維特根：40代理商專訪 | 浙江路之友：15年風(fēng)雨見(jiàn)證深厚情誼

自1982年在市場(chǎng)成功銷售第一臺(tái)銑刨機(jī)至今，維特根迎來(lái)了在華40的歷史性時(shí)刻。對(duì)于產(chǎn)品和技術(shù)，德國(guó)人天生有著強(qiáng)烈的嚴(yán)謹(jǐn)和自信，但對(duì)于這片陌生的市場(chǎng)，維特根卻愿意尊重市場(chǎng)和客戶的需求進(jìn)行一系列的本土化調(diào)整和改進(jìn)。

2012年，維特根開(kāi)始建立全國(guó)性的代理商體系網(wǎng)絡(luò)，在推動(dòng)銷售渠道專業(yè)化的同時(shí)，維特根將技術(shù)支持的專業(yè)性和服務(wù)的響應(yīng)速度作為代理商發(fā)展的重中之重。

深耕40年，對(duì)于市場(chǎng)有著清晰理解的維特根正在加速前行，接下來(lái)就通過(guò)維特根首批代理商之一---浙江路之友工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)花錦湖先生的故事來(lái)了解維特根在華40的傳奇征程。

攜手同路，經(jīng)得起考驗(yàn)

2004年我了杭州路建工程機(jī)械有限公司，也就是現(xiàn)在浙江路之友工程機(jī)械有限公司的前身，那時(shí)候我們主要是作為代理銷售一些國(guó)產(chǎn)品牌的路面機(jī)械設(shè)備。

2006年，杭州市江干區(qū)市政園林管理所要購(gòu)買一臺(tái)銑刨機(jī)，我作為中介找到了維特根浙江的銷售經(jīng)理，并且成功銷售了第一臺(tái)銑刨機(jī)，自此開(kāi)始接觸維特根設(shè)備。2007年2月，維特根總裁韋策圖先生親自來(lái)到杭州路建，我們簽署了代理協(xié)議，自此正式加入維特根大家庭。

從2007年加入維特根至今，花總在維特根大家庭已經(jīng)度過(guò)了15年時(shí)光，浙江路之友也用實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)和貼近客戶的理念，擦亮了維特根在路面施工領(lǐng)域的“金字招牌”。

時(shí)任維特根總裁韋策圖（現(xiàn)任維特根國(guó)際董事總經(jīng)理）親自頒發(fā)代理授權(quán)證書(shū)

2007年，道路機(jī)械行業(yè)正處在漫長(zhǎng)而又艱難的傳統(tǒng)發(fā)展時(shí)期。彼時(shí)的維特根不論產(chǎn)品還是技術(shù)，都是位于行業(yè)內(nèi)金字塔尖的品牌。

初入維特根的花總很快便驚嘆于其高端的設(shè)備和專業(yè)精干的員工，當(dāng)正式轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩躺矸輹r(shí)，花總的驚訝隨即被興奮和自豪取代。維特根集團(tuán)旗下優(yōu)質(zhì)的設(shè)備和豐富的產(chǎn)品線讓花總和他的團(tuán)隊(duì)有了充分地發(fā)揮空間。

我們剛開(kāi)始代理業(yè)務(wù)時(shí)，維特根就是當(dāng)時(shí)銑刨機(jī)的代名詞，但是集團(tuán)旗下的悍馬和福格勒品牌還沒(méi)有被廣泛接受，也正是這一年，維特根在杭州交流會(huì)上和臺(tái)州四通公司簽訂了福格勒超級(jí) 1800-2 攤鋪機(jī)的交貨協(xié)議，時(shí)任維特根上海代理處總經(jīng)理的沈燕卿先生激動(dòng)地表示：這是我們?cè)谡憬N售的第100臺(tái)維特根設(shè)備。

自此，維特根和浙江路之友精誠(chéng)合作，從浙江市場(chǎng)開(kāi)始穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)務(wù)漸入佳境，隨即步入發(fā)展快車道。

2011年，韋策圖總裁到訪杭州路建老維修中心

為者常成，行者常至。現(xiàn)如今，浙江總計(jì)擁有2000臺(tái)以上的維特根集團(tuán)設(shè)備保有量，近幾年每年整機(jī)銷售量約300臺(tái)。而花總團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的代理區(qū)域也從浙江擴(kuò)大到了上海市、安徽、蘇南等地區(qū)。恰如花總所說(shuō)：“浙江路之友摸爬滾打15年，一直保持著良好的客戶口碑，也正是因?yàn)榫S特根總對(duì)于我們銷售、服務(wù)、市場(chǎng)及配件等門(mén)的專業(yè)培訓(xùn)，我們自身能力不斷提升，這才讓我們可以真正做到貼近客戶。”

2017年，浙江路之友新工廠落成慶典

為何選擇維特根作為自己的事業(yè)發(fā)展平臺(tái)并且一合作就是15年，花總坦言：“首先因?yàn)榫S特根集團(tuán)是路面機(jī)械行業(yè)的佼佼者，和他們合作對(duì)我們公司的長(zhǎng)期發(fā)展非常有利，其實(shí)也是對(duì)我們的客戶負(fù)責(zé)。其次還有一個(gè)原因就是維特根的文化也深深吸引著我，讓我們有一種家的感覺(jué)。”彼此契合的和對(duì)維特根企業(yè)文化的認(rèn)同是雙方攜手15年的基石所在。

相攜輝煌，贏得下客戶

源浚者流長(zhǎng)，根深者葉茂，優(yōu)秀的文化是企業(yè)發(fā)展生生不息的原動(dòng)力。成功并非易事，文化也絕非淺嘗輒止?；偘丫S特根的企業(yè)文化歸納為四個(gè)方面：責(zé)任意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、平等和諧、嚴(yán)謹(jǐn)守信。不光是對(duì)待公司員工，包括對(duì)待客戶、代理商和供應(yīng)商，維特根自始至終把優(yōu)秀的企業(yè)文化貫徹在公司的方方面面。

2017年，維特根集團(tuán)亞太區(qū)服務(wù)高層及維特根管理層一行訪問(wèn)浙江路之友新工廠

對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)代理商而言，上游資源是決定成敗的關(guān)鍵。“維特根之所以能在市場(chǎng)取得成功，離不開(kāi)其引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的技術(shù)創(chuàng)新、始終讓用戶滿意的產(chǎn)品品質(zhì)、及時(shí)周到的售前售后服務(wù)和配件供應(yīng)以及全國(guó)代理商網(wǎng)絡(luò)的。”只有在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域精耕細(xì)作，才能鍛造出無(wú)以復(fù)加的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

代理商網(wǎng)絡(luò)不僅是單純的增加幾個(gè)銷售站點(diǎn)，它是維特根的命運(yùn)共同體、事業(yè)發(fā)展的合作伙伴，同時(shí)也是廠家和用戶之間溝通的橋梁，是對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)最敏銳的節(jié)點(diǎn)，更是價(jià)值鏈上最重要的一環(huán)。

“2013年我們跟著維特根代理商考察團(tuán)去瑞士參觀學(xué)，那個(gè)時(shí)候看到他們完備的銷售和服務(wù)體系，還有干凈整潔的修理車間和整齊有序的設(shè)備檔案，當(dāng)時(shí)就只有一個(gè)感覺(jué)：昨日入城市，歸來(lái)淚滿襟。”與國(guó)外成熟代理商的差距刺激著參觀團(tuán)隊(duì)的每一根神經(jīng)。

歷經(jīng)十年的代理商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，我們?cè)阡N售、服務(wù)、配件、大修等方面逐步建立起嚴(yán)格的工作規(guī)范，大刀闊斧的歸納為三句話：凡事有交代、件件有著落、事事有回音。

隨之而來(lái)的便是客戶與代理商更加深厚的信任關(guān)系，回想起初到瑞士的參觀經(jīng)歷，對(duì)比今天的代理公司，花總充滿自信。

依托維特根，花總實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，步入快速發(fā)展軌道，目前，花總麾下的浙江路之友工程機(jī)械有限公司、合肥交建工程機(jī)械有限公司、江蘇交建機(jī)械科技有限公司已經(jīng)成長(zhǎng)為華東地區(qū)頗具知名度，深受客戶認(rèn)可的行業(yè)翹楚企業(yè)。

志之所趨，無(wú)遠(yuǎn)弗屆。工程機(jī)械行業(yè)作為典型的周期性行業(yè)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)周期變化，“當(dāng)前工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，一些企業(yè)為了更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不惜降低配置，犧牲產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)?yè)Q取短期利益，我希望，同時(shí)也堅(jiān)信維特根可以一如既往地秉持德國(guó)工匠精神，確保優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，可以始終做到貼近客戶。”

2019年，時(shí)任維特根集團(tuán)首席執(zhí)行官Domenic Ruccolo與維特根高層到訪浙江路之友新工廠

對(duì)于代理商發(fā)展的下一個(gè)十年，花總坦言：“我們與維特根合作至今，成就現(xiàn)在的這份成績(jī)來(lái)之不易、含金量十足，在緊抓后市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)設(shè)備存量做好檢查、維護(hù)的同時(shí)，我們將緊跟經(jīng)濟(jì)、基建大發(fā)展的步伐，和維特根一起為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和及時(shí)周到的服務(wù)，這是我們未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)。”

花總公司領(lǐng)導(dǎo)層團(tuán)隊(duì)與維特根銷售團(tuán)隊(duì)并肩戰(zhàn)斗，共贏未來(lái)

過(guò)去十五年，與維特根相互扶持、托付和信賴的合作，堅(jiān)若磐石。以此為依托，花總和他的團(tuán)隊(duì)不求快，力求穩(wěn)，深耕華東市場(chǎng)，朝著下一個(gè)十五年進(jìn)軍。

標(biāo)簽：維特根