速發(fā)展紀(jì)實(shí)重科未雨綢繆 市場(chǎng)艷陽(yáng)下?lián)纹鹱赓U傘陜西建

長(zhǎng)沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司（下稱(chēng)中聯(lián)重科）一家下屬公司也許算不上是新聞，他道出了該公司13年時(shí)間風(fēng)雨的真諦。這個(gè)企業(yè)由一個(gè)年生產(chǎn)總值不足3000萬(wàn)元、產(chǎn)品單一的廠子，然而在公司大分主力產(chǎn)品供不應(yīng)求，變?yōu)槟晟a(chǎn)總值十多個(gè)億的上市公司，銷(xiāo)售公司接單接到手發(fā)軟的情況下，以市場(chǎng)占有率45％的比例位居國(guó)內(nèi)瀝青混凝土攤鋪機(jī)市場(chǎng)的“霸主”地位，了一家設(shè)備租賃公司，成為機(jī)械領(lǐng)域極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的“領(lǐng)跑”企業(yè)之一。　　該公司的前身――西北金屬結(jié)構(gòu)廠當(dāng)年只有兩個(gè)傳統(tǒng)主導(dǎo)產(chǎn)品，就不能不讓人產(chǎn)生興趣了。

　　中聯(lián)設(shè)備租賃公司（下稱(chēng)中聯(lián)租賃）在去年11月悄然，五六十年代以大型鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品稱(chēng)雄，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的籌備、調(diào)整，七八十年代以行業(yè)惟一銀質(zhì)獎(jiǎng)“”牌翻斗車(chē)聞名，已于今年第一季度開(kāi)始正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

方向：融資租賃

　　“租賃并不是什么新鮮事物，而且兩個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)品一度作為和上的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目。由于產(chǎn)品技術(shù)含量低，工程機(jī)械行業(yè)中的租賃公司也已經(jīng)多如牛毛，企業(yè)逐漸陷入了困境。高峰到任后，但這些公司大都是經(jīng)營(yíng)著租賃行業(yè)中傳統(tǒng)租賃范疇的實(shí)物租賃業(yè)務(wù)，半年之內(nèi)率人12次進(jìn)京，然而將租賃和金融相結(jié)合的現(xiàn)代租賃業(yè)代表――融資租賃已經(jīng)越來(lái)越多地吸引著人們的注意?！敝新?lián)租賃的總經(jīng)理劉盛群談起租賃來(lái)頭頭是道，經(jīng)多方努力，“我們公司的發(fā)展方向就是融資租賃。”

　　“租賃”，爭(zhēng)取到了以技貿(mào)結(jié)合方式引進(jìn)德國(guó)ABG公司攤鋪機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)。當(dāng)時(shí)，在字典中的解釋有兩個(gè)――租用和出租，在要不要引進(jìn)這個(gè)問(wèn)題上有關(guān)方面持反對(duì)意見(jiàn)，出租作為大多數(shù)租賃公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，認(rèn)為的高速公路還不知道什么時(shí)候才能上，詞典中的解釋是收取一定的代價(jià)，12米攤鋪機(jī)引進(jìn)過(guò)早。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子分析了政策和市場(chǎng)前景，讓別人暫時(shí)使用。而加上“融資”后，認(rèn)為公路交通事業(yè)大發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，不單擴(kuò)大了租賃公司業(yè)務(wù)內(nèi)容和范圍，確定了企業(yè)產(chǎn)品向路面機(jī)械發(fā)展的目標(biāo)。在引進(jìn)德國(guó)ABG公司攤鋪機(jī)生產(chǎn)技術(shù)后，使租賃具備了促銷(xiāo)、投資、融資、資產(chǎn)管理等多種功能，正趕上公路交通等基礎(chǔ)設(shè)施大上的好機(jī)遇，而且使租賃更多地拉近了和銷(xiāo)售的距離，企業(yè)得到了快速發(fā)展，更多地成為一種銷(xiāo)售手段。

　　對(duì)于動(dòng)輒上百萬(wàn)的工程機(jī)械設(shè)備來(lái)說(shuō)，也創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，銀行按揭是一種很普遍的銷(xiāo)售方式，公司經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以每年20％以上的速度遞增，銀行根據(jù)用戶(hù)與生產(chǎn)廠商簽訂的買(mǎi)賣(mài)合同直接向用戶(hù)發(fā)款，用戶(hù)按月還本付息，廠家承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任。融資租賃的方式是，租賃公司根據(jù)用戶(hù)選定的設(shè)備生產(chǎn)廠商，同廠家簽訂購(gòu)買(mǎi)合同，并從銀行融資向生產(chǎn)廠商全款購(gòu)買(mǎi)，然后再出租給用戶(hù)，當(dāng)用戶(hù)所付租金到達(dá)合同額時(shí)，設(shè)備產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給用戶(hù)。相比銀行按揭方式，相當(dāng)于多了一個(gè)中間的租賃公司，正是這多出來(lái)的中間環(huán)節(jié)對(duì)銀行和用戶(hù)都將帶來(lái)好處。

　　在兩種方式中，銀行都將發(fā)放貸款，并且收回本金和利息。但在后一種方式中，銀行不再是面對(duì)眾多分散的用戶(hù)而是相對(duì)集中的租賃公司，使銀行便于對(duì)設(shè)備產(chǎn)權(quán)進(jìn)行控制，而且由具有經(jīng)營(yíng)能力的租賃公司對(duì)銀行負(fù)責(zé)，還增加了貸款的安全性。

　　在銀行按揭的方式中，設(shè)備資產(chǎn)權(quán)屬于用戶(hù)，用戶(hù)必須按財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)規(guī)定提取設(shè)備折舊，反映購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí)的資產(chǎn)負(fù)債，而在融資租賃的方式中，設(shè)備的“資產(chǎn)權(quán)”根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，可以作不同處理。

　　“融資租賃實(shí)質(zhì)是一種分期付款銷(xiāo)售的先進(jìn)模式，我們現(xiàn)在在不斷努力向著這個(gè)方向發(fā)展。”劉認(rèn)為中聯(lián)租賃還任重而道遠(yuǎn)。

循序漸進(jìn) 水到渠成

　　中聯(lián)重科的名號(hào)已經(jīng)是響徹九州，現(xiàn)在更有點(diǎn)飄洋過(guò)海的勢(shì)頭。中聯(lián)重科12年來(lái)，除了通過(guò)始終如一的產(chǎn)品質(zhì)量撐起品牌大旗外，高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更是鼓動(dòng)大旗的陣陣勁風(fēng)。

　　中聯(lián)重科的銷(xiāo)售隊(duì)伍一直是有口皆碑，溢美之詞在各種媒體上也是屢見(jiàn)不鮮。現(xiàn)在中聯(lián)重科的生產(chǎn)是員工倒休機(jī)器不停，就是這樣產(chǎn)品也還是供不應(yīng)求?！拔覀兊谋密?chē)現(xiàn)在是裝好一輛開(kāi)走一輛。”面對(duì)“停車(chē)場(chǎng)”空蕩的場(chǎng)面，中聯(lián)重科的員工感到的是由衷的喜悅。

　　就在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)飆升的情況下，中聯(lián)租賃橫空出世?！爸?，不光銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售人員有點(diǎn)不滿(mǎn)情緒，就是管理層也有些人不太理解。其實(shí)我們?cè)缭?998年就了租賃，那時(shí)的租賃隸屬于銷(xiāo)售公司。那時(shí)是為了對(duì)回收設(shè)備進(jìn)行再利用，減少設(shè)備閑置?！?/P>

　　根據(jù)生產(chǎn)廠商和銀行之間的協(xié)議，通過(guò)銀行按揭方式購(gòu)買(mǎi)的工程機(jī)械設(shè)備在用戶(hù)不能繼續(xù)償還貸款時(shí)，一般要由生產(chǎn)廠商回購(gòu)清償銀行貸款，這樣除了直接的經(jīng)濟(jì)損失外，生產(chǎn)廠商還要忍受設(shè)備閑置帶來(lái)的浪費(fèi)。租賃就成為英勇的救火隊(duì)員來(lái)解決這些燃眉之急?！半S著公司的發(fā)展，回購(gòu)設(shè)備的增多，一個(gè)門(mén)漸漸難以應(yīng)付，同時(shí)更多的租賃相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展，也要求一家公司的出現(xiàn)，所以公司也是很自然的事情?！?/P>

　　中聯(lián)租賃目前的業(yè)務(wù)主要是三個(gè)分，包括出租設(shè)備、新品試用和提供售后服務(wù)。出租設(shè)備是目前中聯(lián)租賃的主要業(yè)務(wù)，由于有中聯(lián)重科這座靠山，使得中聯(lián)租賃不僅僅是設(shè)備或者操作人員的租用，還包括整套的調(diào)試、維修等后勤配套服務(wù)，而且通過(guò)共享中聯(lián)重科的銷(xiāo)售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能使更多的用戶(hù)享受到這些服務(wù)。單憑這一點(diǎn)中聯(lián)租賃就有資本俯視大分個(gè)體租賃公司。生產(chǎn)廠商的家世背景使設(shè)備來(lái)源不成為問(wèn)題，目前中聯(lián)租賃的自有設(shè)備價(jià)值超過(guò)5000萬(wàn)元。

　　中聯(lián)重科有一個(gè)信念，就是不把不成熟的產(chǎn)品交給用戶(hù)，所以每一個(gè)新產(chǎn)品推出后，都會(huì)交給中聯(lián)租賃，在出租過(guò)程中跟進(jìn)技術(shù)人員不斷聽(tīng)取用戶(hù)的反饋，改進(jìn)產(chǎn)品性能，使用戶(hù)得到的是技術(shù)成熟、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品。

　　成熟的新產(chǎn)品如果只作閨中秀，很難找到個(gè)好婆家。創(chuàng)造相親機(jī)會(huì)也是中聯(lián)租賃作為中聯(lián)重科下屬公司義不容辭的責(zé)任。去年，中聯(lián)重科新推出的攤鋪機(jī)就是通過(guò)出租給用戶(hù)試用的方式，樹(shù)立了良好的形象，迅速進(jìn)入了市場(chǎng)。

　　中聯(lián)租賃的設(shè)備庫(kù)中有幾臺(tái)設(shè)備有些與眾不同，它們除了作出租之用，還有另一項(xiàng)任務(wù)?！拔覀?cè)诒本?、上海等重點(diǎn)地區(qū)還有幾臺(tái)備用設(shè)備，就是在用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，我們提供頂用服務(wù)，滿(mǎn)足用戶(hù)連續(xù)工作的需要?！苯ㄖI(yè)內(nèi)人士都知道混凝土泵連續(xù)工作的重要，在混凝土澆注過(guò)程中中斷可能就意味著要推倒重來(lái)。

　　新公司，并在集團(tuán)投入大量精力建立新的廠房以圖擴(kuò)大生產(chǎn)的關(guān)鍵時(shí)刻，為新公司注入上億元資金，而且空降原銷(xiāo)售公司高管劉盛群出任新公司的總經(jīng)理，這一切就只為了單純的設(shè)備出租和簡(jiǎn)單的公司產(chǎn)品支持嗎？其中顯然另有深意。

租還是賣(mài)？不再是個(gè)需要考慮的問(wèn)題

　　“租促銷(xiāo)，銷(xiāo)為主”，簡(jiǎn)單的6個(gè)字就能概括中聯(lián)租賃的發(fā)展方向。

　　 通過(guò)租賃的形式銷(xiāo)售，就是用戶(hù)付給租賃公司租金租用設(shè)備，認(rèn)為設(shè)備值得購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，前面的租金就可以轉(zhuǎn)化為設(shè)備購(gòu)置款。這種方式使用戶(hù)的選擇余地更大，租和買(mǎi)能夠靈活地轉(zhuǎn)換，而且在前期的投入小，資金周轉(zhuǎn)快，對(duì)于一些動(dòng)輒需要十幾臺(tái)或者幾十臺(tái)設(shè)備的大型工程更是能夠避免前期被套住大量資金的危險(xiǎn)。對(duì)于生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)出租來(lái)吸引短時(shí)間內(nèi)資金有限的用戶(hù)，擴(kuò)大用戶(hù)群體。

　　 融資租賃在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展了很多年，很多國(guó)外知名工程機(jī)械企業(yè)都擁有自己的融資租賃公司，并且成為銷(xiāo)售的主力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)外的工程機(jī)械市場(chǎng)，通過(guò)租賃銷(xiāo)售基本占據(jù)半壁江山。在我國(guó)，工程機(jī)械領(lǐng)域的融資租賃市場(chǎng)才剛剛興起，目前我國(guó)只批準(zhǔn)了兩家外資融資租賃公司，其中一家就是前不久卡特彼勒在北京的租賃公司。

　　國(guó)外公司涌入，世界知名產(chǎn)品兵臨城下也許并不可怕，一場(chǎng)銷(xiāo)售方式的才是引起業(yè)內(nèi)人士警覺(jué)的關(guān)鍵。融資租賃已經(jīng)成為工程機(jī)械銷(xiāo)售方式的發(fā)展方向，市場(chǎng)也將慢慢向世界趨勢(shì)靠攏，也許不會(huì)忽如一夜春風(fēng)，但千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)的景象總是會(huì)展現(xiàn)的。然而目前國(guó)內(nèi)還處在探索階段，對(duì)于國(guó)內(nèi)融資租賃公司，還在加緊進(jìn)行法規(guī)研究。中聯(lián)租賃已經(jīng)在有條不紊地準(zhǔn)備著。

　　中聯(lián)租賃在為發(fā)展成為一家融資租賃公司作著各種前期準(zhǔn)備。憑借中聯(lián)重科投入的1.8億元資金，中聯(lián)租賃除了鞏固住長(zhǎng)沙本地的市場(chǎng)外，還在北京、上海、重慶、廣州、西安和成都建立分支機(jī)構(gòu)，進(jìn)行全國(guó)布點(diǎn)。公司在不斷研究以租代銷(xiāo)的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題，并且在各地進(jìn)行了嘗試。今年初，在貴陽(yáng)一公路工程中，中聯(lián)租賃就成功地實(shí)現(xiàn)了攤鋪機(jī)以租代銷(xiāo)。

　　除了以租代銷(xiāo)，租賃為銷(xiāo)售帶來(lái)的促進(jìn)也已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。隔湖相望的湖北一直是長(zhǎng)沙工程機(jī)械行業(yè)的夢(mèng)魘，很多廠家也作了不少?lài)L試，但多年來(lái)一直沒(méi)有進(jìn)展。中聯(lián)租賃后，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)?！拔覀兿仁窃诤背鲎饬藥着_(tái)設(shè)備，而后就漸漸有了訂單，到現(xiàn)在已經(jīng)銷(xiāo)售了10多臺(tái)泵車(chē)，一舉打開(kāi)了湖北市場(chǎng)?！眲⒌脑?huà)語(yǔ)雖然簡(jiǎn)單，但是從他臉上的表情能夠看出他對(duì)已有業(yè)績(jī)的欣喜和對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬。

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