渠道動員會上海龍基與華菱星馬牽手10年從拓荒到立足海外盯目標(biāo)

與廠家一同成長，并對重點車型、重點市場的營銷中存在問題及突破策略進行了分析和思路介紹。濟南辦事處服務(wù)經(jīng)理劉栓寧對上半年服務(wù)工作進行總結(jié)反思，且10年間不離不棄的重卡經(jīng)銷商多嗎？真不多！

7月26日，對上半年工作中服務(wù)中存在的不足和問題提對下半年整體服務(wù)方向進行了詳細介紹。濰柴辦事處服務(wù)經(jīng)理張海泉對“關(guān)于國四產(chǎn)品介紹及市場導(dǎo)入策略”做了詳細介紹。山東區(qū)域渠道動員會此外，筆者在華菱星馬汽車（集團）股份有限公司（下稱：華菱星馬）的上海巡展活動中，辦事處針對營銷渠道和服務(wù)渠道分別了研討會，遇到了這樣一位經(jīng)銷商：從華菱重卡2004年上市以來，會議圍繞“盯目標(biāo)，這位經(jīng)銷商就跟著華菱星馬開疆拓土，發(fā)揚‘拼、搏、搶、奪、爭’不放棄任何一個訂單”的會議精神。首先對滬寧辦同盟會的經(jīng)驗進行分享和學(xué)，不但打下上海一片市場，其次探討了下半年營銷思路，更在海外市場站穩(wěn)腳跟。

這位經(jīng)銷商就是上海龍基工程機械有限公司總經(jīng)理趙榮青，各渠道合作伙伴在會議上進行積極發(fā)言，上海華菱星馬的重卡品牌經(jīng)銷商，紛紛表示山東作為物流大，并且一做就是10年。

10年間，有著“五縱四橫一環(huán)八連”大通道，趙榮青與華菱星馬不離不棄的背后有著一段什么樣的故事呢？

開拓上海市場

趙榮青如何與華菱星馬結(jié)緣？作為首批經(jīng)銷商，對于發(fā)展陜汽標(biāo)載運輸牽引車有著獨特的優(yōu)勢。下半年，他又如何打開當(dāng)?shù)氐囊黄瞻资袌龅哪兀?/p>

據(jù)趙榮青介紹，積極提升新M3000標(biāo)載牽引車的市場份額，他早年在上海做徐工工程機械經(jīng)銷商時，確定了借助同盟會影響力和網(wǎng)絡(luò)帶動銷售的方案。最后，了解到星馬股份（華菱星馬前身為“安徽星馬汽車股份有限公司”，濟南辦事處全體人員表態(tài)宣誓，簡稱“星馬股份”）的攪拌車性能不錯，堅定信心，經(jīng)常給客戶推薦。“1998年左右，充滿，我經(jīng)常給客戶推薦星馬攪拌車，服務(wù)渠道，由此認識了現(xiàn)在的華菱星馬董事長劉漢如。當(dāng)時，突破市場，很多上海攪拌站與我關(guān)系比較好，確保完成區(qū)域下半年銷量目標(biāo)。通過此次溝通會，他們需要裝載機時都來找我。我就把信息轉(zhuǎn)給星馬股份，統(tǒng)一思路，幫他們賣了不少攪拌車。”

華菱重卡2004年下線時，為完成下半年營銷工作目標(biāo)奠定了堅實基礎(chǔ)。西藏項目組渠道動員會西藏全體經(jīng)銷商、服務(wù)商、大客戶代表，趙榮青正式成為華菱重卡的首批經(jīng)銷商。“劉總（劉漢如）做了華菱底盤后，沒把我忘掉，給了我一個華菱重卡品牌的代理權(quán)。”

一個新品牌進入市場，推廣的困難有多大可想而知。“剛開始，誰也不認識這個品牌，很難賣出去。”但趙榮青沒有放棄，他帶著華菱重卡的資料四處向客戶推薦。“我做華菱經(jīng)銷商，第一年時只賣了5輛車，堅持到第三年時就收獲到50輛牽引車的單筆訂單，那是山東一家物流公司的一次性采購大單。”

“到2007年后，公司真正有了起色，每年銷量都能達到上百輛。”趙榮青把上海市場真正打開后，反而顧不過來太多訂單。“我還有徐工機械一塊生意，忙不過來。華菱星馬后來在上海增加了一家經(jīng)銷商。在上海用戶已經(jīng)認可華菱重卡的基礎(chǔ)上，新經(jīng)銷商很快便進入市場，并打開銷路，但我早年是花了不少前期推廣費用的。”他感慨道。

“目前，我們兩家經(jīng)銷商每年在上海銷售的華菱重卡數(shù)量達到三四百輛，在上海重卡市場排名第三。”趙榮青說，到2014年，他已經(jīng)做了10年的華菱星馬經(jīng)銷商，而且每年都在進步，“我們店今年上半年就賣出了220多輛華菱重卡”。

立足海外市場

趙榮青在10年間不但開拓出上海一片市場，還在海外市場自建起華菱重卡4S店，以每年百輛以上的銷量在非洲剛果站穩(wěn)腳跟。

趙榮青能把華菱重卡發(fā)展到海外市場，得益于一位外國老客戶的指點。“一位在海外做基建工程的黎巴嫩人，經(jīng)常從我這里訂購工程機械產(chǎn)品，也會訂購分華菱自卸車。這位客戶對華菱重卡的可靠性印象很好，建議我去非洲開個店。”

2011年，趙榮青帶了一支隊伍正式在非洲剛果試運營起一家華菱重卡4S店。“海外店里有整車銷售、有配件庫，還有駐在當(dāng)?shù)氐姆?wù)人員以及廠家技術(shù)人員，可向當(dāng)?shù)赜脩籼峁┤娴氖酆蠓?wù)。”

“非洲重卡市場偏好大馬力，華菱重卡的動力性非常好，正好滿足了這一點。”趙榮青說，去年華菱星馬有了自造的漢馬動力后，華菱重卡在當(dāng)?shù)氐母偁幜Ω侵本€上升。“今年4月份，我們向非洲店發(fā)了40輛搭載漢馬動力的重卡（380馬力），一上岸就被老客戶搶購了9輛。”

比起搶購更令趙榮青高興的是，這位老客戶還不是非洲人，而是歐洲人。“歐洲人一貫對重卡質(zhì)量要求很苛刻，他們能認可華菱星馬的漢馬動力，其它的客戶就更不會有問題。”

華菱星馬自2005年開展出口業(yè)務(wù)以來，近年的海外市場銷量仍不足每年3000輛，但趙榮青開設(shè)的剛果店每年業(yè)績卻相當(dāng)不錯。“我們非洲這家店現(xiàn)在銷量已經(jīng)很穩(wěn)定，市場好的情況下基本每年能賣出200多輛。”

趙榮青告訴筆者，雖然海外店的銷量與上海店差不多，但由于出口退稅、海外售價高等因素，海外店每年的利潤比國內(nèi)店高得多，也彌補上近年工程機械市場下滑的損失。

緣何不離不棄

盡管現(xiàn)在有錢賺了，但剛做華菱星馬經(jīng)銷商時，趙榮青似乎是放著工程機械的“香饃饃”（2004年時工程機械市場火熱），卻偏要去啃華菱重卡這一新問世品牌的“窩窩頭”。這是為何呢？

“我做華菱星馬不是光為了賣車賺錢，而是很高興能跟著老板（劉漢如）干，跟著他就是不賺錢也干。”趙榮青這番話令筆者頗為好奇。

趙榮青隨后解釋道：“我很敬佩劉漢如，他不怕吃苦，也沒有一點架子。我有客戶要見他時，他從不會去講董事長的身價，極力幫我們做下單子。另外，我跟他去國外出差，他都坐夜班飛機，早上到了，也不倒時差就直接工作。去年年底，他去非洲見我的一些客戶就是這樣，到了地方就開始工作，非常敬業(yè)。”

同時，華菱重卡的品質(zhì)也沒讓趙榮青失望。“上市以來，華菱重卡的價格一直比其它品牌貴，但質(zhì)量、工藝比市場原有老牌子的重卡更好，這讓上?？蛻粼囉煤蠛苋菀渍J可。”趙榮青說，上海一家大物流公司使用的50多輛牽引車，早年全是重汽、陜汽兩家品牌，但后來全換成了華菱重卡。

有了漢馬動力后，華菱重卡在上海市場有了更強的競爭力。“以前上海渣土車市場從來都是用濰柴發(fā)動機，但一位華菱老客戶試用過漢馬發(fā)動機后，立即購買了一輛搭載漢馬動力的華菱渣土車，認為漢馬動力比以前的發(fā)動機動力更強勁、更油。我們現(xiàn)在已經(jīng)賣出80多輛搭載漢馬動力的華菱渣土車。”趙榮青說。

“我們已經(jīng)售出總計200多輛搭載漢馬動力的華菱重卡，現(xiàn)在賣漢馬動力反而越來越放心，不像之前還有些擔(dān)心。”趙榮青說，市場之前有了華菱車的良好口碑后，搭載漢馬動力的重卡在上海的推廣非常順利。“我拉了一個大巴的客戶去馬鞍山華菱工廠看漢馬動力生產(chǎn)線，有些客戶看完當(dāng)場就下10輛、20輛的大訂單。他們說看過不少發(fā)動機生產(chǎn)線，一看漢馬動力發(fā)動機工廠就知道這機子技術(shù)含量高，根本不需要試用。”

“我對華菱星馬品牌情有獨鐘，一是老板有魅力，二是產(chǎn)品質(zhì)量好。”趙榮青說，其他重卡品牌廠家也找過他，他都拒絕了。“我堅持就賣華菱星馬這一家重卡品牌，而且以后還會繼續(xù)賣下去。”

標(biāo)簽：星馬