客戶，通過全體員工的共同努力，沒有客戶等產(chǎn)品

玉柴品牌在湖南發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)的迅速崛起是近年來玉柴發(fā)展的一個(gè)縮影。究其原因，通過全體供應(yīng)商大力支持，除了本身產(chǎn)品質(zhì)量過硬外，取得了較好的成效，玉柴船電代理商湖南山力機(jī)電有限公司（以下稱湖南山力）能以最快的速度保障供貨也顯得很關(guān)鍵。

前三季度就完成了全年目標(biāo)

2014年，運(yùn)營質(zhì)量繼續(xù)保持了較高水準(zhǔn)，玉柴給湖南山力定下1200臺(tái)船電產(chǎn)品銷售的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)，一是產(chǎn)品質(zhì)量提升效果明顯，對(duì)湖南山力而言，并帶來效益。精益生產(chǎn)推行范圍繼續(xù)擴(kuò)大，壓力不可謂不大。

前些年，準(zhǔn)時(shí)交付率明顯提高。產(chǎn)品技術(shù)提升有新突破，玉柴發(fā)電機(jī)組在湖南市場(chǎng)所占份額還不到10%，并將轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)力。2015年，而目前，變速箱將堅(jiān)持以“做最有價(jià)值的重卡變速箱”為使命，在湖南發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)，把主導(dǎo)產(chǎn)品打造成為國內(nèi)行業(yè)的新標(biāo)桿，玉柴產(chǎn)品已占領(lǐng)超過50%的市場(chǎng)份額，形成重汽競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)極。配套產(chǎn)品質(zhì)量工作的重點(diǎn)，成為最具影響力的品牌之一。

玉柴船電產(chǎn)品為什么受用戶歡迎？原因說起來很簡(jiǎn)單：與高端品牌競(jìng)品相比，將以大力提升質(zhì)量管理為基礎(chǔ)，玉柴產(chǎn)品有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)；與一般品牌競(jìng)品相比，以夯實(shí)品牌質(zhì)量為重點(diǎn)、以共同打造“第一，無論是油耗，世界一流”的愿景目標(biāo)，還是排放，全面提升配套質(zhì)量管理體系運(yùn)行的有效性，玉柴產(chǎn)品都占明顯優(yōu)勢(shì)。

湖南桃花江游艇制造有限公司是湖南山力的一個(gè)大客戶，該公司董事長張佑軍對(duì)玉柴船機(jī)有著很高的評(píng)價(jià)——玉柴游艇動(dòng)力專業(yè)高效，穩(wěn)定可靠，油環(huán)保，值得信賴。

玉柴產(chǎn)品的質(zhì)量可靠、配套范圍廣，加上湖南山力從年初就積極運(yùn)作市場(chǎng)，把握商機(jī)，玉柴船電產(chǎn)品在湖南市場(chǎng)銷售走高。從今年的情況看，更是如此：前三季度就完成了年度銷售任務(wù)，船機(jī)銷售500多臺(tái)，發(fā)電單機(jī)銷售700多臺(tái)。僅發(fā)電單機(jī)這一塊，與去年同期相比，銷售額增長幅度達(dá)70%。這一成績(jī)讓湖南山力的全體員工很是自豪。

全心全意做玉柴

湖南山力為什么取得這樣的發(fā)展成績(jī)？答案很簡(jiǎn)單：這是他們?nèi)娜庾鲇癫竦慕Y(jié)果。

在湖南市場(chǎng)，玉柴發(fā)電單機(jī)銷售業(yè)績(jī)的攀升，正是湖南山力加強(qiáng)片區(qū)管理和發(fā)展二級(jí)代理商模式的結(jié)果。他們?cè)陂L沙周邊地區(qū)劃分片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)去進(jìn)行地毯式地跑單；在偏遠(yuǎn)的地區(qū)，設(shè)置二級(jí)代理商。目前，湖南山力發(fā)展了10余家二級(jí)代理商，發(fā)電單機(jī)銷售60%是由二級(jí)代理商完成。

只有產(chǎn)品等客戶，沒有客戶等產(chǎn)品。這是玉柴的經(jīng)銷商給客戶的承諾。為此，湖南山力做了充分的產(chǎn)品庫存——不光有露天的倉庫，還專門建有一個(gè)1000多平米的庫房。

庫存大了，對(duì)企業(yè)經(jīng)營所造成的資金壓力是可想而知的。不過，湖南山力卻認(rèn)為這是值得的。“有庫存，不光能保證給二級(jí)經(jīng)銷商供貨，還能給客戶提供信心”——這是他們堅(jiān)持的理念。

服務(wù)也是玉柴產(chǎn)品贏得客戶的一個(gè)法寶。玉柴服務(wù)系統(tǒng)人員待遇優(yōu)厚，服務(wù)積極性很高，服務(wù)的質(zhì)量、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)就逐漸顯現(xiàn)出來了。對(duì)經(jīng)銷商來說，以前是銷售促服務(wù)，現(xiàn)在是服務(wù)促銷售。

誠：不是簡(jiǎn)單做生意，而是與客戶做朋友

玉柴船機(jī)走向市場(chǎng)前，除了自身嚴(yán)苛的臺(tái)架實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證外，還要像種莊稼一樣，搞個(gè)“試驗(yàn)田”階段。北海華航船舶配套設(shè)備有限責(zé)任公司（以下稱北海華航）就是玉柴的“試驗(yàn)田”，玉柴大分船機(jī)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)都要先在這里考一考。只有通過了考驗(yàn)，產(chǎn)品才能批量投放市場(chǎng)。

選擇玉柴是因?yàn)橛癫駥?duì)客戶不離不棄

在北海漁船市場(chǎng)，說起北海華航，幾乎沒人不知道。當(dāng)然，北海華航的發(fā)展也不是一帆風(fēng)順的：2004年到2007年，在北海漁船動(dòng)力市場(chǎng)，很多船東只知道玉柴有車機(jī)，根本不知道玉柴有船機(jī)。然而，現(xiàn)如今，在北海漁船動(dòng)力市場(chǎng)，客戶打船首選的品牌是玉柴的YC6C、YC6CL、YC6TD。按十分天下來計(jì)算，玉柴品牌獨(dú)占其四，另外兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌各得三份。

北海華航的總經(jīng)理朱征茂最初經(jīng)營的是船上通訊導(dǎo)航設(shè)備，在這個(gè)領(lǐng)域積攢了眾多的人脈關(guān)系，2004年他開始代理玉柴船電產(chǎn)品。

為什么和玉柴結(jié)下不解之緣？ 答案是：玉柴對(duì)客戶的不離不棄和細(xì)致入微的過程式服務(wù)。

這種服務(wù)，體現(xiàn)在玉柴和每一位船主打交道的全過程中。

每個(gè)產(chǎn)品最初切入市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)有一個(gè)磨合階段，有的機(jī)型初入市時(shí)，性能不是很理想，使用過程中有時(shí)會(huì)出點(diǎn)問題，對(duì)此，玉柴的服務(wù)人員總是積極幫著解決問題，隨叫隨到，服務(wù)非常到位，問題很快便得到解決，產(chǎn)品性能不斷完善和提升。玉柴竭誠服務(wù)客戶，這更加堅(jiān)定了客戶選擇做玉柴的決心。

人脈加產(chǎn)品就等于市場(chǎng)

船機(jī)從玉柴出廠，只是一個(gè)半成品，配套到船上，還要經(jīng)過和船東的多次對(duì)接，滿足船東實(shí)際需求，并進(jìn)行相關(guān)的應(yīng)用、匹配才行。

為此，玉柴船電經(jīng)銷商們的身影經(jīng)常出現(xiàn)在碼頭、港口。在他們與船東打成一片的過程中，玉柴船電的品牌也悄然地走向了每一位客戶的心中——有些客戶多年用過多種品牌的船機(jī)，選來選去還是選擇了玉柴。

玉柴船機(jī)到底用什么魅力吸引客戶？有兩個(gè)主要原因：一是玉柴船機(jī)動(dòng)力性好，經(jīng)濟(jì)性也好。拿6C來說，它雖然購買成本貴了些，但是機(jī)子幾乎沒故障，穩(wěn)定可靠，下了大筆維修成本；二是北海華航的經(jīng)營者和員工的工作細(xì)致到位，贏得了船東們的信任。

對(duì)船主而言，玉柴船機(jī)是值得信賴的，一方面，因?yàn)橛癫竦拇瑱C(jī)馬力足，跑得快，捕魚能夠占據(jù)有利位置，效率高。

船東對(duì)玉柴船機(jī)的信賴，還得益于玉柴船機(jī)過硬的品質(zhì)：有段時(shí)間由于油品質(zhì)量比較差，一些其他品牌的船機(jī)都吃不消了，故障頻發(fā)，屢屢換油泵，而玉柴船機(jī)由于適應(yīng)性強(qiáng)，就沒有受到影響。

一個(gè)客戶就是一片市場(chǎng)。北海華航深諳此道，因此，他們堅(jiān)持將船東做成自己的朋友，為他們創(chuàng)造價(jià)值，而不是簡(jiǎn)單地跟他們做生意。在北海華航看來，人脈加產(chǎn)品就等于市場(chǎng)。

時(shí)至今日，玉柴船機(jī)產(chǎn)品在北海漁船動(dòng)力市場(chǎng)的保有量已達(dá)700多臺(tái)，YC6C、YC6T占絕大多數(shù)。從今年的銷售來看，YC6C比較受市場(chǎng)歡迎，占銷量的90%。

拼： 提高玉柴市場(chǎng)占有率，聽水鄉(xiāng)船唱玉柴歌

江蘇片區(qū)的船機(jī)市場(chǎng)非常大，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。玉柴機(jī)器作為遠(yuǎn)道而來的“客人”，抽沙船動(dòng)力實(shí)現(xiàn)“反客為主”，占據(jù)了70%以上的市場(chǎng)份額；漁船動(dòng)力市場(chǎng)份額大幅提升，今年的進(jìn)入量占比達(dá)80%；運(yùn)河貨船動(dòng)力市場(chǎng)是玉柴的短板，成為玉柴的主攻市場(chǎng)。

駱馬湖刮起玉柴風(fēng)

江蘇駱馬湖的黃沙很出名。在駱馬湖，有很多搭著高高架子的抽沙船，它們像一座座火箭發(fā)射塔，或聚集湖中或單列湖邊，形成了一道奇特的風(fēng)景線。

數(shù)據(jù)顯示，駱馬湖有上千條抽沙船，70%以上配套的都是玉柴的船電動(dòng)力。

玉柴能成功拿下駱馬湖抽沙船市場(chǎng)，靠的是玉柴船機(jī)的品質(zhì)——抽沙船一天的總收入約15000元，如果用其他的發(fā)動(dòng)機(jī)，每天的油錢大約在14000元左右，而用玉柴的發(fā)動(dòng)機(jī)，每天的油錢大約在11000元左右。

有一對(duì)合伙老板于2012年投資購買了一條抽沙船。船上裝配了2臺(tái)主機(jī)，一臺(tái)是450馬力的YC6T發(fā)動(dòng)機(jī)、一臺(tái)是350馬力的YC6MK發(fā)動(dòng)機(jī)，還有一臺(tái)發(fā)電機(jī)組，配的是190馬力的YC6A發(fā)動(dòng)機(jī)。兩年來，這3臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)沒有出現(xiàn)過故障，這條船每小時(shí)要比同等條件下其他動(dòng)力的船100多元油錢?，F(xiàn)在，駱馬湖的沙子越抽越深，抽沙船的架子越搭越高，抽沙船的船體也越來越大，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的功率、性價(jià)比要求自然就更高。這個(gè)時(shí)候，玉柴船電動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來了。

當(dāng)年，自然天成、景色優(yōu)美的駱馬湖得到了乾隆皇帝的贊美——第一江山春好處；如今，有了玉柴船電動(dòng)力的助力，層層疊疊的抽沙船又給駱馬湖增添了新的風(fēng)景。

大運(yùn)河玉柴逆流而上

馬陵山下的駱馬湖，從高處看，形狀像一匹大馬的脊背，它的尾巴掃著京杭大運(yùn)河。今天，京杭大運(yùn)河貨運(yùn)十分繁忙，大大小小的貨船在寬闊的河面上穿梭不息，這是成為船機(jī)的巨大市場(chǎng)。

瞄準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)，近年來，玉柴在船機(jī)品質(zhì)提升、配套應(yīng)用、新品等方面下足了功夫，不但產(chǎn)品質(zhì)量大幅度提升，而且還推出了幾款大馬力高品質(zhì)的船機(jī)，如YC6T、YC6C等，船電板塊的綜合競(jìng)爭(zhēng)力大大提升。

去年，玉柴船機(jī)配套了兩條68米最大的貨船，經(jīng)過一段時(shí)間的試運(yùn)航，效果很好。據(jù)其中一位用戶介紹，他那條3000噸的貨船，裝配玉柴兩臺(tái)6T發(fā)動(dòng)機(jī)，從駱馬湖運(yùn)黃沙到徐州，來回一趟能比其他最油的發(fā)動(dòng)機(jī)1000多元的油錢。

如今，京杭大運(yùn)河的運(yùn)輸力嚴(yán)重過剩，運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在這種情況下，用戶開始把運(yùn)輸成本作為最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)要素，而玉柴船機(jī)馬力足、油耗低等優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。

同時(shí)，京杭大運(yùn)河水系已成功申請(qǐng)列入世界文化遺產(chǎn)，對(duì)京杭大運(yùn)河水系的水質(zhì)和環(huán)境保護(hù)力度不斷加強(qiáng)，內(nèi)河貨船動(dòng)力開始慢慢向氣體發(fā)動(dòng)機(jī)方向發(fā)展。而玉柴氣體發(fā)動(dòng)機(jī)無論是技術(shù)，還是服務(wù)能力，都領(lǐng)跑行業(yè)，并開始在內(nèi)河貨船上配套。所以玉柴有望在此輪洗牌中爭(zhēng)得京杭大運(yùn)河貨船動(dòng)力的分市場(chǎng)份額。

在漁船動(dòng)力領(lǐng)域，江蘇區(qū)域玉柴船機(jī)的市場(chǎng)份額也比較高。今年，這個(gè)區(qū)域玉柴船機(jī)的進(jìn)入量占整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入量的80%以上，有的船廠玉柴船機(jī)的份額占到了90%以上。

節(jié)能、環(huán)保、穩(wěn)定可靠的新一代船電產(chǎn)品是玉柴征戰(zhàn)市場(chǎng)的利器。未來，玉柴將攜手經(jīng)銷商，為船舶動(dòng)力市場(chǎng)輸送更多更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，助力江河湖海經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。(本文來自日?qǐng)?bào)海外版)

標(biāo)簽：玉柴