中月日到位5000輛大單 委內(nèi)瑞拉成重卡出口新亮點(diǎn)大交通

近日，正在落實(shí)當(dāng)中，卡車業(yè)又迎來一個(gè)振奮人心的好消息：委內(nèi)瑞拉地面交通長海曼·特魯?shù)俦硎荆烙?jì)到本月14日就可以到位。十二屆全國二次會(huì)議5日上午在堂開幕，經(jīng)總統(tǒng)馬杜羅的批準(zhǔn)，列席會(huì)議的在回應(yīng)記者提問時(shí)如是表示。至于大交通具體構(gòu)成，委內(nèi)瑞拉將從進(jìn)口5000輛載重卡車，他未作回應(yīng)。大交通大勢(shì)所趨此次交通門將會(huì)對(duì)未來交通發(fā)展產(chǎn)生重大影響，其中一分卡車提供給新的國營貨運(yùn)集團(tuán)公司，鐵路、公路將更趨理性。專家稱整合交通的大門體制最大好處是有利于通盤考慮、合理構(gòu)建多元協(xié)調(diào)的交通體系，還有一分銷售給委內(nèi)瑞拉的私人企業(yè)。出口大單向來引人矚目，合理調(diào)配鐵路、公路、民航等交通資源。組建大交通，此次委內(nèi)瑞拉的5000輛大單，是這次機(jī)構(gòu)中呼聲的整合方向之一。大交通的想法由來已久，引起了國內(nèi)卡車企業(yè)的極大關(guān)注。

圖為重汽HOWOA7牽引車大批量出口委內(nèi)瑞拉交車儀式

●  框架性意向 還需更多細(xì)節(jié)

不過，1982年、1988年、1993年、1998年、2003年，這塊大蛋糕現(xiàn)在還沒法下嘴。“我們當(dāng)然有意向做這個(gè)項(xiàng)目，先后進(jìn)行了6次行政體制，對(duì)企業(yè)來說，每次都有組建運(yùn)輸或交通的計(jì)劃，誰會(huì)有不想做的訂單呢？”華菱汽車海外事業(yè)長方瑞告訴記者：“不過，但每次最終都無功而返，對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，不了了之。眼下的這次并，我們還處在了解階段。首先，主要目的是合并同類管理職能。整合交通的大門體制最大的好處是有利于站在大交通的高度，采購的具體數(shù)量我們還有待核實(shí)。第二，通盤考慮、合理構(gòu)建多元協(xié)調(diào)的交通體系，這個(gè)項(xiàng)目可能是個(gè)框架性的意向，宏觀性地調(diào)配鐵路、公路、民航等交通資源。大交通體制在發(fā)達(dá)很普遍，即表達(dá)出委內(nèi)瑞拉近期大體有個(gè)多大的需求規(guī)模，美國的運(yùn)輸則統(tǒng)管海陸空運(yùn)輸，以及決定了定向從采購，而英國和法國連獨(dú)立的交通都沒有，后續(xù)應(yīng)該還會(huì)有細(xì)化的分階段實(shí)施和分產(chǎn)品實(shí)施的內(nèi)容。第三，而是包含在一個(gè)更大范圍的大中；日本原有運(yùn)輸，我們還沒有拿到具體的采購配置等信息。”

對(duì)此，但現(xiàn)在已經(jīng)與、北海道和國土合并，華菱南美洲地區(qū)銷售經(jīng)理陳偉進(jìn)一步補(bǔ)充道：“這個(gè)意向沒有具體說明需要哪些產(chǎn)品，組成了國土交通。既然是合并同類管理職能，只是說委內(nèi)瑞拉的很多項(xiàng)目需要車輛或者工程機(jī)械，它想從采購這些物資。因此，這個(gè)意向目前傳達(dá)出來的信息是非?；\統(tǒng)的。要想進(jìn)一步了解其需求，我們通常是聯(lián)系委內(nèi)瑞拉方面的接洽人，他們會(huì)作出一個(gè)象征性的投標(biāo)項(xiàng)目，把要求放到網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)的標(biāo)臺(tái)上，然后我們?cè)俑鶕?jù)其標(biāo)書要求做一個(gè)相應(yīng)的技術(shù)匹配。”

“還有個(gè)問題，所有的采購應(yīng)該都先要通過集體決議，這樣項(xiàng)目才能執(zhí)行，執(zhí)行時(shí)又有時(shí)間限制，所以不是說馬上就能實(shí)現(xiàn)的。”有卡車企業(yè)人士這樣向記者介紹說：“不過，這并不影響國內(nèi)卡車企業(yè)的熱情。據(jù)我所知，國內(nèi)的主流卡車企業(yè)基本上都在參與該項(xiàng)目，誰手中掌握的信息和資源多，誰最后拿到的訂單也就越多。”

●  車企看重委內(nèi)瑞拉

其實(shí)，委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)并不是第一次吸引卡車企業(yè)的關(guān)注。早在2010年年初，重汽集團(tuán)與委內(nèi)瑞拉石油公司簽訂了750輛油罐半掛車及750輛HOWO-A7牽引車出口合同。當(dāng)年5月，重汽集團(tuán)首批500輛HOWO-A7牽引車在青島港裝船，這是首次大批量向委內(nèi)瑞拉出口重型卡車。

2012年8月，重汽出口委內(nèi)瑞拉400輛HOWO-A7牽引車完成裝船，這是繼2010年750輛HOWO-A7牽引車之后重汽第二次大批量向委內(nèi)瑞拉出口整車。至此，重汽在委內(nèi)瑞拉整車保有量突破1000輛。大批量出口委內(nèi)瑞拉的并不是重汽一家。2013年6月，安徽江淮汽車股份有限公司出口委內(nèi)瑞拉重卡590輛。

對(duì)此，有廠家人士認(rèn)為，有需求的地方大家都重視，只是每個(gè)廠家的渠道不一樣，側(cè)重不同，一些老牌企業(yè)在招投標(biāo)和資源方面掌握較多，拿到訂單的經(jīng)驗(yàn)也更豐富。“在委內(nèi)瑞拉的卡車品牌中，重汽在委內(nèi)瑞拉的銷量較大，江淮也簽了很大的項(xiàng)目。此外，陜汽、徐工集團(tuán)下的徐工汽車也在委內(nèi)瑞拉實(shí)現(xiàn)了銷售。”他說。

而這也得益于工程機(jī)械的帶動(dòng)。“品牌在當(dāng)?shù)氐谋Ｓ辛窟€較少，現(xiàn)在剛起步，但目前包括三一、中聯(lián)、徐工等在當(dāng)?shù)劁N售了大量工程設(shè)備，以后產(chǎn)品在委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)所占的比例會(huì)非常高?？ㄜ嚨那闆r與工程機(jī)械類似，因?yàn)榭ㄜ嚮径际呛凸こ虣C(jī)械配套使用的，如攪拌機(jī)、自卸車等。”陳偉介紹說。

基于對(duì)委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)的重視，企業(yè)在當(dāng)?shù)赝度肓舜罅烤Α?ldquo;委內(nèi)瑞拉方面在采購時(shí)通常會(huì)對(duì)售后服務(wù)提出要求，但對(duì)企業(yè)來說，這些目前都不是問題，因?yàn)槠髽I(yè)在南美洲的投入很大。至于利潤，要看具體的項(xiàng)目以及產(chǎn)品是否具備差異化、競(jìng)爭態(tài)勢(shì)如何，每個(gè)訂單的利潤是不同的。一般來說，如果企業(yè)看中了某個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目，通常都會(huì)把利潤壓得比較低，以期走量。”方瑞向記者表示。

相比于企業(yè)，國外卡車品牌的做法更加直接。“由于實(shí)力較強(qiáng)，發(fā)達(dá)的卡車品牌更偏向于在當(dāng)?shù)亟⒑腺Y廠直接生產(chǎn)制造。國外品牌中，肯沃斯、萬國、佩卡等品牌在當(dāng)?shù)睾艹雒?rdquo;陳偉談道：“至于這些品牌的較高售價(jià)，由于委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)不是完全市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，需方可能沒有實(shí)力購買，買來后又不會(huì)過多考慮實(shí)際價(jià)值，因此只要將產(chǎn)品采購過去，基本上都能在當(dāng)?shù)劁N售掉。

●  南美洲的新興亮點(diǎn)

卡車企業(yè)的重視，源自委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)的諸多特點(diǎn)。

“委內(nèi)瑞拉是南美洲新興市場(chǎng)中比較有亮點(diǎn)的，對(duì)貨物貿(mào)易量很大。委內(nèi)瑞拉對(duì)車輛和工程機(jī)械都有需求，但是如果購買其他的產(chǎn)品，就得不到中方的支持，也就沒有足夠的采購實(shí)力了。這是因?yàn)槭途揞^在委內(nèi)瑞拉使用其原油，同時(shí)用美金進(jìn)行支付，且在支付美金時(shí)簽訂了分條件，如只能用于產(chǎn)品的采購，這樣委內(nèi)瑞拉方面就更傾向于采購產(chǎn)品。當(dāng)然，委內(nèi)瑞拉也有私人采購項(xiàng)目，但是當(dāng)?shù)赝鈪R儲(chǔ)備比較少，因此私人采購量相對(duì)較少，主要還是通過統(tǒng)一采購。法規(guī)方面，不同于其他出口目的國的諸多限制，委內(nèi)瑞拉對(duì)企業(yè)的障礙很少，畢竟提供了大量資金援助。因此，這兩年委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)的發(fā)展情況對(duì)企業(yè)很有利。”陳偉向記者透露道。

在對(duì)車輛的需求方面，委內(nèi)瑞拉也有其獨(dú)有的特點(diǎn)。

“委內(nèi)瑞拉采購卡車時(shí)招標(biāo)比較多，大多以整包的形式再分包出去，一般技術(shù)要求都比較籠統(tǒng)，不太容易統(tǒng)計(jì)出個(gè)性化特點(diǎn)。以華菱出口到委內(nèi)瑞拉的意向性訂單為例，對(duì)方是使用中委資金的大客戶采購，是能源和交通門下屬的子公司。當(dāng)?shù)匾筌囕v具有大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，它們認(rèn)為，前期出口的重卡的排量、動(dòng)力還有所欠缺，它們的最低要求是350馬力以上。此外，它們還要求輪胎耐磨、耐用，可能是因?yàn)楫?dāng)?shù)芈窙r不是很好，對(duì)輪胎的破壞很大。同時(shí)，它們對(duì)油耗和排放的要求倒不是很嚴(yán)格。價(jià)格方面，對(duì)方是招標(biāo)性質(zhì)的，同等情況下，會(huì)取投標(biāo)重卡的中間價(jià)格，而不會(huì)采用最低或者價(jià)格。利潤方面，我們不是某一個(gè)銷售員單獨(dú)報(bào)價(jià)，而是系統(tǒng)操作，基本上與其他出口單子的利潤差不多。”陳偉進(jìn)一步介紹說：“委內(nèi)瑞拉的訂單一般都比較正規(guī)，因?yàn)榭铐?xiàng)由支付，但是廠家還是要盡量做得完善，合同上約定的內(nèi)容要做好。另外，委內(nèi)瑞拉在車輛技術(shù)平臺(tái)上沒有太多限制能難住企業(yè)，主要是服務(wù)的問題，它們要求廠家在當(dāng)?shù)赜鞋F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，因?yàn)楫?dāng)?shù)仄囐Y源較少，買零件、維護(hù)用油品很難，需要出口方提供很好的售后服務(wù)。我們打算等到實(shí)質(zhì)貨后，派技術(shù)人員前去拜訪，雙方溝通一下如何做好服務(wù)。”

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