萬(wàn)訂單發(fā)車(chē)陜汽：希望和太陽(yáng)一起升起開(kāi)門(mén)紅

華北平原的初冬，首日發(fā)貨六臺(tái)消防車(chē)，持續(xù)的霧霾天氣和著清冷，價(jià)值逾2000萬(wàn)。據(jù)悉，令人有種喘不過(guò)氣的感覺(jué)。

“非常冷，已經(jīng)過(guò)去的2015年，天氣冷，在行業(yè)增速放緩的情況下，市場(chǎng)也冷。”石家莊河北新晨汽車(chē)銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)總監(jiān)劉開(kāi)春見(jiàn)到記者不由地感嘆2015年卡車(chē)市場(chǎng)與往年相比猶如“悲慘世界”，中聯(lián)重科消防機(jī)械公司取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。2016年，其對(duì)呼吸和心情的影響絲毫不比惡劣的天氣差。

石家莊，中聯(lián)重科消防機(jī)械公司將以提升“利潤(rùn)”為中心，簡(jiǎn)稱(chēng)“石門(mén)”，圍繞“擴(kuò)規(guī)模、提產(chǎn)能、增效益、提效率、降風(fēng)險(xiǎn)”經(jīng)營(yíng)方針，地處華北平原腹地、河北中南，推進(jìn)各項(xiàng)工作，作為河北會(huì)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。(本文來(lái)自中聯(lián)重科)，同時(shí)還是京津冀區(qū)域的中心城市，全國(guó)重要的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、生物產(chǎn)業(yè)基地之一。由于北靠京津，西倚太行山，位于京廣鐵路、石德鐵路，石太鐵路和石太客運(yùn)專(zhuān)線的交匯處，石家莊又是華北乃至全國(guó)最為重要的交通樞紐，物流貨運(yùn)集中，卡車(chē)市場(chǎng)規(guī)模龐大。

“石家莊與邯鄲、保定，在河北區(qū)域是卡車(chē)市場(chǎng)中的重中之重，不僅體現(xiàn)在地理位置方面，還體現(xiàn)在數(shù)量規(guī)模方面。對(duì)于任何卡車(chē)品牌來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能夠占據(jù)石家莊市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，就等于在河北地區(qū)據(jù)有優(yōu)勢(shì)。”劉開(kāi)春告訴記者，新晨自2011年開(kāi)始代理陜汽重卡，成為陜汽重卡的專(zhuān)營(yíng)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)績(jī)逐年上升，2014年銷(xiāo)售接近1000臺(tái)，創(chuàng)下了近幾年來(lái)的高點(diǎn)。

然而，月有陰晴圓缺，花有盛衰紅殘。在2014年的芬芳怒放之后，新晨的2015年業(yè)績(jī)相對(duì)低落。“以目前形勢(shì)預(yù)計(jì)，我們?cè)?015年大約能夠銷(xiāo)售近500臺(tái)。”劉開(kāi)春認(rèn)為，造成目前這個(gè)面的首要原因是整體市場(chǎng)需求的疲軟，其次是新晨在今年調(diào)整了布置，有意控制銷(xiāo)售增量，以降低金融風(fēng)險(xiǎn)，減少去年中形成的資金壓力。

“雖然銷(xiāo)量相比去年有明顯下降，但是對(duì)新晨來(lái)說(shuō)卻是實(shí)現(xiàn)了許多突破。”劉開(kāi)春說(shuō)，在新晨經(jīng)銷(xiāo)陜汽重卡之前，石家莊地區(qū)還是陜汽重卡牽引車(chē)一片近乎空白的區(qū)域，出于差異化競(jìng)爭(zhēng)的考慮，她與胞妹劉芳共同決定主推陜汽德龍?zhí)烊粴庵乜ā?ldquo;2011年以前的石家莊地區(qū)卡車(chē)市場(chǎng)格還很清晰，陜汽重卡在自卸車(chē)領(lǐng)域占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在牽引車(chē)和載貨車(chē)方面差距明顯。為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)中減少阻力，新晨從2013年開(kāi)始引入代表新能源的天然氣車(chē)型，通過(guò)努力，2014年，我們的天然氣重卡實(shí)現(xiàn)了近500臺(tái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，占全年公司銷(xiāo)量的一半以上。”劉開(kāi)春回憶說(shuō)，“隨著推廣的逐步深入，同時(shí)環(huán)境問(wèn)題日益受到廣泛關(guān)注，越來(lái)越多用戶(hù)從不理解到欣然接受天然氣重卡。那時(shí)候天然氣的價(jià)格是4.6元左右，柴油價(jià)格在6元以上，僅燃料差價(jià)一年就能把十多萬(wàn)元的整車(chē)差價(jià)彌補(bǔ)回來(lái)。銷(xiāo)售旺季當(dāng)中，車(chē)剛提來(lái)，就被搶走了。那種需求場(chǎng)面，看著讓人心里特別高興”。

美好的時(shí)光總是那么短暫。人們希望美好永駐，卻又不得不接受殘酷的現(xiàn)實(shí)。就在新晨實(shí)現(xiàn)快步增長(zhǎng)的2014年，卡車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)顯現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)，數(shù)據(jù)顯示全國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)（包括整車(chē)、非完整車(chē)型和半掛牽引車(chē)，下同）整體銷(xiāo)量下跌3.9%，由2013年的77.41萬(wàn)輛跌至74.40萬(wàn)輛。

“-3.9%”，是信號(hào)，也是警鐘。劉開(kāi)春和劉芳已經(jīng)預(yù)感，2015年石家莊的市場(chǎng)形勢(shì)會(huì)非常嚴(yán)峻。果不其然，隨后而來(lái)的柴油價(jià)格呈現(xiàn)出了不斷的下跌，天然氣重卡的經(jīng)濟(jì)性?xún)?yōu)勢(shì)也喪失殆盡，于此，她們果斷決定盡快轉(zhuǎn)向柴油車(chē)市場(chǎng)。

石家莊作為溝通南北西東的貨運(yùn)物流集散中心，對(duì)負(fù)擔(dān)運(yùn)輸?shù)能?chē)型需求也有其地域特點(diǎn)，西靠近山西的煤炭運(yùn)輸用戶(hù)主要需求是6×2牽引車(chē)；東的辛集、晉州等地，集中了高速物流，需求以大馬力牽引及高端物流車(chē)為主；東北的藁城、正定、無(wú)極等地用戶(hù)需求以?；愤\(yùn)輸車(chē)輛為主；南地區(qū)集中了奶品、蛋品，以及日用品運(yùn)輸，需求以載貨車(chē)為主。

針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，新晨在短短一兩個(gè)月的時(shí)間里就實(shí)現(xiàn)了從天然氣車(chē)到柴油車(chē)的切換，“這其實(shí)是市場(chǎng)的選擇。由于以前渣土車(chē)和重載車(chē)輛在用戶(hù)心中已經(jīng)樹(shù)立了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，‘陜汽重卡’的品牌在石家莊地區(qū)用戶(hù)中占有相當(dāng)重要的地位。”劉開(kāi)春覺(jué)得從主銷(xiāo)天然氣車(chē)型轉(zhuǎn)而銷(xiāo)售以新M3000牽引車(chē)為主打車(chē)型的柴油車(chē)，對(duì)新晨而言是一次順應(yīng)市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)型，也是一次發(fā)展中的跨躍。

幸運(yùn)和成功永遠(yuǎn)不會(huì)拜訪懶惰。在主推新M3000牽引車(chē)的同時(shí)，新晨努力向用戶(hù)推介陜汽重卡的高端品質(zhì)之作德龍X3000，并且很快獲得用戶(hù)認(rèn)可。針對(duì)高端物流市場(chǎng)的實(shí)際需求，新晨馬上組織了大批用戶(hù)趕赴西安前往陜汽重卡總參觀。在零距離感受陜汽產(chǎn)品卓越的軍工品質(zhì)后，又有許多用戶(hù)選擇了“高大上”的X3000。面對(duì)高端車(chē)型銷(xiāo)售表現(xiàn)出來(lái)的后勁，劉開(kāi)春表示能夠在X3000的銷(xiāo)售上取得突破，與陜汽重卡的銷(xiāo)售導(dǎo)向密不可分。

“新晨由我和妹妹劉芳經(jīng)營(yíng)，作為女人，我們?cè)阡N(xiāo)售方面有許多‘不便’。不過(guò)，這不是問(wèn)題，我們更希望為客戶(hù)提供純粹的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。”劉開(kāi)春覺(jué)得盡管2015年的銷(xiāo)量與上一年相比下降許多，但是從實(shí)現(xiàn)“三個(gè)突破”而言，即“從天然氣車(chē)切換到以柴油車(chē)銷(xiāo)售為主；實(shí)現(xiàn)高端車(chē)型X3000的持續(xù)銷(xiāo)售；開(kāi)拓了新的載貨車(chē)市場(chǎng)”，新晨做到了以退為攻。

總經(jīng)理劉芳告訴記者，新晨計(jì)劃在2016年除了穩(wěn)固現(xiàn)有的市場(chǎng)外，還將力推陜汽的雙燃料重卡。“陜汽是國(guó)內(nèi)使用雙燃料重卡技術(shù)的。在駕駛過(guò)程中，雙燃料重卡能實(shí)現(xiàn)油、氣模式的靈活切換，并可根據(jù)油氣的比例切換駕駛模式，具有節(jié)能高效、低碳環(huán)保的突出特點(diǎn)。”劉芳認(rèn)為，與其坐等天然氣和柴油的價(jià)差拉大，不如選擇全新的產(chǎn)品重新開(kāi)啟新能源市場(chǎng)。

“當(dāng)年，我們選擇與陜汽重卡合作，有一個(gè)重要的因素就是看中了陜汽的‘德’文化。無(wú)論是企業(yè)，還是個(gè)人，有‘德’，才有進(jìn)步和發(fā)展。”劉芳和劉開(kāi)春以前都有從事汽貿(mào)的經(jīng)歷，而且代理過(guò)不少品牌，經(jīng)過(guò)這幾年打拼，真心希望將同陜汽重卡的合作進(jìn)去到底，“我們之所以堅(jiān)持，是因?yàn)橐呀?jīng)把經(jīng)銷(xiāo)陜汽重卡作為我們事業(yè)的最后一站。”市場(chǎng)下滑、行業(yè)趨冷，這些困難在她們看來(lái)一定會(huì)克服。“繼續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，加大金融服務(wù)方面的支持給經(jīng)銷(xiāo)商，我相信2016年，新晨在石家莊會(huì)上演好戲。”

劉芳堅(jiān)信，希望總是和太陽(yáng)一起升起，做好每一天，做好每一件事，企業(yè)最終就能夠贏得廣闊的市場(chǎng)。(本文來(lái)自陜汽)

標(biāo)簽：陜汽