全系列重卡重卡新軍經(jīng)銷商看好區(qū)承包新模式陜汽年

突破傳統(tǒng)的銷售模式，決定自2013年7月1日起，重卡新軍聯(lián)合卡車在2013年第四季度試行了區(qū)試點承包模式。聯(lián)合卡車將區(qū)銷售人員視為聯(lián)合卡車在該區(qū)域的產(chǎn)品銷售商，新申報重型柴油車產(chǎn)品均應(yīng)符合國四排放標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)銷售人員視自己為汽車貿(mào)易公司，這意味著，在區(qū)域內(nèi)展開聯(lián)合卡車銷售工作。

在初步的試點取得不錯效果之后，國三型重卡將逐步退出市場。業(yè)界普遍認(rèn)為，從聯(lián)合卡車2014年商務(wù)年會上傳出消息，2014年1月1日起，為提升聯(lián)合卡車市場競爭力，國四標(biāo)準(zhǔn)將全面開始執(zhí)行。順應(yīng)發(fā)展要求，2014年，2014年陜汽推出了以“F”和“M”兩大系列重卡為主導(dǎo)的全系列國四重卡，聯(lián)合卡車將在15個地區(qū)實行區(qū)試點承包，涵蓋了德龍X3000、F3000和新M3000、新奧龍等產(chǎn)品。其中，真正的實現(xiàn)與經(jīng)銷商、用戶、供應(yīng)商等的多方共贏。

對于這種營銷模式的創(chuàng)新，德龍X3000重卡是陜汽針對中長途標(biāo)載運輸打造的一款全新高端產(chǎn)品，經(jīng)銷商們看法如何？近日，被譽為“重卡X戰(zhàn)警”，筆者與幾位經(jīng)銷商進行了交流。

筆者：各位對于聯(lián)合卡車嘗試推行的區(qū)試點承包模式是否有所了解？具體如作？

王錫忠：一個小時之前，這款新產(chǎn)品將成為國四排放時代節(jié)油物流的新力量。另外，我剛跟這邊的大區(qū)經(jīng)理溝通過，德龍新M3000重卡全新升級，大方向聯(lián)合卡車已經(jīng)確定了，實現(xiàn)了節(jié)能、舒適、可靠、智能、服務(wù)5大品質(zhì)的突破，但細(xì)節(jié)我還不清楚，得到了用戶的認(rèn)可，等他后天返回給我們經(jīng)銷商開會時，自上市以來，再詳細(xì)落實一些事情。

這其實就是大區(qū)承包制，銷量已突破5000輛，將權(quán)力充分下放到大區(qū)。比如返利上，創(chuàng)造了重卡新品上市的傳奇。去年，原來的操作模式都是由工廠來控制，陜西委、明確提出了將汽車工業(yè)打造成新的支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要先打報告到區(qū)，并要求陜汽到2017年實現(xiàn)重卡產(chǎn)銷20萬輛、銷售收入突破1000億元。按照目前的發(fā)展態(tài)勢，區(qū)再報到工廠，陜汽表示有信心完成這一目標(biāo)。，新的模式就是直接由大區(qū)來批復(fù)。

周宏波：我們也是只知道明年執(zhí)行，具體怎么操作還沒對接。比如區(qū)的權(quán)力有多大，給經(jīng)銷商的政策、金融等方面都還不清楚，要等區(qū)人員回來后進一步溝通。

估計區(qū)能夠一個隊伍，比如從銷售、調(diào)度、金融、財務(wù)等方面，可能會過來三四個人吧，基本就能夠代表廠家，以后我們凡事跟他們溝通對接就可以，會更方便些。

蔣偉：區(qū)域承包制應(yīng)該是以區(qū)名義搞承包，廣東肯定是要實施的，但內(nèi)細(xì)節(jié)還不清楚，據(jù)說可能區(qū)是一個權(quán)力承包的形式，但對我們這種核心經(jīng)銷商可能還會有一個特殊的獎勵政策。

估計具體實施方案要在明年1月才能公布，所以現(xiàn)在我們的訂單不敢下，怕下了之后沒有政策，賣給客戶就虧本了。反正先靜觀其變，看廠家具體怎么安排吧。

李恩：福建是先期試點區(qū)域之一，所以我對聯(lián)合卡車的這種包干形式有一定了解，但具體方案也不是很清楚，估計要跟具體區(qū)討論后廠家才會公布吧。

這種模式就相當(dāng)于將區(qū)銷售人員、服務(wù)人員所有的工資薪酬加費用支出全打包，比如可能會有個系數(shù)，根據(jù)你這個地區(qū)一年賣多少輛，每輛給你多少費用，這里面就將人員工資、電話費、差旅費等支出都包含在內(nèi)。再比如說工廠給你一個底線，假如產(chǎn)品出廠價格是5萬元，超出的分扣完稅就是你個人或是區(qū)的。

筆者：站在經(jīng)銷商的角度，這種營銷模式有何利弊？

王錫忠：我們這邊還沒開始運行，所以看不出來弊端，但總的感覺是對各方有利的。

因為這樣的話，區(qū)、大區(qū)銷售人員的積極性更高，為經(jīng)銷商服務(wù)的態(tài)度相對也會好得多，當(dāng)然現(xiàn)在也不差，以后會更好，這是其一。其二，經(jīng)銷商這里的報告周期短了，比如原來批復(fù)下來要10天，現(xiàn)在一周就能搞定。所以我覺得比較好，去了一些中間環(huán)節(jié)，響應(yīng)速度會更快。

蔣偉：我也贊成廠家這樣做，但希望還會有一個系統(tǒng)的配套政策出來，因為權(quán)力下放到區(qū)就不太好控制，容易混亂。比如區(qū)只是包量，至于政策問題還是收回廠里控制，這樣感覺會更好。廠家將權(quán)力下放到區(qū)可以，比如給區(qū)兩三個點的批政策權(quán)力，但這樣之后，我希望一是區(qū)政策怎么來做，二是廠家能給我們這些年銷量較大的核心經(jīng)銷商一些特許的刺激政策。

從另一個角度來看，畢竟聯(lián)合卡車是一個新品牌，又走的是高端高價位，不可能像有些品牌那樣賣出白菜價。因此，雖說聯(lián)合卡車這兩年的銷量都在增長，但要提高客戶認(rèn)知度、讓新客戶去接受的話，還是需要一些激勵手段的，否則經(jīng)銷商壓力會比較大。

因此，我覺得聯(lián)合卡車要想做到像解放、東風(fēng)、重汽等第一梯隊里面，還是要給經(jīng)銷商一定的刺激政策。再就是內(nèi)管理要更緊密一點，尤其訂單生產(chǎn)要盡快跟上。聯(lián)合卡車新的營銷團隊已經(jīng)慢慢成熟，但產(chǎn)能目前是個瓶頸，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都是訂單很多，但排產(chǎn)排不上。

李恩：我不很看好，因為曾經(jīng)有半掛車廠家嘗試推行類似模式，長遠來看不利于產(chǎn)品銷售。

而具體好壞如何要依各個大區(qū)情況而定。比如，有些份市場基礎(chǔ)不好，銷量基數(shù)很低，這個份的壓力就會比較大，執(zhí)行情況就不會太好。因為基數(shù)低意味著一是銷量不大，二是售價提不上去，這就意味著這個份的區(qū)域經(jīng)理第一沒有量，第二沒有太大的價格空間。

但如果是市場基礎(chǔ)很好的份，反而憑著原來的市場基礎(chǔ)，它有很大的空間把價格拉上去，而這個價格客戶又能接受，那他不用怎么拼命擴張都能保有一定的量，這個區(qū)的銷售人員收入就會很高，他們反而會產(chǎn)生惰性不去下大力氣拓展市場。

周宏波：我感覺這樣是比較好的，對于聯(lián)合卡車這樣的新品牌，時間和效率應(yīng)該是放在第一位的，如果凡事都向廠家申請匯報，可能等批復(fù)之后再去做事情，市場就已經(jīng)耽誤了。而如果區(qū)能直接拍板說了算的話，最起碼從時間上就好把握一些。

比如以前要一些車、一些特批的報告、一些價格調(diào)整或是訂單交付時間等等，都要通過廠家的調(diào)度來解決，要通過電話去溝通協(xié)調(diào)，而調(diào)度有時會很忙，時間上就沒那么快。如果換成是跟區(qū)的人對接，有些事情電話溝通不了，還能面對面溝通，這樣效率會更高。

筆者：其他企業(yè)是否有類似的操作模式？

李恩：好像沒有。其他企業(yè)都是硬邦邦的，哪個區(qū)賣好賣壞都差不多。大分整車廠都是類似于定一個，然后按照賣多少給你計算。費用也是制定一個標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)你是級經(jīng)理還是副經(jīng)理，按照級別住不同標(biāo)準(zhǔn)的酒店，比如100元、200元、300元等。然后，出差肯定要給廠家打差旅報告，要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)才可以。

從這點上，聯(lián)合卡車這種新模式從薪酬到可支配費用上都給了區(qū)域銷售人員一個更大的空間。

周宏波：其他廠家沒有搞過這種模式，但它們每個區(qū)基本上都有辦事處，基本上按照廠家政策去走，所有的手續(xù)辦理包括事情的協(xié)調(diào)直接對接區(qū)，不用天天往廠家打電話作報告。雖然沒有承包的性質(zhì)，但在時間和時效上，有些事情的溝通協(xié)調(diào)直接跑到區(qū)就解決了。

這一點跟我們要做的承包是一致的。因此，雖然對具體區(qū)的權(quán)力和資源以及后續(xù)政策如何都還不很了解，但起碼區(qū)人員代表廠家和我們溝通，提高了時效性，這對我們是有好處的。

筆者：總體來說，經(jīng)銷商們對于聯(lián)合卡車試點承包的這種新型營銷變革還是比較認(rèn)可的。試點區(qū)承包，放權(quán)終端，管理向服務(wù)理念轉(zhuǎn)變，有利于服務(wù)一線直至每個經(jīng)銷商和客戶。

對于重卡新軍來說，渠道和網(wǎng)絡(luò)的都需要時間，這種模式似乎也能夠彌補渠道和服務(wù)的不足，充分調(diào)動各方積極性，有助于其市場拓展。但正如分經(jīng)銷商所說，這種模式具體執(zhí)行起來，還需有良好的配套政策去保障其達到廠家想要的效果。

標(biāo)簽：土方機械 自卸車