心呼之欲出工程機(jī)械代理商如何抓住潛在客戶?福建龍

       如何提高潛在客戶的維系能力，新羅區(qū)在海峽西岸所處的區(qū)位優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，是眾多工程機(jī)械代理商面臨的一個(gè)難題。潛在客戶意為有購買意愿的客戶，及所具備的發(fā)展?jié)摿Χ际置黠@，這分客戶距離成交客戶只有一步之遙，且產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成，因此把握這分客戶的購買心理與行為動(dòng)向是工程機(jī)械銷售人員最終能夠贏得客戶很重要的一環(huán)。作為銷售人員，產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，潛在客戶維系并不只有簡單的日常電話、拜訪聯(lián)絡(luò)，環(huán)境也保護(hù)得很好。因此，進(jìn)一步細(xì)分、研究客戶心理需求，亞洲制造業(yè)協(xié)會(huì)把新羅最終推選為調(diào)研基地?！　∧壳?，使客戶達(dá)到完全的滿意，新羅區(qū)轄區(qū)內(nèi)有制造業(yè)企業(yè)二千五百余家，才會(huì)促成最后的成交。   
　　以下經(jīng)驗(yàn)來自于創(chuàng)造了2006年汽車銷售奇跡的豐田在把握潛在客戶方面的心得，其中規(guī)模以上企業(yè)超過五百家，與工程機(jī)械同屬工業(yè)品行業(yè)，上市企業(yè)三家，在營銷過程中有很多類似之處，六家企業(yè)進(jìn)入閩民營經(jīng)濟(jì)三百強(qiáng)；制造業(yè)在當(dāng)?shù)毓I(yè)經(jīng)濟(jì)中的比重達(dá)九成以上。新羅區(qū)已經(jīng)成為海峽西岸制造業(yè)的重要聚集地?！　≡诠こ虣C(jī)械及配件制造方面，可借鑒之處……    
　　于任何一家經(jīng)銷商，新羅是輪式機(jī)械工程機(jī)械的主要生產(chǎn)基地，潛在客戶的維系能力非常重要。對潛在客戶的維系能力強(qiáng)，轄區(qū)內(nèi)有龍工、山力工程機(jī)械、海特叉車等一批工程機(jī)械整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和二百多家配套企業(yè)。其中，銷售的實(shí)現(xiàn)也就容易。   
　　潛在客戶可分為兩個(gè)分：一是對目標(biāo)客戶群進(jìn)行細(xì)分而得到的潛在客戶；一是沒有成交的A卡客戶（即購車意向比較明確的客戶）。對于第一分的目標(biāo)客戶群，龍工集團(tuán)為國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的前三強(qiáng)，我們應(yīng)該提早掌握、提早維系。   
　　這些車主既然是我們的潛在客戶，綜合實(shí)力躋身世界工程機(jī)械企業(yè)五十強(qiáng)，那么他們是誰、他們何時(shí)購買的車、大概何時(shí)能更新車輛？如果連這些信息都不能掌握，集團(tuán)已在香港上市?！　⌒铝_區(qū)也是福建載重汽車和農(nóng)用車的主要生產(chǎn)基地，不能提前主動(dòng)去維系，其中移動(dòng)發(fā)電車項(xiàng)目商龍巖海德馨汽車有限公司是福建獨(dú)家移動(dòng)發(fā)電車的系統(tǒng)集成商，那他們怎么能成為我們的客戶呢？   
　　對于第二分沒有成交的A卡客戶，主要生產(chǎn)車載式和拖車式移動(dòng)發(fā)電車，我們則要繼續(xù)維系。凡是來店的客戶基本上都有購買意向，擁有多項(xiàng)移動(dòng)發(fā)電車專利技術(shù)。　　此外，只是他們要通過走訪比較，以福建龍凈環(huán)保企業(yè)為龍頭的環(huán)保裝備制造產(chǎn)業(yè)集群已初步形成，從而最終確定買哪個(gè)品牌、在哪家店買。通常買臺(tái)彩電還要貨比三家，共有龍凈、衛(wèi)東、龍湖、裕成等環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)六十八家，花十幾萬元到幾十萬元買一輛車，多數(shù)人是要多走一走、看一看、比一比才作最后決定的。 
　　只重視“來”，不重視“再來”，一定會(huì)造成我們的損失，因?yàn)橥賮淼目蛻舫山桓怕矢蟆Ｎ覀儽仨氂涀。翰捎枚喾N形式吸引客戶二次來店，能大大提高成交概率。   
對A卡未成交客戶的維系，通常的做法是：   
　　1）保持電話溝通或短信聯(lián)系，目的是保持聯(lián)絡(luò)，讓客戶知道我們還想著他； 
　　2）組織吸引A卡客戶提前進(jìn)行“愛心養(yǎng)護(hù)課堂”，通過進(jìn)一步介紹和體現(xiàn)服務(wù)到位的舉措感動(dòng)客戶，堅(jiān)定客戶到店買車的決心；   
　　3）通過對A類客戶信息的登記，同樣送出節(jié)假日、生日問候或贈(zèng)送生日禮物，從而感動(dòng)客戶。 
　　用誠心感動(dòng)客戶   
　　據(jù)數(shù)據(jù)，一汽豐田汽車銷售公司（FTMS）的來店成交率全國平均為13%，個(gè)別高的地區(qū)能達(dá)到20%，而比較低的地區(qū)只有8%，這就體現(xiàn)了成交能力的差異。好銷的車體現(xiàn)的是商品力的共性，但不好銷的車，有的店銷得更好，有的店銷得不好，這就體現(xiàn)出不同店、不同銷售顧問的成交能力。   
　　來店組數(shù)多不等于銷售臺(tái)數(shù)多，來100組走100組，又有什么用？所以銷售顧問要把握來店客戶的心理、把話說到點(diǎn)子上，說到心里面。對不同的人，不同檔次的車要有不同認(rèn)知，這就需要表達(dá)藝術(shù)，也需要經(jīng)驗(yàn)積累。  
　　銷售顧問要做到――“讓客戶來了就不想走，走了還能再回來?！币话愣?，再回來的客戶成交概率一定大。   
　　當(dāng)客戶已挑明來店看車是為競品做“參照物”時(shí)，有些銷售人員能親切耐心地把客戶做朋友來對待，話說的非常得體――“能到店來，能相識(shí)，就是緣分?！边@是他用自己的真情感動(dòng)了客戶，使客戶產(chǎn)生了依賴感，客戶買車，不僅比較商品，店里的環(huán)境、接待、態(tài)度，都是影響要素。 
　　深層次挖掘服務(wù)   
　　2005年初，深圳深業(yè)豐田汽車了客戶服務(wù)，再次將企業(yè)中的服務(wù)精英組織成一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，致力于客戶差異化服務(wù)及增值服務(wù)的深層挖掘。 
　　這個(gè)服務(wù)的主要任務(wù)涵蓋面廣，包括展的VIP的會(huì)員專區(qū)、維修車間的專項(xiàng)操作小組、質(zhì)檢的加班組、事故車的快速處理小組、24小時(shí)專業(yè)咨詢與救援和各種信息的反饋等。它作為銜接銷售和售后的橋梁，旨在更好地為客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。 
　　目前，客戶服務(wù)開展了俱樂會(huì)員制，俱樂按照會(huì)員的消費(fèi)情況分別設(shè)有普通卡、銀卡、金卡和鉆石卡，會(huì)員可以享受維修積分抵費(fèi)用折扣等優(yōu)惠措施。   
　　這種對潛在客戶的維系活動(dòng)能讓客戶產(chǎn)生“歸屬感”，使他們在換車、修車或朋友買車的時(shí)候首先想到自己，其所帶來的長遠(yuǎn)效益不可低估，其所形成的口碑效應(yīng)不容忽視。  
　　客戶服務(wù)工作要分層進(jìn)行，且要在執(zhí)行過程中不斷改進(jìn)、細(xì)化、讓客戶輕松享受到全方位的服務(wù)，只有得到完美的服務(wù)的客戶才會(huì)向其周邊親友推薦FTMS經(jīng)銷店的商品。   
　　在提高成交率方面我們經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是只注重討論如何吸引新客戶，然后通過店面的系列措施留住客戶并達(dá)成交易，而較少討論如系現(xiàn)在客戶。但目前通過客戶轉(zhuǎn)介已逐漸成為降低成本、提高成交率的非常重要的手段。我們通過客戶的口碑，向其親戚、朋友傳播，這種效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純地在店面說教。   
　　超乎客戶所想   
　　要成為一名合格的工業(yè)品銷售顧問，最主要的是了解客戶，顧客的需求就是銷售工作的核心。面對一個(gè)其他品牌車型有偏愛度的顧客，要善于用數(shù)據(jù)說話，使用對比的方法來說服客戶，并且要以情動(dòng)人，成為客戶可以信賴的朋友。同時(shí)，對客戶的關(guān)懷不僅限于銷售時(shí)，在售后體貼入微的關(guān)照才是真情的體現(xiàn)。   
　　英國一位作家曾說過：“不做額外的工作，就得不到額外的報(bào)償?！弊鲣N售更是如此，所謂“種瓜得瓜，種豆得豆”。銷售顧問對顧客付出越多，所得到的回報(bào)就越大。   
銷售是一個(gè)長期時(shí)間過程，包含了與客戶溝通、信息互換、情感交流等多方面。既然是一個(gè)時(shí)間過程，就不可能每次都要求客戶當(dāng)場買車，客戶需要一個(gè)辨別確認(rèn)的過程。這其中銷售顧問對客戶施加影響，可能改變客戶的既成決定，產(chǎn)生意想不到的效果。 
　　按區(qū)域客戶   
　　目前，分經(jīng)銷商使用地圖進(jìn)行區(qū)域劃分，每個(gè)區(qū)域進(jìn)行A卡和C卡的統(tǒng)計(jì)和分類（A卡就是到店登記的用戶，C卡則是交訂金的用戶統(tǒng)計(jì)）。通過分析對比，看到自己的客戶群以及薄弱的環(huán)節(jié)，再針對不同區(qū)域的不同特點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)。這樣，可以將經(jīng)銷商有限的營銷資源用在最能產(chǎn)生回報(bào)的區(qū)域，真正發(fā)揮A卡管理的優(yōu)勢。  
　　當(dāng)商品力相同的情況下，精細(xì)化營銷工作非常重要，利用地圖這個(gè)大家司空見慣的物品，作為其客戶群劃分的營銷工具值得大家學(xué)。地大物博，人文特色各地不一，也就需要我們的營銷人員根據(jù)具體的區(qū)域客戶特征具體分析，找出最好的維系客戶的方法。 
　　誰維系了客戶關(guān)系，誰就維系了財(cái)富。 （來源：精英智匯　曾祥）

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