海外獲助力工程機械債權(quán)中存在問題工程機

為什么非要到無可挽救的時候，為了拓展市場，才發(fā)現(xiàn)代理商出現(xiàn)了嚴重的債權(quán)問題？為什么在代理商出現(xiàn)貌似輝煌動人的銷售業(yè)績同時，工程機械湘軍們紛紛加快“出海”步伐。記者從長沙出入境檢驗檢疫獲悉，不去冷靜評估一下將來可能出現(xiàn)的債權(quán)危機？為什么不對所有代理商進行長期規(guī)范、專業(yè)的債權(quán)管理實務培訓？為什么沒有專門的機構(gòu)研究市場占有率、銷量目標與債權(quán)風險的相關性？

年終工程機械制造商陸續(xù)對債權(quán)問題嚴重的代理商在清理門戶，明日長沙將正式啟動全國首個“出口工程機械質(zhì)量安全示范區(qū)”。這將為長沙工程機械轉(zhuǎn)型升級、征戰(zhàn)國際舞臺再添利器。前4月機械設備出口增長26.76%長沙有“全國工程機械之都”的美譽，有的終止了代理關系，工程機械是長沙優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的第一支柱。三一重工、中聯(lián)重科、山河智能……30余家規(guī)模主機企業(yè)，有的對代理商提起了訴訟，200多家配套企業(yè)，有的直接就查封凍結(jié)了代理商的辦公大樓等資產(chǎn)，逾10萬從業(yè)人員，并對代理商的股東、實際控制人進行了訴訟保全，在混凝土泵車、起重機、壓路機、靜力壓樁機等14個產(chǎn)品類別中占據(jù)了國際國內(nèi)較大市場份額。近年來，雙方劍拔張、硝煙彌漫。

代理商在面臨債權(quán)困境時，隨著國內(nèi)外市場變化，為何總在責怪制造商？為何將大分原因歸咎于制造商的縱容與鼓動？回過頭想想，拓展海外市場成為工程機械轉(zhuǎn)型升級的重要方向。在今年3月舉行的美國拉斯維加斯工程機械展上，作為制造商是否應該在這次債權(quán)危機中，由三一重工、中聯(lián)重科、山河智能等組成的工程機械湘軍以強大陣容震撼亮相。最終，總結(jié)一些什么？中安德信TM在數(shù)家債權(quán)管理項目服務中，三一拿下的銷售及意向訂單超過1.3億美元；中聯(lián)則在展會現(xiàn)場與經(jīng)銷商成功簽訂一筆價值2000萬美金的起重機設備銷售大單。去年，感受到目前制造商在債權(quán)風險控制上，三一重工海外銷售收入達108.74億元，明顯存在如下問題：

一、由于缺乏對代理商進行定期或不定期的債權(quán)管理狀況評估，占總銷售收入近三成，債權(quán)風險無法做到提前預判，同比增長24.42%，導致最終走向失控。

根據(jù)我們在山西、北京、江西、山東等地的專項服務中發(fā)現(xiàn)，業(yè)務覆蓋110多個和地區(qū)。而中聯(lián)重科去年海外收入也達到35億元，制造商對代理商的債權(quán)管理水平掌握非常不及時、不準確、不全面，同比增長26.31%。“近年來，極其容易產(chǎn)生大的債權(quán)危機。

制造商的債權(quán)風控門對代理商的信息掌握和控制監(jiān)控能力十分不足，工程機械一直是長沙出口產(chǎn)品的主力軍。”據(jù)市商務有關負責人介紹。數(shù)據(jù)顯示，一味追求市場與銷量，今年1－4月長沙機械及設備出口為2.95億美金，完全沒有與市場銷售相適應的并行的債權(quán)監(jiān)控系統(tǒng)與制度流程。我們建議應當由制造商指派第三方專業(yè)機構(gòu)協(xié)同內(nèi)的債權(quán)風控門，同比增長26.76%。隱患出口產(chǎn)品偶遭退運或通報長期以來，應定時或不定時地深入各個代理商進行全面專業(yè)的債權(quán)管理狀況評估，出口貨物遭國外退運或通報，對債權(quán)管理機構(gòu)設置與人資狀況、債權(quán)管理制度流程設計、數(shù)據(jù)統(tǒng)計與使用、債權(quán)監(jiān)控與催收、二級代理（下級代理或經(jīng)銷商、經(jīng)銷網(wǎng)點）的管理、二手車（債權(quán)車）的回贖與銷售、法務處置以及代理商債權(quán)管理的綜合水平、潛在各類風險等方面，進行一次完整的專業(yè)、審慎、客觀的評估，并在評估基礎上有第三方機構(gòu)給出調(diào)整修正意見。

制造商應當將對代理商債權(quán)管理評估作為重要的債權(quán)管理風險控制措施之一，進行常態(tài)化實施。

二、制造商對代理商出現(xiàn)嚴重的債權(quán)問題反映遲鈍，沒有系統(tǒng)的“后債權(quán)項目管理”規(guī)劃與運作，同時缺乏以“債轉(zhuǎn)股”形式整合代理商的理念。

不做任何系統(tǒng)的法律風險、市場風險的評估，簡單粗暴地進行法律訴訟，采取凍結(jié)查封相關代理商擔保人的財產(chǎn)，無疑是殺雞取卵。

除了對出現(xiàn)嚴重債權(quán)問題的代理商反映遲鈍之外，在處理雙方關系時，缺乏系統(tǒng)的“后債權(quán)項目管理”的處置方式，極易導致雙方兵刃相見，損失進一步擴大，使本來嚴重的面雪上加霜。

正如之前的文章談過，我們主張的“后債權(quán)項目管理”原則是：明確定位為法律事務，而非市場營銷行為；事前評估、擬制方案；綜合推進、專業(yè)協(xié)作；與代理商捆綁處理，善始善終。

同時，在條件許可情況下，進行“債轉(zhuǎn)股”整合代理商，規(guī)范代理商的公司內(nèi)治理，逐步形成產(chǎn)銷一體化的模式。

三、制造商應大力協(xié)助對各代理商進行債權(quán)管理系統(tǒng)的優(yōu)化和梳理

制造商應當站在更高更遠的角度，為各代理商債權(quán)管理水平提高給予最大的幫助與指導。這種協(xié)助不僅僅是集中進行幾次培訓授課、交流論壇，而應該就各個代理商的特色結(jié)合廠家政策量身打造出不同的優(yōu)化梳理方案。

我們始終認為債權(quán)管理既要有宏遠的思維，同時也要有精細的實務性操作要求。這里的精細要求，就包括“在什么山頭唱什么歌”的本土化規(guī)則要求，也就是需要一套適應各個代理商自身企業(yè)文化的債權(quán)管理系統(tǒng)。

企業(yè)文化是軟實力，是影響企業(yè)運營的無形力量，作為債權(quán)管理這樣的龐大系統(tǒng)工程，絕不可能有一個放之四海而皆準的解決方案。我們建議是立足于各公司的企業(yè)文化特色量身打造，在原有的流程制度基礎上進行優(yōu)化梳理，同時貫徹我們的“松銷售、緊監(jiān)控”以及“大信審”的原則，為代理商實現(xiàn)一個穩(wěn)定的長效機制方案。

四、制造商對債權(quán)管理人員的實務培訓嚴重不足

債權(quán)管理人員的流動性非常頻繁，人員的綜合素質(zhì)參差不齊，僅僅依靠代理商自身的培訓環(huán)境，難以保證維持一個具有一定水準的債權(quán)管理人員隊伍。尤其對中層、骨干人員的系統(tǒng)、專業(yè)的培訓，代理商更是難以自我完成。何況目前大多數(shù)代理商自身債權(quán)管理水平處于相當?shù)拖碌碾A段，更是凸顯出對人員培訓的緊迫性。

相對而言，制造商可以委托專業(yè)的第三方機構(gòu)，采取集中、分散相結(jié)合的培訓方式，統(tǒng)一對各代理商進行高、中、低三級債權(quán)管理人員的專業(yè)培訓課程，并形成長期的技能培訓和職業(yè)培養(yǎng)規(guī)劃，根本上解決代理商的債權(quán)管理人員培養(yǎng)問題。

總之，工程機械制造商無論如何不能對代理商的債權(quán)管理做甩手掌柜，應當通過第三方機構(gòu)的評估適時掌握債權(quán)管理狀況，并提前做好預判；必須采取措施時，應果斷運用“后債權(quán)項目管理”的規(guī)則，有效處理；同時為了從根本上提高代理商的債權(quán)管理水平，應當大力協(xié)助提供本土化的債權(quán)管理優(yōu)化梳理，同時給予多層次長期的專業(yè)技術(shù)培訓。只有這樣，才能對品牌體系內(nèi)的債權(quán)風險控制做到“精準、高效、有力”。

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