在濰坊沃帕：滿足嚴格要求更易贏取忠實客戶濰柴動

企業(yè)通過利用傳統(tǒng)的市場營銷策略，為用戶創(chuàng)造價值為導(dǎo)向的產(chǎn)品發(fā)展方向，進行大量的廣告宣傳和促銷活動，又以“濰柴動力百萬公里用戶俱樂”的，吸引潛在客戶來初次購買產(chǎn)品，開啟了后市場發(fā)展新模式，這樣的客戶就是新客戶；而已經(jīng)購買過企業(yè)產(chǎn)品的客戶，尋找新的利潤增長點。在商務(wù)現(xiàn)場，由于對企業(yè)的認可而愿意連續(xù)購買產(chǎn)品的客戶就是企業(yè)忠實的老客戶。沃帕（上海）工業(yè)設(shè)備有限公司認為即能有效新客戶，濰柴動力股份有限公司裁馮剛宣布“油動力濰柴行——濰柴動力全國油體驗營”大型系列活動啟動，又能牢牢抓住老客戶的企業(yè)才能立足，并開啟活動第一站——濰坊站，而一個擁有瑞士背景的合資企業(yè)更是如此。

沃帕（Oroup）R02030070全電動前移式堆高車

在全球經(jīng)濟發(fā)展資源高度共享下，經(jīng)過第一站的現(xiàn)場操作試驗結(jié)果顯示：在鏟裝作業(yè)時，許多企業(yè)認識到企業(yè)在新客戶時，配油動力裝載機，首先要進行大規(guī)模市場調(diào)查，比配普通動力裝載機每小時節(jié)油2.6L，然后進行總結(jié)分析，即節(jié)油10.3%！濰柴集團領(lǐng)導(dǎo)，最后根據(jù)分析結(jié)果制定相應(yīng)的廣告宣傳，工程機械客戶及第一工程機械網(wǎng)等媒體近600人齊聚風(fēng)箏之都，同時還要不定期地進行各種活動來提高曝光率，共敘友誼，每一個環(huán)節(jié)都需要消耗大量的財力、物力和人力，共謀發(fā)展，而對于老客戶，共贏未來。濰柴動力2012年商務(wù)在濰坊隆重濰柴動力股份有限公司裁馮剛“油動力濰柴行——濰柴動力全國油體驗營”大型系列活動啟動油動力濰柴行2011年，則可以跳過這些環(huán)節(jié)，在復(fù)雜的市場競爭中，這樣就使產(chǎn)品成本相對減少，濰柴始終堅持以產(chǎn)品為根本，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。另外，以渠道和服務(wù)為抓手，根據(jù)市場經(jīng)驗，始終保持市場競爭的優(yōu)勢。在關(guān)注渠道的情況下，忠實客戶在某些時刻，不斷鞏固和合作伙伴的關(guān)系，不知不覺地擔(dān)當了企業(yè)的隱形代言人，并更加傾注于為用戶提供能創(chuàng)造更大價值的產(chǎn)品。濰柴節(jié)油發(fā)動機已經(jīng)成福田歐曼公路節(jié)油版重卡最大亮點，更易為企業(yè)帶來新的客戶。因此提高客戶的回頭率已經(jīng)成為許多企業(yè)開始重視的問題，他們開始采取越來越多的策略來提高客戶的忠誠度。

新客戶同時把握老客戶，在業(yè)內(nèi)人士看來沃帕（上海）工業(yè)設(shè)備有限公司在這些方面是首屈一指的。許多公司在使用過沃帕（上海）的設(shè)備后，就自然而然地成為了沃帕（上海）的忠實客戶，拜耳醫(yī)藥保健有限公司啟東分公司就在是第一次購買了他們的電動堆高車使用后，又分批購買了沃帕（上海）公司的其他產(chǎn)品。

2011年8月，沃帕公司接到了拜耳公司的咨詢電話，是關(guān)于電動堆高車的咨詢，這是拜耳公司第一次聯(lián)系到沃帕公司，于是沃帕的工作人員立即為他們錄入了相關(guān)資料，并通知了銷售工程師。銷售工作師通過調(diào)查后，了解到世界500強企業(yè)德國拜耳公司是世界化工和醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，而拜耳醫(yī)藥保健是拜耳集團的子集團之一，下設(shè)拜耳先靈醫(yī)藥、拜耳保健消費品、拜耳糖尿病保健、拜耳動物保健4個運營門，拜耳醫(yī)藥保健有限公司啟東分公司是在江蘇啟東設(shè)立的分公司。

沃帕（上海）從拜耳了解到，他們一直使用的是林德的電動堆高車，但是后來感覺服務(wù)維修成本太高，因此他們需要尋找到更好的品牌來代替他們正在使用的林德堆高車，于是他們通過多方調(diào)查找了包括沃帕在內(nèi)的幾家有名的電動堆高車品牌。并且他們告訴沃帕的工作人員，他們對產(chǎn)品的要求比較高，于是沃帕派出了銷售工程師對該公司進行了實地考察。

考察中發(fā)現(xiàn)，由于該公司屬于生物制藥類的公司，因此首先必須要保證倉庫里的高標準的衛(wèi)生情況。另外，由于倉庫里會存放大量的藥品，而藥品對溫度是非常敏感的，因此倉庫一定要保證恒溫狀態(tài)。什么樣的電動堆高車能保證倉庫的衛(wèi)生呢？沃帕銷售工程師講到：首先，這樣的電動堆高車要求不能掉漆，這是保證倉庫衛(wèi)生的基本條件，另外，要采用無痕輪胎，像沃帕使用的輪胎材質(zhì)都是無痕的，這樣對倉庫的衛(wèi)生做到了更有力的保障。眾所周知，在大型設(shè)備使用時，大量熱量會被釋放，定會使倉庫溫度有所升高。那沃帕是如何解決這一問題的呢？他們知道只要電池的質(zhì)量足夠好，電池溫度能保持恒溫，那就可以保證倉庫的恒溫。但是舉目眺望在當今國內(nèi)市場中生產(chǎn)電動堆高車的一些品牌，就能滿足這些要求的產(chǎn)品并不多見，只有沃帕在內(nèi)的幾家具有國際背景的企業(yè)而已。另外，客戶要求堆高車的速度是可調(diào)的，而沃帕的許多產(chǎn)品都可以滿足這樣的要求。

接下來，沃帕的工程師與拜耳的工作人員一起仔細地對整個倉庫的結(jié)構(gòu)進行了了解，然后工程師向他們詢問了該倉庫的運作情況，通過仔細地結(jié)合分析后，沃帕工程師向拜耳推薦了沃帕的一款貨號為R02030070全電動前移式堆高車，并就產(chǎn)品的具體情況進行了詳細的講解。

對于產(chǎn)品本身方面，沃帕的產(chǎn)品顯然已經(jīng)達到了拜耳的要求，但是，如果僅此而已，拜耳當然沒必要棄林德而選擇沃帕了。

他們棄林德的關(guān)鍵原因是，他們的服務(wù)維修成本太高，當林德的產(chǎn)品接連出現(xiàn)故障時，那么拜耳所承擔(dān)的維修費用就很高了。而沃帕銷售工程師告訴拜耳，時間證明，沃帕產(chǎn)品的質(zhì)量在客戶反饋過程中是值得肯定的，因此客戶可以放心地使用。對于在使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，沃帕承諾客戶在24小時內(nèi)上門處理。雖然服務(wù)維修這一塊市場的份額正在逐步，而且這塊市場的利潤也在穩(wěn)步增長，但是沃帕的高層領(lǐng)導(dǎo)們認為，如果企業(yè)要獲得穩(wěn)步長足的發(fā)展，就不能在服務(wù)維修這一塊訛取暴利，不僅如此，而且一定要在這一塊做得更好，這樣才能獲得穩(wěn)定的客戶增長，并贏取忠實客戶。拜耳公司經(jīng)過商討后，最終選定了沃帕的R02030070全電動前移式堆高車。

在使用過沃帕的全電動前移式堆高車，以及享受沃帕的咨詢服務(wù)后，拜耳又多次購買的沃帕的許多產(chǎn)品，像沃帕貨號為R03010002的移動剪叉式升降平臺，R03040015剪叉平臺配置行走裝置等多種設(shè)備。大家看得到，拜耳不僅認可了沃帕的產(chǎn)品，更認可了沃帕這個企業(yè)。

贏得客戶的方法多種多樣，增加客戶忠實度的客戶也多種多樣，重要的是企業(yè)如何采取合適的，以何種產(chǎn)品、何種附加值來增加本企業(yè)的忠實客戶。

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