鐵集中開工工程機(jī)械金融，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇同在！金秋九

---易起投創(chuàng)始人：張凱---

1、工程機(jī)械行業(yè)中的金融商機(jī)

工程機(jī)械行業(yè)在2012年經(jīng)歷了跳崖式下跌，可連通滬昆高鐵通道和渝長(zhǎng)廈高鐵通道，經(jīng)過三年多的深度調(diào)整，形成湖南西完善的高速鐵路網(wǎng)，終于從16年開始企穩(wěn)回暖。

從行業(yè)數(shù)據(jù)上看，對(duì)湖南西具有重要意義。張吉懷高鐵北連鄭州，2017年3月同比增長(zhǎng)56.2%，南接桂林，一季度累計(jì)銷售40467臺(tái)，將多個(gè)旅游圣地串聯(lián)起來，同比增長(zhǎng)98.87%，還是一條貫穿南北的旅游大通道。工程亮點(diǎn)7個(gè)車站全線設(shè)張家界西、芙蓉鎮(zhèn)、古丈西、吉首東、鳳凰、麻陽西、懷化南站共7個(gè)車站。其中懷化南站既有、張家界西站在建；其中，增速創(chuàng)2002年以來新高。一方面是原來跌的太厲害，芙蓉鎮(zhèn)、古丈西、吉首東、鳳凰、麻陽西為新設(shè)中間站。設(shè)計(jì)時(shí)速350公里/小時(shí)在區(qū)域連接線只能250時(shí)速原則下，另一方面是基礎(chǔ)跟煤礦市場(chǎng)的大量啟動(dòng)，張吉懷高鐵能夠從一開始的設(shè)計(jì)時(shí)速300公里每小時(shí)，工程機(jī)械的春天再度來臨，升級(jí)為設(shè)計(jì)時(shí)速350公里每小時(shí)，同時(shí)也給工程機(jī)械金融帶來了一次新的發(fā)展契機(jī)。

以服務(wù)二手工程機(jī)械市場(chǎng)的易起投金融平臺(tái)在5月迎來貸款余額過億，實(shí)屬不易。這意味著張家界-永順-古丈-吉首-鳳凰-麻陽-懷化加起來不到1個(gè)小時(shí)！橋隧比超百分之九十，預(yù)計(jì)上半年迎來交易額過2億，施工環(huán)保要求高張吉懷高鐵穿越雪峰山脈、武陵山脈和沅麻盆地，貸款余額超過1.6億，沿線地質(zhì)構(gòu)造復(fù)雜、地形地貌多變，這僅僅是平臺(tái)正式運(yùn)營(yíng)不到半年的成果！

易起投平臺(tái)創(chuàng)始人張凱跟大家分享工程機(jī)械金融這片藍(lán)海中的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)，是典型的山區(qū)鐵路。特別是隧道工程地質(zhì)及水文條件十分復(fù)雜，首先先了解下此前工程機(jī)械行業(yè)金融格：

1、新機(jī)市場(chǎng)

主要由銀行、銀行系融資租賃公司及廠家系融資租賃公司提供，溶洞、落水洞等廣泛分布。同時(shí)，一般要求生產(chǎn)廠家及經(jīng)銷商提供連帶責(zé)任擔(dān)保，張吉懷高鐵沿線風(fēng)光秀麗，風(fēng)控主要依托經(jīng)銷商實(shí)施。

在2012年行業(yè)大跌出現(xiàn)大面積逾期后經(jīng)銷商先行墊付、拖車，風(fēng)景名勝區(qū)、森林公園、自然保護(hù)區(qū)分布范圍廣、等級(jí)高，后續(xù)經(jīng)銷商無法承受轉(zhuǎn)由廠家出面墊付、回購(gòu)債權(quán)、回收經(jīng)銷商債權(quán)車進(jìn)行處理，對(duì)施工安全、環(huán)境保護(hù)、水土保持等要求高。工程規(guī)模：區(qū)間路基土石方567.15萬立方米，仍有大量債權(quán)無法回收，站場(chǎng)土石方866.15萬立方米；正線橋梁159座計(jì)54.647公里，造成了對(duì)銀行、融資租賃公司的逾期。

2、二手機(jī)市場(chǎng)

幾乎全以全款進(jìn)行交易，占線路長(zhǎng)度的22.46%；正線隧道117座計(jì)165.782公里，一手交錢，占線路長(zhǎng)度的68.15%；正線鋪設(shè)無砟軌道471.066鋪軌公里。福廈高鐵客運(yùn)專線福廈高鐵客運(yùn)專線采用雙線高速鐵路標(biāo)準(zhǔn)，一手交貨，沒有金融機(jī)構(gòu)提供分期服務(wù)。

3、二手機(jī)經(jīng)銷商，用戶借貸

一般熟人之間借款或向典當(dāng)行、小貸公司申請(qǐng)借款，很難得到銀行的信貸服務(wù)。

2、切入點(diǎn)：二手工程機(jī)械

易起投工程機(jī)械金融平臺(tái)則從二手工程機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)行切入，為工程機(jī)械后市場(chǎng)提供全方位的金融服務(wù)，為何選擇從二手設(shè)備開始呢？

1、新機(jī)融資平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈

新機(jī)市場(chǎng)由銀行及融資租賃公司占領(lǐng)，在利率方面沒有任何優(yōu)勢(shì)，雖然量大但競(jìng)爭(zhēng)激烈，很難迅速打開面。

2、二手機(jī)市場(chǎng)的剛性需求

二手設(shè)備領(lǐng)域幾乎沒有人提供金融服務(wù)，市場(chǎng)需求又潛在存在，更加容易切入并取得規(guī)模。

3、二手機(jī)時(shí)代到來，催生新平臺(tái)

a.隨著這些年市場(chǎng)跌宕起伏，客戶更加理性。尤其那些經(jīng)歷過2012-2015年礦業(yè)、房地產(chǎn)等行業(yè)的持續(xù)低迷，大量工程不開工，大量設(shè)備閑置的用戶，更是謹(jǐn)慎投資。

b.當(dāng)年最低迷時(shí)廠家及代理商忙著拖機(jī)，債權(quán)機(jī)堆滿廠區(qū)。700萬臺(tái)的工程機(jī)械保有量與工程的萎縮，帶來設(shè)備的閑置及轉(zhuǎn)讓需求，同時(shí)國(guó)內(nèi)區(qū)域發(fā)展的不平衡又帶動(dòng)二手設(shè)備的跨區(qū)域流通。

c.工程機(jī)械本身是作為生產(chǎn)工具，它比乘用車更注重投資回報(bào)率，對(duì)比新機(jī)二手機(jī)的投資優(yōu)勢(shì)更加明顯，越來越多的客戶選擇投資少、回本快、變現(xiàn)容易的二手機(jī)。

d.經(jīng)過2012到2016年幾年的不斷發(fā)展，二手工程機(jī)械的交易量已經(jīng)幾何倍增，目前預(yù)估已經(jīng)是新機(jī)銷量的兩倍以上。初步估計(jì)每年的二手工程機(jī)械交易額在3000億左右，如果算上與工程機(jī)械高度關(guān)聯(lián)的商用汽車（重卡），預(yù)計(jì)整個(gè)交易規(guī)模在4000億左右，與之相關(guān)的金融需求同樣也是千億級(jí)市場(chǎng)。

e.如此巨大的市場(chǎng)規(guī)模在新機(jī)時(shí)代完全是被壓抑的，一個(gè)服務(wù)工程機(jī)械B端及C端的金融平臺(tái)勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生。

3、這里“坑”很多，風(fēng)險(xiǎn)很大

為什么之前沒有人做呢？其實(shí)二手工程機(jī)械領(lǐng)域“坑”很多，風(fēng)險(xiǎn)很大。

1、產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

因?yàn)橛械墓こ虣C(jī)械產(chǎn)品屬于非上路設(shè)備，不上牌，自然沒辦法做抵押登記，確認(rèn)產(chǎn)權(quán)是否清晰就夠非專業(yè)金融平臺(tái)忙活的。如果產(chǎn)權(quán)不夠清晰操作金融就容易出現(xiàn)糾紛。同時(shí)設(shè)備交易無需經(jīng)過車管所等機(jī)構(gòu)，買賣雙方一手交錢一手交貨，更加大了金融設(shè)備被轉(zhuǎn)賣的可能性。

2、設(shè)備評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)

二手設(shè)備一機(jī)一樣，評(píng)估定價(jià)就是個(gè)技術(shù)活，同時(shí)二手工程設(shè)備存在各類造假情況，年限、公里數(shù)、小時(shí)表、機(jī)型都有可能做了手腳，還有甚者是事故車、火燒車來申請(qǐng)借貸，如果不夠?qū)I(yè)很容易造成巨大損失。

3、設(shè)備處置風(fēng)險(xiǎn)

出現(xiàn)逾期是否能夠拖回設(shè)備？很多設(shè)備在礦山中，拖車難度極大！有的設(shè)備GPS被拆掉，車型被變更，你是否有能力找到？拖回來的設(shè)備是否能夠按照市場(chǎng)價(jià)格變現(xiàn)？

4、欺詐風(fēng)險(xiǎn)

很多金融機(jī)構(gòu)都是被團(tuán)伙欺詐而搞的焦頭爛額，這些專業(yè)選手從深山里找無數(shù)個(gè)白戶，通過半年到一年的時(shí)間刷流水，養(yǎng)征信等方法造好數(shù)據(jù)來跟金融平臺(tái)進(jìn)行借貸，稍不小心就會(huì)陷入他們的圈套，造成巨大損失。

4、易起投的實(shí)力和底氣

為什么之前新機(jī)出現(xiàn)了巨大逾期，二手機(jī)又有這么多風(fēng)險(xiǎn)，而易起投還敢切入工程機(jī)械金融？

1、社會(huì)更加誠(chéng)信，客戶更加理性,行業(yè)客戶重復(fù)購(gòu)買為主。

隨著社會(huì)信用體系的逐步建立，個(gè)人越發(fā)重視自身征信，加上工程項(xiàng)目資金一般到位后開工，長(zhǎng)期拖欠工程款的情況也越來越少，客戶一般為行業(yè)老客戶，重復(fù)購(gòu)機(jī)，兩臺(tái)養(yǎng)一臺(tái)，還款壓力小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，盲目購(gòu)機(jī)投資的情況大幅減少。

2、自身行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源積累

易起投創(chuàng)始人及核心團(tuán)隊(duì)來自于國(guó)內(nèi)知名二手機(jī)拍賣平臺(tái)高管及交易平臺(tái)，不但擁有最專業(yè)評(píng)估系統(tǒng)及評(píng)估師，更能過濾來自設(shè)備、借款人的各類風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)易起投團(tuán)隊(duì)擁有十多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)跟人脈資源、客戶資源，加快了行業(yè)布及影響力的提升。

3、風(fēng)控體系及遍布全國(guó)的門店

a.易起投的風(fēng)控體系來自國(guó)內(nèi)最大的汽車抵押貸款平臺(tái)-微貸網(wǎng)。微貸網(wǎng)5年累計(jì)放款超1000億，積累了豐富的風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)及成熟的風(fēng)控系統(tǒng)，風(fēng)控總監(jiān)來自國(guó)內(nèi)知名大型工程機(jī)械企業(yè)風(fēng)控門，從客戶資質(zhì)審核到貸中貸后管理，拖車處置、法律糾紛處理等方面都是人才濟(jì)濟(jì)！

b.目前易起投主要依托分布在全國(guó)的近百名營(yíng)銷人員開展業(yè)務(wù)，后續(xù)將依托微貸網(wǎng)遍布全國(guó)400家實(shí)體門店及16000多人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推廣，也將會(huì)大幅提升市場(chǎng)覆蓋及降低客戶家訪及貸后管理成本，更好的實(shí)施就近服務(wù)。

4、資金充足，放款及時(shí)，最重要的是合規(guī)

a.做金融，最大的門檻是資金，資金不足就不能滿足客戶借款需求，資金不能及時(shí)到賬也影響客戶體驗(yàn)，而易起投依托微貸網(wǎng)強(qiáng)大的資金實(shí)力，實(shí)現(xiàn)資料齊全3小時(shí)內(nèi)放款，單日放款不限額（微貸網(wǎng)日金融交易額超過8億元）。

b.微貸網(wǎng)作為安全運(yùn)營(yíng)5年多并完成規(guī)定的銀行存管、ICP備案等要求的少數(shù)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，為易起投源源不斷提供資金支持，同時(shí)對(duì)接銀行等低成本資金渠道，無論資金規(guī)模，資金成本都具有巨大優(yōu)勢(shì)！這就是易起投做工程機(jī)械金融的底氣！

c.易起投起步就遇到了準(zhǔn)備布工程機(jī)械金融的微貸網(wǎng)，兩方深度交流后迅速達(dá)成共識(shí)，微貸網(wǎng)投資易起投，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同布工程機(jī)械行業(yè)，從業(yè)務(wù)梳理到業(yè)務(wù)實(shí)踐，從風(fēng)控大綱編制到流程的完善！

d.目前運(yùn)營(yíng)超過半年時(shí)間無一逾期記錄，目前已經(jīng)結(jié)清的借款金額也超過4000萬，履約率100%。

5、易起投布

易起投目前還在積極布，擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，通過車商貸、分期購(gòu)機(jī)、設(shè)備抵押貸款三個(gè)板塊進(jìn)行服務(wù)，計(jì)劃2017年度完成金融交易超8億，2018年達(dá)到20-25億交易規(guī)模，2019年達(dá)到年交易額50-60億，2020年達(dá)到百億規(guī)模。

未來無論是工程貸、產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融、設(shè)備直租等模式都將是易起投服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)品，目標(biāo)緊緊圍繞讓工程機(jī)械行業(yè)借貸不再難！那么未來易起投會(huì)不會(huì)涉足撮合交易、直營(yíng)交易等領(lǐng)域呢？

C2C虛擬寄售撮合交易模式不受場(chǎng)地限制，在業(yè)務(wù)擴(kuò)展速度上有優(yōu)勢(shì)，面對(duì)資本市場(chǎng)也更容易刷單出業(yè)績(jī)，交易平臺(tái)在其中充當(dāng)二手機(jī)車源的收集者，又是零售業(yè)務(wù)的推進(jìn)者。

但C2C虛擬寄售首先要解決的車輛質(zhì)量、信息準(zhǔn)確性問題，這就需要大量的專業(yè)人才做檢測(cè)，交易效率受客戶質(zhì)量，買賣雙方的交易意愿、設(shè)備地理位置及交通狀況等因素制約。

同時(shí)如何防止業(yè)務(wù)人員（檢測(cè)人員）與客戶跳單也是一個(gè)需要考慮的因素。業(yè)務(wù)人員分成制度的合理性也是制約該模式的因素之一，如果公司補(bǔ)貼，就有業(yè)務(wù)人員與外界合作刷單，公司收費(fèi)低業(yè)務(wù)人員分成高，平臺(tái)則承擔(dān)過高成本，長(zhǎng)期無法盈利，一旦公司收費(fèi)高業(yè)務(wù)人員分成低，業(yè)務(wù)人員積極性將受影響，與車商合作跳單幾率大。

從目前的銷售數(shù)據(jù)上看，C2C虛擬寄售模式目前是幫各地車商銷售其手上的設(shè)備為主，因?yàn)樗麄兪稚嫌信康脑O(shè)備，去一次能獲得幾臺(tái)或幾十臺(tái)設(shè)備，一下子就完成了公司下發(fā)的任務(wù)，而且?guī)Э蛻暨^去可挑選性強(qiáng)，成交更容易，車商給服務(wù)費(fèi)也比較痛快，實(shí)際這種模式并未真正實(shí)現(xiàn)C2C。

這種模式更多比拼的是企業(yè)自身流量及資金儲(chǔ)備，因?yàn)榍捌谝度氪罅康娜肆?、物力、?cái)力，前期的虧損也是巨大的。如果一個(gè)平臺(tái)同時(shí)做金融+撮合交易，就可能出現(xiàn)給客戶推薦的車做了分期，最后車質(zhì)量有問題，客戶以質(zhì)量問題拒絕還款造成的逾期，

易起投不允許業(yè)務(wù)經(jīng)理跟客戶推銷設(shè)備，做金融就專注金融!

6、以客戶為中心的金融系統(tǒng)

易起投平臺(tái)在交易方面全采用與誠(chéng)信車商合作模式，通過金融手段解決車商庫(kù)存資金問題，還解決設(shè)備分期銷售問題。

易起投通過集成車商進(jìn)銷存SAAS系統(tǒng)及在線借款系統(tǒng)進(jìn)行推廣，由車源方自身實(shí)現(xiàn)免費(fèi)車源推廣，讓用戶與車源直接對(duì)接，降低交易成本，讓車源方與客戶都得到實(shí)惠，通過口碑不斷地?cái)U(kuò)散，增加客戶復(fù)購(gòu)率（包括客戶推薦客戶）進(jìn)爾促成良性循環(huán)。

平臺(tái)將通過業(yè)務(wù)的不斷積累，開拓成熟的維修、配件、物流、租賃等服務(wù)商進(jìn)駐從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的融合，打造以客戶為中心的生態(tài)系統(tǒng)。

縱觀二手機(jī)行業(yè)在近兩年來涌現(xiàn)了一批又一批的平臺(tái)，無論是做C2B，C2C，B2C，還是撮合、寄售、檢測(cè)、拍賣、租賃等模式，經(jīng)過了這幾年的運(yùn)營(yíng)，相信大家都對(duì)二手機(jī)行業(yè)有了更深的認(rèn)識(shí)，更加理性，更清楚大潮過后有多少人在。

工程機(jī)械后市場(chǎng)絕不是做個(gè)APP就可以實(shí)現(xiàn)一統(tǒng)天下的，二手工程機(jī)械板塊的創(chuàng)業(yè)也絕不是一朝一夕，融資后有融資的壓力，沒融資的更是面臨生存的壓力，現(xiàn)在已不是簡(jiǎn)單資本跟數(shù)據(jù)的比拼，憑著錢多膽子大就能顛覆行業(yè)，更不是一個(gè)技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)力的行業(yè)，更多是正確的布，堅(jiān)持做對(duì)的事。

通過二手汽車行業(yè)的近兩年的混戰(zhàn)就可以看出，目前大多模式都未形成真正的盈利，還需要繼續(xù)打磨、創(chuàng)新。

易起投從開創(chuàng)至今堅(jiān)持不盈利的生意就是耍流氓，嚴(yán)控成本，不燒錢，一步一個(gè)腳印，至今已經(jīng)連續(xù)盈利！易起投人可以自豪的對(duì)外說我們是行業(yè)內(nèi)盈利最快的平臺(tái)！

二手工程機(jī)械之路還需要不斷的探索。做一個(gè)好平臺(tái)，需要?jiǎng)?chuàng)始人擁有工程機(jī)械行業(yè)情懷，更要有一顆執(zhí)著為客戶著想的心，還要有能將利益分享的胸懷，不忘初心，方得始終！

與奮斗在二手工程機(jī)械之路上的同行者共勉！

（本文來自易起投平臺(tái)）

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