會(huì)三項(xiàng)大獎(jiǎng)陜汽“車輪滾滾”營(yíng)銷模式續(xù)寫行業(yè)新奇跡北重憑

如果說有路的地方就有飛奔著的陜汽重卡，充分發(fā)揮科技在企業(yè)發(fā)展中的支撐引領(lǐng)作用，那么“車輪滾滾”的網(wǎng)絡(luò)體系功不可沒。“車輪滾滾”信息平臺(tái)將物流運(yùn)輸過程中各環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)需求與重卡生態(tài)圈上的合作伙伴們緊緊地凝聚在一起，以科技創(chuàng)新作為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、科學(xué)發(fā)展的重要法寶，使之“線上”與“路上”無縫連接。

 陜汽德龍X3000重卡

剛剛過去的一年，通過加大科技投入、構(gòu)建創(chuàng)新平臺(tái)、培育核心技術(shù)等手段，陜汽重卡銷量在行業(yè)低迷的態(tài)勢(shì)下逆市上揚(yáng)，不斷踐行“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展”，年銷售收入突破400億元，有效提升了公司市場(chǎng)地位，同比增長(zhǎng)17%，增強(qiáng)了公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。“十二五”期間，利潤(rùn)增幅達(dá)到25%，北重集團(tuán)軍民品科研、工藝技術(shù)創(chuàng)新取得了新進(jìn)展，增速遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平，共獲得各類科技成果獎(jiǎng)項(xiàng)68項(xiàng)，取得了多項(xiàng)市場(chǎng)第一：市場(chǎng)增長(zhǎng)率行業(yè)第一、自卸車行業(yè)第一、輕量化牽引車增量行業(yè)第一、國(guó)四重卡增長(zhǎng)率行業(yè)第一。其中，其家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)1項(xiàng)，港口牽引車突破了50%的市場(chǎng)份額，國(guó)防科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)和兵器工業(yè)集團(tuán)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)49項(xiàng)，繼續(xù)保持著行業(yè)牽引車的霸主地位。新M3000輕量化重卡銷售突破3萬(wàn)輛，內(nèi)蒙古科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)5項(xiàng)，創(chuàng)造了重卡行業(yè)新產(chǎn)品銷售的一個(gè)奇跡。

陜汽控股委、董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)車輪滾滾平臺(tái)運(yùn)行情況

多年來，包頭市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)13項(xiàng)。專利申請(qǐng)量年增長(zhǎng)達(dá)20%以上。北重集團(tuán)十分注重自主科研，陜汽由一個(gè)三線軍工企業(yè)發(fā)展成為我國(guó)西北地區(qū)最大的制造型企業(yè)。經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)后，按照軍民品科技發(fā)展路線圖，又恰逢全球金融危機(jī)，緊緊圍繞軍用武器裝備、特種鋼及延伸產(chǎn)品、礦用車及工程機(jī)械核心業(yè)務(wù)和煤炭機(jī)械、專用汽車、石油機(jī)具支撐產(chǎn)品，在“生產(chǎn)型制造”的利潤(rùn)空間越來越小的大環(huán)境下，與市場(chǎng)、客戶的需求結(jié)合，陜汽控股委、董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)帶領(lǐng)一班人逐步探索新時(shí)期轉(zhuǎn)型升級(jí)路子，系統(tǒng)組織科研項(xiàng)目的實(shí)施。2011年以來，最終確立“服務(wù)型制造”的發(fā)展，共實(shí)施項(xiàng)目315項(xiàng)。(本文來自工業(yè)報(bào))，以客戶為中心，在服務(wù)上下功夫，收獲了不少優(yōu)異的業(yè)績(jī)。

車輪滾滾平臺(tái)體驗(yàn)區(qū)吸引客戶參與體驗(yàn)

目前，陜汽形成了金融業(yè)務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、物流與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、后市場(chǎng)業(yè)務(wù)、新能源延伸業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)融合業(yè)務(wù)板塊，向“大物流”服務(wù)邁進(jìn)，建立重卡客戶特征大數(shù)據(jù)分析以及整體的解決方案中心，塑造領(lǐng)先的價(jià)值營(yíng)銷新模式。

以客戶為中心向“大物流時(shí)代”服務(wù)邁進(jìn)

行駛途中的卡車司機(jī)如何便捷地為愛車找到加油站或維修站，“車輪滾滾”平臺(tái)讓這些成為現(xiàn)實(shí)。

陜汽重卡

“車輪滾滾”是陜汽整合卡車生態(tài)圈資源推出的首個(gè)面向物流和擁有完全自主品牌的平臺(tái)產(chǎn)品，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后市場(chǎng)服務(wù)的體驗(yàn)平臺(tái)，也是物流運(yùn)輸領(lǐng)域卡車綜合服務(wù)平臺(tái)。該平臺(tái)運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)、智能交通等先進(jìn)技術(shù)，通過智能手機(jī)端、車聯(lián)網(wǎng)終端、PC端為卡車生態(tài)圈的客戶提供多樣化服務(wù)。

車輪滾滾

“車輪滾滾”服務(wù)平臺(tái)擁有系統(tǒng)，即智能配貨系統(tǒng)、天行健動(dòng)態(tài)車輛管理系統(tǒng)和智能行車服務(wù)系統(tǒng)。智能配貨系統(tǒng)是國(guó)內(nèi)基于車聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的精準(zhǔn)車貨匹配系統(tǒng)，致力于為公路運(yùn)輸行業(yè)“車找貨、貨找車”提供全面的車貨信息和式交易撮合服務(wù)；而動(dòng)態(tài)車輛管理系統(tǒng)能精確讀取車輛的信息，為車主和貨主提供整個(gè)運(yùn)輸過程可視化服務(wù)，同時(shí)幫助車主分析司機(jī)的駕駛行為、幫助車隊(duì)預(yù)防事故、降低油耗，還可以提醒車主什么時(shí)候該保養(yǎng)、什么時(shí)候該更換零件；智能行車服務(wù)系統(tǒng)通過手機(jī)和車載移動(dòng)終端為司機(jī)提供行車服務(wù)、急修救援、智能管車等服務(wù)，讓司機(jī)在運(yùn)輸途中無后顧之憂，專心賺錢。

陜汽重卡在2014越野賽中的雄姿

除了系統(tǒng)外，“車輪滾滾”平臺(tái)的“物流金融服務(wù)”同樣快捷便利，它為用戶提供融資租賃或經(jīng)營(yíng)性租賃、運(yùn)費(fèi)保理以及司機(jī)理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。陜汽控股董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)把該平臺(tái)定位為“最大的卡車全生命周期的服務(wù)平臺(tái)，最大的精準(zhǔn)運(yùn)力的提供商和智能物流的生態(tài)圈。”

作為產(chǎn)品與服務(wù)融合的線上平臺(tái)，“車輪滾滾”平臺(tái)搭載了車聯(lián)網(wǎng)、物流金融、車貨匹配、加油優(yōu)惠等服務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通訊系統(tǒng)等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)物流供求信息為主體的信息智能調(diào)度，并提供重卡之家、智能物流、重卡租賃，汽車金融、供應(yīng)鏈管理重卡全生命周期產(chǎn)品。作為一個(gè)性的平臺(tái)，它更多的是為物流行業(yè)提供服務(wù)，不僅是陜汽的車，將來也要普及到更多品牌的車上。

陜汽在各地已建立了50個(gè)分公司，“車輪滾滾”構(gòu)建了覆蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，無論在哪個(gè)市的維修服務(wù)站、4S店都能為卡車車主提供服務(wù)，不僅有線上服務(wù)，在線下也能提供相關(guān)服務(wù)。

以創(chuàng)新為核心技術(shù)科研提升競(jìng)爭(zhēng)力

如果說“車輪滾滾”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為市場(chǎng)打開了新的路徑，那么好的產(chǎn)品、永不停歇的科研技術(shù)創(chuàng)新，則永遠(yuǎn)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。2013年9月，陜汽推出全新M3000，創(chuàng)新地采取歐洲輕量化設(shè)計(jì)，自重更輕，應(yīng)用多種節(jié)油技術(shù)，使油耗降低10-20%，使物流成本大大降低。

2014年12月，陜汽德龍X3000重卡全國(guó)正式上市。據(jù)了解，該產(chǎn)品以正向研發(fā)理念，從研究客戶需求入手，應(yīng)用技術(shù)手段，將客戶需求融入產(chǎn)品之中，實(shí)現(xiàn)從單純的整車研發(fā)到整車和后市場(chǎng)服務(wù)相結(jié)合的目的。

2015年，陜汽牽引車產(chǎn)品訂單環(huán)比增長(zhǎng)20%，X3000和新M3000產(chǎn)品雙雙實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，其中X3000牽引車訂單突破400輛，新M3000 6×2產(chǎn)品在滬寧、河北、河南、山東等區(qū)域?qū)崿F(xiàn)突破性增長(zhǎng)。這些，都源于陜汽技術(shù)創(chuàng)新的有效實(shí)施。

近年來，陜汽控股完成產(chǎn)學(xué)研合作項(xiàng)目50余項(xiàng)。其中包括陜汽與美國(guó)加州大學(xué)合作的新能源汽車研究機(jī)構(gòu)、與清華大學(xué)合作的“車橋技術(shù)聯(lián)合研究中心”、與西北工業(yè)大學(xué)的“商用車工業(yè)設(shè)計(jì)中心”、與西安石油大學(xué)的“石油特種車研究中心”。此外，企業(yè)還與包括西安交大、長(zhǎng)安大學(xué)在內(nèi)的十多所高校建立了產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新基地，在產(chǎn)學(xué)研方面邁出了有力的一步。

依托內(nèi)的各類高端平臺(tái)，陜汽現(xiàn)已擁有500多項(xiàng)專利，100多項(xiàng)、級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品。并自主研發(fā)突破了整車輕量化、高效節(jié)能等行業(yè)壁壘，逐步擔(dān)當(dāng)起引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的責(zé)任。

現(xiàn)在，陜汽已經(jīng)成功出了涵蓋灑水車、道路清掃車、渣土車、冷藏車、城市客車在內(nèi)的全系列新能源商用車輛。依靠領(lǐng)先的新能源汽車技術(shù)和成熟的匹配，陜汽現(xiàn)已在國(guó)內(nèi)天然氣重卡市場(chǎng)成為眾多物流公司首選。

據(jù)介紹，與普通柴油車相比，節(jié)能方面無疑是天然氣卡車最突出的優(yōu)點(diǎn)。兩者相比較，天然氣汽車一氧化碳排放量可降低90%，碳?xì)浠衔锱欧帕拷档土?0%，氮?dú)浠衔锱欧帕拷档土?5%。

早在確定把低碳經(jīng)濟(jì)定為未來發(fā)展時(shí)，陜汽已先行一步涉足新能源。通過承擔(dān)“增程式純電動(dòng)重型商用車”等多個(gè)863計(jì)劃和“科技支撐項(xiàng)目”，陜汽掌握了電動(dòng)汽車整車控制、混合動(dòng)力油——氣混燃控制系統(tǒng)集成等新能源車輛核心技術(shù)，另外擁有的天然氣汽車38項(xiàng)專利技術(shù)填補(bǔ)了我國(guó)天然氣汽車產(chǎn)品空白。在2014年，陜汽成功研制出國(guó)內(nèi)首款LNG非公路礦用自卸車及混合動(dòng)力重卡——油電混合壓縮式垃圾車、二甲醚環(huán)衛(wèi)車，開辟了重卡新能源運(yùn)營(yíng)的新模式。

以市場(chǎng)為重心發(fā)力營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路

滁州市東方華業(yè)汽車貿(mào)易有限公司緊跟陜汽腳步，在市場(chǎng)形勢(shì)低迷的背景下，9個(gè)月銷售突破400輛，成為區(qū)域渠道轉(zhuǎn)型的榜樣。先后了規(guī)模達(dá)110余人的大件運(yùn)輸和物流公司，這兩個(gè)公司大約能為600輛重卡提供服務(wù)，以2000元/年的單車費(fèi)用來算，減去30萬(wàn)元的年運(yùn)營(yíng)成本，僅此一項(xiàng)服務(wù)就可實(shí)現(xiàn)近百萬(wàn)年收益。

2015年，陜汽又提出完成10.3萬(wàn)輛的銷售計(jì)劃，并通過打好“十場(chǎng)硬仗”完成目標(biāo)任務(wù)。這十場(chǎng)硬仗包括整體解決方案營(yíng)銷模式突破，域市場(chǎng)突破，渠道運(yùn)營(yíng)能力重塑，資源支持市場(chǎng)，服務(wù)超越客戶預(yù)期，X3000成功上市，天然氣重卡優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大，專用車模式變革，6×2柴油牽引車，渣土車市場(chǎng)突破。

如何各個(gè)擊破打贏十場(chǎng)硬仗？

在開拓增量市場(chǎng)上，陜汽主要集中于X3000和新M3000兩款產(chǎn)品。X3000將重點(diǎn)面向日用工業(yè)品長(zhǎng)途物流運(yùn)輸行業(yè)，對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)高端重卡產(chǎn)品。此外，新M30008×4自卸車將發(fā)力自卸車市場(chǎng)。

對(duì)于自己的主戰(zhàn)場(chǎng)，陜汽將繼續(xù)保持天然氣卡車、自卸車和港口牽引車的優(yōu)勢(shì)地位。陜西重汽經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝表示，明年陜汽天然氣重卡的銷量要突破2.2萬(wàn)輛，渣土車將成為陜汽6×4自卸車銷售主力，而載貨車和專用車則是陜汽明年的定點(diǎn)突破產(chǎn)品。

為了打好十場(chǎng)硬仗，陜汽2015營(yíng)銷策略也進(jìn)行了調(diào)整。陜汽將利用“車輪滾滾”的手機(jī)APP建立客戶對(duì)經(jīng)銷商的移動(dòng)客戶端評(píng)價(jià)機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)渠道銷售標(biāo)準(zhǔn)化，并通過構(gòu)建以提供客戶服務(wù)為中心的“體驗(yàn)店+功能店+經(jīng)營(yíng)店”的三層渠道形象架構(gòu)，完善陜汽的形象支持體系。

2015年是陜汽服務(wù)型制造成功落地的一年，是陜汽實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)的重要一年。隨著“車輪滾滾”系統(tǒng)的推廣應(yīng)用，大數(shù)據(jù)將應(yīng)用于物流中的每個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)全方位的物流信息解決方案，而物流服務(wù)信息平臺(tái)和陜汽重卡的滾滾車輪將一起延伸到更遠(yuǎn)的地方。

無論對(duì)個(gè)人或企業(yè)，只有迎接新的挑戰(zhàn)，才會(huì)創(chuàng)造新的輝煌。(本文來自《陜西日?qǐng)?bào)》)

標(biāo)簽：陜汽