績有望回升沃爾沃掘戰(zhàn)之路工程機

這是一家人既熟悉又陌生的公司，工程機械行業(yè)首季盈利水平出現(xiàn)復(fù)蘇，其聲名因沃爾沃轎車而深入人心，挖掘機等產(chǎn)品出口量大幅增加，但卻很少有人知道沃爾沃集團是一家位列全球500強的瑞典最大工業(yè)集團，有望在二季度迎來業(yè)績回升。業(yè)績遭遇“倒春寒”山河智能剛剛披的一季報顯示，業(yè)務(wù)涉及卡客車、建筑設(shè)備、宇航、發(fā)動機、金融等諸多行業(yè)。作為全球首屈一指的商業(yè)運輸解決方案供應(yīng)商，受到基建投資大幅下滑和高基數(shù)的影響，沃爾沃集團自從上個世紀末將轎車業(yè)務(wù)出售給福特公司之后，公司凈利潤下滑７８．９％，專注于整合資源打造整體運輸解決方案及業(yè)務(wù)平臺，其中在保持市場份額持平的前提下，十年間其全球業(yè)務(wù)依靠自身發(fā)展和收購兼并增長了三倍，挖掘機銷量萎縮了約４９％。一年前，2010年的銷售收入更是高達367.49億美元。

　　蔣嵐的職業(yè)生涯伴隨著沃爾沃全球業(yè)務(wù)的此次轉(zhuǎn)型。她現(xiàn)任沃爾沃建筑設(shè)備()有限公司董事長，工程機械市場出乎意料的火爆，沃爾沃集團區(qū)高級裁。1996年，主要廠商都不同程度出現(xiàn)產(chǎn)能不足的現(xiàn)象，她加入沃爾沃建筑設(shè)備北京代表處。那時的沃爾沃集團，一些地方代理商甚至出現(xiàn)客戶搶機器的場面。與之相比，正面臨商用車和乘用車無法共享平臺導(dǎo)致利潤率連年下降的困境。1999年，２０１２年一季度則是出奇的冷淡，新任集團CEO雷夫·約翰森以壯士斷腕的決心，房地產(chǎn)調(diào)控、鐵·等基建項目開工不足加劇了工程機械需求下降。以挖掘機為例，砍掉了銷售收入接近40%的轎車業(yè)務(wù)，今年１－３月全國累計銷量為４．４１萬臺，將資金用于收購雷諾和邁克卡車，較去年同期下降了４１．８７％。業(yè)內(nèi)人士指出，聚焦于利潤更高的乘用車業(yè)務(wù)，雖然目前已經(jīng)進入傳統(tǒng)銷售旺季，試圖實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，不過由于受到固定資產(chǎn)投資增速下降、下游新開工量減少，成為全球商業(yè)運輸解決方案供應(yīng)商。

　　業(yè)務(wù)的發(fā)展可謂恰逢其時。收購雷諾和邁克卡車之后的十年間，以及資金面緊張等因素影響，走上了依靠投資拉動的高速增長通道，工程機械產(chǎn)品需求仍然受到抑制。今年３月份單月推土機、壓·機的銷量均同比下滑超過５０％。從上市公司財務(wù)報告來看，貨幣化商品房浪潮和大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施，除山河智能之外，推動建筑市場進入如火如荼的發(fā)展進程之中。憑借先進的技術(shù)、國際化渠道、合資公司執(zhí)行力，河北宣工、天業(yè)通聯(lián)、＊ＳＴ盛工、常林股份均已披一季報。四家非ＳＴ類工程機械公司一季度凈利潤均同比大幅下滑，沃爾沃建筑設(shè)備業(yè)務(wù)在蒸蒸日上，貢獻了沃爾沃集團近八成的收入，2010年沃爾沃建筑設(shè)備()有限公司銷售收入超過100億。與此同時，過去十年間，沃爾沃集團全球大家庭的其他業(yè)務(wù)也逐漸在落地生根，沃爾沃客車建立了上沃、西沃兩家合資公司，沃爾沃卡車不僅銷售雷諾、沃爾沃、邁克進口卡車，同時還擁有與東風(fēng)合資的杭州優(yōu)迪獅品牌重型卡車工廠;船用和工業(yè)用發(fā)動機“沃爾沃遍達”以銷售和本地化生產(chǎn)打開了市場，并計劃未來三年在市場投資5億元，以拓展游艇發(fā)動機業(yè)務(wù)。鮮為人知的是，沃爾沃宇航承載全球超過90%民用航空發(fā)動機服務(wù)。

　　即使如此，在市場，沃爾沃建筑設(shè)備仍然是集團當之無愧的“頭號”收入貢獻者。“作為市場的遲到者，以渠道拉動業(yè)務(wù)發(fā)展的策略，讓我們走出了獨具特色的競爭之路。”蔣嵐說。2011年，沃爾沃控股的合資企業(yè)山東臨工工程機械有限責(zé)任公司的銷售收入突破100億元，利潤再創(chuàng)新高，以沃爾沃和山東臨工兩大品牌，占據(jù)了工程機械裝載機和挖掘機銷售首位。至此，沃爾沃建筑設(shè)備初步完成其全球業(yè)務(wù)的布——采用雙品牌，遍布全國的百家銷售渠道和售后網(wǎng)絡(luò)，臨沂和上海兩大生產(chǎn)基地，具備服務(wù)全球能力的采購和研發(fā)中心。

　　更難能可貴之處在于，在與宏觀環(huán)境休戚相關(guān)的機械設(shè)備行業(yè)，迄今為止，沃爾沃建筑設(shè)備集團是一家自始至終就“零虧損”的跨國公司。1996年，剛剛經(jīng)歷宏觀調(diào)控的機械工程制造業(yè)如火如荼的發(fā)展大幕開啟，機械工程行業(yè)的競爭對手紛紛在落地生根。但在歐洲大名鼎鼎的沃爾沃卻是市場的遲到者。它最初的策略是通過進口產(chǎn)品的方式進入市場，同時規(guī)劃在合資生產(chǎn)，以降低生產(chǎn)成本，縮短供貨時間。但即使是進口，沃爾沃當時的產(chǎn)品也只有裝載機和鉸接式卡車，用于大型礦山的開采及隧道工程等。在那段時間里，蔣嵐幾乎跑遍了所有的大中型工程機械制造廠，“一邊尋找合作伙伴，一邊銷售產(chǎn)品”，她回憶了當時的工作狀態(tài)。第一年，一筆12輛鉸接式卡車的訂單讓團隊松了一口氣，但與合資伙伴的談判卻由于各種客觀原因沒有取得實質(zhì)性的進展。

　　轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在1998年。沃爾沃當時收購了三星重工的挖掘機業(yè)務(wù)，經(jīng)過生產(chǎn)工藝的改良之后推出了沃爾沃品牌的挖掘機產(chǎn)品線。“我們終于有了適用于通用型的機械產(chǎn)品，的市場突然間開闊了。”蔣嵐說。豐富產(chǎn)品線的重大轉(zhuǎn)折，為沃爾沃建筑設(shè)備在的發(fā)展打開了新的契機，產(chǎn)品選擇由窄變寬，經(jīng)銷商信心大增，市場環(huán)境也變得越來越誘人，“于是我們決定將代表處搬遷上海，寄望在市場前沿實現(xiàn)銷售的大幅度增長。”她說。

1999年，沃爾沃建筑設(shè)備在上海建立了代表處，蔣嵐出任首席代表，考驗接踵而至：如何擴大具備技術(shù)含量和品牌價值的沃爾沃產(chǎn)品銷量?建立優(yōu)質(zhì)的渠道也許是個突破口，這也成為沃爾沃“渠道優(yōu)先策略”的深層動機。然而，姍姍來遲的沃爾沃并無優(yōu)勢可言。新加入的經(jīng)銷商常常疑惑：“沃爾沃設(shè)備如此高的價格能賣出去嗎?憑什么讓我們投資?”此外，產(chǎn)品單純依靠進口，訂貨周期長，又有進口許可限制，不能全面滿足市場需求，“必須讓渠道成為沃爾沃競爭的利器”，蔣嵐說。在經(jīng)過一番深入的市場分析之后，團隊規(guī)劃了沃爾沃建筑設(shè)備產(chǎn)品的最佳渠道方案，培訓(xùn)經(jīng)銷商打造精英團隊，同時著手建立自己的生產(chǎn)基地。

　　在工廠選址的那段時間里，蔣嵐和她的團隊小心翼翼地論證每個決策的細節(jié)。他們曾經(jīng)拜訪時任通用汽車區(qū)總裁的墨菲。彼時的墨菲和他所領(lǐng)導(dǎo)的通用汽車()公司堪稱上海灘跨國公司中本地化成功運作的典范。那次開誠布公的傾心交談，打消了縈繞在蔣嵐和其他高層腦海中的疑慮——“為什么工廠要建立在上海?”墨菲的答案是：上海雖成本高昂，但每向外發(fā)散十公里，品質(zhì)也會隨之下降。這番話與沃爾沃選址調(diào)查的結(jié)果不謀而合。沃爾沃含金量的品牌和技術(shù)是進入市場最大的籌碼。“用足資源，投資上海，成為我們當時一致的共識。”蔣嵐說。

　　跟隨沃爾沃建筑設(shè)備十多年的經(jīng)銷商，至今還記得與沃爾沃共同成長的經(jīng)歷。從最初如何打理生意、如何與客戶交流、如何介紹新產(chǎn)品起，“沃爾沃不放過任何細節(jié)，甚至教我們提前預(yù)演每一個銷售環(huán)節(jié)。”一位經(jīng)銷商回憶說。蔣嵐和團隊了經(jīng)銷商合作伙伴發(fā)展計劃，包括銷售和售后服務(wù)的工具，經(jīng)銷商團隊的建立、品牌營銷、財務(wù)管理、庫存配件、行為舉止的要求等。這些素材甚至成了今天機械工程行業(yè)經(jīng)銷商管理的范本。“打上沃爾沃的標記，標準就不容置疑。”蔣嵐說。

　　從最初的3個，到后來的17個，今天，沃爾沃建筑設(shè)備在已經(jīng)發(fā)展了接近50個經(jīng)銷商。2005年第三方市場調(diào)查結(jié)果顯示，沃爾沃品牌認知度已經(jīng)從最初的2%上升至90%。伴隨品牌認知度大幅提升，渠道拓展初具規(guī)模。2003年正值“非典”期間，第一臺挖掘機產(chǎn)品從沃爾沃浦東金橋工廠下線。生產(chǎn)基地的完工，對當時的沃爾沃高端產(chǎn)品立足市場無疑是一支強心劑。雖然只有14位公司管理者參加了當時的下線儀式，但蔣嵐和他的團隊深知，“確保產(chǎn)品在市場立足的根基是售后服務(wù)，依托渠道強化服務(wù)不容懈怠”。

　　于是，勢轉(zhuǎn)好的沃爾沃迎來了戰(zhàn)——在服務(wù)品質(zhì)、質(zhì)量和規(guī)模上實現(xiàn)全面持續(xù)的增長。沃爾沃金融服務(wù)等高附加值的服務(wù)逐漸被引入，經(jīng)銷商和客戶可以根據(jù)自身情況選擇沃爾沃金融服務(wù)公司的庫存融資服務(wù)、融資租賃服務(wù)、分期按揭貸款等融資服務(wù)方案。“單一賣產(chǎn)品的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，我們需要為客戶提供軟務(wù)，支撐全面解決方案。”蔣嵐說。直到今天，沃爾沃金融服務(wù)公司仍是國內(nèi)惟一一家為商用車、工程機械提供服務(wù)的金融公司，也開了機械設(shè)備制造行業(yè)金融服務(wù)的先河。

　　從2005年開始，創(chuàng)新的服務(wù)和高效的團隊執(zhí)行力讓沃爾沃建筑設(shè)備在的業(yè)務(wù)風(fēng)生水起。但是，危機一觸即發(fā)。工程機械行業(yè)仍然是國內(nèi)品牌一統(tǒng)天下的面，以高利潤率搶占高端市場的外資品牌在市場的規(guī)模不足5%。而且，當時國內(nèi)市場裝載機一統(tǒng)天下，廠家同質(zhì)化競爭的狀態(tài)非常嚴重，甚至零配件都是通用的，價格卻只有外資品牌產(chǎn)品的三分之一。“單純依靠外資品牌占據(jù)主流市場難度極大，我們需要拓展的合作伙伴，以更具競爭力的價格開拓國內(nèi)外中低端市場。”蔣嵐說。

　　經(jīng)歷兩年的考察與談判之后，2006年，沃爾沃成功收購山東臨工70%的股份，成為迄今為止外商控股重型制造業(yè)為數(shù)不多的成功案例。

2011年歲末，當山東臨工新產(chǎn)品下線慶功宴結(jié)束之后，一位山東臨工的高管在蔣嵐的微博上留言：“彈指一揮間，仍舊記得那個舌戰(zhàn)群儒的女人，我們從談判桌前的對手成為攜手并進的合作伙伴。”而在蔣嵐看來，把脈雙方的利益點，是談判成功的關(guān)鍵。“我們沒有管理2,000多工人的經(jīng)驗，臨工的成功要依靠臨工的管理層，沃爾沃要學(xué)會降低身價。”蔣嵐參與了所有的談判，在回憶與臨工合作的經(jīng)驗時，她說。

　　而在沃爾沃建筑設(shè)備的全盤棋中，臨工絕對不是另外一個沃爾沃，其優(yōu)勢的成本結(jié)構(gòu)、市場的品牌、原有管理團隊、初具規(guī)模的工廠，以及為更廣泛的中低端市場提供解決方案的能力，被完全保留下來并且不斷優(yōu)化。不僅如此，沃爾沃建筑設(shè)備在和海外實施“雙品牌”全球，臨工海外發(fā)展已經(jīng)起步，推進更高技術(shù)含量的產(chǎn)品研發(fā)，加速其國際化進程，為沃爾沃全球新興市場提供產(chǎn)能支撐。

　　“對臨工而言，與沃爾沃的合作就像吃自助餐。”山東臨工董事長王志中說。在合資公司時，沃爾沃建筑設(shè)備CEO和所有管理層在臨工進行了為期一周的“文化之旅”。此后，沃爾沃從來沒有為合資公司派駐過一名常駐人員，僅在上海了整合辦公室，負責(zé)雙方工作的對接——“讓兩個高速轉(zhuǎn)動的軸匹配起來。”蔣嵐說。例如，國內(nèi)企業(yè)更慣層級式管理，而外資企業(yè)更慣于矩陣式管理，在整合的初期，細心的蔣嵐安排工作時，盡量讓雙方對接的人身份更加對等，“這是文化磨合中必然的”。

　　順暢的溝通增進了雙方的理解，充分的信任調(diào)動了山東臨工的積極性，僅僅三年，其盈利就開始連年實現(xiàn)雙位數(shù)增長，2011突破百億銷售額，讓它成為沃爾沃全球布中不可或缺的重要棋子。坐落于山東濟南的沃爾沃全球建筑設(shè)備研發(fā)中心(專注于新興市場研發(fā))與印度班加羅爾全球研發(fā)中心(專注于卡車)，成了沃爾沃新興市場技術(shù)研發(fā)的“雙心臟”。伴隨歐洲工科人才流失導(dǎo)致的工程師短缺面，以山東臨工為根基的濟南沃爾沃研發(fā)中心為全球研發(fā)源源不斷地輸送技術(shù)和人才。未來，這家公司將與全球競爭對手在混合動力、無人駕駛、遠程服務(wù)等高端技術(shù)領(lǐng)域角逐。

　　的確，從2008年開始，山東臨工就依托沃爾沃建筑設(shè)備“全球雙品牌”，借力沃爾沃海外經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道開拓國際市場。它在巴西的市場份額甚至超過85%，在澳大利亞、中東、俄羅斯市場亦有不俗的表現(xiàn)。在最新的廣告片中，山東臨工以“可靠承載重托”的勇氣宣告進軍海外市場。不僅如此，與沃爾沃聯(lián)手，山東臨工以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的行動推動全行業(yè)的技術(shù)優(yōu)化和節(jié)能環(huán)保，沃爾沃的產(chǎn)品理念得以傳播。2010年推出的“掘戰(zhàn)達人”挖掘機操作手系列比賽，吸引了來自全國各地的8萬名挖掘機手，挑戰(zhàn)操作技術(shù)和燃油效率，倡導(dǎo)全行業(yè)的節(jié)能減排，“高效節(jié)能先鋒”正成為沃爾沃及全行業(yè)的產(chǎn)品理念。

　　在剛剛過去的2011年，蔣嵐共飛行了128次，平均不到三天飛一次。“天道酬勤”是她經(jīng)常鼓勵年輕下屬的字眼。她也常常同員工分享創(chuàng)業(yè)時的經(jīng)歷：2005年適逢宏觀調(diào)控，三季度時業(yè)績差強人意，全年虧損幾乎已成定，蔣嵐及管理層要求全體員工背水一戰(zhàn)——“我們輸不起，零虧損的輝煌不能斷送在我們手里。”為了鼓舞士氣，大家佩戴上了V500的手環(huán)，寓意哪怕盈利50萬美金也要爭取。那段時間，所有公務(wù)開支一律減少，經(jīng)銷商提高服務(wù)質(zhì)量，全年任務(wù)最終奇跡般地超額完成。“經(jīng)歷了那段創(chuàng)業(yè)的艱辛，困難無所謂困難，與有前瞻、有共識、有專業(yè)的人共事，才是最難能可貴的經(jīng)歷。”她說。

　　蔣嵐談女性領(lǐng)導(dǎo)力

　　重工行業(yè)不乏優(yōu)秀而杰出的女性。我的母親也從事這個行業(yè)，干這一行對我來說順理成章。沃爾沃是一家瑞典公司。瑞典是尊重女權(quán)的，公司為男性與女性提供平等的職業(yè)發(fā)展機會，這些都幫助了我在職業(yè)發(fā)展道路上更快成長。

作為女性管理者，性別在我看來是次要的，但我的外表年輕似乎反而成了劣勢。不過我更相信“權(quán)威不是靠外表，而是靠令人心服口服的執(zhí)行力”。年輕的職業(yè)女性，多干點，吃點虧，有時甚至裝傻點兒，都不用去計較。所有的經(jīng)歷最終都會成為職業(yè)生涯中難能可貴的經(jīng)驗，一定要相信天道酬勤。

　　沃爾沃建筑設(shè)備今天的成就歸功于付出努力的所有員工，我只是一個代表，公司離開了我照常運轉(zhuǎn)，但離開了他們卻無法立足。

　　沃爾沃集團(VOLVO)

　　總：瑞典斯德哥爾摩

　　銷售收入：367.49億美元

　　世界500強排名：237位

　　沃爾沃集團創(chuàng)建于1927年，集團旗下業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括邁克卡車、雷諾卡車、優(yōu)迪卡車、沃爾沃卡車、沃爾沃客車、沃爾沃建筑設(shè)備、沃爾沃遍達、沃爾沃宇航及沃爾沃金融服務(wù)。目前，沃爾沃集團是世界第重型卡車和大型客車制造商，第建筑設(shè)備制造商。

標簽：沃爾沃