功實現(xiàn)銷售[圖文]山重建機有限公司舉行媒體見面會江麓公

12月2日下午，為了確保該塔機各方面的性能都達到高水平，山重建機有限公司在濟南山東大廈舉行了媒體見面會?？偨?jīng)理夏禹武就媒體關(guān)心的問題，能夠順利投入市場，回答了記者的提問。

記者：夏總您好，工程公司研究院經(jīng)過了較長時間的研制，我們注意到同屬山東重工集團的山推在發(fā)展過程中采用多元化的方式，不斷調(diào)試，請問山重建機在產(chǎn)品方面有什么規(guī)劃？未來山重建機在山東重工集團旗下將發(fā)揮什么樣的作用？

夏禹武：目前，經(jīng)過大家的共同努力，山東重工集團工程機械板塊由三個企業(yè)承載：山推股份有限公司、山重建機有限公司、山推機械有限公司。按照山東重工集團的署，該塔機終于研制成功投入生產(chǎn)。為了滿足客戶的需求，三個企業(yè)都有自己的產(chǎn)品規(guī)劃。山重建機有限公司的產(chǎn)品規(guī)劃很明確，生產(chǎn)門也積極配合，就是專注于把挖掘機產(chǎn)品做好。挖掘機是目前工程機械行業(yè)里面發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮陌鍓K，加班加點，這個板塊在一定時期內(nèi)足夠我們做的了，以確保產(chǎn)品能夠準時發(fā)貨，專注、專業(yè)做一件事情對一個公司的發(fā)展來說很重要。因此，維護公司信譽。 特別值得一提的是銷售該塔機的銷售總公司新銷售員茍軍，我們現(xiàn)在的使命是專心把山重建機這個挖掘機品牌做到一定高度。

記者：夏總您好，他是去年進入銷售總公司實的，我對貴公司兩個問題比較關(guān)心，這一年多來，一是渠道問題，茍軍認真學了業(yè)務知識，二是雙品牌問題。首先是渠道問題，產(chǎn)品知識。已經(jīng)有了不錯的業(yè)績，剛才您提到今年65%的產(chǎn)品銷售都來自原代理商，在青年銷售員中表現(xiàn)突出。很多客戶如是評價他：“這位小伙子勤勞務實，新代理商會在日后逐漸發(fā)揮作用。今年山重建機挖掘機銷量從原來的600多臺，辦事靈活?！睘榱私o客戶送資料、洽談業(yè)務，增長到今年的3000多臺，他經(jīng)常一天之內(nèi)奔波于各個工地。從來不抱怨工作辛苦，公司在渠道方面做了哪些大的改進？明年完成10000臺，不浮躁、不懶散，這個目標更宏偉、難度更大，最終以他的誠懇贏得了客戶的認可。，對現(xiàn)有代理商，特別是對新代理商有什么期望？還會增加一些什么樣的代理商？現(xiàn)有代理商的規(guī)模怎樣？其次是雙品牌問題，我們知道從品牌運營的角度來講，一個品牌運營更簡單一些，對山重建機這樣一個大的國有企業(yè)，這樣一個強勢品牌來講，經(jīng)營一個品牌對代理商來說會不會更有優(yōu)勢？

夏禹武：從渠道來講，首先我們的定位還是立足于原有的渠道，因為一個渠道的策劃和調(diào)整，需要一個比較長的周期。我們的基本理念是：堅持，不放棄。雖然有人說我們的代理商規(guī)模普遍很小，但是山重建機的前身---山東眾友能在激烈的市場競爭中沒有倒下去，這和代理商的努力和堅持是分不開的。當有了大的發(fā)展機會的時候，我們也不能輕易放棄他們。我們從管理、政策等層面對規(guī)模較小的代理商進行指導、支持，提升他們的銷售能力，跟上我們的發(fā)展步伐。業(yè)績表明，我們做的是對的。

我非常感謝我們的代理商們，我們的代理商是很有的，舉一個例子：在去年12月9日的商務上，我對公司2010年的計劃和未來的發(fā)展進行了全面的描繪，代理商們?nèi)呵榧ぐ?、紛紛表示：全力以赴完成任務。其中?、5個老板沒有吃晚飯，連夜回去董事會，加大投入。例如，江蘇、浙江、河南、山東等市場都取得了驕人的戰(zhàn)績。所以在公司的快速發(fā)展過程中，大家都是互相幫助、互相支持的。到目前為止，我們對國內(nèi)銷售渠道的布已經(jīng)基本完成。對確實跟不上公司發(fā)展的代理商，公司將會在業(yè)務方面指導他們進行重組，不會一斷了之。

關(guān)于雙品牌，目前從行業(yè)來看，我們還是第一家，并不是我們刻意謀劃的，是因為我們得天獨厚的優(yōu)勢而順理成章的：一是我們有兩條成熟產(chǎn)品線的技術(shù)，二是有兩個制造基地的基本條件，三是有兩條銷售渠道和一流的代理商群體，自然而然地形成了兩個品牌構(gòu)思。這樣，會很好的集成和利用現(xiàn)成的各個方面的優(yōu)勢，成為我們企業(yè)快速成長的優(yōu)勢條件。

雙品牌利遠大于弊。一是規(guī)模的快速增長，帶來的是規(guī)模優(yōu)勢的顯現(xiàn)。二是形成內(nèi)比學趕超的內(nèi)在動力，無論是兩個基地之間，還是渠道之間。三是人才平臺得到充分的發(fā)揮，為更多的優(yōu)秀人才提供施展才華的機會。所以，不論從哪個層面分析，兩個品牌對山重建機來說都是有益的。

記者：夏總，我還要補充一點，據(jù)我了解，個別代理商現(xiàn)在還同時代理兩個品牌，雙品牌銷售的完成是否還需要一段時間？

夏禹武：國內(nèi)挖掘機企業(yè)在同一個布兩家代理商時，要么按照區(qū)域劃分，要么按照產(chǎn)品段劃分。目前，我們的主打產(chǎn)品還是JCM系列，GC系列產(chǎn)品還沒批量投入市場，這個時期會有一些交叉過渡，GC系列會成熟一個，導入一個，雙品牌銷售渠道明年會逐漸理順。

記者：首先恭喜山重建機今年即將實現(xiàn)銷售3000臺的目標，我希望夏總談一下公司未來在售后服務方面采取的舉措？

夏禹武：我們在渠道署的時候，同時推進銷售、服務、配件、信息等工作。比如，今年從7月份到9月底，我們對全國代理商進行了調(diào)研，廠商就“規(guī)范、提升、共贏”達成高度一致，簽訂了銷售能力承諾書。銷售能力主要有五個方面的硬件要素構(gòu)成：第一是人員配置包括銷售、服務、債權(quán)管理、后臺支持等；第二是車輛配置，第三是網(wǎng)點覆蓋，第四是樣機配置，第五是配件。

記者：我想問您兩個問題，近年來挖掘機行業(yè)高速發(fā)展，是否會出現(xiàn)產(chǎn)能過剩？在產(chǎn)品差異化方面山重建機做了哪些工作？

夏禹武：現(xiàn)階段來講，我認為產(chǎn)能過剩問題目前還不存在。首先是對產(chǎn)能過剩的理解，因為廠家拋出了很大的數(shù)字，他們這么做并不意味著已經(jīng)具備了這樣的產(chǎn)能，主要是為了得到較多的緊俏資源。其次是核心液壓件產(chǎn)能決定主機的產(chǎn)能，核心液壓件供應方面目前是供不應求的。因此，我認為現(xiàn)在還不存在產(chǎn)能過剩的問題。但產(chǎn)能過?？赡芎芸炀蜁霈F(xiàn)，全球液壓件的供應，從明年下半年開始，增量逐步投放市場，加上國內(nèi)各挖掘機制造廠家的真正上場能力已經(jīng)到位，預計從2012年開始，供大于求將會顯現(xiàn)，競爭將會更加激烈。

關(guān)于產(chǎn)品差異化，首先，體現(xiàn)在節(jié)能環(huán)保方面?，F(xiàn)在我們的產(chǎn)品在這些方面達到了行業(yè)一流水平，挖掘機的節(jié)能很多方面是由電控系統(tǒng)來實現(xiàn)，在電控研究方面，我們具有較大的優(yōu)勢，節(jié)能效果很理想，在混合動力、液壓控制系統(tǒng)改進等方面我們也做了大量的研發(fā)。其次，體現(xiàn)在噪聲控制方面。我們在噪聲控制方面和高等院校合作研發(fā)，效果比較明顯。再次，體現(xiàn)在可靠性方面，這是最重要的，山重建機產(chǎn)品具有良好的可靠性，今年我們對JCM八款產(chǎn)品進行了全面的升級，升級后的產(chǎn)品可靠性會更高。

記者：請問山重建機未來在品牌上有什么規(guī)劃？

夏禹武：從行業(yè)格來講，未來幾年挖掘機行業(yè)國產(chǎn)品牌前三家肯定會有我們。該預測來自于我們同行業(yè)的主流競爭品牌、國際一流供應商、國內(nèi)優(yōu)秀代理商，他們都看好山重建機未來的發(fā)展。

在品牌上，我們主要采用的是傳統(tǒng)方式。首先，是在量上做大，通過代理商的途徑使銷量快速提升。其次，是通過各種展示會、廣告、媒體等層面加大宣傳。品牌上我們會量力而行，根據(jù)企業(yè)不同階段，實施不同的策略。

記者：您好，請問山重建機在二手挖掘機市場上是怎樣運作的？

夏禹武：從目前市場來看，國內(nèi)品牌的挖掘機二手市場還沒有完全運作起來，明年我們準備在二手挖掘機市場逐步展開，我們會指導代理商在這方面運作。

記者：現(xiàn)在國內(nèi)很多挖掘機企業(yè)在細分市場方面還不是很明確，請問山重建機在細分市場方面的優(yōu)勢是什么？

夏禹武：挖掘機細分市場方面，我們已經(jīng)在做了。國內(nèi)不同區(qū)域所需挖掘機類型差異比較大，山重建機銷售網(wǎng)點在各地覆蓋又比較密集，所以我們都是根據(jù)市場需要，進行產(chǎn)品研發(fā)和銷售的。比如，在山西、河南、內(nèi)蒙古、遼寧、重慶等地的礦山施工工況較多，需要大型、重型挖掘機較多，另外像煤炭行業(yè)需要的挖煤、堆煤工況，要求防塵、低接地比壓，我們都是根據(jù)施工作業(yè)特點來設(shè)計的。

記者：夏總您好，我還想問一點，四萬億投資對挖掘機行業(yè)近年來的快速發(fā)展起了重要作用，未來四萬億投資作用減弱之后，挖掘機市場是否會出現(xiàn)下滑趨勢?

夏禹武：應該說，四萬億投資對挖掘機市場的快速發(fā)展起到了很大作用，但是即使以后四萬億投資的作用減弱，挖掘機需求的增幅可能減小，但市場發(fā)展的趨勢也不可能改變的。

記者：隨著銷量的快速增長，我想問一下山重建機在配套件供應方面有什么策略？

夏禹武：在供應鏈方面，國內(nèi)外供應商都很看好我們的未來，我們也不辜負他們的期望，攜手并肩，共同做好挖掘機市場。盡快做出成績，提升自身的集成競爭能力是贏得供應商支持的重要策略。

記者：在前不久的上海寶馬展上，我們看到這樣一個現(xiàn)象：國產(chǎn)工程機械品牌地位凸顯，在產(chǎn)品線上，大噸位產(chǎn)品數(shù)量增多的趨勢也非常明顯。在挖掘機行業(yè)，對于明年的銷量，業(yè)內(nèi)的預測是25萬臺，而國外強勢品牌預測明年挖掘機銷量增長15%左右，請問夏總您是如何看的？山重建機在上海寶馬展上也展出了大噸位的挖掘機，那么山重建機未來大噸位挖掘機的規(guī)劃是怎樣的？

夏禹武：官方對明年挖掘機銷量預測的數(shù)據(jù)是172,500臺，我估計可能會更高一些，但是25萬臺有些太高了。

上海寶馬展上，國內(nèi)品牌工程機械企業(yè)展出了很多大型產(chǎn)品，但是型號大并不能代表實力強。對于山重建機來說，我們根據(jù)市場需求以及自身特點，主要專注于6-70噸的產(chǎn)品，希望在這個領(lǐng)域做精、做強。

記者：夏總您好，我想問一下山重建機未來國際化的情況，目前公司銷售實現(xiàn)快速增長，請問公司目前是以內(nèi)銷為主，還是內(nèi)外銷都占很大比重？將來外銷比例大概能占到多少？山重建機未來海外業(yè)務中，營銷策略是什么？

夏禹武：首先，挖掘機行業(yè)現(xiàn)在還是恢復性增長，各企業(yè)對產(chǎn)品的出口普遍抱謹慎態(tài)度，山重建機產(chǎn)品出口，目前主要依靠山推進出口公司運營，山推進出口公司在全球網(wǎng)點上推進的比較快。未來公司產(chǎn)品的出口，在小挖方面隨著世界經(jīng)濟的復蘇，增長會加快。

記者：首先祝賀夏總，山重建機作為山東重工集團推出的第一個品牌，今年銷量突破3000臺，可以說是一炮打響，所以我想問您一個個人問題，以您過往的經(jīng)驗來看，取得這樣的成就您有什么特別的體會？您剛才提到，用三年的時間做到國內(nèi)品牌前三名，什么時候想當?shù)谝唬?/SPAN>

夏禹武：我個人一直從事于工程機械行業(yè)，在20多年的工作生涯中感觸很多，得益于經(jīng)濟的快速發(fā)展，得益于的支持、協(xié)會的支持、媒體的支持，得益于業(yè)內(nèi)人士的努力，品牌工程機械企業(yè)進步很大，在全球競爭中實力不斷增強，在幾年前就實現(xiàn)了貿(mào)易順差。就我個人來講，并沒有把3000臺銷量看成是壓力，因為我們很少談壓力，更多是強調(diào)責任。壓力是消極的、被動的，責任是積極的、主動的。我們企業(yè)的核心理念是“責任重于泰山”，使命感、成就感、歸屬感、社會責任感、責任感、歷史責任感是對核心理念的詮釋。另外，做企業(yè)和做人一樣，我們強調(diào)六個字：胸懷、境界、責任。

我們有當?shù)氐拇罅χС?，有山東重工集團的強力支持，有包括媒體在內(nèi)的各界朋友和領(lǐng)導的幫助和支持，對未來發(fā)展我們充滿信心。

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