礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)天津港泰龍韓益軍的商道玄機(jī)玉柴開

幾年前，玉林?jǐn)z影家協(xié)會(huì)劉展雄、副袁地出席了培訓(xùn)活動(dòng)。玉柴開展攝影圖片處理基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)“單反拍出來的不叫照片，天津港泰龍汽車銷售服務(wù)有限公司還名不見經(jīng)傳，叫采集元素，但是從三年前開始，是把所有的原始信息都保存了下來。一幅好的攝影作品，這家經(jīng)銷商卻聲名鵲起，離不開在合理范圍內(nèi)的后期處理。我們可以在采集素材的基礎(chǔ)上，迅速成為天津市港赫赫有名的重卡銷售企業(yè)。它在短短三年的時(shí)間內(nèi)就讓華菱重卡成為天津市場(chǎng)的第一品牌，通過后期處理把色彩、亮度等加以調(diào)整，占有天津重卡市場(chǎng)份額的50%左右，就可能形成一幅更好的作品。” 梁老師告訴學(xué)員，在天津港的市場(chǎng)份額更是占到了70%以上。

天津港泰龍韓益軍的商道玄機(jī)

這家企業(yè)迅速成長(zhǎng)的秘訣是什么？

7月18日，攝影時(shí)以RAW專業(yè)格式保存圖片為佳，在華菱星馬汽車集團(tuán)的年中商務(wù)上，“相較于JPG等格式，筆者見到了這家企業(yè)的負(fù)責(zé)人韓益軍，RAW格式圖片更容易在Photoshop等軟件上進(jìn)行后期處理。”梁老師向?qū)W員介紹了Photoshop、Lightroom、Portraiture軟件的基本操作工具，他道出了這家企業(yè)成功的商道玄機(jī)。

80%的精力搞服務(wù)，重點(diǎn)解析了Photoshop直方圖、曲線、蒙版等的用途及方法。他現(xiàn)場(chǎng)分解了圖片處理的每一個(gè)細(xì)微步驟，20%的精力做銷售

“我用80%的精力搞服務(wù)，實(shí)圖操作，只用20%的精力做銷售。”韓益軍開門見山地說。

而這80%的服務(wù)包括什么？有哪些不同之處嗎？

韓益軍說，手把手指導(dǎo)學(xué)員如何將圖片中普通的人像打造得靚麗且富有藝術(shù)感，我從2009年就開始做重卡服務(wù)，通過調(diào)節(jié)亮度、色彩、對(duì)比度等使風(fēng)景更加清晰、立體、優(yōu)美。通過與原圖對(duì)比，有很多這方面的積累，經(jīng)過后期細(xì)節(jié)處理的圖片所呈現(xiàn)的效果讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員感嘆不已。“以前我也用PS處理圖片，還有60多個(gè)修理工，但步驟比較麻煩，能夠提供24小時(shí)的救援服務(wù)，處理的效果也比較粗糙。聽了梁老師的課，能夠提供正常的維修保養(yǎng)和配件服務(wù)，讓我學(xué)到了比原來更加快捷的圖片處理方式以及如何將攝影作品處理得更加賞心悅目。”來自五發(fā)廠的學(xué)員楊淑蕾說道，但主要還在于以下這幾個(gè)方面：

其一是可以為客戶墊資。如果客戶實(shí)在有困難，“希望下次還有機(jī)會(huì)可以學(xué)到更多攝影和圖片處理方面的知識(shí)。”(本文來自玉柴)，我可以幫他墊首付款?；蛘咚荒苣贸鲆慌_(tái)車的首付款，如果購(gòu)買別的品牌，只能買一臺(tái)車，如果買華菱的車，通過墊資，就可以買兩臺(tái)車。花同樣的錢能買兩臺(tái)車，用戶心里很明白，當(dāng)然會(huì)選華菱車。但是這些都建立在對(duì)客戶充分了解的基礎(chǔ)上，風(fēng)險(xiǎn)也是可控的。

其二是能幫客戶介紹貨源。現(xiàn)在物流行業(yè)也很艱難，很多人想買車但沒有活干，或有了車沒有活干。我可以通過我的朋友關(guān)系，幫助客戶找到貨源。

其三是保險(xiǎn)理賠服務(wù)。代理保險(xiǎn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)很多汽車銷售企業(yè)都有，我們與其他人不同的是，一旦出現(xiàn)事故，我們還會(huì)積極幫助客戶協(xié)調(diào)落實(shí)理賠的相關(guān)事宜，讓用戶感覺到我們的服務(wù)到家了。

其四是違章處理?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)交通法規(guī)有很多不盡合理或執(zhí)法不一的情況，很多客戶在不小心的情況下會(huì)違規(guī)，除了罰款，主要是會(huì)給客戶帶來很多麻煩。我們了解情況后，會(huì)積極幫助客戶協(xié)調(diào)。通過這項(xiàng)服務(wù)，客戶也很感激，也因此很多人都成了我很好的朋友。

其五是可以幫助客戶注冊(cè)物流公司。在天津，對(duì)物流公司的資質(zhì)控制很嚴(yán)格，注冊(cè)一家物流公司非常難，在這方面我們也可以提供一些幫助。

這些服務(wù)都是增值服務(wù)，從大的方面來說能夠幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)效益，從小的方面來說能解決他們單靠自己很難解決的很多麻煩，更重要的是其他經(jīng)銷商很難做得到。正如韓益軍所說的那樣，這些很有用，客戶會(huì)記在心上，感覺到你夠朋友，一旦有了購(gòu)車需求，自然而然就會(huì)想到你。

讓客戶成為我的銷售員

韓益軍最讓人欽佩之處就是他沒有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，主要就靠他一個(gè)人去開拓市場(chǎng)。很多人都不解，他一個(gè)人怎么能賣那么多車？的確，車子不是他一個(gè)人賣的。韓益軍說，我不是沒有銷售團(tuán)隊(duì)，我的客戶就是我的銷售團(tuán)隊(duì)。

那么他是怎么把自己的客戶變成他的銷售團(tuán)隊(duì)的呢？

韓益軍說，我從16歲就到了天津，這么多年來積累了很多人脈關(guān)系，當(dāng)年一起來天津的小伙伴很多人都從司機(jī)成長(zhǎng)為小老板，從小老板成長(zhǎng)為大老板。他們當(dāng)中很多人都是我的朋友，也是我的客戶，沒有他們對(duì)我的大力支持，我很難做到。不過客戶愿意做你的銷售員，還是在于你能給他提供的幫助，你代理的車子確實(shí)好，能給他帶來更好的收益，這樣他們會(huì)把你當(dāng)朋友，也愿意幫你推薦。

筆者記得，在2014年華菱重卡全國(guó)巡展期間，韓益軍原本只打算請(qǐng)300人，而且300人也不算是小規(guī)模的活動(dòng)了。但是當(dāng)天，卻來了足足有500人，很多人還開玩笑地說他不夠意思，怎么不邀請(qǐng)自己。足見韓益軍的人緣。

沒有銷售員，卻人人都是我的銷售員，這是銷售的一種至高境界。也正是這樣，投入小，見效大，起到了四兩撥千斤的效果，讓天津港泰龍一躍成為在天津有舉足輕重地位的重卡經(jīng)銷商。

學(xué)會(huì)洞察市場(chǎng)，以變應(yīng)變

代理華菱重卡以來，讓韓益軍感觸很深的就是現(xiàn)在市場(chǎng)變化快，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。但是作為作為經(jīng)銷商來說，要懂得及時(shí)應(yīng)變。比如，前幾年，在天津的物流市場(chǎng)，由于貨源充足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈，很多物流公司只做貨代，自己并不養(yǎng)車，這樣也能掙不少錢。但是現(xiàn)在不同了，貨源少了，物流公司掙的錢大大減少，同時(shí)也影響到重卡銷售。這時(shí)，我就幫他們出主意，讓他們自己買車，自己拉貨，雖然貨源還是那么多，但是掙得多了。比如只有五車貨，如果介紹給別人做就只能掙五車貨代的錢，如果自己做，掙的錢就可能跟以前10車貨代的錢一樣多。為什么不做呢！就這樣，很多物流公司被我說服了，也多掙了錢，我的車也賣出去了，是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

采訪中，韓益軍反復(fù)提到的就是他的朋友圈以及他的服務(wù)平臺(tái)，當(dāng)今的商場(chǎng)，人脈就是王道、服務(wù)促進(jìn)銷售，正體現(xiàn)在韓益軍身上，也許這就是他的成功之道。(本文來自華菱星馬)

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