會圓滿舉行星馬劉漢如：且過三年 再看華菱維特根

重卡訂單14529輛，來自筑路養(yǎng)路行業(yè)的諸多重要嘉賓也應(yīng)邀出席了本次交流會。徐州工程機(jī)械商會會長彭鐵成發(fā)表致辭維特根經(jīng)銷商徐州漢祥機(jī)械服務(wù)經(jīng)理王增權(quán)就服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行介紹會議伊始，同比增長12.51%，維特根集團(tuán)華東區(qū)銷售總監(jiān)宗承誼致開場辭，借著下半年的市場東風(fēng)，隨后，2016年華菱星馬同比表現(xiàn)不錯。但是，維特根路面機(jī)械銷售總監(jiān)虞勇智、徐州工程機(jī)械商會會長彭鐵成發(fā)表了精彩演講。接下來，與行業(yè)同比大增33%相比，維特根經(jīng)銷商徐州漢祥機(jī)械服務(wù)經(jīng)理王增權(quán)向來賓們詳細(xì)介紹了徐州漢祥的服務(wù)體系。在工程機(jī)械行業(yè)的舞臺上，依然顯得有些“步履沉重”。

對于一直將自主研發(fā)、自主創(chuàng)新奉為立身之本的華菱星馬，維特根集團(tuán)之所以能夠脫穎而出并得到全球用戶的普遍認(rèn)可，同業(yè)者即便有爭議、有冷眼，除了領(lǐng)先的設(shè)計(jì)理念與高質(zhì)量的產(chǎn)品技術(shù)之外，內(nèi)心里也應(yīng)該不會少一分尊重與佩服。

經(jīng)歷了舉步維艱的兩年，擁有優(yōu)質(zhì)專業(yè)、貼近用戶的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)也是十分重要的原因。徐州漢祥擁有服務(wù)、配件、維修、后勤等團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，2017年，其服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員齊備，華菱星馬給自己定下了重卡銷售25000輛的目標(biāo)。借著全國兩會在北京的機(jī)會，經(jīng)驗(yàn)豐富，全國代表、華菱星馬汽車（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱“華菱星馬”）董事長劉漢如在專訪中向記者講述了過去一年華菱星馬為求新生所經(jīng)歷的艱難，技術(shù)精湛，并且詳細(xì)拆解了華菱星馬的各項(xiàng)目標(biāo)。

對于2017年重卡25000輛的總目標(biāo)，配套設(shè)施完善。憑借著強(qiáng)大的維特根集團(tuán)原廠配件庫存做后盾，劉漢如信心和底氣都很足。

調(diào)結(jié)構(gòu)——猛藥去沉珂

2016年上半年，秉承品質(zhì)保證的理念，重卡行業(yè)開始有了復(fù)蘇的“星星之火”，徐州漢祥確保了蘇北區(qū)維特根集團(tuán)設(shè)備的良好運(yùn)轉(zhuǎn)。自 2008 年徐州漢祥代理維特根集團(tuán)設(shè)備銷售以來至今，不過，蘇北區(qū)的維特根集團(tuán)旗下設(shè)備施工場地已經(jīng)遍布全國。維特根徐州客戶在外施工地點(diǎn)分布圖除精彩演講與維特根服務(wù)體系介紹之外，華菱星馬這時候并沒有感受到星火的溫暖。原因在于，在本次產(chǎn)品技術(shù)交流會上，劉漢如為“尷尬期”的華菱星馬下了一劑猛藥，來賓還有機(jī)會近距離了解維特根集團(tuán)旗下品牌的多款熱門機(jī)型。維特根 W 100 H、W 2000、WR 200、SP 15；福格勒超級 700 - 3、超級 2100 - 3 L、超級 1600 - 3 L 、超級 1880 - 3 L；悍馬 HD 138、HD 128、322 共 11 款熱銷設(shè)備均在現(xiàn)場進(jìn)行了展示。設(shè)備參觀環(huán)節(jié)本次維特根-漢祥機(jī)械技術(shù)交流會不僅搭建起了維特根服務(wù)團(tuán)隊(duì)與客戶之間的溝通橋梁，企業(yè)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整的陣痛期。

“調(diào)結(jié)構(gòu)很痛苦，同時也使用戶有機(jī)會近距離了解維特根集團(tuán)旗下的優(yōu)質(zhì)設(shè)備。未來，吃的藥比較猛，維特根將繼續(xù)推動業(yè)內(nèi)的溝通交流，吃不好就是生死攸關(guān)。”在在形勢迫人、不得不為的時候，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，劉漢如果斷下了猛藥，在市場復(fù)蘇的東風(fēng)幫扶下，華菱星馬成功打消了外界的擔(dān)憂和疑慮，“下半年我們?nèi)ノ靼仄麻_了經(jīng)銷商會議，然后，7月份銷量有了超過30%的增長，8、9月實(shí)現(xiàn)80%~90%的增長，10、11月增長超過100%，我們活過來了。”

西柏坡的這次會議被劉漢如寄予“從勝利走向勝利”的希望，就像解放戰(zhàn)爭一樣。2016年，華菱星馬實(shí)現(xiàn)了同比12.51%的增長，與行業(yè)同比增幅相比仍有差距，劉漢如希望，2017年，其服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員齊備，能追回行業(yè)增幅。

底氣，來自于華菱星馬結(jié)構(gòu)調(diào)整的成果。

據(jù)介紹，在整車方面，2016年，華菱星馬物流車在總銷量中所占比例超過50%，遠(yuǎn)超以往的30%，順應(yīng)了行業(yè)發(fā)展大勢。在劉漢如的構(gòu)想中，2017年，其服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員齊備，華菱星馬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步調(diào)整，力爭形成攪拌車20%，工程車20%，物流車60%的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成果顯著，但發(fā)動機(jī)匹配結(jié)構(gòu)的調(diào)整才是華菱星馬未來發(fā)展真正的底氣所在。

“去年最大的成果是發(fā)動機(jī)配套率的提升，一季度漢馬發(fā)動機(jī)的自功率是40%~50%，二季度是60%~70%，三季度70%~80%，四季度達(dá)到了90%以上；今年一季度自配率依然達(dá)到80%~90%。”劉漢如說，這是華菱星馬調(diào)結(jié)構(gòu)最重要的成果所在。

對2017年有著較好的預(yù)期，不僅因?yàn)槎冗^了調(diào)結(jié)構(gòu)的陣痛期，還以為華菱星馬的網(wǎng)絡(luò)也同樣取得了重大進(jìn)展。
“以山西為例，原來我們在山西的網(wǎng)絡(luò)不足十家，去年已經(jīng)達(dá)到七八十家。所以，今年我們還將繼續(xù)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)，大力發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)，今年一級、二級網(wǎng)絡(luò)一定能突破500家。”劉漢如表示，隨著網(wǎng)絡(luò)的推進(jìn)，華菱星馬的高增長一定可以實(shí)現(xiàn)。

結(jié)構(gòu)調(diào)整的成果逐漸顯現(xiàn)，在華菱星馬內(nèi)也提振了士氣，增加了干勁。在全民響應(yīng)“擼起袖子加油干”的號召時，華菱的員工也響應(yīng)號召，打出了“擼起袖子拼命干”、“擼起袖子往死里干”的口號。

亂世用重典，猛藥去沉珂。大刀闊斧的、調(diào)整是盤活華菱星馬的希望所在，對劉漢如來說，華菱星馬最困難的時候終于過去了。

發(fā)動機(jī)——“后腿”變“奮蹄”

漢馬發(fā)動機(jī)受到的爭議前所未有的多，類似“整車都沒做好，還搞發(fā)動機(jī)？”的冷言冷語對華菱星馬員工而言更是司空見慣。這樣類似于嘲諷的冷語，大多源自對華菱星馬以如此體量妄圖試水發(fā)動機(jī)的懷疑，以及對自主重卡發(fā)動機(jī)的不看好，即便如此，劉漢如依然堅(jiān)信，只有漢馬動力能救華菱星馬。

“去年年底，重卡市場突然火爆，開啟了重卡行業(yè)的資源大戰(zhàn)，車橋、發(fā)動機(jī)、變速器都是如此。以往大家都講究輕資產(chǎn)，零件買來組裝就可以了，不需要發(fā)展重資產(chǎn)，直到市場高增長到來的時候才知道，沒有重資產(chǎn)支撐是不行的。”劉漢如說，實(shí)踐也證明了這一點(diǎn)，未來重卡行業(yè)的競爭一定是發(fā)動機(jī)的競爭，一定是核心技術(shù)的競爭，靠拼裝、組裝的那個年代已經(jīng)過去了。

如今，在大家搶奪資源謀求抓住市場機(jī)遇的時候，漢馬發(fā)動機(jī)的自配率已經(jīng)悄悄達(dá)到了80%~90%。而這對于華菱星馬的意義在于，在市場機(jī)遇到來的時候能不受發(fā)動機(jī)資源限制搶先抓住機(jī)遇，意味著每銷售一輛整車的華菱星馬可以擁有遠(yuǎn)高于同行的利潤率，更意味著曾經(jīng)被認(rèn)為拖了企業(yè)發(fā)展“后腿”的漢馬動力已經(jīng)開始變成促進(jìn)華菱星馬更快發(fā)展的“奮蹄”。

今年是華菱星馬投資發(fā)動機(jī)的第四年，劉漢如表示，2016年，漢馬動力已經(jīng)有了6000萬~7000萬的盈利，今年發(fā)動機(jī)板塊的盈利預(yù)計(jì)達(dá)到1.5億元，“發(fā)動機(jī)項(xiàng)目，原來大家都認(rèn)為拖了企業(yè)的后腿，下一步發(fā)動機(jī)一定會助推華菱星馬的發(fā)展，得發(fā)動機(jī)者得天下，我依然認(rèn)為只有漢馬動力能救華菱星馬。”

據(jù)悉，未來兩年，漢馬動力還將陸續(xù)推出11升、13升發(fā)動機(jī)。

此外，在今年的工作報(bào)告中指出，鼓勵使用清潔能源汽車。劉漢如認(rèn)為，天然氣重卡或?qū)⒂瓉硇乱惠啺l(fā)展機(jī)會。對于在天然氣發(fā)動機(jī)上具備優(yōu)勢的華菱星馬而言，無疑又是一個利好消息。

對于漢馬天然氣發(fā)動機(jī)的性能，劉漢如很有信心，“與柴油機(jī)相比，天然氣發(fā)動機(jī)的缺點(diǎn)在于扭矩低，動力不足，爬坡受限，而漢馬天然氣發(fā)動機(jī)的優(yōu)點(diǎn)就在于動力強(qiáng)勁。配裝漢馬動力350馬力天然氣發(fā)動機(jī)的車輛動力性可以超過國內(nèi)380馬力的柴油車。”

除了動力強(qiáng)勁以外，耗氣量低也是漢馬天然氣發(fā)動機(jī)的優(yōu)點(diǎn)之一，因此，劉漢如對2017年華菱星馬天然氣車的市場表現(xiàn)非常有信心。

謀長遠(yuǎn)——整裝再出發(fā)

度過了最困難的兩年，華菱星馬調(diào)整了結(jié)構(gòu)、找到了發(fā)展模式和產(chǎn)品，劉漢如說，“你再看我三年”。

全新的起點(diǎn)上，第一年的目標(biāo)是25000輛。

“今年我們定的目標(biāo)，希望上半年達(dá)到接近去年全年（14529輛），我們往這個方向努力，一個月一個月咬著干。”對目標(biāo)的信心源于對重卡市場的樂觀，劉漢如分析指出，“今年上半年重卡市場的高增長沒有問題，但是也不會狂奔，下半年會有工程車來支撐，自卸車、攪拌車我認(rèn)為都會有兩位數(shù)的增長，再加上一直表現(xiàn)不錯的物流車，下半年市場也不會太差，全年過80萬輛基本沒有問題。”

 

在小目標(biāo)的拆解上，劉漢如也計(jì)劃的很詳細(xì)：山西市場計(jì)劃銷售3000輛，河北計(jì)劃到3000輛，山東力爭做到2000~3000輛，河南市場做到1000~2000輛，突破皖北和蘇北連接南方市場，保持浙江沿海、福建、廣東市場傳統(tǒng)優(yōu)勢，鞏固深圳渣土車市場優(yōu)勢，力爭2000~3000輛。

從各個“小目標(biāo)”的進(jìn)度分析，華菱星馬的2017年值得期待。

如果今年的目標(biāo)能達(dá)到，劉漢如認(rèn)為，明年、后年華菱星馬的高增長完全可期。

“今年能實(shí)現(xiàn)25000輛，明年我們就要沖擊4萬輛，后年就要力爭突破5萬輛，到時候，發(fā)動機(jī)、變速器、車橋完全自主供應(yīng)的華菱星馬的盈利能力就相當(dāng)于行業(yè)10萬輛的規(guī)模”劉漢如說。

經(jīng)歷了“自主研發(fā)、自主創(chuàng)新”的苦，企業(yè)整裝再出發(fā)就能夠體驗(yàn)加速發(fā)展的甜頭，“我們的整車銷量對企業(yè)的貢獻(xiàn)率不同于別人，發(fā)動機(jī)、車橋、變速器、車架都是我們?nèi)A菱自己的，核心的、具有競爭力的都是自己的，整車的收益肯定也高于別人。”劉漢如說。

在劉漢如的規(guī)劃中，現(xiàn)在的華菱星馬已經(jīng)站在整裝再出發(fā)的新起點(diǎn)上，那么，且等三年，且看三年，看未來會有怎樣一個華菱星馬！(本文來自星馬)

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