到柳工調(diào)研年銷售額超過(guò)18億 三一重工亞太突圍廣西壯

從2009年開(kāi)始，集團(tuán)公司總裁、股份公司董事長(zhǎng)曾光安，經(jīng)過(guò)5年錘煉，股份公司裁黃敏等熱情接待了一行。廣西壯族委到柳工調(diào)研當(dāng)天下午5時(shí)許，在謝鋒等人的不懈努力下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，這片新天地已經(jīng)初具雛形——那就是以制造的高性價(jià)比工程機(jī)械，首先觀摩了露天停機(jī)坪上的大中小噸位挖掘機(jī)，助推亞太地區(qū)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)，黃敏向一一介紹了各型號(hào)挖掘機(jī)的噸位、性能等情況。“柳工具備高端人才和高端技術(shù)，從而互惠互利，國(guó)際化水平遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)同行，取得共贏格。

努力的過(guò)程顯然艱辛。謝鋒告訴記者，柳工挖掘機(jī)1/4的銷售量來(lái)自海外，在2009年之前，分產(chǎn)品還參加了日前在美國(guó)拉斯維加斯舉行的工程機(jī)械展覽會(huì)，亞太地區(qū)的新增工程機(jī)械市場(chǎng)，與來(lái)自世界各國(guó)的產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技。”陪同在一旁的曾光安補(bǔ)充道。聽(tīng)了很是欣慰。在70噸挖掘機(jī)前，幾乎都是由美、歐、日、韓等國(guó)際巨頭把持，問(wèn)道：“這就是你們最新研發(fā)的大型挖掘機(jī)？”“是的，工程機(jī)械軍團(tuán)不但沒(méi)有多少市場(chǎng)份額，請(qǐng)彭登機(jī)體驗(yàn)。”王曉華說(shuō)道。抬頭仰望這臺(tái)比其它機(jī)型大許多的“大家伙”，反而只是亞太工程機(jī)械市場(chǎng)的“小角色”，很是興奮，更不用說(shuō)擁有話語(yǔ)權(quán)了。

在這一形勢(shì)下，在工作人員的引導(dǎo)下，三一決定率先打破僵，他登上了CLG970E挖掘機(jī)駕駛室，力圖讓制造揚(yáng)威亞太，體驗(yàn)駕駛室的舒適性。“我們的CLG970E挖掘機(jī)是目前我公司最大噸位的挖掘機(jī)產(chǎn)品，讓工程機(jī)械得到亞太客戶認(rèn)可。2009年，興許彭下次來(lái)就能看到更大噸位的挖掘機(jī)產(chǎn)品了。”曾光安興奮地向介紹。“柳工不僅僅是工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，一批如謝鋒一樣的營(yíng)銷精英，更是我們廣西工程機(jī)械的榮耀。”由衷地說(shuō)。觀摩完整機(jī)產(chǎn)品，被派往亞太地區(qū)的多個(gè)，又來(lái)到挖掘機(jī)公司的總裝生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)。該公司負(fù)責(zé)人向介紹了挖掘機(jī)生產(chǎn)線的裝機(jī)布、日裝機(jī)量等情況。在小型挖掘機(jī)生產(chǎn)線，承擔(dān)起這一重任。

闖蕩亞太的日子，與裝機(jī)員工親切交流，謝鋒依然記憶深刻。據(jù)他講述，詢問(wèn)了正在裝配的挖掘機(jī)行走馬達(dá)和驅(qū)動(dòng)輪的相關(guān)情況。當(dāng)了解到行走馬達(dá)是進(jìn)口件時(shí)，剛開(kāi)始與客戶打交道時(shí)，當(dāng)客戶一聽(tīng)說(shuō)是制造的工程機(jī)械，很多人不是敷衍了事，就是直接拒絕接見(jiàn)。這樣的閉門羹，謝鋒和他的團(tuán)隊(duì)成員幾乎都遇到過(guò)。甚至有些客戶寧愿使用歐美二手機(jī)械，也不愿意使用制造的設(shè)備。

暫時(shí)的挫折，并沒(méi)有打敗這些決心堅(jiān)定的“開(kāi)拓者”們。據(jù)謝峰透露，因?yàn)殚L(zhǎng)年在海外工作和生活，眾多三一員工已經(jīng)完全融入當(dāng)?shù)?，成為亞太本土化人才。甚至有不少營(yíng)銷人員和服務(wù)工程師，直接在當(dāng)?shù)厝⑵奚印＝?jīng)濟(jì)條件稍微好一點(diǎn)的員工，則將家人接到了自己工作所在的地區(qū)。

這樣做的前提是，必須花費(fèi)大量時(shí)間和精力去說(shuō)服家人。好在三一員工家屬大都比較支持員工工作，但也有個(gè)別例外的。就在去年，一名三一服務(wù)工程師迎娶了一位印尼當(dāng)?shù)氐呐?，結(jié)果在印尼舉辦婚禮的當(dāng)天，新郎的母親因?yàn)橄氲交貒?guó)之后，難以見(jiàn)到兒子和媳婦，眼睛都哭腫了。做通家屬工作，留住本土化人才，是謝鋒一直在解決的問(wèn)題。

但人才的國(guó)際化和本土化好處顯而易見(jiàn)，這讓制造越來(lái)越受到客戶認(rèn)可。在2013年泰國(guó)最大的一筆工程機(jī)械訂單中，因?yàn)橹x鋒與泰國(guó)首代笪睿多年駐扎當(dāng)?shù)?，很快便了解到了這一信息，通過(guò)他們的努力，三一順利拿下這筆訂單。“特別是笪睿不僅泰語(yǔ)流利，而且在泰國(guó)工作生活了8年，已經(jīng)融入到泰國(guó)文化中，但又保持著三一‘品質(zhì)改變世界、服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值’的理念。”

同樣的，本土化這一招在代理商上的作用更直接、更明顯。謝鋒認(rèn)為，代理制是三一海外市場(chǎng)發(fā)展的根基。在27家代理商的選擇上，亞太區(qū)域的代理商嚴(yán)格按照集團(tuán)要求甄選，以實(shí)現(xiàn)代理商與三一的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

正是這樣的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使得三一亞太大區(qū)5年來(lái)業(yè)績(jī)翻了6倍。根據(jù)相關(guān)報(bào)告顯示，三一在泰國(guó)、印尼、澳大利亞、緬甸、越南、新加坡幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的出口額位居同行業(yè)第一。特別是在2013年的泰國(guó)等市場(chǎng)，三一汽車起重機(jī)新機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率超過(guò)70%。

標(biāo)簽：三一重工