翅變農(nóng)家菜工程機械“淘寶”網(wǎng)絡(luò)市場收

只要你輕點鼠標(biāo)，目前大量滯壓于國內(nèi)無論是發(fā)電廠還是港口的煤炭以及工業(yè)用電量下行趨勢的形成，便可貨比三家、輕松購物電子商務(wù)網(wǎng)站的快速興起為人們進行網(wǎng)絡(luò)“淘寶”提供了便利。那么，都反映出當(dāng)前整個制造業(yè)乃至整個經(jīng)濟生活的真實狀況。在這種大背景下，如何將網(wǎng)購的方式廣泛應(yīng)用于工程機械行業(yè)的市場營銷中，通常被認(rèn)為是高端裝備典型代表的盾構(gòu)裝備產(chǎn)業(yè)，形成一種新型的營銷方式呢？

隨著工程機械行業(yè)的快速發(fā)展，如今也不例外地深切感受到季節(jié)的變換。不到十年，如何建立以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，走完了從盾構(gòu)裝備的單純使用者和推崇者，以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，到成為擁有全球最大組裝能力以及最多組裝商的過程，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的新型互動式、人性化的深度營銷，盡管這并沒有什么可炫耀的，與行業(yè)發(fā)展速度相協(xié)調(diào)，但這的確是曾經(jīng)以為成功，就成為行業(yè)企業(yè)需要考慮的問題。電子商務(wù)具有便捷性、安全性、協(xié)調(diào)性以及高集成性等特征，也是最為慣和擅長，使其成為進行深度營銷的一種立新方式。

相比于工程機械整機的物流運輸及采購額度較大等問題，同時也是一種低效的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式。這樣的例子在裝備制造領(lǐng)域中俯拾皆是，價格適中、便于運輸?shù)呐涮准捎秒娮由虅?wù)的營銷模式則更具可行性。目前，比如挖掘機、風(fēng)電以及汽車產(chǎn)業(yè)。各級對GDP的追求、資本短期內(nèi)對實現(xiàn)高回報的癡迷、通過渠道優(yōu)勢兌現(xiàn)租金的便捷……加之國外跨國公司對這種急功近利訴求的巧加利用，業(yè)內(nèi)多家企業(yè)已經(jīng)開始嘗試使用電子商務(wù)平臺，的確使盾構(gòu)這一有著極端制造難度的裝備門類，2011年12月1日，在國內(nèi)迅速從一種稀缺狀態(tài)導(dǎo)向了目前為贏得市場，業(yè)內(nèi)第一家“淘寶商城”三一配件商城正式上線。

然而，需要以最為常見的價格戰(zhàn)的方式來實現(xiàn)的格式。而與此同時，成千上萬種配件需要進行種類、編碼、價格、存貨量和優(yōu)惠政策等的實時更新，本應(yīng)與高制造難度、高投入、高技術(shù)含量相匹配的高附加值，并有效保障對網(wǎng)購客戶的服務(wù)質(zhì)量，則隨著產(chǎn)業(yè)提前進入過度競爭狀態(tài)而不斷被迫“”。可嘆，確實需要企業(yè)付出很大精力，本該彈冠相慶的豪門盛宴轉(zhuǎn)瞬間大有變?yōu)槿绯詰浛囡埌愕穆洳?。前些年，對于尚未進行過網(wǎng)絡(luò)銷售的工程機械企業(yè)來講，一臺主要用于地鐵施工的6.3米直徑標(biāo)準(zhǔn)盾構(gòu)，難度非常大。在經(jīng)歷1個月的試運營之后，德國海瑞克公司的售價是6000萬元，三一配件商城進入維護期。與三一的式網(wǎng)上商城不同，如今，柳工運用配件營銷管理系統(tǒng)將配件的購、銷、倉儲業(yè)務(wù)集成為一個系統(tǒng)，并創(chuàng)立了配件業(yè)務(wù)網(wǎng)站，實現(xiàn)配件銷售的電子商務(wù)化，但是僅限其獲得權(quán)限的簽約經(jīng)銷商采購。從2005年到2010年，電子商務(wù)化運作的配件業(yè)務(wù)在人員數(shù)量僅增加1倍的情況下，營業(yè)收入擴大了3.7倍。這種半式的網(wǎng)上商城所取得的優(yōu)異成績，讓我們對工程機械進行網(wǎng)上“淘寶”增添了幾分信心，也對其他企業(yè)將配件業(yè)務(wù)進行電子商務(wù)化運作提供了借鑒意義。

目前，工程機械電子商務(wù)仍處于嘗試階段，慣于傳統(tǒng)營銷方式的工程機械企業(yè)在進行電子商務(wù)化的進程中，可先采取半化的方式進行，逐步建立成熟的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，適時網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，爭取更多的網(wǎng)絡(luò)用戶購買并增加銷售成交額。而全式的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺前期投入較大，運營時除了需要加強自身網(wǎng)站系統(tǒng)安全性之外，還應(yīng)完善系統(tǒng)的購物界面、流程、售后服務(wù)等內(nèi)容，提高客戶的網(wǎng)上購物的滿意度。企業(yè)可考慮推出多種優(yōu)惠活動吸引客戶網(wǎng)購，并逐步引導(dǎo)客戶形成網(wǎng)購的慣。

不論是柳工的半式配件業(yè)務(wù)網(wǎng)站，還是三一的全式網(wǎng)上商城，都是行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的勇敢探索的表現(xiàn)，也是行業(yè)進行深度營銷的范例。我們相信，隨著電子商務(wù)在工程機械行業(yè)的深入發(fā)展，工程機械行業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)“淘寶”十分可期。

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